找外贸客户.docx
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找外贸客户
找外贸客户
利用网络资源开发国外客户
开发外贸客户的途径多种多样，通常有参展、网络搜索、朋友介绍等方式。
随着Internet的迅速发展，秉承“经济、便捷、迅速”的原则，通过网络寻找和开发客户越来越受到关注。
互联网在经济生活中扮演着越来越重要的角色。
本章详细介绍网络开发国外客户的几种主要方式。
第一节搜索引擎
搜索引擎是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。
搜索引擎包括全文索引、目录索引、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、门户搜索引擎与免费链接列表等。
XX和谷歌等是搜索引擎的代表。
目前Google在国际市场拥有绝对的垄断地位。
其覆盖250个国家，拥有113个国际域名，支持109种语言，拥有全球搜索流量近80%以上的市场。
因此本节以Google搜索引擎为例，讲解确定关键词技巧，并利用Google内设功能，精准定位国外客户。
一、搜索引擎分类
（一）全文检索搜索引擎
全文检索是指计算机索引程序通过扫描文章中的每一个词，对每一个词建立一个索引，指明该词在文章中出现的次数和位置，当用户查询时，检索程序就根据事先建立的索引进行查找，并将查找的结果反馈给用户的检索方式。
这个过程类似于通过字典中的检索字表查宇的过程。
最常用的全文检索搜索引擎国外代表有Google，国内则有著名的XX搜索。
它们从互联网提取各个网站的信息（以网页文字为主），建立起数据库，并能检索与用户查询条件相匹配的记录，按一定的排列顺序返回结果。
。
当用户以关键词查找信息时，搜索引擎会在数据库中进行搜寻，如果找到与用户要求内容相符的网站，便采用特殊的算法，通常根据网页中关键词的匹配程度、出现的位置／频次、链接质量，计算出各网页的相关度及排名等级，然后根据关联度高低，按顺序将这些网页链接返回给用户。
与全文索引之相对应的是目录索引类搜索引擎。
（二）目录索引搜索引擎
目录索引，顾名思义就是将网站分门别类地存放在相应的目录中，因此用户在查询信息时，可选择关键词搜索，也可按分类目录逐层查找。
如以关键词搜索，返回的结果跟搜索引擎一样，也是根据信息关联程度排列网站，只不过其中人为因素要多一些。
如果按分层目录查找，某一目录中网站的排名则是由标题字母的先后顺序决定（也有例外）。
目前，全文索引搜索引擎与目录索引搜索引擎有相互融合渗透的趋势。
原来一些纯粹的全文搜索引擎现在也提供目录搜索，如Google就借用OpenDirectory目录提供分类查询。
而像Yahoo！
这些老牌目录索引则通过与Google等搜索引擎合作，扩大搜索范围。
在默认搜索模式下，一些目录类搜索引擎首先返回的是自己目录中匹配的网站，如中国的搜狐、新浪、网易等，而另外一些则默认的是网页搜索，如Yahoo。
这种引擎的特点是准确率比较高。
（三）其他搜索引擎
垂直搜索引擎为2006年后逐步兴起的一类搜索引擎。
不同于通用的网页搜索引擎，垂直搜索专注于特定的搜索领域和搜索需求（例如机票搜索、旅游搜索、生活搜索、小说搜索、视频搜索等），在其特定的搜索领域有更好的用户体验。
相比通用搜索动辄数干台检索服务器，垂直搜索需要的硬件成本低、用户需求特定、查询的方式多样。
集合式搜索引擎。
该搜索引擎类似元搜索引擎，区别在于它并非同时调用多个搜索引擎进行搜索，而是由用户从提供的若干搜索引擎中选择，如HotBot在2002年底推出的搜索引擎。
门户搜索引擎。
如AOLSearch、MSNSearch等虽然提供搜索服务，但自身既没有分类目录也没有网页数据库，其搜索结果完全来自其他搜索引擎。
免费链接列表（FreeForAllLinks，简称FFA）。
一般只简单地滚动链接条目，少部分有简单的分类目录，不过规模要比雅虎等目录索引小很多。
二、利用Google开发国外客户的优势和特点
（一）Google拥有搜索独特技术
Google特有的PR技术能够对网页的重要性作出客观的评价。
PR是Google评价一个网站质量高低的重要标准，PR分为十个等级，从1至10，PR越高代表网站质量和权威性越高，排名也就越靠前。
（二）稳定的用户群和良好的用户黏着度
很多网络用户已经形成了对Google的某种依赖，其在Google停留的时间较长。
（三）Google的资讯量庞大
据Com9core统计，在每月近40亿次的搜索请求中，有约27%是通过Google进行。
网络用户只需在Google主页中输入关键字，Google就会从它到访过的网页中，找出评分最高的相关网页，在不到一秒时间内显示出来。
基于以上优势和特点，Google在国际市场拥有绝对的垄断地位。
其覆盖250个国家，拥有113个国际域名，支持109种语言，拥有全球搜索流量近80%以上的市场。
三、利用Google各功能搜索国外客户
（一）Google网页搜索
该方法是常规搜索方法。
即在Google网页搜索栏中输入出口产品名称等关键词，访问Google可检索到数十亿个网页。
（二）Google图片搜索
利用Google上面的IMAGE，在地址栏中输入产品名称，可显示众多图片，点击图片，直接在新的网页里面搜寻目标公司的联系方式或email地址或搜寻公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，寻找公司的联系方式或email地址。
该方法比较直接，找到的客户与产品相符。
（三）Google地图搜索
利用Google上的MAP输人产品并找到拟开发的国家、城市，即可找到一些商店或者公司。
Googlemap页面中，A为出发地地址，B为目的地地址，可以根据出口产品所分销的地域不同，进行较为细致的搜索。
然后点击“查询路线”，搜索结果将出现很多公司的地标，点击公司地标便可阅读公司信息，继而筛选合适公司洽谈接触。
（四）Google高级搜索
Google的AdvancedSearch功能中有很多选项，利用相应选项按标准缩小搜索范围继而优化搜索结果：
如利用“语言”选项，可根据目标公司的所属地国家语言来缩小搜索范围；利用“地区／国家”选项，可根据地域的精确度，特定地区发布的网页来缩小搜索范围；利用“更新时间”选项，可查找在特定地区发布的网页；利用“宇词出现位置”选项，可在整个网页、网页标题、网址或所查找网页的链接中搜索字词；利用“安全搜索”选项，可自动过滤情色广告等不良广告等。
四、选取Google搜索关键词精准定位国外客户
1．针对目标客户采购的行为，组合关键词可按照“产品名称十客户类型”搜索
如搜索“产品名称（空格）importer”、“产品名称（空格）buyer”、“产品名称（空格）seller”、“产品名称（空格）wholesaler”、“产品名称（空格）distributor”、“产品名称（空格）retailer"、“产品名称（空格）supplier”、“产品名称（空格）vendor”等，其中，“importer”、“buyer”等词单复数无所谓，该组合关键词的搜索结果可以包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。
如果产品名称包含多个单词，最好加英文的引号，便能得到更准确的结果。
2．针对特别国家的市场，组合关键词可加国别名精确搜索
如搜索“国别名（空格）产品名称（空格）importer”。
加有国别名的关键词组合方式需相应调整产品名称。
因为对某些产品来说，不同的国家的名称由于习惯可能不同，所以可让专业人士或借助相关的翻译工具将出口产品的名称翻译成不同的语种，以适应不同的目标市场的语言习惯。
该组合关键词的搜索结果可得到所需产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。
3．针对目标客户的邮箱，组合关键词可按照“产品名称+邮箱后缀”搜索
邮箱后缀包括公共邮箱名后缀，如@，@，@，@等；各国邮箱后缀，如@yahoo.co.jp（日本），@yahoo.co.kr（韩国）等。
针对目标客户采购行为，该组合还可扩展到“产品名称十importers+email真真、“产品名称十distributors+email"、“产品名称+wholesaler-l-email"、“产品名称十buyer+email”、“产品名称+supplier十email”等。
通过该类组合关键词搜索可找到目标客户的邮箱，继而找到目标客户的公司名称、联系人等信息。
4．针对各国对公司称谓不同，组合关键词“产品名称十公司后缀”搜索
每个国家对公司称谓因语言特点不同，公司称谓也不同。
如中国常用的公司后缀是Co.，LTD;美国常用的是INC、LLC;意大利常用的是S．R．L；西班牙常用的是S．P．A。
因此组合关键词“产品名称+公司后缀”搜索或可寻找到潜在国外客户。
5．组合关键词“Price十产品名称”搜索
通过该组合关键词可搜索到在网上销售产品的零售商和经销商及一些关于产品行情的市场报告，进而挖掘到潜在的目标客户。
6．组合关键词“产品名称+Marketresearch”搜索
通过该组合关键词可搜索某种产品的市场研究报告。
一般在这类报告的提要或者内容中，或提到行业内制造商和分销商。
进而对该类信息进行甄选，或可挖掘出潜在的目标客户。
通过Google搜索引擎开发外贸客户，看似简单，实则在操作过程中涉及许多细节性的问题。
因此在运用过程中，还应结合外贸创业者自身的需要、产品特点，才能最终成功地挖掘到有价值的外贸客户。
第二节B2B外贸平台
B2B外贸平台是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
第三方经营的B2B网站为买卖双方提供信息交流的网络商业平台并为用户提供网上交流的条件，促成交易的机会。
一、B2B外贸平台商业模式分类
中国电子商务研究中心按B2B外贸平台商业模式分为以下4类。
（一）综合B2B模式
这类模式表现为品牌知名度广、行业覆盖面广；该模式缺点是“大而全、泛而不精”，网站的编辑、运营与服务人员缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化的B2B产品与服务。
目前以阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源4家为典型代表。
（二）行业B2B模式
该模式表现为专业性强，相比综合B2B网站，专注深耕于所在某一行业，网站内容与提供的服务专业化强；该模式缺点是产业规模相对较小，提供的服务难以打通上下游产业链。
该类行业B2B网站大都以“会员十广告”为基础赢利模式。
该模式以中国化工网、中国服装网、中国纺织网等为典型。
（三）“小门户+联盟”模式
该模式的主要特征是将行业网站和综合B2B网站进行优势互补，劣势抵消，将行业的信息孤岛用联盟方式整合，提供“既专业又综合”的B2B服务，以实现价值最大化。
以A股上市公司网盛旗下生意宝（T）网站、中搜行业中国等新一代B2B网站为代表。
（四）“仓单模式”
该模式下服务商提供多样化的收费模式，除了会员费、交易佣金外，还提供以现货吞吐为核心的大宗产品全方位解决方案。
在全方位电子商务平台内，则初步实现了物流、资金流、信息流封闭循环运作。
因此适合该模式在线交易的商品首先必须标准化，而且成交量比较大。
目前以金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料网上交易市场3家为典型。
二、B2B外贸平台的优点和缺陷
（一）优点
（1）电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。
（2）电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为社会创造了更多的贸易机会。
（3）电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业或个体创业者有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业和个体创业者的竞争能力。
（4）电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。
（5）电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能。
（6）电子商务体现互动性，即通过互联网，商家之间可以直接交流、谈判、签合同，消费者也可以把自己的反馈建议反映到商家的网站，而商家则要根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质，做到良性互动。
（二）缺陷
1．网络自身具有局限性
把立体的实物缩小许多变成平面的画片的过程中，商品本身的一些基本信息会丢失；输入电脑的只是人为选择商品的部分信息，人们无法从网上得到商品的全部信息，尤其是无法得到对商品的最鲜明的直观印象。
在这-B2B外贸平台上，只有依靠网站的精良制作和网页设计才能更好地向消费者展示商品。
2．交易的安全性得不到保障
电子商务的安全问题仍然是影响电子商务发展的主要因素。
在开放的网络上处理交易，如何保证传输数据的安全成为电子商务能否普及的最重要的因素之一。
一些人不愿意在线购物原因主要是担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失。
因此，有一部分人或企业因担心安全问题而不愿使用电子商务，安全成为电子商务发展中最大的障碍。
3．电子商务的管理还不够规范
电子商务的管理还未涵盖商务管理、技术管理、服务管理等多方面。
另外，电子商务平台的前后端相一致也是非常重要的。
前台的Web平台是直接面向消费者的，是电子商务的门面。
而后台的内部经营管理体系则是完成电子商务的必备条件，它关系到前台所承接的业务最终能不能得到很好的实现。
一个完善的后台系统更能体现一个电子商务公司的综合实力，因为它将最终决定提供给用户的是什么样的服务，决定电子商务的管理是不是有效。
4．税务问题
税务（包括关税和税收）是一个国家重要的财政来源。
由于电子商务的交易活动是在没有固定场所的国际信息网络环境下进行，造成国家难以控制和收取电子商务的税金。
5．标准问题
各国的国情不同，电子商务的交易方式和手段当然也存在某些差异，因此在面对无国界、全球性的电子商务交易活动时，需要建立相关的、统一的国际性标准，以解决电子商务活动的互操作问题。
6.配送问题
我国国内缺乏系统化、专业化、全国性的货物配送企业，配送销售组织没有形成一套高效、完备的配送管理系统，因此限制了电子商务的发展。
7.知识产权问题
在由电子商务引起的法律问题中，保护知识产权问题又首当其冲。
由于计算机网络上承载的是数字化形式的信息，因而在知识产权领域（专利、商标、版权和商业秘密等）中，版权保护的问题尤为突出。
8．电子合同的法律问题
在电子商务中，传统商务交易中所采取的书面合同已经不适用了。
一方面，电子合同存在容易编造、难以证明其真实性和有效性的问题；另一方面，现有的法律尚未对电子合同的数字化印章和签名的法律效力进行规范。
9．电子证据的认定
信息网络中的信息具有不稳定性或易变性，这就造成了信息网络发生侵权行为时，锁定侵权证据或者获取侵权证据难度极大，对解决侵权纠纷带来了较大的障碍。
如何保证在网络环境下信息的稳定性、真实性和有效性，是有效解决电子商务中侵权纠纷的重要因素。
10.其他细节问题
电子商务平台存在一些不规范的细节问题，例如网上商品价格参差不齐；网上商店服务的地域差异大；在线购物发票问题多；网上商店对订单回应速度参差不齐；电子商务方面的法律，对参与交易的各方面的权利和义务还没有进行明确细致的规定等。
三、选择B2B外贸平台技巧
（1）选择热度高的B2B外贸平台。
热度高即B2B电子商务平台流量大，信息发布更新频繁，人气旺。
（2）选择相关度高的B2B外贸平台。
流量大不是唯一的标准，关键是平台流量中国外客户区域的流量占总流量比重是否较大，平台比较旺盛的采购和供应信息与出口企业所处行业的相关度是否高。
四、B2B外贸平台操作流程
（一）注册
在了解B2B外贸网站的访问量和免费会员的权限后，即可注册。
注册需准备的相关资料一般有：
公司介绍（成立时间、年产量、年销售额、出口额、员工人数、企业负责人等）、产品概述、单个主推产品的详细描述、公司地址、电话、传真、邮箱、网站。
（二）发布产品信息
注册后可发布产品信息。
需要准备的相关资料有产品描述、技术资料、认证信息、价格、图片等。
根据不同网站的权限，可免费发布的产品数量也不一样，需要根据网站的具体情况，选重点，分主次。
（三）搜索和收集
可通过搜索B2B外贸网站寻找客户信息主动联系客户。
搜索需注意，第一是搜索范围应该从小到大，第二是应从最新的信息开始收集。
（四）联系客户
发布产品信息后，通过搜索可以主动找到客户，也可以等待客户询盘。
无论哪种方式，均应做好记录。
进一步联系客户。
五、B2B外贸平台使用技巧
（一）定期更新发布信息
发布的信息要注意掌握更新的周期，可以参考以下3个因素。
（1）网站允许的更新时间。
（2）网站审核通过新信息发布需要的时间。
（3）网站的信息量，特别是针对产品的求购信息量。
根据这些要素来判断并控制好产品信息更新的时间和更新周期。
（二）关键词设定
采购商在搜索供货商时需要键入采购产品名称，当这些名称与供货商设定的关键词一致或包含关键词时，发布的信息就会出现在采购商搜索结果里。
因此关键字的选取在供应商产品信息发布中尤为重要，优质关键词可提高买家搜索供应商资料的准确性。
关键词设定需遵循的原则：
（1）用词要准确具体。
（2）用词要多样化。
（3）针对产品的应用发布信息。
（4）用词需全面和真实。
遵循以上原则，设定关键词可考虑以下3点。
（1）关键词的设定，最好和发布信息的标题一致。
（2）关键词应选择产品名称而不是产品型号，除非供应商产品知名度相当高。
（3）-般B2B外贸网站允许设定多个关键词，因此关键词排列顺序范围一般由小到大，从具体到泛泛。
（三）发布产品信息需将产品的特性表现出来
发布的产品信息中图片一定要清晰，而且需有典型性和个性化，这样才能增强吸引力，为了符合不同国际市场客户的习惯，图片也可分不同风格，尽可能满足多方面客户的需求。
发布的产品信息中文字描述需详细和具体，不仅介绍产品，同时充分展示企业所具有的竞争力和实力。
描述内容如月／年供货能力、证书情况、知名合作企业等。
同时文字描述需涵盖买家关心的问题以加快与买家交流谈判的进程，如最小订货量、价格条件、付款方式、包装情况及交货时间等。
第三节网络黄页
网络黄页是纸上黄页在互联网上的延伸和发展。
在信息化大背景下，电子商务日渐普及，使人们上网查阅企业信息已经相当便利，这构成了网络黄页强大的市场基础。
而网民队伍的壮大，互联网对日常生活的影响增大，都是网络黄页发展的必要因素。
一、网络黄页的现实意义
网络黄页的出现，大大促进了欧美各国产业界和物质文明的飞速发展，在促进商务沟通和全球经济发展诸方面，黄页起到了无与伦比的贡献。
作为一种信息产品，网络黄页拥有信息涵盖量大、分类明细、导购性强、使用方便等诸多优势，其地位和作用已远远超过了传统号簿。
它集中反映了该地区的经济状况和社会风气，成为国家和社会最直接的接触点，具有服务社会的功能。
另外，现代黄页具有强大的商业价值：
它具有服务商家的媒体功能。
由于黄页号簿具有分类详细、信息量丰富的特点，黄页往往又被称为“商业百科全书”、“信息超市”。
黄页区别于其他创意性媒体的最大特点在于它是导购性的媒体，即它能将有购买意向的消费者引导到某一公司企业，促使消费者积极地寻找能提供他们所需产品或服务的企业。
二、网络黄页的分类
（一）网络黄页按照效果分为2种类型
（1）免费注册的普通型商家黄页。
该类型除了不能在商家黄页首页和相关页面有推荐显示的机会外，具有商家黄页的所有其他功能。
（2）收费服务的推广型黄页。
可以在网站首页、黄页首页、黄页分类页等位置突出显示，增加商机。
（二）网络黄页按推出机构可以分为3种形式
（1）国家电信企业推出的黄页：
如中国电信黄页、网通黄页、铁通黄页等。
（2）各大门户网站推出的黄页：
如新浪黄页、搜狐黄页、网易黄页。
（3）专业的网络黄页服务机构：
如全球黄页、经贸大黄页、网库黄页。
三、网络黄页的特点
（一）黄页是一种具有权威性、高认同率的信息库媒体
从媒体的性质看，黄页本质上是一种沟通工具、社会信息库。
除了具有作为查找电话号码的沟通媒介的作用之外，它还是一个社会信息库，同时还具有作为了解、研究当地政治、经济、文化、生活、市场等社会信息的工具的作用。
由于信息库、工具的建设、编撰极其讲究科学性和准确性，在长期的传播实践中形成的“传播契约关系”的作用下，就使得其所发布的信息具有较高的权威性，公众对其有很高的信任度。
黄页是一种具有权威性、高认同率的信息库，一种在整合营销传播方面具有独特优势的媒体，覆盖空间广，发布时间长；发布速度快，更新方便；作为消费者购买决策的终端链接，在促成购买行为过程中地位独特；查询快捷方便；费用低、效益大。
还具有更具实用性的增值服务内容的特点。
（二）黄页是一种在整合营销传播方面具有独特优势的媒体
从整合营销传播的角度考察，黄页作为一种智库媒体，扮演重要的角色，与其他传播媒体相比较，具有以下4个方面的优势。
1．覆盖空间广，发布时间长
黄页的企业覆盖率几乎达到百分之八十。
通过业务开展，黄页可完全覆盖其服务的城市、社区的所有企业或某个网域内的所有企业。
黄页在任何时间都可使用。
这样高的覆盖空间、这样长的持续发布时间是广播、电视、报纸等媒体难以做到的。
2．发布速度快，更新方便
发布信息速度快，更新及时，可以被灵活用来开展企业形象宣传、市场推广、广告促销及公共关系传播等。
3．作为消费者购买决策的终端链接，在促成购买行为过程中地位独特
黄页是一种以提供最直接联系信息的方式沟通企业与消费者的媒体。
与大多数媒体将广告信息直接出示给受众的传播方式不同，黄页发布的广告等商业信息则完全追随消费者的购买意向，在消费者查找电话号码时适时提供企业的相关信息，从而成为消费者购买决策的终端链接，达到最终促成消费者的购买行为的作用。
可见，其在消费者购买决策过程中，常常处于十分独特的地位，发挥独特作用。
4．查询快捷方便
为了方便企业从数万家企事业单位中查询到理想的合作伙伴，黄页一般设计了关键字查询、模糊查询、高级查询等多种查询方式。
（三）黄页是一种费用低、效益大的媒体
通过黄页发布各种商业信息的成本显然大大低于其他网络传媒方式。
从投资而能直接带来商业利益看，黄页称得上是价廉物美。
（四）黄页还具有更具实用性的增值服务内容
一般在黄页网站上都推出一些满足用户要求的其他增值性服务内容，这些内容都是与客户相关的栏目。
上网用户可以根据自己的需要，在相关栏目中发布一些信息。
四、搜索引擎和黄页的比较
（1）搜索引擎是检索全世界所有的网页，网络黄页是检索黄页网站内的指定字段。
（2）搜索引擎更新比较快，网络黄页更新比较慢。
（3）网络黄页站内的内容为搜索引擎提供数据，加入网络黄页是被搜索引擎找到的基本条件。
（4）网络黄页可以按行业分类查找，而搜索引擎只能按关键字查找。
（5）有些网页是搜索引擎的死角，不会出现在搜索引擎的搜索结果中的，而在网络黄页中搜索查找的结果是公平的，只要黄页网站内有加入的网页就肯定可以找到。
五、网络通讯录与网络黄页比较
网络通讯录首先是包括网络黄页的功能。
其次是其服务对象是企业和个人用户，再次是其企业注册的信息关键词搜索排名采用竞时排名。
网络黄页主要是收录中小型企业通讯信息，有的还收集产品信息。
首先所有信息关键词搜索采用的是竞价排名，从而就比竞时排名宣传费用要高；其次是缺少其他企业用户群和个人用户黏度性，就算有个人功能，但功能与企业信息发布基本无关，从而导致黏度性不高。
六、利用网络黄页搜寻国外客户
在国际市场营销中，外贸创业者常常利用网络黄页来研究市场或寻找目标客户。
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