香蜜湖1号二期别墅发售方案.docx
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香蜜湖1号二期别墅发售方案
香蜜湖1号二期别墅发售方案
一、二期（中区）别墅发售方式
1、发售方式
⏹依照需求不同的产品类型（联排别墅及叠拼别墅）统一公布消息，直截了当上门，先到先得。
⏹先发售TH（可连续南区别墅的旺销势头），再发售叠拼别墅。
两个发售日间隔时刻在1天左右，可依实际销售情形适当调整。
2、发售目标
⏹发售当日所推单位至少实现70%销售率；
⏹确保实现预期均价。
二、发售具体时刻安排
以2005年12月17日开始销售为节点，中区别墅发售相关的时刻安排初步确定如下：
⏹12月8日公布御园户型手册Ⅱ，开始全面同意客户对中区别墅关于产品、发售方式等方面的咨询；
⏹12月10日公布中区别墅均价及价格范畴，对客户摸底，进行销售的模拟销控；
⏹12月15日10：
00中区别墅算价（TH、叠拼）；
⏹12月17日（周六）10：
00公布中区TH所推房号，中区TH开始发售；
⏹12月18日（周日）10：
00公布中区叠拼别墅所推房号，中区叠拼别墅开始发售；
发售时刻的最终确定需依照项目工程进度而定。
三、发售重要节点具体操作
1、算价
1）算价时刻安排
以2005年12月17日开始销售为节点，中区别墅发售相关的时刻安排初步确定如下：
⏹12月15日10：
00中区别墅算价（TH、叠拼）；
2）算价地点
⏹威尼斯酒店佛罗伦萨厅及特维里厅。
3）算价方式
算价当日客户需持有一定人民币余额的存折或银行卡前来，核实足够余额后，方可进行中区别墅单位的算价。
对不同产品类型存款余额的要求：
⏹联排别墅：
68万元人民币
⏹叠拼别墅：
48万元人民币
4）客户算价流程
5）关键物料
⏹户型手册；
⏹《香蜜湖1号中区别墅算价申请书》（详见附件2）；
⏹《香蜜湖1号置业打算•举荐方案》（参照南区别墅置业打算）样式）；
⏹《香蜜湖1号中区别墅算价客户意向调查表》（内部使用，简单打印即可）；
⏹算价电脑（两台，液晶显示屏，确保算价系统正常运行）；
⏹打印机（两台，确保正常运行）；
⏹POS机（至少一台）；
⏹信封。
6）人员需求
⏹签到人员（一人）；
⏹进展商财务人员（至少一人）；
⏹算价工作人员（两人）；
⏹贵宾卡升级及选房期间，银行需要增派工作人员协助。
2、发售
1）发售时刻
暂定：
⏹12月20日10：
00公布中区TH所推房号，中区TH开始发售；
⏹12月21日10：
00公布中区叠拼别墅所推房号，中区叠拼别墅开始发售；
选房时刻的最终确定需依照项目工程进度而定。
2）发售地点
⏹若项目现场在取得预售证前能够具备接待客户的条件，同时现场展现能够达到甚至超出客户预期，并能让客户体验，促进销售，项目二期别墅的销售地点最好在现场销售中心；
⏹否则，建议在威尼斯酒店里举行。
具体待定。
3）发售对象
面对所有客户，但对客户的经济能力需要一定的凭证，核实后方可选购。
4）客户认购方式
a.发售当日方才对客户公布销售通知。
b.发售日当天凭有一定人民币余额的存折或银行卡前来，核实足够余额后可按照签到核实的顺序获得认购顺序号，之后方可选购香蜜湖1号中区别墅单位，先定先得。
c.对不同产品类型存款余额的要求：
⏹联排别墅：
68万元人民币
⏹叠拼别墅：
48万元人民币
d.成功认购后，直截了当刷卡交纳相应的购房定金。
5）发售形式
⏹本次发售虽不能集中进行，无法再把销售组织成一次高档酒会party，但需要连续保持项目高端形象，给予客户尊贵、典雅的感受。
因此，建议必须依照情形操纵进入“销售区”的人数，严格确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员，一批客户坐一围，随时提供高级点心、茶点。
以酒会及晚宴的形式进行，让选房成为高品位的豪门夜宴；
⏹桌椅以西餐桌形式摆放，每批客户一桌，每桌6个位，共摆6-8桌。
6）客户认购流程
7）信息公布途径
由于项目已积存了部分诚心客户，因此本次中区别墅发售的信息公布需要保持项目低调、高端的形象，并能较准确的针对目标客户，公布途径要紧通过以下几种：
⏹销售代表通知重点客户，通知时刻统一为12月17日（周六）9：
00；
⏹短信通知留有之客户，通知时刻统一为12月17日（周六）9：
00；
⏹销售现场展板公示，公示时刻为12月17日9：
00；
⏹客户上门了解。
8）人员治理及应变措施
⏹确定项目二期别墅发售活动总指挥，和谐安排各项工作。
本项目销售经理及策划明确分工。
⏹选择体会丰富、认真负责的支援人员。
每一区域安排世联选房体会丰富的项目经理作负责人，明确其工作职责；关键区域（签约区、选房区）安排有体会的销售代表。
⏹周全考虑，保证安全有序。
对各区域可能显现的紧急情形制定相应的应变措施。
对突发事件，应尽量安抚客户，幸免正面冲突。
四、发售工作流程
1、发售具体工作流程：
区域
项目
工作内容
签到区
接待、签到、
核实
⏹在入口处，由工作人员以及销售人员迎接客户，并携带客户到签到区办理签到手续；
⏹工作人员请客户登记姓名、等差不多资料，并请客户出示银行存折或银行卡，财务人员核实银行卡内余额；
⏹工作人员依照其签到核实的顺序给客户派发认购顺序号；
⏹在财务人员核实客户银行卡内余额达到相关要求后，由工作人员向签到客户派发《认购流程》、《认购须知》宣传单张；
⏹由工作人员引导客户到销售等候区就坐等候；
等候区
等候
⏹客户认真阅读《认购流程》及《认购须知》
⏹工作人员随时提供算价服务及解答客户的疑问；
⏹投影屏幕放映目ppt；
销售区
认购
⏹客户在销售人员的引导下进行选购，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。
⏹每批客户的选房时刻由现场经理操纵，若客户认购的时刻过长，可适当接待下一批客户。
⏹客户选定房号后，销售人员填写《房号确认单》，并让客户签名，送至销控区销控；
⏹对客户强调不得更名、加名及减名。
⏹音乐配合。
销控区
销控
⏹设置主控台，一名主销控人员，所有销控以该主销控人员的记录为准。
⏹销控人员在《房号治理单》上签字确定房号；
⏹送出2份房号，财务处、贴点销控处；
财务区
财务
⏹销售人员给客户复印身份证；
⏹客户凭《房号治理单》（须有销售代表和销控人员的签字）、身份证到财务区刷卡交纳购房正式定金，猎取定金收据；
签约区
签约
⏹客户凭身份证原件、购房正式定金收据签署《香蜜湖第一生态苑认购书》；
⏹应对客户再次强调不得更名、加名、减名；
⏹盖章后把认购书客户联交给客户并赠送礼品。
2、区域说明及人员安排
世联总负责：
林翔
世联负责人：
余飞、严先照、韦潇
区域
工作内容
人员安排
接待签到区
⏹在入口处，由工作人员以及销售人员迎接客户，并携带客户到签到区办理签到手续；
⏹工作人员请客户登记姓名、等差不多资料，并请客户出示银行存折或银行卡，财务人员核实银行卡内余额；
⏹工作人员依照其签到核实的顺序给客户派发认购顺序号；
⏹由工作人员向签到客户派发《认购流程》、《认购须知》宣传单张；
⏹由工作人员引导客户到销售等候区就坐等候；
⏹签到人员1人：
进展商
⏹财务人员1人：
进展商
⏹引领人员1人；
⏹保安2人
等候区
⏹客户认真阅读《认购流程》及《认购须知》
⏹工作人员随时提供算价服务及解答客户的疑问；
⏹投影屏幕放映目ppt；
⏹服务生2-3人
⏹算价人员1人
⏹工作人员1-2人
销售区
⏹客户在销售人员的引导下进行选购，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。
⏹每批客户的选房时刻由现场经理操纵，若客户认购的时刻过长，可适当接待下一批客户。
⏹客户选定房号后，销售人员填写《房号确认单》，并让客户签名，送至销控区销控；
⏹对客户强调不得更名、加名及减名。
⏹音乐配合。
⏹区域负责经理1人：
严先照
⏹销售代表6人（本项目）+2名支援人员
⏹保安1人（站于选房销控区入口处）
销控区
⏹设置主控台，一名主销控人员，所有销控以该主销控人员的记录为准。
⏹销控人员在《房号治理单》上签字确定房号；
⏹送出2份房号，财务处、贴点销控处；
⏹销控人员2名：
曾毅
⏹贴点人员1人
财务区
⏹销售人员给客户复印身份证；
⏹客户凭《房号治理单》（须有销售代表和销控人员的签字）、身份证到财务区刷卡交纳购房正式定金，猎取定金收据；
⏹财务人员2人：
进展商
签约区
⏹客户凭身份证原件、购房正式定金收据签署《香蜜湖第一生态苑认购书》；
⏹应对客户再次强调不得更名、加名、减名；
⏹盖章后把认购书客户联交给客户并赠送礼品。
⏹签认购书人员6人：
进展商
⏹律师1人
五、二期别墅销售物料
分类
物料名称
数量
备注
负责
选房前物料
文件类
文件
各200份
认购须知、客户算价申请表、认购流程
中海信和、风火、世联
50份
认购书
中海信和
50份
户型手册
中海信和
工作文件
50
房号确认单
中海信和、世联
选房日物料
导示
类
区域导示牌
7块
签到区、等候区、选房区、销控区、签约区、财务区
中海、风火
展现类
买卖合同展架
1
买卖合同复印件
中海、风火
展板
3块
认购流程、认购须知、认购书、业主临时公约
销控板
1张
文具
打印机
1台
中海信和
复印机
1台
复印纸
10包
签字笔
50支
红色贴纸
1000个
销控区用
信纸
2本
信封
100个
设备
电脑系统
2套
签到系统、销控系统
中海信和
对讲机
5个
投影屏幕
2个
笔记本电脑
2台
隔离器具
护栏\隔离带
若干
家具
桌椅
8
签到台，销控台、签约台，财务台
中海信和
椅子
50张
餐饮酒水
餐饮
待定
酒店
酒水
随时补充
工作人员餐饮
90
工作人员午餐（建议是点心及饮料）
中海信和
其它
洗手间
配有足够厕纸、洗手液等物料，同时保洁员定时打扫
酒店
财务设备
银行终端机
2
财务提供
世联
收据
若干
含装收据专用袋子
礼品
笔
30支
签约之后赠送
风火、中海信和
认购书盒子
30个
纸袋
200个
中海信和
世联地产香蜜湖1号项目组
2005-12-05
版权声明
本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）所有，未经世联地产顾问（中国）书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和公布报告中的部分或全部内容。
附件1：
算价申请书
香蜜湖1号中区别墅算价申请书
深圳中海信和地产开发：
本人已详细了解香蜜湖1号中区别墅销售的各项细则，对所有的安排无异议，现自愿申请运算香蜜湖1号中区别墅以下单位的价格：
意向房号：
本人首选意向：
御园号别墅单位
本人第二意向：
御园号别墅单位
本人第三意向：
御园号别墅单位
本人其它意向：
御园号别墅单位
付款方式：
□一次性付款
□按揭付款：
成年按揭
申请人签名:
身份证号:
经办人签名:
日期:
2005年月日
附件2：
认购须知
香蜜湖1号中区别墅认购须知
一、香蜜湖1号中区别墅销售本着公布、公平、公平的原则，按照先来后到的顺序销售，先到先得，先定先得。
二、销售细则
1、请阁下携带好本人身份证原件、内有达到相关余额要求的银行存折或银行卡前来签到认购。
2、阁下签到时，敬请提供内有达到相关余额要求的银行存折或银行卡，交由工作人员核实；
3、银行卡内对余额的具体要求为：
a.认购联排别墅——68万元人民币
b.认购叠拼别墅——48万元人民币
4、阁下的银行存折或银行卡内余额经工作人员核实无误后，依照阁下签到核实的顺序给阁下派发认购顺序号；
5、请阁下凭派发的认购顺序号至销售等候区等候，并依照工作人员的通知依先后顺序进入销售区；每个顺序会叫号三遍，未到者即相应顺延至下一位客户；后到者只可按当时之顺序入场认购。
6、阁下成功认购后，请在《房号确认单》上签字确认，并与工作人员确认通讯地址、联系等差不多资料。
7、请阁下凭销售经理签字确认后的《房号确认单》及认购意向金收据换领购房正式定金收据。
8、由专人引领阁下至签约区，届时请阁下出示身份证、购房正式定金收据和《房号确认单》，签署《香蜜湖第一生态苑认购书》。
工作人员将收回《房号确认单》及认购顺序号。
三、注意事项
1、如阁下在认购当日不能亲临现场，可托付他人代为认购，但需事先书面通知本公司。
认购时，被托付人需出示阁下之身份证原件（与签到时的签名相符）及托付书原件，交由现场律师验证后方可代替阁下参加认购。
2、阁下只能获得一个认购顺序号，每个认购顺序号仅限认购一个单位，且不能更名、加名、减名，签订认购书时客户的身份证号码必须与签到时签名的身份证号码一致。
3、如阁下确认房号后，在认购日当天未签订《香蜜湖第一生态苑认购书》，将被视为自动舍弃该房号及认购权。
4、本次认购活动之一切程序规则的最终说明权归深圳中海信和地产开发。
深圳中海信和地产开发
2005年12月
香蜜湖1号算价客户调查问卷
算价客户姓名：
置业顾问：
1、客户需求
A.中区联排别墅B.北区南向联排别墅C.叠拼D.高层E.都能够，需求不明确
2、算价单位：
御园号、御园号、御园号、御园号、其它：
3、最诚心购买单位（排序）：
（1）、御园号
（2）、御园号（3）、御园号
4、对价格的同意度
A.太高B.能够C.没问题D.考虑一下，较犹疑
5、对销售方式的意见
A.能够同意B.不能够同意（请标明可同意方式：
）
6、置业次数？
A.1~2次B.3~5次C.6~8次D.8次以上
7、置业目的
A.自己长期居住B.过渡性居住C.购置给子女D.购置给老人E.纯投资
F.公司之用G.自住兼投资
8、购房驱动因素（排序）：
A区位B价格C升值潜力D景观环境E.产品
F.进展商品牌G.物业治理I.其他
排序：
9、购房关注因素
A.景观B.朝向C.私密性D.户型E.附送面积
10、与哪个楼盘做过比较？
A中信红树湾B波托菲诺天鹅堡C中旅国际公馆D都市山谷
E.招华尖岗山项目F.万科第五园G.水榭花都H.观澜高尔夫大宅
I.其他
升级会员 