付款方式谈判技巧Word文件下载.doc
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在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？
所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
四：
谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待=假意逢迎；
2、声东击西=示假隐真；
3、抛出真钩=巧设陷阱。
五：
谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：
没有调控好自己的情绪和态度；
2、障碍之二：
对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：
自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：
出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：
把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；
7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结
六：
双赢的谈判应符合什么标准?
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集
中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；
而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议；
2、谈判的方式必须有效率；
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
七：
人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？
”3、人的因素在谈判中能否解决？
八：
成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；
2、刚性原则；
3、时机原则；
4、清晰原则；
5、弥补原则
九：
如果你的谈判对手发脾气……
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。
当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。
然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。
采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。
对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......
2、让对手的情绪得到发泄
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
替代方案：
销售谈判的重要技巧
替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。
在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。
举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；
照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。
我们看一个典型的例子：
法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。
当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。
与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。
于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。
为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。
为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。
当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：
“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：
他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。
”
一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。
相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。
篇二：
采购成本降低方法与谈判技巧.
采购成本降低方法与谈判技巧
本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下：
主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。
一、情报资讯的收集：
是谈判议价的重要前提条件之一
1、收集内容：
1）采购需求分析（内部）：
我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好
（这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）
2）资源市场调查（行业）：
产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定
（该产品：
是供＞求还是供不应求？
若买方市场，则对我方有利
市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利
厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；
量小订
购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式
国家对于其是否有硬性规定？
其使用量是否有限制？
）
3）对方情报的搜集：
供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等
（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：
是否安全？
长期还是短期？
?
规模大小：
若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求；
?
若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货；
品管质量：
可以看出对方的质量水平情况
双方的企业文化、公司理念是否吻合？
以决定是否作为长期合作的对象
地理位置：
是否与我司同城？
某些物料原则上以同城为优先，因为异地则有时间等因素限制，不过也要考虑进“地域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格相对上海低，故这点要根据实际情况来权衡
对方特点：
了解对方的个性，以便谈判时因人置宜
2、资讯来源：
1）从供应商处了解：
至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯
（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）
2）从第三方了解
3）采用“供应商书面调查”的形式了解
4）从媒体了解：
互联网、黄页、展会、报刊等
5）从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）
二、产品专业知识的提升：
与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件
1、重要性：
在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗
2、方法：
1）从对多家产品的对比中了解：
对比厂家越多，产品知识越了解
（例：
协助品研就设备砍价；
技巧：
在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是
非”以获取资讯）
2）从对供应商考察中了解：
生产工艺、产品特性等（例：
塑袋、纸箱）
3）从实地研究产品特性：
亲自观察产品或做小试验（例：
先前纸箱问题）
4）从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等）
三、采购管理：
有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。
结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分：
双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、、谈判策略、谈判技巧剖析：
1、双方优劣势分析：
a、采购方优劣势：
优势：
①公司是否为著名企业，实力雄厚
②采购量大，足以影响其销售指标
③付款等信誉好（在竞争非常惨烈的今天，付款等信誉是供应商最重视的环节，
也是作为采购方对供应商唯一负责任该做的事情）
④随时可以找到替代品，转换成本很低
⑤长期需求的主要原、辅材料
⑥商品高利润（指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大）
⑦掌握该商品的市场信息，供应货源充沛
劣势：
①小企业，资金紧张
②采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重
③有帐期
④短期需求
⑤商品利润低
⑥不了解市场信息，供应商资源匮乏
⑦无法替代或转化成本高
b、供应商优劣势：
见以下7条，分析供应商的实际情况
优势（供应商的劣势就是我方谈判的优势和筹码）：
①著名企业，实力雄厚
②主要市场供不应求
③独家供应或市场被垄断
④不可替代的商品
①小企业，产品刚进入市场
②实力不够，资金紧张
③商品利润底下，市场竞争严酷
2、采购战略规划：
是采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分
1）采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？
2）同一种商品至少有2家以上的供应商
（这是除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则）
3）重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系
（距离掌握很重要，不拒绝，含着但不吞下，类似“谈恋爱”）
4）允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时可从中了解到一些资讯）
5）量大产品议价策略：
①不涉及公司配方等机密的产品可采用“招标”的形式（包材）
②量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返利模式）
6）改变材质以降低成本
7）不影响质量的前提下，进口国产化
8）调整配方，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料
10）在结束与供应商的关系时，应该采取“友好”态度，而非“撕破脸”：
生意场上没有永远
的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。
3、询价技巧：
1）建立完整及正确的询价文件：
包含品名、数量、规格要求、品质要求（售后服务、保证期限）、
报价到期日等
2）对于对方询问需求量的回答，若我们非大量的话，切忌正面如实回答：
（a、可借有现在是新品研发或试推等为理由，以说明起初订量小的原因，同时给对方描述广阔
的未来，以诱导对方产生“钓鱼”而愿意牺牲前期利润、以报低价的心理）
低价，但我觉得这只是短期的行为，我既然跟您联系，就是希望能找个长期合作的伙伴，所以我觉得我还是将我们的实际情况告诉您，由您自己来分析我们的量有多大，我想这样比较合理，（实际情况按a）。
（如此，以取得对方的信任，降低堤防心理）
4、谈判策略：
成功的谈判应该是双方都愉快地离开谈判桌，没有任何一方是失败者，双方都应该是胜利者，这就是双赢。
以下5条策略比较实用：
准备策略、交心策略、制造竞争策略、以退为进策略、转移策略
准备策略：
知己知彼坐看云起（微观）
1.进行销售心理分析
①分析供应商当前面临的形势
（企业经营状况、年底还是年首，因为年底是计划完成的关键阶段，所以议价
的空间比较大）
②谈判对手所处的地位及权限（新人求成心理、新主管求胜心理）
③与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响
④分析谈判对手的需要
⑤分析本次谈判对对方的重要性
2.确定我方价格底线
3.确定谈判目标：
赢、和、输、破裂
4.清楚：
对方能给我什么：
价格？
质量？
技术？
资讯？
5.清楚：
我能给对方什么：
稳定的客源？
好的付款信用？
好的业绩？
业绩的补充角色？
（这
第4、5点非常重要，我们要非常清楚自己要什么，然后站在对方立场上思考对
方要什么的时候，谈判时才能清楚双方交易筹码而掌握主动，达到双赢）
交心策略：
推心置腹、开诚布公
白居易说：
“感人心者，莫先乎情。
”情能“授”，也能“受”。
在谈判中，我们能以情“授”对方，对方亦能以情“授”我们。
1.采取三种不同位置来思考，晓之以理、动之以情，赢得谈判、赢得人：
甜味剂）
1）站在对方角度思考，对于对方的困难表示理解；
2）站在情景外，抛开采购方位置思考，表达若是作为旁观者的个人观点
3）站在自己采购方立场，向对方充分说明我方或我个人的困难
2.化劣势为优势：
把对供应商可能带来的负面影响诱导为正面动力
1）出现质量问题处罚对方时，强调处罚他是为了协助他提升质量，
我们罚他，我们还要承受“恶人”的心理负担；
2）让供应商明白：
对他们要求严苛，是为了让他们进步的更快
制造竞争策略：
鹬蚌相争、渔翁得利
前提：
1.对方对我们这笔生意感兴趣；
2.态度一定要诚恳。
办法：
篇三：
谈判技巧
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●了解谈判在职场中的重要性；
●明确谈判的类型划分；
●领会谈判的核心概念；
●学会应用销售谈判的五项原则；
●知晓决定谈判结果的四大要素。
谈判概述
一、谈判的重要性
谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。
很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。
很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。
谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。
例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；
某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。
此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。
二、谈判的类型
1.零和谈判和双赢谈判
谈判通常分为两种类型：
零和谈判和双赢谈判。
零和谈判
在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。
这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要
遭受损失。
例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；
卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。
双赢谈判
在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。
这种谈判又称为一体化谈判。
现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。
在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。
寻找双赢方案。
普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。
例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“intelinside”的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了“intelinside”这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。
通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。
关注客户的客户。
顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。
只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。
试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。
因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。
2.纵向谈判和横向谈判
两种谈判的含义
所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。
例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。
所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。
例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。
两种谈判的优缺点
两种谈判模式各有利弊。
纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；
缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。
横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。
由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。
三、谈判的核心概念
很多人都有在地摊“淘宝”的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少80元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格，进而成交买卖。
由此可见，谈判的核心概念是可替代性。
买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；
而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。
1.可替代性的表现
可替代性体现在工作生活的方方面面。
例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；
商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的?
谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。
一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性。
这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。
中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；
而在美国恰恰相反。
可见供求关系对薪酬的影响之大。
目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；
工作两三年之后，年薪达到十万元；
工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。
这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。
因此，要想在职场中取得成就，就要把自己“卖”出去，成为不可或缺之人。
2.如何打造不可替代性
销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：
虽然产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能，只需要物美价廉”的说法。
出现这种情况归根
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