李娟毕业设计.docx
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李娟毕业设计
成都职业技术学院
毕业设计
设计题目：
农二娃花草茶网店运营推广方案
学生姓名
李娟
专业班级
11级电子商务1班
学生学号
11301030121
系
工商管理与房地产系
指导教师
赵丽
2014年3月9日
农二娃花草茶网店运营推广方案
作者：
李娟
指导教师：
赵丽
成都职业技术学院2011级电子商务专业
摘要
自迈入新世纪开始，我国电子商务市场规模保持高速稳定增长；十几年间，电子商务从高科技逐步走进千家万户，成为中国企业与消中费者日常商务与生活的重要组成部分。
网上购物已经成为不可抵挡的趋势，网上开店已经成为一种潮流和创业方式，传统企业也开始关注电商平台和网络推广方式。
网络在最大程度上缩减了交易成本，缩短了交易时间，扩大了客户群体，吸引了各个行业商家的眼球，引领着各个行业的经营理念，作为与我们日常生活息息相关的食品产业，同样在这场变革中融入了电商经营模式。
而在一个大市场下选择一个适当的精准类目经营，是成功的关键所在。
在人们越来越关注养生的今天，饮茶养生是一种流行，花草茶是一个不错的选择。
关键词：
网购，食品市场，花草茶
Abstract:
Sincethenewcentury,China'se-commercemarketmaintainedrapidandsteadygrowth.Tenyears,fromhigh-teche-commercegraduallyintothehousehold,hasbecomeanimportantpartofChineseenterprisesandtheeliminationofthefeebythedailybusinessandlife.Onlineshoppinghasbecomeanirresistibletrend,onlineshophasbecomeatrendandentrepreneurialway,begintofocusontraditionalenterprisebusinessplatformandnetworktopromote.Networktothemaximumextentreducedtransactioncosts,shortenthetransactiontime,expandingthecustomerbase,attractingtheattentionofbusinessesinvariousindustries,leadingthevarioussectorsofthebusinessphilosophy,aswithourdailylives,thefoodindustry,alsointhischangesinthebusinessmodelintotheelectricitysupplier.Inthenextbigmarkettochooseanappropriateprecisioncategorymanagement,isthekeytosuccess.Thereisagrowingconcernintoday'shealth,healthteaisapopularherbalteaisagoodchoice.
Keywords:
OnlineshoppingFoodmarketHerbalTea
农二娃花草茶网店运营推广方案
随着淘宝、拍拍等各大网销平台的发展和成熟，越来越多的人加入了网购这个大队伍中，也有越来越多的人把开网店作为创业的方式。
伴随着大学生创业店、农民工创业店、退伍军人创业店、残疾人自强创业店等网店的出现和成功，网店传递给我们的不仅仅是商品，是服务，是方便，更是一种自强、奋斗的精神。
我们农二娃花草茶店也是一个创业性的店铺，我们传递的不仅是茶叶，是养生，也是各个花茶基地的茶文化。
一、农二娃花草茶网店简介
农二娃花草茶店创建于2013年12月，我们秉承农民淳朴、善良、勤劳、诚实的优良品质，致力于花草茶行业品质第一。
我们拥有川内优质花草茶基地的一手货源和一支专业高效的运营、策划、视觉设计、客服、数据、技术团队。
主要经营花草茶、养生茶、果粒茶及地方特色农产品等，品种众多，功效不重复，并以其高端的品质和超值的价格深得广大顾客朋友们的喜爱。
天然，健康，倾心为消费者打造高品味潮流生活，让消费者跟着时尚的脚步走进花草的世界；高品质的产品加之浓厚的饮品文化，带消费者享受健康的生活，品味自然的味道，引领时尚的潮流。
我们的承诺是：
诚信经营、价格优惠。
我们的宗旨是：
顾客的满意就是我们的价值。
图一
二、网络营销环境分析
1、市场环境分析
1、宏观环境分析
（1）花草茶国际流行，特别是欧洲。
目前在台湾、香港、日本、韩国、新加坡等地，花草茶正在炽热地流行！
在局部市场花草茶已经取代咖啡成为头号时尚饮料。
（2）自然环境：
在崇尚绿色、环保的今天，花草茶已成为人们“回归自然、享受健康”的好茶，它带给人们另一种不含咖啡因,茶碱的天然草本饮品，同时也带给人们另一种纯净自然的生活方式。
（3）人文环境：
中国人口基数大，人口增长快，是世界上人口最多的国家，市场广阔。
（4）经济环境：
随着我国经济的飞速发展，人们的收入越来越高，购买力也来越大。
（5）文化环境：
茶文化是中国的传统文化，说道喝茶，谁都知道。
中国传统的家庭饮料中，有许多就属于花草茶一族，像菊花茶、玫瑰茶、茉莉花茶、仙草或凤尾草茶等。
今天喝花草茶，不仅是国际时尚，更是中国传统。
（6）政策环境：
其一，"十一五"期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。
因此在利好政策的推动下，未来5年将是饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料品类将组成框架结构的主体 。
其二，中国茶产业在多项惠农政策中受益多。
2、营销环境分析
在过去的一年中，电子商务依然毫无争议地成为商界最闪耀的主角，各大电商巨头共同导演了充满喧哗与骚动的2013年。
透过喧嚣的电商战明显可以感觉到，随着消费者越来越理性，价格战已经不再是电商战的焦点，拼品质、拼服务成为了关注的重点所在。
所以我们现在做的不仅仅是产品，更是要做服务，做文化。
近几年来，由于世界性饮花草茶热潮的流行，花草茶在国内市场也悄然兴起，但是由于种种原因，花草茶的市场十分不规范，没有占领市场份额较高的品牌，也没有消费者十分钟爱的品牌，且实体店十分少见，普遍是在市场和超市较多零售。
网落销售主要是B2B模式，B2C模式较少，加之网络销售本身产品丰富、质优价廉的特点，更容易占领市场，发展潜力很大。
现在人们对于保健养生、美容养颜等绿色食品的关注度越来越高，我们要抓住这个机会，使花草茶成为我们日常生活美容养生的主流。
2、网店形象分析
农二娃花草茶店主要经营花草茶、养生茶、果粒茶及地方特色农产品等。
目前公司运作的商品大都是从各大基地收购的产品，其中包括乐山犍为县的茉莉花、四川安岳县的柠檬、西昌凉山的苦荞、山东平阴县的玫瑰花、中宁的枸杞子、建宁的莲子心、和新疆和田的大枣等。
计划在2014走访川内各地农户，收购各地特色有机花草茶和农产品，以此来扩宽店铺宝贝品种，走绿色生态食品路线，把农家天然、有机的健康食品带到网络上，带给千千万万的关注养生健康的网民。
店铺名为农二娃创业店，我们都是地地道道的农二代，我们绝不买假货，我们要秉承农民朴实、诚信、勤劳的品质，让大家能吃到真正健康的绿色食品。
图二
图三
3、产品分析（4PS分析）
1、Product
1、产品的市场潜力：
a.花果茶不含咖啡因，又有瘦身美容效果，受年轻女孩的喜欢。
b.花草、果粒茶冲泡后，五颜六色，色彩斑斓，香气四溢，比传统饮品更有新意。
c.许多凉茶药类口感不如花茶，年轻人选择花茶养生的可能性多一些。
d.现在都市一些小资、白领女性中正流行一种馨香养颜茶――花草茶、果粒茶，这种茶原本是跟养SPA美容项目，一边听幽雅的音乐，一边悠然自得地细品花果茶，许多女士感觉喝花果茶很舒服，即美容养颜还具有排毒保健功能。
和美容SPA保健相结合达到内调外敷的双重功效，后来喝花草茶、花果茶便从美容院里流传到OFFICE和家庭，还有一些大型化妆品公司都在开发销售自己品牌的花茶。
2、产品策略：
实行品牌营销战略，品牌名称为“农二娃”，就是要带给消费者最绿色最安全的农家货。
产品包装采取牛皮纸简装和组合包装的形式，将两个或是两个以上的产品包装在一起，并取一个好听的名字，如：
玫瑰配茉莉花叫玫瑰梦幻，洛神花配山楂叫纤体清道夫，玫瑰配薰衣草和桂花叫缤纷年华等等。
每份包装都有附加商品赠送，如：
茶包小样，袋装白糖，精美的小礼品等。
不同质量、功能的产品采用不同的包装。
2、Price
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
农二娃努力做好大众茶，价格定位也是走中低端路线，力求做到最优质的产品最实惠的价格。
定价在20元以内，均为40g小袋装，采取成本加成定价法，保证10%的利润空间，同时进行市场渗透。
因为我公司产品的质量较好，因此只要将茶健康这一健康的饮品理念很好的灌输到消费者心理，便能够有很好的忠实消费者。
同时，农二娃还注重对茶文化的传播，我们做的不仅是茶产品，更是茶文化和养生知识。
形成企业软实力，打造更有实力的品牌茶。
3、Place
1、搜集已定位消费人群或客户的资料，建立客户信息资料表，适当的时候送点问候和礼品，维系老客户。
2、农二娃做好茶，好茶就要大家一同分享。
我们在自己开设网店的同时，开展分销，让更多的盟友和我们一起努力将好茶带给更多的人。
让更多的人品尝好茶，更好的享受生活。
3、与美容院、香薰店、健身中心、俱乐部、礼品店建立合作关系，直接给他们供货。
如：
顾客来美容院做护理，先给她冲一杯花草，这样做三赢：
顾客做护理时能够充分的放松，做完出来的客人大多数精神饱满；对美容院的服务感到感到满意，成为铁杆熟客不断传播良好口碑，为美容院带来新的客人；给公司带来了高收入消费者。
4、Promotion
1、新品折扣促销：
在产品上新的时候，设置5折折扣，进行折扣促销。
2、利用海报和主图做产品宣传，突出产品的功效和优惠力度。
3、节日促销：
开年大促，情人节大促，三八节大促等等，在节假日加大促销力度。
4、设置店铺红包和优惠劵，先领劵再购物，多买多优惠。
5、关联促销，搭配减价，购买套餐更便宜。
4、竞争分析
花草茶近几年虽比较流行，但是还很少有专卖店。
一般销售主要集中在超市、菜市场、便民店及网上平台淘宝、一号店、拍拍等。
淘宝平台现已发展成熟，深受消费者的信赖，我们现在主要的竞争者就是淘宝同类目网店，最大竞争者就是天猫花草茶店，例如：
艺福堂、山野农夫、陌上花开等。
天猫在淘宝上的信用高于C店，且淘宝政策扶持力度和经济实力也远高于我们，所以我们要坚持农民的原生态和实惠，做到有差异化，做出我们的特色。
图四
图五
5、消费者分析
花草茶消费群体几乎是涵盖所有人群，但是主力消费人群应该是20岁至50岁女性人群。
尤其是30岁左右女性，一来他们收入相对较稳定，二来更注重身体各方面的调理，更注重天然健康的饮品。
因此我们的主要的主要目标客户群体也是18到40岁的女性，同时近年来关注养生的男士也逐步增多，针对男士推出赶黄草、绿萝花、苦瓜等3款有降压降糖，解酒解疲的花草茶。
（1）消费者行为分析：
对一般美容产品的消费基本上可以由女性自己做主，在进行广告宣传或促销时，以直接激发女性自身的购买欲望为主。
要从功能入手，激发她们的购买需求。
（2）消费倾向分析：
女性消费倾向表现为：
流行、休闲、文化，因此在对美容产品的宣传上要充分表现潮流指向、快乐健康和文化底蕴等元素。
现在女性喝花草茶养生美容已经是一种时尚。
（3）消费者习惯分析：
女性消费性冲动性，比较注重感情，较易受媒体和周围环境影响而购买欲望也容易受到产品使用过程中的功效，个人心理感受，周围人群的评价等因素所左右。
决定是否重复购买，因此我们在宣传及销售上要充分考虑到她们的内心感受营造良好的销售氛围，还要关注消者身边的决策参谋。
适当的送点小礼物，增加他们的好感和信任度。
图六
图七
三、SWOT分析
1.优势
花草茶不含咖啡因，又有瘦身美容效果，受年轻女孩的喜欢。
冲泡后，五颜六色，色彩斑斓，香气四溢，比传统饮品更有新意。
花草茶自然淳朴、健康天然，因此适饮范围比较广（除孕妇和婴儿）几乎各个阶层、各种职业都可以饮用，尤其适合于年轻人及白领阶层。
产品来自各原产地，质量上乘，价格便宜。
乐山犍为的茉莉花基地，安岳的柠檬基地，凉山的黑苦荞基地，新疆十一兵团的大枣基地，全是厂家直发，省去中间环节，大大降低了成本。
产品同为各地的特产，有良好的产品口碑和地域特色。
团队成员都是有梦想的年轻人，拥有激情、活力和新思想。
2.劣势
传统的消费习惯很大程会影响食品行业在电商的发展。
消费者的消费习惯大多是直接在超市、便利店购买，而不是在网上。
城市里大街小巷布满了密密麻麻的超市、便利店，消费者上下班购买食品很方便，价格也不贵。
产品单价低配送成本高。
食品类目产品本身线上和线下产品价格差距就不是很大，线上还要增加运输成本，价格上不占太多优势。
较高的品牌推广费用。
在超市、便利店销售，能够利用现成的客流量，只要通过适当的促销即可实现销售。
线上就不一样，如果想在短期内实现销售，那就要投入很高的费用，通过网络广告、口碑营销、网络促销等手段，打造一个网络销售的渠道品牌，这样才能吸引自己的目标顾客上网站浏览，订购。
3.机会
电子商务的飞速发展和网上购物意识的不断增强。
目前消费者对食品的购买动机趋向于多品种、少数量模式，网上品种繁多，有更好的选择面。
产品原产地厂家直销，物美价廉。
现在工作生活压力大，环境质量差，人们对养生和绿色食品的关注大大增加。
食品类产品是属于快速消费品，重复购买率很高，做好质量和服务有利于培养老客户和忠实客户。
4.威胁
有大批量同领域电子商务平台，竞争压力大。
一号店、天猫等食品类的B2C网站在口碑上远远超过我们，在品牌宣传上我们要投入更多的资本。
食品类产品的线上购买需求远小于线下需求，还需要不断刺激消费者的购买欲望，扩大市场份额。
四、网络营销方案
针对农二娃花草茶网店现在存在的问题进行分析，花草茶品种繁多，购买渠道也多，购买者可选择性很大，这需要一些明智的策略来改变消费者的想法，不去购买其它产品，让我们的产品受消费者喜爱。
1、店铺定位
首先，定好店铺的风格。
农二娃花草茶网店，就要在店铺中展现农民的实在、装修风格简单朴实、价格中低等，要在店铺中看到浓浓的乡土气息和实惠。
其次，开网店最主要的是找准类目。
网络营销和实体营销最大额区别就是前期定位很关键。
一但类目放错，后面不管你做再大的努力也是白费。
我们主卖花草茶，所以我们类目就要放在茶叶类目里面。
图八
2、产品定位
1、产品卖点
●产品质量好，产地直供，品质保证。
包装做到朴实、安全、环保。
●产品种类多，消费者可以选择的面更广
●厂家直供，相对大部分批发卖家，价格上有一定优势。
2、产品定价
走中低端路线价格定位在3-20元左右。
40g袋装。
3、主推产品定位
根据搜索指数和淘宝搜索页面导航和产品人气，选定玫瑰花、茉莉花、柠檬片、荷叶、菊花、金银花作为主推产品。
3、网店设计与装修
农二娃花草茶网店名字很有乡土气息，简单易记。
网店采用自定义全屏装修简单大气。
详情页采用HTML代码编写，有别于一般宝贝详情页采用图片装修的模式，使详情页的文字更容易被搜索引擎收录，同时减少图片，减少内存，提高加载速度，减少顾客的等待时间。
图九
图十
4、淘宝站内推广
1.宝贝标题优化、上下架优化、橱窗推荐
宝贝标题尽量多包含热门搜索关键词，同时即要有专业词汇同时又要有通俗词汇。
我们填写宝贝属性时要配合标题。
要让我们主推的几个关键字都和我们的宝贝属性紧密相关。
一开始我们不去挤类目主关键词，而是选用热搜的长尾关键词。
图十一
淘宝搜索排名影响因素有很多，其中下架时间和橱窗推荐是两个重要指标。
宝贝一般是在接近下架前几个小时的时候会推到首页第一个的位置，上架时要调整每个宝贝时间，让每一个人气高峰点都有我们的宝贝下架。
同时配合上橱窗推荐，让宝贝能够尽量多的展示在顾客面前。
图十二
2.活动推广
A、店铺内活动推广
做好店内的促销活动、团购活动及关联营销。
拿年后热搜的大枣作为主推产品，在宝贝详情页面里面做好关联，设置团购活动。
同时在女生节、妇女节等节日做一些活动海报或者促销海报，以此来达到在顾客访问一个页面的时候跳转到店内其他页面的目的，提高页面访问深度。
图十三
图十四
图十五
B、U站和官方网站活动
拿一些成本较低，关注度较高的产品（苦荞、荷叶、洛神花）参加第三方和官方的9.9包邮活动，以此来提高产品的销量、评价和人气。
图十六
C、淘宝客推广
因为宝贝客单价比价低，属于微利走量的产品，所以开通淘宝客的时候佣金不用设置的太高，淘宝客佣金全店设置为5%，主推款需要报活动，由于活动需求，佣金设置成10%。
图十七
3.微淘、店铺动态、帮派推广
在店铺微淘主页上发布一些和花茶、养生相关的新闻和文章，吸引店铺的粉丝，同时去卖的好的店铺的动态和微淘中去留言，添加我们店铺的链接，他们的粉丝去查看他们的动态的时候，就能看到我们的店铺，间接利用他们的动态宣传自己。
图十八
图十九
建立自己的淘宝帮派或者加入别人的帮派，在里面有很多商家和关注淘宝的消费者。
大家都能理解网购，都喜欢网购，所以大家形成一个圈子，一个网购圈子，这是一个不可小看的东西，每个人都有很多圈子，连起来就会形成一个很大的网购圈。
大家在这个圈子里面可以分享自己的经验和知识，既能学到知识，又能宣传自己的产品和店铺。
图二十
4.客户关系管理，老顾客推广
1）建立会员制度，设置会员折扣。
把买家设置为会员，以后来买东西给优惠。
2）建立详细的客户资料，发掘老客户。
收集并详细记录客户的资料，在宝贝要到的时候发个短信提醒下顾客，节日送祝福顺便通知下店铺的活动。
3）树立店铺品牌。
在宝贝的包装上，印上店铺的标志和二维码，同时发放一些现金券，送小礼物，便利贴写点祝福语，树立店铺品牌。
图二十一
图二十二
5、站外推广
1.微博、社区、论坛、博客、软文推广
经常有流量从微薄进入我的店铺，只要有空闲时间，经常发微薄，发布几款宝贝，留下地址和漂亮的图片，效果也很好。
在新浪或腾讯微博中多发一些和产品有关的信息，但是不能太直白的打广告，多发一些有趣的信息和大家关注的新闻，增加微博活跃度，再适当的打打广告。
图二十三
除了淘宝社区，其他论坛也应该多去逛逛，评论下别人的贴子，发表一下自己的观点，顺便发几个小广告，也能提高一下店铺的知名度，为店铺带来一定的流量哦。
图二十四
在博客中发一些跟宝贝有关的文章，花草茶就发一些养生的软文，刚开始发的时候不要直白的写自己的店铺，写大家关心的问题或新闻，吸引关注度后，再在评论里面巧妙的发上自己的产品或店铺链接。
图二十五
2.搜索引擎推广（利用关键词点击进入网店）
找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接提交。
增加店铺的收录机会。
在各大搜索引擎中都提交，还可以适当的换下账号，让搜索引擎以为你的宝贝很热门，受关注，从而收录你的宝贝。
图二十六
图二十七
3.QQ群和QQ邮箱推广
利用电子邮件，给每一个我们认识或可能认识的可能有需要的潜在客户发一封邮件，当然开头要问候一下对方的近况，或者写些关心的话，随后附上我们开淘宝店的消息，写上我们经营的产品，我们的店铺地址等等。
对方回不回信不要紧，只要他收到信看了，就达到我们的目的了！
先注册几个QQ号， 找一些与您的网购、养生、花草茶相关的QQ群，加QQ群，数量在20个以上，总成员不低于1000个，越多越好。
加好群之后，就在群里发送群邮件，发送邮件的时候，每发一篇对内容进行稍微更改，并且每封邮件都要用不同的标题（不要脱离养生花草茶的主题）。
每发送一封，停一会，（这时候可以在群里聊聊天，在群里提醒一下群成员查看群邮件），然后再接着发送。
图二十八
6、无线端推广
以3G为代表的手机技术革命，彻底颠覆了人们对手机的认识，它的核心使用价值不再是通信工具，而是发展成为智能化、网络化、媒体化、个性化的移动终端，可以涵盖人的工作学习、购物消费、吃喝玩乐等等。
2013年对中国手机用户行为调查发现，智能手机用户消费水平最高，网络购物能力最强，频率最高，一个月用户通过pc互联网购物的高达86.1%，通过手机直接购物的也有41.6%，移动网络购物大势所趋。
“未来10年，必定是移动互联网时代。
”这是李开复、周鸿祎、雷军等互联网风云人物多次提及的一句话，所以对于淘宝店家来讲，把握住新趋势是很重要的。
我们也开通了无线端店铺，制作专门的无线端详情页，设置手机专享价和手机微淘推广等，增加无线端的成交量。
图二十九
图三十
7、物流配送和售后
在宝贝成交后的物流派送和售后服务上，我们也要多下功夫。
快递一定要明确，要让顾客知道能不能确保收到商品。
加入七天无理由退化和假一赔三等保障服务，让顾客购物无忧。
图三十一
图三十二
图三十三
五、实施计划
针对农二娃花草茶网店现在的问题，作出以下的解决方案，以达到最大的利益。
1.网店优化
对网店店铺主图、详情页面的装修和宝贝的关键字进行优化，提高店铺的搜索量和转化率。
图三十四（优化前）图三十五（优化后）
优化前标题：
苦荞茶四川凉山苦荞茶特级苦荞袋装苦荞茶满包邮
优化后标题：
农二娃有机花草茶黑苦荞茶西昌凉山袋装全胚芽苦荞麦茶满39包邮
2.分析客户需求，制定目标关键词及拓展关键词
分析淘宝指数搜索数据，了解顾客的需求所在，根据顾客的需求来选定主推产品和主推关键词，以便顾客能更快更精准的找到我们的宝贝并购买。
图三十六
图三十七
图三十八
图三十九
根据搜索指数和淘宝搜索页面导航及产品人气，选定大枣、茉莉花、柠檬片、荷叶、菊花、玫瑰花茶作为主推产品。
关键词不去做那些热搜主类目关键词，而去挑选一些顾客关注的二级类目关键词和属性关键词及长尾关键词。
经过一段时间的关键词的调整优化，现在宝贝自然搜索排名有一定提高。
图四十图四十一
3.数据统计
关注淘宝各项数据，时刻监测淘宝量子，掌握店铺的UV、PV、成交转化率、访问深度和页面跳失率，针对问题，及时制定调整方案。
图四十二
图四十三
图四十四
图四十五
4.分析对手的网店及动向
对于竞争对手的网店我们要时刻注意，注意对手的变化，要分析对手网店的一切信息。
比如：
查看竞争对手网店的产品和关键词、流量、成交量、转化率、直通车数据、上下架时间和店铺活动等等。
图四十六
5.产品的更新和售后的不断完善
淘宝宝贝上架时间为7天一个周期，所以我们要保证每天都有我们的宝贝下架。
我们安排每天有四款新宝贝上架，时间分布在不同高峰时间段。
随着消费者的需求，不断寻找新的货源，上新新品种。
考虑每一个顾客体验，做好每一个顾客服务。
产品质量虽然和别家一样
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