兰州全国网建会精神传达材料docWord格式文档下载.docx
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四是增强能力。
提高把握市场的能力，注重把信息的采集和信息的利用结合起来；
提高服务客户的能力，把增强客户的盈利能力和盈利水平放在突出位置；
提高渠道的控制能力，加强渠道研究，把握发展趋势，注重合作发展，提升客户的满意度；
提高科学营销的能力，加强消费研究，提升营销信息化水平，提高货源供应能力。
二是要更加注重网络水平的全面提升
一要全面推进网上订货。
要看三项指标，就是看销量是否稳定增长，结构是否不断提升，知名品牌是否较好成长。
这里要注意两个问题：
一是要做好电话订货员的转岗安排。
二是要注意零售客户货源选择的空间是否真正得到增加。
二要全面提升队伍素质。
这次你们提出“135”工作法，我认为是很有必要的。
通过推广应用“135”工作法，锻炼能力，提升素质，更好地发挥客户经理的作用。
围绕提高队伍素质，当前还要抓好几件事情。
一个是培训。
培训教材现在有了，各省公司要制定培训计划，统一组织培训，确保培训质量；
另外也可以考虑搞远程培训，更好地开展日常培训。
第二个是要全面开展职业技能鉴定工作。
第三个是要全面落实劳动用工分配制度改革各项要求，建立工资增长的正常机制。
三是要更加注重营销工作的严格规范
一是加强高价烟的管理。
国家局发了文件，现在要抓好落实。
价格管理是计划司负责，市场监管是专卖负责，经营规范是销售公司负责，责任都很清楚，现在要落实，要检查到位。
二是坚决纠正不正当交易行为。
严禁以打工作麻将为名进行赌博；
严禁用公款打高尔夫球；
严禁用公款旅游。
三个严禁要落实到位，做到令行禁止。
三是切实加强宣传促销的管理。
商业企业一律不得利用市场专营优势要求工业做广告，或推荐广告商，或变相要钱要物。
这都是严重的以权谋私、权钱交易。
下一步要加强对营销主体的管理和教育，如果搞不好，有些单位的领导就把市场资源当成个人的了。
对省级公司销售也要加强管理，严格要求。
二、中国卷烟销售公司曹华青总经理作了题为“建设一流网络、培育知名品牌，全力推进市场营销上水平”的工作报告
报告首先从五个方面总结徐州会议以来全国网建工作完成情况：
（一）积极稳妥推进网上订货工作，促进营销模式优化升级（四个环节）
1.统一开发，不断完善。
积极推进网上订货、网上配货、网上结算”的工作要求，国家局委托大连市公司开发了“新商盟”网上订货系统，“体现进步、体现提高、体现创新”。
2.认真准备，试点先行。
制定下发了《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，明确了网上订货工作内容和相关要求。
加强部门协同，加快了硬件、网络环境建设，有计划、有步骤、有准备地推进试点工作，取得阶段性成效。
3.统一流程，规范操作。
制定了《网上订货业务规范》和《网上订货技术规范》，从基础工作、业务流程、工作要求、平台搭建、数据传输、系统接口等方面，明确规定了网上订货的工作内容和标准。
4.稳步推进，成效初显。
各单位积极规划，论证实施，体现了“客户自愿、统一规范、稳步推进”基本原则。
通过努力，全国网上订货率由去年的7.45%上升到19.59%。
其中，大连达到90%，重庆达到76.02%，陕西达到72.24%，江苏达到66.25%。
浙江等单位在推进网上订货同时，还积极探索工商、批零之间网上配货工作。
（二）不断完善网络运行机制，注重发挥网络培育品牌的作用
1.完善信息采集体系，提升把握市场能力。
今年，销售公司制定下发了《全国卷烟市场信息采集网络运行工作规范》，在全国范围选取了201个信息员，建立了2010个样本客户，覆盖了163个地市级公司，实现了每周采集监控价格和社会库存，每月定期分析，及时掌握卷烟市场动态，进一步推动了全国市场信息采集体系建设。
2.规范品牌进出机制，营造公平市场环境。
一年来，各单位按照《工商协同品牌引入退出管理办法》文件要求，加强品牌引入与退出管理。
3.实施精准营销，提高营销水平。
许多省公司结合品牌战略、消费特点、产品定位，以省为单位积极探索重点品牌精确营销的方法和途径。
4.完善投放政策，规范货源管理。
从政策研究、市场分析入手，结合自身实际，进一步完善和规范货源投放与供应政策。
5.创新营销方式，提升品牌培育能力。
按照“532”“461”品牌发展目标，各单位积极行动，大胆创新，充分发挥网络功能，品牌培育能力持续提升。
一是在终端品牌培育方面创新。
二是在队伍建设方面创新。
三是在营销机制方面创新。
杭州市公司精心设计、积极实施批零一体、共同面向消费者的新业务模式，在卷烟营销中引入契约管理方式，通过协议约束批零双方的责权利，在建立面向客户和消费者的卷烟营销体系方面做了有益尝试。
（三）加强服务体系建设，提升服务质量和水平
1.把握客户需求。
各单位更加注重以需求为起点，提高服务内容的针对性，客户满意度逐年提高。
今年以来“食杂店”类客户每月户均获利同比增长18.2%。
2.创新服务内容。
一年来，各单位创新方式，丰富内容，升华理念，挖掘内涵，不断完善行业服务营销体系。
3.提高响应能力。
各单位在优化模式和流程的基础上，抓住订货、送货、投诉、咨询等关键环节，提高了售前、售中、售后服务响应能力。
4.注重客户盈利。
注重客户的核心利益，建立完善客户盈利的调查、测算办法，综合应用需求、价格、货源等因素，定期分析客户盈利状态。
（四）探索创新工作方法，提升一线营销人员的工作效率和能力
1.制定规范，发挥营销人员职能作用。
各单位确立了客户经理在网络建设中的基础地位，围绕打造新型客我关系这个核心，应用营销作业手册、信息平台等手段和方法，进一步明确工作职责，推动营销人员职能转变。
2.探索方法，促进营销人员能力提升。
在优化流程基础上主动创新，积极探索营销人员能力提升的有效途径。
3.加强协作，提高营销人员工作效率。
以“四定”为契机推进岗位分级，规范岗位制度，实施组织机构扁平化、岗位工作专业化，建立前后台专业分工支持，促进营销、物流、督查人员协作，增强营销团队效率。
2010年上半年行业商业企业人均劳动效率上升5.35%，人均卷烟销售收入上升18.12%。
平均每车每天配送户数由2009年64户提高到目前的67户。
（五）加强岗位培训，努力提升营销队伍能力和素质
1.完善营销培训体系。
浙江省公司编制营销从业人员培训规划，制定培训计划，设置培训课程，增强了客户经理队伍综合能力。
2.推进职业技能鉴定。
截至2009年底，行业有92376人通过卷烟营销职业技能鉴定，占营销人员总数的94.6%。
第八届全国烟草行业职业技能竞赛暨第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛将于10月举行。
这次大赛，以“竞技能、育人才”为主题，以培养和选拔卷烟商品营销高技能人才为目标，来自行业的150名优秀选手，将同台竞技，展示全国烟草行业营销高技能人才新的风貌。
3.加强培训教材建设。
编写了《卷烟市场营销》、《卷烟服务营销》、《卷烟品牌营销》、《卷烟营销管理》、《卷烟物流管理》五本培训教材，汇编了《客户经理300问》。
4.转换用人用工机制。
目前，全行业客户经理队伍由去年的28637人上升到今年的29235人，大专以上占61.7%，高于全国营销人员大专以上比例49.87%的平均水平。
随后，曹总对下一阶段网络建设提出五项重点工作
（一）积极推进三个工作法的实践与应用（三项任务）
“135”工作法是在总结多年来营销队伍建设经验基础上，集行业群体智慧酝酿成型的，适应了行业当前及今后营销网建工作需要。
各单位要全面推广应用客户经理、市场经理、品牌经理“135”工作法。
一是制定实施方案。
省级公司要认真学习和解读三个工作法的内容、标准和要求，制定方案，明确进度，同步推进。
2010年11月底前，各省要将推广工作方案上报中国卷烟销售公司。
二是开展分层培训。
省级公司主要负责营销中心主任、市场经理、品牌经理相关人员培训，地市级公司负责客户经理培训，省、市、县管理人员到一线营销人员都要全面掌握和熟练应用3个工作法。
三是注重推广效果。
各地市级公司要按照三个工作法全面梳理内部业务流程，实现协同作业，相互支持，要全面理清三个岗位的工作关系，形成符合实际、便于操作的营销工作平台。
明年，根据各省级公司上报的工作方案，销售公司将对3个工作法的推广应用情况进行检查和通报。
（二）全面推进网上订货工作（四点要求）
要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点先行、积极推进”的要求，继续抓好以网上订货为主要内容的电子商务建设。
一是完善规划，搞好试点。
省级公司要进一步完善推广实施方案，认真总结网上订货试点工作经验，在全省范围内逐步推广。
条件具备的单位，可选择部分有条件的零售客户，稳步实施批零网上配货，逐步开展网上结算。
二是规范操作，稳步推进。
各单位在实施过程中，硬件采购、软件实施要严格执行国家局相关规定，并按照业务规范和技术规范要求，积极推进网上订货工作。
三是发挥功能，加强管理。
推进网上订货，要充分发挥方便客户、提高效率、客我互动、品牌展示、营销平台等7个功能作用，加强目标、过程控制、准入审核、客户信用和网站安全等，健全网上运作管理制度。
四是抓住关键，监督检查。
按照20号文件要求，规范客我关系、订单采集流程、货源供应政策，严格限制销售大户，依法依规经营。
明年，销售公司将对20号文件精神的落实与订货系统结合的情况进行全面检查，省级公司要切实负起责任，做好复查。
（三）积极探索零售终端建设（三个着力点）
一是研究制定零售终端利益保障机制。
围绕终端利益这个关键点，从货源保障、终端布局、零售价格稳定等可控因素入手，制定、完善相应政策和规定，保证零售客户毛利持续稳定增长。
二是研究分析终端发展与变化趋势。
要适应新型业态发展，关注变化趋势，把握零售特点。
要适应地区发展特点，在城市群、城镇化、功能变化情况下，关注终端变化特点，聚焦新兴城市、新型业态、新建商圈，空白村，延伸终端服务。
三是注重挖掘和利用终端价值。
要把商圈与终端服务联系起来，分析商圈特点，构建终端服务蓝图，查找服务关键要素，改进终端服务项目，前中后台相互支持，形成内部服务链与客户价值链结合。
（四）进一步加强基础管理（四个方面工作要求）
继续贯彻“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的工作方针，以优秀县级营销部创建活动为抓手，努力提升营销网建基础工作上水平。
一是破解基层发展难题。
二是夯实基层管理基础。
通过运用对标管理及目标管理等方法，建立更加完整系统的县级单位网建管理体系和对标体系。
三是增强基层服务能力。
以营销人员135工作法为手段，促进客户经理、市场经理职能发挥，提升客户服务的能力；
。
国家局将在全行业流通企业开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动，对先进单位进行表彰。
各单位要以此为契机，进一步推动基层建设，掀起培育知名品牌的热潮。
四是加强基层创优督导。
省级公司要总结基层优秀经验，组织交流观摩学习，树立标杆榜样。
根据各省2009年优秀营销部创建工作达标自查情况，销售公司将对第一批达标单位进行抽查。
（五）持续推进营销队伍建设（四个方面）
一是加强营销梯队建设。
二是完善人才管理机制。
1、要以规章制度规范行为，建立约束机制，形成控制力；
2、以行业发展方向指引营销人员工作，建立引导机制，形成拉动力；
3、以优胜劣汰，择优上岗，建立竞争淘汰机制，形成驱动力；
4、以绩效考核、工薪奖励和培训为形式，建立激励机制，形成推动力。
三是强化营销技能培训。
整体规划培训工作，全面推进营销职业技能培训和鉴定工作。
每三年对所有营销人员轮训一次，各地市级公司营销人员持证上岗比例持续提高，力争2011年行业培养出营销师100名以上。
各单位要结合销售公司编写的5本营销培训专业教材，有针对性开展培训。
四是注重营销团队激励。
各单位要积极开展营销团队激励与个人激励活动，引导营销行动，形成营销激励，保持营销队伍的活力与动力。
最后曹总就培育行业“532”“461”知名品牌分析强调了三点
到8月份，有10个品牌销量超过100万箱，4个品牌销量超过150万箱，预计全年有13个品牌超过100万箱，10个品牌销量超过150万箱，2个品牌销量超过250万箱，前十名品牌销量合计将达到2058.4万箱，所占比重达到43.4%；
有18个品牌批发销售额超过100亿元，9个品牌超过200亿元，预计全年将有15个品牌超过200亿元，9个品牌超过300亿元，1个品牌接近或超过800亿元。
（一）统一思想、提高认识，把培育知名品牌作为卷烟流通企业的首要任务和重大责任
专卖体制的特殊性决定了卷烟流通企业必须把培育品牌作为第一要务。
同时，《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出，要以全面提升中国烟草整体竞争实力为目标，以培育“532”和“461”知名品牌为重点。
从行业全局和战略高度出发，面向未来，着眼发展，深刻认识知名品牌培育的重要意义，全面理解知名品牌培育的内涵要求，准确把握知名品牌培育的目标任务，把做好“532”“461”知名品牌培育工作作为卷烟流通企业的光荣使命和重大责任。
要认真编制市场规划，全面落实培育要求，扎实做好培育工作。
（二）聚集目标、突出重点，充分发挥市场营销对知名品牌培育的基础和引领作用
以营造环境、尊重市场、引导消费、提升水平为重点，引领知名品牌加快发展。
1.营造环境。
要遵循市场准入、市场采供和终端营销等规则，逐步形成公平、有序、适度的竞争环境，公开、规范、诚信的市场秩序，供求稍紧平衡的市场状态，努力实现机会公平、过程公平、结果公平。
2.尊重市场。
要发挥市场机制作用，尊重消费者选择，满足市场真实需求。
真正让市场来选择品牌，把知名品牌培育建立在可靠的市场基础之上。
3.引导消费。
品牌培育的高级阶段就是能够引领消费潮流。
一是按照行业“532”“461”发展战略和市场的情况，优化区域市场布局和品牌结构布局，加强品牌形象塑造和传播，提高大品牌和高价值品牌的带动力；
二是深入分析消费特点和未来趋势，密切关注低焦油、低危害卷烟、混合性卷烟消费发展变化；
三是更加注重终端建设，进一步提升和利用终端价值，发挥零售客户品牌宣传、产品推介的作用，确保知名品牌市场覆盖率到2015年超过80%、零售上柜率超过40%。
4.增强能力。
一是提升把握市场真实需求的能力。
按照“预测指导采购、采购支持订单”的要求，认真做好年度、半年和季度需求预测工作，不断提高预测准确率和订单满足率；
二是提升工商协同营销的能力。
工业企业以品牌形象塑造、订单响应、品质改进等作为工作重点，商业企业以品牌需求把握、市场推广、跟踪维护、信息反馈、保持价格稳定等作为工作重点；
三是提升品牌“精准营销”的能力。
按照“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，用两年时间建立和完善行业知名品牌精准营销运行体系和规范,并逐步扩展到所有知名品牌。
从今年开始，销售公司将围绕“532”“461”知名品牌培育工作，调整卷烟营销考核办法，以培育知名品牌为突出重点，增加考核权重，加大考核力度。
（三）树立榜样、评选标兵，为培育知名品牌建功立业
国家局准备在全国卷烟流通企业开展为培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动，并将下发具体的实施意见。
一是要营造良好氛围、做好宣传发动。
二是要加强组织领导、精心组织实施。
建功立业活动由国家局统一领导，国家局人事司、中国卷烟销售公司负责活动的组织指导，各省级局（公司）和地市级公司要具体负责本地范围内的活动开展。
各单位要周密制订方案。
三是要严格评选标准、务求取得实效。
国家局将制订行业建功立业先进单位评价标准，重点从市场环境、营销能力和培育效果三个方面衡量活动成效。
各单位要结合本单位实际制订相应的评价标准。
国家局每年将在各省评优的基础上对行业培育“532”“461”知名品牌先进单位进行表彰，激励卷烟流通企业为培育知名品牌建功立业。
三、何局长对下一步卷烟销售工作提出了“充分发挥营销网络的品牌培育功能，努力推动市场营销上水平”的工作要求
下一步的卷烟营销工作，要紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，认真落实姜局长提出的“三个更加注重”的要求，积极推广网上订货软件和“135”工作法，促进营销模式的优化升级，持续提升营销网络的软实力，充分发挥营销网络培育知名品牌的功能作用，努力实现市场营销上水平。
（一）规范做好发展规划
商业企业编制市场发展规划。
一要全面回顾过去几年本地市场的发展情况，总结经验，发现规律，明确当前所处的阶段。
二要深入研究卷烟市场的发展现状。
三要综合考虑本地的经济发展水平和人们消费行为的变化等因素。
四要紧紧围绕培育“532”和“461”品牌制定细致周密的营销策略和扎实有效的工作措施。
商业企业编制的是市场发展规划，而不是品牌销售规划。
规划编制要坚持市场导向的原则，使品牌在市场中历炼，在竞争中胜出。
商业企业一定要深刻理解发挥市场机制作用对于卷烟上水平的重要意义，把充分发挥市场机制作用作为首要职责，保证公平公正对待每个品牌。
凡是进入行业名单的品牌，商业企业都要一视同仁、公平对待。
不能只培育几个品牌，而要体现公平竞争；
不要与工业企业签订所谓战略合作协议，确定到某年销售某品牌多少数量的具体目标，而要通过市场选择实现品牌发展；
不准具体规划知名品牌，而只能对卷烟品类作适当的预测计划。
防止关起门来编规划、拍脑袋定目标，防止盲目调结构、简单上水平，防止出现新的地区封锁的苗头。
（二）认真开展“两个推广”
推广“135”工作法是这次会议的重点，同时要加快推进网上订货，这是当前网络建设的两项重要任务。
首先，继续扎实推进网上订货。
通过网上订货系统开展网上营销活动，能够把零售户纳入网络的范围，使零售户真正成为网络的终端，从而真正形成工业企业、商业企业和零售客户共同面向消费者的卷烟营销体系。
一要继续抓好试点。
二要全面推进。
各地要以省为单位制定推广方案和实施细则，要有时间表，按计划、分步骤推进。
三要坚持以客户为本。
通过有效手段吸引、鼓励客户参与网上订货，防止强迫限制、包办代替。
四要扎实做好基础工作。
货源分配是实行网上订货的前提和关键。
货源分配达不到国家局有关工作要求的，必须先补好课。
五要坚持网上订货与网上营销相结合、网上订货与网下拜访相结合。
实行网上订货以后，客户经理对零售户的上门拜访只能加强，不能削弱。
第二，全面推广“135”工作法。
“135”工作法的推广，必将对网络建设产生又一次大的推进，将促进网络软实力的全面提升。
将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去，从规范上、系统上为三个工作法提供支撑和保障。
工作法大的框架和结构，一条主线、三个要点、五大步骤，是经过认真研究确定的，符合目前行业实际，是不能随意更改的。
第三，要注重“两个推广”的有机结合。
网上订货提供了新手段、搭建了新平台，是网络运行模式的完善；
工作法提供了新方法、创造了新工具、推出了新思维。
网上订货系统是工作法的操作平台，工作法是网上订货功能的延伸和拓展。
第四，切实加强组织领导。
各单位领导特别是地市级公司的主要领导，既要充分认识“两个推广”工作的重要性，又要意识到“两项推广”对自身素质提出了更高要求。
要主动加强学习，提高自身工作能力和水平，在“两项推广”中做好表率。
明确界定前、中、后台的岗位、职能，理顺内部协作体系，积极推动两项工作，保证推广的效率与效果。
（三）全面落实三项规范
一要规范货源分配。
要认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）等文件要求，规范订单采集方法和流程，加强市场预测和货源采购，切实加强对高价位卷烟的价格审批管理、货源供应管理和内部监督管理。
二要严格规范工商企业的交易行为。
卷烟品牌市场准入由省级公司统一管理。
商业企业要为所有省级工业公司的产品提供准入机会，规范并公开品牌准入具体办法，保证平等对待每个工业企业。
三要切实规范宣传促销。
要特别强调的是，工业企业不得直接在零售终端实施项目，不得以宣传促销名义向商业企业让利，不得借机向商业企业提供赞助或变相送钱送物；
商业企业不得向工业企业推荐广告商、推介项目，不得指定供应商，不得向工业企业收受和索要赞助、奖金、补贴和贵重物品，不得将本企业的费用开支转嫁为工业企业的宣传促销费用。
国家局将于近日下发加强烟草企业宣传促销管理工作的文件，各单位要认真抓好贯彻落实。
（四）扎实开展四项活动
首先，以推广工作法为契机，积极开展广泛的培训和岗位练兵活动。
要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵促进营销人员技能提升，全面提升营销队伍的整体水平和营销网络的软实力。
第二，积极开展职业技能鉴定，落实用工分配制度改革的相关要求。
要进一步完善营销职业技能资格证书制度，按计划稳步推进营销师、营销员的技能培训和鉴定工作。
要全面开展竞争竞聘上岗，鼓励一般营销业务人员竞聘专业技术岗位，鼓励订单员、送货员等一般营销业务人员积极参加职业技能培训和国家营销职业资格鉴定。
建立完善的用工分配和激励约束机制，促进员工绩效提高和能力发展。
在这方面，新疆烟草的做法值得借鉴。
第三，积极开展基层创优活动。
要以“两个推广”为重要抓手，积极开展创建优秀县级卷烟营销部活动，认真抓好组织实施和工作考核。
要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来。
第四，全面开展品牌培育“建功立业”活动。
国家局决定全面开展品牌培育“建功立业”活动。
一要统一思想认识，全面开展宣传动员。
把培育品牌作为商业企业的首要任务，把开展建功立业活动作为一项长期的重点工作，积极营造品牌培育的浓厚氛围。
二要加快营销队伍转型，提升品牌培育能力。
商业企业要加快营销队伍的转型，着力打造品牌培育专业队伍。
省级公司卷烟销售管理部门负责品牌规划和品牌管理，地市级公司要加强品牌经理的工作，工业企业营
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