商务经理工作原则与管理办法Word文档格式.docx
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1.1分析人员结构和规模---------------------------------------------------9
1.2制定新老人才培训目标和计划---------------------------------------9
1.3建立人才培养战略------------------------------------------------------9
2、建立商务团队--------------------------------------------------------------10
1.1商务代表的聘用-------------------------------------------------------10
1.2新商务代表入职培训-------------------------------------------------11
3、团队优化--------------------------------------------------------------------14
1.1明确商务代表营销流程----------------------------------------------14
1.2提升性培训-------------------------------------------------------------15
4、与商务代表的沟通--------------------------------------------------------17
1.1目的----------------------------------------------------------------------17
1.2方式与技巧-------------------------------------------------------------17
1.3基本步骤----------------------------------------------------------------17
1.4方法----------------------------------------------------------------------17
5、对商务代表的激励--------------------------------------------------------20
1.1
需要激励的原因--------------------------------------------------------20
1.2把握商务代表的欲望-------------------------------------------------20
1.3激励原则----------------------------------------------------------------21
1.4激励方法----------------------------------------------------------------22
6、商务人事管理--------------------------------------------------------------25
使商务代表安心工作的条件-----------------------------------------25
1.2用团队氛围留住人才-------------------------------------------------26
1.3人员淘汰----------------------------------------------------------------27
7、销售业绩管理--------------------------------------------------------------27
把握好影响销售的几大因素-----------------------------------------27
1.2提升部门业绩的途径-------------------------------------------------29
1.3提高商务代表销售技能----------------------------------------------30
一、定位
1、定位:
▲商务经理是公司的商务核心管理人员。
2、职责:
▲负责贯彻执行公司的销售政策;
▲负责本商务管理部的现金业绩,完成商务总监分配的销售任务;
▲负责本商务管理部的日常管理;
▲优化本部门产品销售结构,积极开展新业务;
▲提升商务代表的专业水平和综合素质,规商务代表的销售行为。
二、日常工作
1、重点容:
贯彻公司的企业文化及制度;
进行市场分析及销售指导;
根据商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略;
人员的招聘与培养;
通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。
2、具体工作:
■计划和布置工作
头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作,利用早夕会的时间给员工下达任务;
■沟通与激励
有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流,并多给员工表现的机会,不仅使员工得到能力及素质的提升,同时也可以在交流过程中发现问题,了解员工的真实想法和状态。
另外建议针对个别员工可采取单独、私下沟通的方式。
■工作监督和项目跟踪
员工查资料、打、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与,但一定做到每一个重要情况都了解。
这就需要我们不断地观察、沟通和分析,只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在,这也正是我们的工作重点所在;
■了解和帮助员工
与员工相处的过程中,最重要的是既要做员工的保姆,更要做员工的良师、益友。
员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心;
■组织培训和学习
借助分公司培训部组织的培训,让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识,在岗位中学习技能和综合知识,使其素质与我们的竞争对手明显区别开,让每一个员工都非常优秀;
■言传和身教
商务经理一定要以身作则,凡是要求员工做到的,自己首先要做到。
多一个微笑,多一声问候,少一些不良习惯,注意团队中的细节要求,形成良好的工作氛围;
■总结和反思
每天工作结束后,要花一些时间对自己、团队的工作加以评析,每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。
只有这样,我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。
■中远期规划
首先是规划团队和个人目标,之后结合团队的情况,采取措施,制定解决问题的方法;
3、举例(供参考)
【07:
50—08:
00】晨迎:
在部门微笑迎接员工到来,并亲切问候“早上好!
”
【08:
00—08:
30】晨会:
尽量让员工轮流主持,以激励为主,充分调动员工的热情;
30—12:
30】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作;
【12:
00—13:
00】午休:
最好与部门员工共进午餐;
【13:
00—17:
00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作;
【17:
00—18:
00】开会或培训,统计部门一天的工作和业绩情况;
【18:
00—19:
00】在公司交流:
向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议
【19:
00—21:
00】获取新闻:
看电视或报纸;
晚餐
【21:
00—22:
30】学习和工作回顾:
总结和分析一天的工作,将当天成功的案例和失败的教训加以整理,并做好明天的计划!
其间,可以上网收发和信件、登陆公司或行业,以便获取信息。
三、工作原则
1、配合总监
作为公司的中坚力量,商务经理要积极配合总监制定销售策略,充分理解总监的工作布置和安排,同时要制定科学、合理的执行计划,不折不扣的执行。
2、搞好团队
1.1明确目标
对一个团队来讲,共同的目标就是团结在一起的基础。
让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标,而这个目标应该是通过努力能完成的。
至于员工如何实现这个目标,这就是一个指导、监督和跟踪的过程。
1.2确立阶段方针
设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。
如:
刚上任的商务经理,需要明确的是:
将任务分解,细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做,只有这样才能实现最终的卓越。
1.3形成规矩
没有规矩不成方圆,做任何事都有它的“游戏规则”。
而这些规则必须要事先就确定好,并得到团队中每位或多数成员认同的。
法治好过人治,不要自认为处事公平,就擅自做决定,这样是很难让员工信服的。
1.4营造团队氛围
首先是充分利用晨会时间,因为早上起来头脑是比较清醒,在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态,就会进入热情的工作状态中,我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式;
另外就是利用夕会的时间进行经验分享,鼓舞团队士气;
还可以组织有意义的活动,每个月带领团队搞一次户外活动,做到劳逸结合。
3、管理员工
1.1指导
在得到商务代表的理解和认可后,下达工作任务,并监督他们完成工作计划。
在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度,言必行、行必果。
1.2沟通
要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。
为什么有的员工能力很强,业绩做得也非常好,但在公司做了一段时间却跳槽了?
原因可能就是商务经理没有通他有效地沟通、不了解他的真实想法所造成的。
因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉,当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。
后面章节有专门详细阐述。
1.3激励
首先,针对团队建设的不同阶段,树立不同的典型;
另外不要给员工妄下定论;
还有就是了解员工的思想动态,遇到问题及时沟通、解决。
1.4调整
每个人的性格和处事方法都不一样,每个部门都有很多不同类型的员工。
如果我们每个商务经理都懂得去认真分析每位员工,结合和利用各种资源的话,团队业绩就不会差。
提醒一些商务经理不要习惯性的按照自己的模式挑选员工,其实我们更需要不同类型的员工来完善我们的团队。
一个人的智慧永远比不上一群人的智慧,这就是团队的力量。
在团队里一定要让大家明确一个概念:
只有成功的团队,没有英雄的个人。
4、自我管理
1.1以身作则
要想赢得他人的尊重,依赖的是你的影响力,而不是权力。
希望每一个处在管理层的同事能清醒地认识到:
如果你凭借权力维护自己的尊严,最终只会失去这个权力;
但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的,你将取得更好的工作效果。
1.2正确认识自己
部门状态为何不好?
也许有些经理会说:
部门员工素质、技能太差,看见他们就郁闷,懒得管!
那需要提醒你的是:
是你自己的状态不对,继而影响了员工的状态。
先从自己身上找原因!
我们要求别人做之前,先自己做好,在我们改变的同时,商务代表也渐渐改变了。
所以说,当你希望员工富有激情时,我们要先有激情;
我们督促员工善于学习之前自己先去学习……所有的问题就迎刃而解了。
1.3超越自我
经常做自我否定、自我更新的人才能不断的进步。
不断否定自己就是要懂得变化,变化并不是朝令夕改,而是观念和方法的不断创新。
建议大家再读一遍《谁动了我的奶酪》。
四、销售管理方法
1、设计商务团队
1.1分析人员结构和规模
有些商务经理常常为了提升业绩一次招到很多人,之后很兴奋地盘算:
“我招到这么多人,我们部门的业绩很快就会好起来!
”结果呢,做了几个月,非但没有提升业绩,还由于人员的大量进出造成部门人员的不稳定。
认真的做过部门结构分析后,就不难发现:
团队业绩上不来的主要原因之一就是人员结构出了问题。
以20人团队为例,一个稳定团队的人员结构应该是:
商务经理1人,经理储备2人,优秀客户顾问4人(销工或高商),优秀商务代表4人(销工或高商),商务代表7人,新员工2人。
员工队伍要老中青结合,能真正做到传帮带。
团队的优化是建立在团队人员稳定的基础之上,所以在人员招聘时不要急于求成,要先在保证“质”的前提下求“量”。
如果每月从应聘者中挑选出两位最优秀的“人才”,积累半年就打造出至少有12个“后备人才”的优秀团队。
如果每月都盲目的大量招人,就算是一年,放眼看去仍旧全是新人,欲速则不达。
另外,大量的人员波动,会影响原有员工的心态,使军心不稳,必然导致业绩下降。
所以,在招人之前,请先思考:
你这个团队需要什么样的人?
比如说你这个团队缺乏激情,你就去招比较有激情的人进来就可以;
或者说你这个团队没有凝聚力,那么你就招有团队意识的人。
1.2制定新老人才培养目标和计划
人才培养是一项长期、系统的工程。
商务经理每个月的工作计划中有一项是必须要做的:
人才培养计划。
计划的制定不是说这个月培养一个经理或两个销工那么简单,而应该是从一个新员工入职的那天起,要协助他做好个人的职业生涯规划,再分阶段地做好相应的培养计划,直至帮他在自己职权围完成职业规划。
1.3建立人才培养战略
一个部门就是一个小的管理系统,也要划分为各个阶层,并分配出各层级的人员比例,形成科学而稳定的组织架构。
根据各个层次的人员需求制定人才培养计划,每个月哪个层次需要培养几个人,一定要有精确的数字。
这样每个月就可以参照这个数字使人才培养有序的进行,这种人才培养策略被称之为“长板凳计划”;
也就是说,我们团队结构的各个层级都要做好人员储备,要保证任何情况下都能做好人员调整,这样一来,就不会由于个别人的变化影响到部门业绩。
2、建立商务团队
1.1商务代表的聘用
▲招聘商务代表的标准
首要的条件是应聘者要有一个好的、稳定的心态。
如果他的思想上有那么看似一点点的小问题,他就不可能安下心来做好眼前的工作;
另外他的思想稳定还体现在对待生活态度要非常积极,具有承受压力的能力,能始终保持非常乐观的态度。
此外,喜欢学习新知识、乐于与人交流、口头表达能力较强,比较健康的外貌和气质,也应该是成为中国商企商务代表的必要条件。
▲招聘新人的渠道和途径
以下招聘员工的途径按照效果,由好到差的顺序排列。
※老员工介绍来的
这种员工的稳定性非常好。
首先,在他来公司通过介绍人对行业、公司及将要从事的工作有了充分的了解,是经过认真考虑做出决定的;
另外在新的工作环境中有自己熟悉的人,可以迅速适应环境,进入工作状态;
还有就是商务经理可以通过介绍人得到准确而详细的个人资料,在今后的沟通和管理中可以有的放矢。
※长期人才市场
到长期人才市场找工作的大多数是外地人,生活压力大,成功的意愿强烈,一旦找到自己满意的工作通常比较珍惜,在工作过程中承受挫折的能力强,这一点很适合从事销售工作。
※招聘同行中有经验着加盟
在同行业或客户里留意优秀且适合的人选,保持联系,劝说其加入我们公司。
当然,这个办法可能见效比较慢,适合人员稳定的部门使用。
※网络
网络上投简历的人大部分不急于找工作,多数只是骑驴找马:
对现有的工作不满意,把简历长期放在网上,如果是岗位、发展空间、待遇等有优势公司就会考虑,否则很难吸引他们。
所以网络招聘的成功率较低。
※报纸
费用较高,且只能被动等待应聘者。
※招聘会
具有随机性,另外在招聘会上,双方可选择的机会都较多,不易达成意向。
▲充分利用好新人面试
※面试准备工作
获取基础资料,当面或利用、等形式通知应试者面试,并准确告知面试的时间、地点、要求及相关联系人的和;
※面试
根据部门的实际情况,决定是集体面试还是单独面试:
一般部门相对稳定时,建议安排单独面试;
人员变动大或应聘者较多时,可采用集体面试,既可以通过竞争、激励、淘汰的手段给应聘者施加压力,又可以节省时间。
但集体面试后一定还要安排单独复试,进一步的了解应聘者的具体情况,并让他们在经过筛选的过程中更珍惜这次工作机会。
※面试问题设计
问什么问题并不重要,重要的是每个问题的设置一定要有明确的目的性。
因为通过每个应聘者对问题的回答角度和思路,可以了解到有关这个人的思想、知识和能力。
为了更多的了解应聘者,在设置问题时一定可以采用开放式提问,以启发他们讲出自己的看法,这样更利于我们做出正确的判断。
另外建议大家根据自己招人的素质要求,自己设置问题,尽量不要直接使用网上或书籍中的现成问题。
因为招聘者往往也知道参考答案,这样就无法知晓其真实的水平了。
1.2新商务代表入职培训
首先是把企业文化和个人经济利益相结合,双管齐下做好思想稳定工作;
之后鼓励新员工加大与客户沟通的量,迅速进入角色;
有效组织新老员工交流,发扬传帮带的优良传统,互相促进;
多组织部门活动,给新员工更多的在部门中的表现机会,多鼓励、多表扬。
▲新进商务代表培养的注意事项
※引导其进行职业生涯规划
员工心态稳定之后,经理要引导他进行自己在中国商企的职业生涯规划。
首先要让其明确在公司工作阶段的整体目标是什么,之后限定实现目标的期限,然后根据期限进行阶段性目标的划分,分解各个阶段目标必须完成的任务,直至细化到每天的工作日程中。
这个工作计划一定要细致,要明确到业绩做多少,并整理出文字资料贴。
※注重环境
新员工的好奇心都比较强,利用培训和会议将其疑惑在集体环境中解答,避免对公司某人或某事的私下交谈。
※利用好培训
通过培训使新员工迅速了解企业文化,产品知识及一些实战性的案例和方法,做好销售前的态度、知识、技能的基础准备工作。
销售技巧的第一关最难的就是销售技巧,在参加新员工培训初步了解的基础上,可以选择观看专业的光碟或相关,并通过一定的实践将大家遇到的问题集中起来,再组织经验交流和实战演练,寻求解决问题的方法,之后再通过实践进行检验。
这样,通过销售技巧的提升,举一反三,继而提升其他销售技巧。
除参加公司组织的整体培训外,就是部门的岗位技能培训至关重要。
培训有很多方式,我建议部门的培训尽量避免讲授式,可以通过经验分享、实战演练、讨论等直接、生动、参与性强的方式进行。
每次培训一定要做好记录,以便整理后推广使用。
※明确要求
刚开始正式工作时,要直接规定每周、每天、每时做什么,每项工作容的数量和标准是什么,每天要打多少、见多少客户、查多少资料,这是强制的指标,不可违抗,不要不舍得管或不好意思管,如果不在刚开始就规定他,等他养成自己的不良习惯,再想改变就很难了。
另外,公司的规章制度也一定要严