如何成为汽车精品销售高手Word格式.docx
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”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。
作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。
销售人员的另一种心理叫做“天使心理”，就是他将任何事情都当成是“我帮你”。
如果是这种心态的4S店销售人员，他在客户进店后会说：
“我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。
”这是话语的大意。
获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。
这种心理就是“天使心理”。
要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：
“我是在帮你”，那销售员的心态就不一样了。
“我在求你”和“我在帮你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。
4、主动影响客户
影响力是很有趣的东西。
宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。
我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。
销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。
来分析一个实例：
一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：
“能不能便宜点？
”此时业务员A就马上讲：
“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。
此时顾客肯定是会认为：
你难做与我无关，我就是要便宜一点。
于是该顾客就威胁说：
“你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。
”然后业务员A就急忙说：
“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。
”顾客想：
肯定有降价的余地，留下看看。
而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。
这就叫做受到了别人的影响。
同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说：
“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。
”把车的功能介绍完之后紧接着说：
“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？
”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。
当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。
所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。
二：
了解销售的基本知识
1、客户需要的是解决问题，而不是产品
在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。
销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。
拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能彰显他的身份或者是车给他带来的附加价值，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车”这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显示自身非凡的身份，是超值的选择。
2、做到双方满意，达到双赢
销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝”。
这就是我们销售人员要追求的一种态度。
让客户花钱后感到平衡有很多方法，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的使用，又或者在几日后给客户打电话，关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议等。
其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或者以后会经常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳时机。
客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品，因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。
所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是十分需要的。
之销售人员基本要求
（二）
三：
保持良好的销售心态
1、销售失败是常事，要永不气馁
当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。
销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。
销售是“业绩为王”的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员可能要面对的喜与悲。
销售人员要清晰了解到这一点，一定要保持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高，基本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3—5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就非常不错了。
同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，如果有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。
所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要时时刻刻告诉自己：
我明天的销售就能成功，保持这种心态就能让自己积极起来了。
2、“企图心”是销售成功的第一要素
压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。
跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？
有！
一条简单而有效的成功公式就是：
强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功
管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。
决心就是“企图心+信念”。
一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话：
“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有‘打不死的蟑螂’的精神。
”他进一步解释说：
“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢‘秀’自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。
”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两种悲哀而无奈的结果：
临阵脱逃或者无谓牺牲。
无论是新兵还是老将，销售员都一定要保持一颗强烈的企图心，必须相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。
四：
掌握有效的销售技能
1、知识与技能的区别
本书前面提到销售人员要了解销售的基本知识，这里再提一点：
销售人员还要掌握有效的销售技能，加起来叫做：
了解知识掌握技能，两者似乎方向一样但又有区别，那么知识和技能有哪些区别呢？
知识，就像我们读书需要知道的物理、化学、地理等科目的内容，销售人员在企业里面需要了解到的销售知识，包括对产品、公司、行业三者的了解。
在汽车销售行业，了解全国和当地有多少个4S店，他们都有哪些业务，跟自己的店有什么区别等，这就是对行业的了解；
去知道公司有多少个分店、公司有多少年历史、董事长是谁、总经理是谁等，这是对公司的了解。
示范案例：
销售人员说：
“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。
”这一来，客户就会对该4S店产生信心。
精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。
把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。
技能，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。
技能跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技能是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实践。
有人做过研究：
一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技能。
就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着别人怎么上车就怎么上车，摸索着保持平衡，到了学会以后，基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。
一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。
因为他已经掌握了应对客户的方法。
知识与技能合在一起称为能力。
所以如果老板问销售人员：
你有没有能力？
那销售人员就应该明白其实他就是问你：
你的知识怎么样，又掌握了什么样的技能？
两者结合起来就是你的能力和你的价值体现了。
2、接待前的准备
在了解了知识和技能之后，销售人员就应该进入“实战”里面去具体了解技能是什么，因为技能是实战的“武器”。
销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。
1）、仪容仪表的整理。
顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。
4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。
在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面，这一点就不需要过多的强调，在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。
2）、销售工具的准备。
销售工具就是一些带在身边，方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，如果一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有准备。
如果顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说：
“你先坐坐，我帮你去找个火机过来。
”这就是他没有准备了。
销售人员的工具没有准备，客户就会觉得他做业务没准备好。
所以，销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好，出门之前工具一定要带齐。
3）、库存确认。
做销售也要考虑库存有多少，销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以告诉客户店内有多少现货，如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。
以上这些都是销售前的准备工作。
这些工作销售人员是不能马虎的，一旦他前期工作没有做好，那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面。
之目标管理
（一）
设立目标的过程
设立汽车精品销售的目标是非常重要和必要的。
在公司开会时，我们经常会听到这样的对话：
老板跟部门经理讲：
“X经理负责这个项目，把经营给做好”，该经理说：
“好好好，老板您放心，我一定做好！
”这里的“一定做好”是什么呢？
到年底了做了多少才是好？
这就要靠我们第一时间设定目标：
今年做1000万，超出1000万好，低出1000万不好，超过2000万太好。
做到1000万的销售额就是达至目标，做到超过2000万的销售额就是超越自己的期望。
所以说，没有了目标，工作就无所适从，不知道应该怎么去做。
精品的销售同样如此，如果想把精品销售做好，从销售经理开始，一开始就要确认：
我要卖多少？
我们的改装率要达到什么水平？
30%、40%还是80%？
80%怎么来的？
30%又是怎么来的？
要把这些都想好，所以做精品经营的人应该关注的一点就是如何设立汽车精品销售的目标。
这样一来，4S店汽车精品销售目标的设定就要有一个完整的过程。
1、设定月度精品销售目标
设定月度精品销售目标是4S店设立汽车精品销售目标的第一步，就是对一个月要卖多少精品做计划。
目标代表方向，方向对了，还要找到最适合自己的路径、具体的方法和行程计划。
目标合理，策略才可能正确。
在制定月度销售目标时需要注意两点：
第一，要全面了解市场的需要和4S店的销售能力，如果4S店对市场和某些区域主观上过于看好，会导致区域月度销售目标过高和脱离市场实际，销售目标一旦与薪资制度连在一起，达不到目标就容易给精品销售的工作环境造成不良影响；
第二，要着眼三个月的发展需要，月度目标的制定不能只看眼前的一个月。
制定目标和达成目标，都是为了企业能够在市场竞争中最终胜出，实现企业的生存价值和长远发展。
因此，月度目标的制定时，要着眼三个月的发展需要而制定。
比如，10月份是销售高峰月，11、12月的销量会锐减，那么4S店就要考虑根据实际的可能把10月份的销售目标放高一点，以平衡后面2个月的不足。
2、分配目标到部门
将目标分配到其他各个部门。
确切来说，目标的分配对象应该是4S店里面的所有人。
因为精品的销售，跟整车销售是一样的，不指定只有谁可以做，而是任何人都需要并且都可以做，这就叫做全员销售。
比如市场部的整车销售的人可以将精品与新车结合起来，一并销售精品；
推广部在做宣传资料时可以把精品的宣传也加上去，可以给客户发精品优惠的信息等；
维修保养的工作人员也可以在工作中推销精品……所有人都可以销售推广精品。
在全员营销的原则下，然后根据各部门各人的特点进行针对性的主次分配，也就是让不同的人卖不同的东西，例如：
洗车的人主要卖雨刷及清洁用品，做维修保养的人卖养护品，整车销售人员卖包围、护杠等全装用品，客服人员可以卖香水头枕等简单的内饰用品……然后根据实际状况定出一定销售额的目标。
3、制定精品营销活动计划
精品销售目标落实到每一个部门之后，接下来就要设定营销活动计划。
汽车精品销售要根据季节变化去着重推销一类产品，如夏天来临之际着重推销隔热清凉的产品（防爆膜、凉垫、车载冰箱等），冬天来临之际重点推销取暖类产品（羊毛垫等），或者在节假日推出精品促销活动，又或者有一个很有卖点的精品出现需要即时重点推广等等。
总之，精品的销售需要设定营销活动计划，要规划好开展哪类精品营销活动，什么时候开始大力推行，需要什么宣传，怎么去卖，其他部门如何配合，等等。
做好营销活动计划之后，对设定年、月目标就有底了，能大概预计到销售情况。
此外，针对精品整体营销促活动也需要不定时地开展。
促进活动做得好，精品营业额的提高将会很明显。
案例：
郑州富达的精品促销活动计划——车辆改装大会
·
活动目的：
利用促销活动，宣传精品价值。
在增加销售量的同时，向客户传授精品改装知识，宣传改装文化，通过与车主之间的互动，增强客户的改装意识，激起客户改装车辆的兴趣，扩大客户群，同时促进我店改装实力，拉强我店改装特长
活动主题：
我酷、我炷、我的TOYOTA
活动时间：
9月5日一9月30日
活动方式：
①提供平台让改装发烧友共聚一堂探讨丰田汽车的改装心得和充分了解汽车精品。
②邀清珠海国际赛车场质检员为丰田车友们讲解车辆改装课程。
③凡在此期间改装的客户即可参加9月30日的车辆改装比拼大赛活动。
④凡曾经在我店进行过改装的客户也可参加9月30日举行的车辆改装大赛。
⑤凡参加9月10日的改装比拼大赛活动，获得第一名的客户即可全免所有改装部件费用。
活动宣传：
宣传对象：
所有管理类客户
宣传力式：
向管理类用户发送活动招揽短信息
信息发送时间：
9月5日，9月15日
报纸宣传：
9月12日《珠江晚报》软文攻势
店内宣传：
店内放置活动宣传制作物
通过此次改装比赛，郑州富达店当月的精品营业产值获得大大提升，同时受到了当地媒体的关注，扩大了公司的知名度。
4、制定个人销售计划并落实到位
制定精品营销活动计划后，最后一步是要将销售计划落实到个人。
精品销售人员要制定个人销售计划并落实到位。
前面三点是精品经理要做的事情，所以精品经理要去落实这三样东西，而销售人员要去干后面的事情，把后面的事情落实好。
将这个思维做到位以后，精品的目标就设定完毕，以后的事就是去检验这个目标。
当然，为了达成这些目标，可以做一些表格，4S店不缺表格，但问题是精品部是否做了表格。
成功经营精品的4S店的销售目标设定法
1、成都安利捷店
目标管理方法中很重要的一点就是反馈与调整，而报表则是最有效的工具。
逻辑清晰、数据明确、重点突出的报表会使反馈与调整进行得更加顺畅。
关于目标制定和分配：
每月给销售顾问制定精品目标。
按照上一年各部门的销售情况，将总目标按照比例分给各部门，各部门经理再分配给个人；
关于目标分解：
将精品的销售目标具体分解给销售部、维修部和精品部，并责任到个人，每月进行月度考核。
关于目标跟踪：
利用精品月度报告对目标完成进度及销售情况进行跟踪管理和分析，并及时调整目标，制定下月计划。
在精品销售月报表中不仅含有业绩、口标达成率等常规项目，还包括了畅销产品产值统计、去年同期比、单车产值、赠送情况和下月目标等精品销售和目标管理的重要项目。
利用Excel制作报表的同时，制成坐标图，让精品销售趋势直观地呈现出来。
便于管理者理清思路，判断局势，进而快速地制定正确的营销决策。
2、潍坊玄武店
潍坊玄武店根据本身的特点分配目标，其销售部承担大部分的目标，从自身实际出发，合理地分配各部门目标。
公司各部门间互动起来，销售部、服务部、客户关系部和精品部相关人员分担任务指标，根据目标完成情况设立激励措施。
由个人指标的完成来达成全年指标的完成，由于SA在公用车等客户的维系方面做得较好，推荐精品的成功率大，因此为服务部制定的目标为全公司最高。
本着全员销售的理念，为客关部也制定目标，利用跟踪回访的机会推荐精品。
目标设立的使用工具
其实，设定目标有些工具是可以使用的。
前面提到的表格就是设定目标的最好工具。
月度销售计划表和成绩表都要列出来，虽然这些是表面文章，但如果没有这些表面文章就将没有后续的工作。
表格有没有用是要看我们怎么去运用了。
笔者发现，4S店的精品做得好与不好往往就是做多与做少、做与没做的区别，因为没有衡量的标准，不知道什么叫做好，什么叫做不好，没有把目标用表格列出来明确化，那自然就做不好。
所以相应表格一定要去做，并且一定要去完善。
卡也是设立目标的一种工具，笔者也发现很多4S店在使用工具设立目标方面做得很不错。
笔者就曾经看到某个4S店制作了一种精品销售卡，顾客来了，精品销售员第一时间用这个卡给他做记录，记录顾客做了那些精品安装与购买，记录后放到客户的档案里面去，顾客下次再来，销售员翻一翻记录卡，就很清楚他买了哪些精品做了哪些安装，这样销售就很有目标，然后可以很有针对性地向他销售哪些精品，建议他做哪些服务了。
如果没有这样的记录，销售员又没有超凡的记忆力，那就很可能遇到这种情况：
销售员：
“先生，你装了防盗器没有，在我们这里装吧，我们这里装现在很优惠的。
”
顾客：
“我上次不是刚在你这里装过，怎么又叫我装！
精品销售员想要知道顾客装了什么精品，方法就是填表。
此外，还有一些利用工具设立目标的有趣思路，比如有一家丰田店，做了一种AC卡，顾客来了让他填表，对照相应精品做记录，也就是看相应精品顾客买了没有，还没有买的精品叫做A卡，买了但迟早需要换的叫B卡，所有弄完的改装项目叫做C卡，销售员还通过记号、打孔、剪角等形式记录顾客精品购买或安装情况，例如，用剪角的形式把卡一剪，销售员就一下子能认定以后这个顾客来了就不介绍这类精品或安装了。
这就是通过有效的工具来让销售精品的销售员认识到什么需要销售什么不需要销售，什么精品能给顾客介绍，什么精品不要给顾客介绍。
之目标管理
（二）
目标管理的实施
目标管理是以目标的设置和分解、逐一的实施、完成进度的反馈、积极的改善为手段，通过数字化管理来实现目标的一种管理方法。
使用目标管理方法，旨在提高目标的可控性和达标率，并增加获利。
目标管理实施中，要注意以下几点：
1、目标制定必须科学合理
目标难度要适中，有难度但不能让人产生畏惧情绪。
2、督促检查必须贯穿始终
必须随时跟踪每一个目标的进展，发现问题及时协商、及时处理、及时采取正确的补救措施，确保目标运行方向正确、进展顺利。
3、成本控制必须严肃认真
当目标运行遇到困难，可能影响目标的适时实现时，责任人往往会采取一些应急的手段或方法，这必然导致实现目标的成本不断上升。
在督促检查的过程当中，必须对运行成本作严格控制。
4、考核评估必须执行到位
必须严格按照目标管理方案或项目管理目标，逐项进行考核并作出结论。
根据评价结果，兑现奖惩。
案例1：
有与无目标的两种实施结果
心理学家曾经做过一个实验：
组织两组人，让他们分别步行到十公里外的两个村庄。
第一组人既不知村庄的名字，也不知道具体的路程，他们被告知跟着
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