导购价格处理讨论Word下载.docx
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K17
零售标价：
1099
零售底价：
900
第一轮砍价：
我：
价格能不能少点？
导购：
您真心喜欢这个机器吗？
您是今天要买这个机器吗？
太贵了！
（不回答你的问题，不上你的道！
）
你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。
不过空间不大，就几十块钱。
（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。
分析：
1、曲线应对，锁定产品
面对先期砍价，一定要避免有直线思维。
有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话：
所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话给憋回去，烂在顾客的肚子里。
在给新日电动车专卖店导购培训时，我一直要训练的一套话术，共同研讨：
顾客：
“这辆车多少钱？
”
“这辆车有点不一样？
“咋不一样了？
“这辆车50块钱一公斤，这辆车50多公斤！
“…….”（吃惊？
意外？
疑惑？
不解？
要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧？
“我们的车架采用的是（进入为什么不一样的产品特点介绍）……”
新日的例子指的是没有明码标价的产品，对于已经有价签标价的产品，这个万利达导购的应对策略堪称模板。
手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：
“价格太贵了，能不能少点？
“价格这么贵，今天有什么活动？
“价格不便宜啊，今天能打几折？
面对顾客的以上反应，一般导购大多是直线思维：
要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价；
要么是您今天来的真巧，我们有活动……
而这个导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其它问题？
潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。
所以有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格，就是技巧了。
2、先打预防针，价格余地小
我知道这款手机有199元的价格余地，但她先给锁定：
而且是自己做不了主，还要问一下。
她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。
面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：
便宜几十块钱也行。
3、心理暗示，还有便宜机型可选
（她又拿出了629，说，你要是想买便宜点的就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。
这个产品对比，其实是对顾客的全方位测探：
a）顾客是否坚定对K17的喜欢？
b）顾客的购买预算范围？
c）K17的价格只能便宜一点，如果你想要更便宜的只能选择其它机器。
暗示K17价格的坚定，你能否接受。
第二轮砍价：
就这个（K17），最低多少钱卖？
你是不是喜欢这个机器，再少的话确实空间不大，你要是真心要买我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。
1、再次锁定产品：
第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。
2、再次暗示价格底线：
第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。
3、设套：
注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：
如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；
但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。
这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。
一般人的反应就是：
如果我不要赠品，你能不能折现100元。
如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你！
在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。
第三轮砍价：
我不要赠品，我就问价格最低多少钱？
如果你今天决定买我就去问下价格。
……（沉默）
你是不是确定就这款？
……（继续沉默）
然后直接去了服务台一趟。
向领导申请过，最低价1020！
1、锁定购买时间：
很多顾客不购买，离开的时候会说：
我今天随便看看，先不买。
对于有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。
很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实解决顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。
（顾客异议处理详见《手机异议处理（产品篇）的四种必杀技》）
锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求，一石二鸟！
2、又次锁定产品：
三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！
3、受到诱惑，借“口”让价:
顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。
前面已经说过，这个导购是有权利让价到900元。
很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。
与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。
但顾客与导购还有一点心理的不同：
顾客在一轮又一轮的砍价过程中，导购价格逐渐放低，顾客会找到成就感、满足感。
所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。
自己有权利让价而不让，但要表现出热情帮助，自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导，这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺！
所以，当顾客讨价还价的时候，如果有还价的余地，一定不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。
在第一轮的时候，导购就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。
一而再再而三的过程，也向顾客传递出一种信息：
领导是不能随意请示的！
唯一不足：
在此处，少说了一句话：
我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。
4、小幅度让价
能让价199元，但导购确小幅让价，让79元。
一点一点让，这是相互博弈的过程。
第四轮砍价：
1020啊？
（继续往下砍）
除了价格还有其它什么问题没？
好了，最低多少钱卖？
说吧！
要是没有其他问题的话，我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下功能？
分析
1、清理异议：
“除了价格还有其它什么问题没？
”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型：
产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。
在解决异议的时候，一定要清理无关异议，聚焦一点。
加了这句看似无意的话，锁定了顾客的异议范围。
2、异议转换：
已经主动让过一次价，这时候不能再轻易松口，不然顾客会马上得寸进尺，她所采用的转换策略在此时很合时宜。
意图从价格异议中突围，强调自己服务的优势，并再引导讲解产品。
第五轮砍价：
价格不能再少了？
这样的，先生，这款机器您喜欢吧？
是不是不要那个便宜的？
（这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样）要实在不行您就拿个便宜的吧！
这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的E500（标价1980）出来给我看，意思就是K17不是最贵的还有更贵的！
1、坚守底线：
砍价进入了胶着状态，导购员这时把防线守得很牢。
砍价进入拉锯战后，导购员不能轻易放口，山穷水复疑无路，要逼迫顾客投降。
砍价的胶着状态，是买卖双方互探底价的过程，如果一方不坚守，另一方就会趁势而入。
2、反复刺激，再试激将法：
价格，此时很敏感，导购这时第四次锁定产品，再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。
同时再用贵、便宜的机器加以刺激，激将法逼迫顾客投降。
在顾客咬死价格时，激将法不失为妙招。
第六轮砍价：
就这个（K17）还能便宜吗？
不好意思，实在便宜不了！
不便宜，我起身准备走，她马上拉住我。
拉住我的时候导购说：
咱们再商量，您期望多少价格？
看我能不能帮你实现，我去请我们店长来，看能否帮你实现喜欢的这款手机
1、不逼到悬崖不退步：
第六轮砍价，双方都被逼到了悬崖上，就看谁先跳。
顾客继续坚守不跳，那导购就只能让步。
2、无权让价，请示领导：
山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村！
价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。
如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。
领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！
大多卖场，都是两名以上导购，当走入价格死角时，应当立即转换价格谈判的主角，换人后给顾客制造柳暗花明的境地。
第七轮砍价：
领导来了很配合，领导说：
师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的吧。
您不是真心实意要买的话，她们也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样？
领导，你给个最低价吧！
领导思考了下说：
最低价了，1020元。
1、领导出马，欲擒故纵！
领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：
我知道你很想买，我也很想卖给你！
领导的欲擒故纵，为后期砍价造了势。
2、默契的配合
在广州天河数码广场做市场调研时，和金立的导购砍价无果时，金立的导购马上说：
我这是最低价了，要不我叫店长过来。
然后手一挥叫了个人过来。
这人一来，我马上发现其不像店长：
一是穿着（衬衣的领子、袖口都是油污）二是姿态（那气质明显一看就是个普通导购）。
不像店长也就算了，他往柜台里一站，金立的导购马上趴在他耳朵上耳语一番！
大忌啊！
这种动作明显告诉顾客：
金立导购能对价格做主，与店长密谋后，让店长告诉你而已！
店长过来只是逢场作戏！
如果是唱双簧，一定要提前演练。
锦阳的这个店长与店员配合很默契，我根本没发现万利达的导购员是什么时候告诉他的价格（1020元）。
而且来了后，未见两个人有任何语言、动作的交流，直接和我谈价格，给我明确的感觉是：
店长不是来逢场作戏的！
第八轮砍价：
我火了：
她（导购）刚才就告诉我1020，玩我呢？
领导看我生气了，退了一步：
您说，您开个有诚意的价！
我知道成交底价是900，我直接砍到800！
领导马上把头撇到了一边，不和我说话了，那我就撤。
领导看我要走，马上说：
您要是有诚意就开个有诚意的价格，800怎么行。
同时马上叫其他促销员去给我倒水。
我喝了三杯，喝不下了！
领导：
这样啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八几年的。
80年的。
不可能，至少85年的！
这样吧，赌一把，要是你80年的我给你少60，要是85年的你加60，拿身份证来赌一把。
（打赌砍价法，忒狠了吧！
分析
1、以退为进
这里已经是第八轮砍价了，得到的结果还是1020远，顾客当然要发火，有一种被戏弄的感觉。
这时领导以退为进：
这是让顾客自己亮“底牌”，先探顾客的底。
（当然，领导来了也可报1000元，表示让出导购员的奖励）
2、打赌下套：
这是拍案叫绝的一招，估计中招的不少！
如果想用这招，估计至少得演练五遍！
第九轮砍价：
身份证当然不能给她看，我就不理她！
我:
不便宜的话我就走。
起身准备走！
你开个诚意价格，你价都还了，你又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你也爽快点权当是乐助导购的工作，您看下你包里有多钱，有多少钱给多少钱。
我包里不够800。
你说的是现金，您还有卡嘛。
我是有卡啊。
师傅，卡里有多少钱？
超过800吧？
里面有好几个800。
几万块还在乎这几十块啊，来来来，小妹，给这个大哥按摩！
马上有人来按摩，女的按摩，男的抓我手，我强硬要走，直接有个女孩（胸）顶住我，让我不好意思的退回来，被逼又坐下了！
1、你带钱了没？
有些消费者离开柜台的借口：
不好意思，我今天没带钱，先看看，明天取了钱再来买！
所以这个领导很聪明，在砍价初期先确认顾客有没有带钱，让顾客又少了一个“叛逃”的理由。
如果顾客带了钱，那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开他的钱包。
2、顺手牵羊将计就计
顾客不小心说出卡里有不少钱时，领导反应很快，将计就计又做了一个激将：
几万块还在乎这几十块啊！
第十轮砍价：
万利达我也不大喜欢。
（这阵势，要找理由跑啊！
要不这样，你喜欢什么样的我们给你拿过来，诺基亚有便宜的399、499的，我给你拿过来，不过我看你也不像买399，499的机器的人。
这把我的后路也给抄了，没办法就强硬的要走。
这时候7、8个人拉我，有人追到门口，当我到了路口的时候万利达的促销员追了出来，说800就800卖给你！
1、声东击西
顾客找了个离开的理由，对于门店领导来说，当然不希望顾客离开。
常理来说，如果顾客不喜欢这个品牌，门店还有其它品牌可以推荐。
门店领导先以此逻辑引诱顾客上钩：
你喜欢什么样的我们给你拿过来。
但这只是个铺垫，领导的本意还是激将：
不过我看你也不像买399，499的机器的人！
2、机不可失
在竞争激烈的太升南路，每个手机卖场的导购都对进店顾客无比珍惜，如果顾客没有当场付款而走出门店，大多导购都会追出来。
导购说800可以卖给我，事实上以我对万利达的了解她是不可能卖给我的，最低价就是900。
她说800可以卖给我，是拉我再次进店的幌子，等我进了店，估计又会千方百计让我加钱！
综合分析
降价、特价、买赠是目前促销活动的主旋律，所以价格异议的处理，是任何行业、任何门店、任何终端销售人员都绕不过去的一个门槛！
价格异议的处理，不是与顾客针锋相对，而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售！
价格异议处理的323法则：
三个锁定：
1、锁定购买产品：
是不是确定要这款？
是这款的话再给你申请价格/赠品！
2、锁定购买时间：
是不是确定今天要买？
是今天买的话再给你申请价格/赠品！
3、锁定产品异议：
是不是除了价格就没有其它问题了？
没有的话再给你申请价格或赠品！
两个确认：
1、确认带钱没：
带足了钱，才给你申请价格、赠品！
2、确认价格表：
底价、赠品，不要张口就说，而是经过确认、思考再告知顾客。
要么借“口”说，要么用纸说，要么用计算器说！
三个要
1、让价要小幅度：
不管有多少让价空间，都要一点一点让，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！
2、赠品要一件件给：
不管有多少赠品，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！
3、要表示受到强烈诱惑：
看出顾客很有诚意买，我很想卖给你，所以给你最实惠的价格！
一顾客本来是要买海×
空调的，在我的耐心介绍后，留下了电话，一周的跟踪后，终于购买了我们的×
信空调。
当时因为赠品刚刚送完，没有赠品送给顾客。
一次去办事处开会时，看到有海信电视的挂历，就拿了几本。
想到上次没有拿赠品的顾客，就给顾客打电话，问她有没有挂历。
对方说没有，我就说，我给您申请了一个挂历，有空过来拿一下。
没想到顾客过来拿挂历的同时，又购买了一套空调。
顾客说，本来只打算买一台用了再说，看你这么耐心、真诚，另一个房间反正迟早要买的，所以就提前买了。
我很感动，更加坚定了信心。
【案例分析】
我们说，不要忘了顾客。
不要忘了顾客有很多种办法，可以打电话回访，发短信，寄信件等。
这个导购有两件事做的很到位，一是留下顾客的电话，跟踪到底，顾客买了空调，仍然想着没有给顾客礼品，遇到机会，不忘给顾客弄一件礼品。
当告诉顾客，给她准备了一件礼品，顾客真的很开心，没想到买你的产品，你都没有忘记我，还记得给我礼品，尽管礼品只是一点点小意思，值不了多少钱，但这份情意，顾客非常乐意接受。
顾客其实也懂得回报，当你不忘记她的时候，她也不会忘记你。
你对她好，她也会对你好。
这不，过来领取礼品时，还给你带来一个顾客单生意，实在是太令人高兴了。
如果一年以后，你还记得这个顾客，再送一份挂历。
说不定，又会给你带来生意。
这是顾客关系管理的范畴。
导购要用心，要细心，还要有胆量。
看到哪里有礼品，能拿到的就要拿到。
很多家电大品牌，既做白电，也做黑电，两个系统经常交流，一些资源也常常共享，这些资源一定要学会利用起来。
礼品永远是不够的。
要想办法利用起来，甚至自己家里的没有拆封的不想用的东西都可以用来做礼品。
我看到一些建材专卖店，很多礼品，都发霉了，很久了，都舍不得送给顾客。
如果，给顾客打个电话，送给顾客，一定会产生很好的效果的。
成交秘诀
1.不要忘记顾客，该给顾客的礼品一定要给，不能立即给的，要找机会补上。
2.时时留心皆学问，处处留心有礼品，导购要充分挖掘一些礼品源。
不要吝啬礼品。
3、礼貌、观察、专业、聆听、微笑、真诚、沟通、服务。
4、必须专业、必须热情。
5、综合分析，及时判断，准确分析
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