汽车工程系届学生毕业实践报告Word格式.docx
《汽车工程系届学生毕业实践报告Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车工程系届学生毕业实践报告Word格式.docx（16页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
2.2.3学习进店接待客户的的流程5
2.2.4学习网上留资的客户的电话邀约话术6
2.2.5学习与客户的车辆谈判与推荐6
2.3所在岗位问题分析和解决方法6
2.3.1个人问题6
2.3.2集客量问题7
2.3.3值班问题7
2.4所在岗位实习总结与建议7
3.实习收获与体会8
4.致谢8
5.参考文献9
附件1:
漳州职业技术学院学生顶岗实习报告评价标准10
附件2:
漳州职业技术学院顶岗实习报告质量分析表11
附件3:
漳州职业技术学院顶岗实习答辩鉴定表12
神州畅行汽车服务有限公司漳州分公司销售顾问的实习报告
“养兵千日用兵一时”顶岗实习是每个大学生都有的一段经历，我的工作单位是神州畅行汽车服务有限公司漳州分公司（神州买买车），岗位是销售部销售顾问。
从做平常的给客户的端茶递水，慢慢地经过自己的努力，我已经基本掌握了接待的一个流程，也渐渐的给自己补充上汽车方面的知识。
经过此次实习，不仅让我认识到自身的不足，也学习了很多有用的销售技巧，为以后的销售行业打下坚实的基础。
神州畅行汽车服务有限公司漳州分公司顶岗实习销售顾问
1．实习单位及岗位简介
1.1实习目的
（1）实习中，充分的让实践与理论相结合，从基础出发，培养认知配置、分析客户和解决问题的能力，实现自己从学生时代向“职业之人”的良好过渡。
（2）树立良好的职业道德和完善的就业观，本着“学知识”的态度参加自己的实习工作，摒弃大学生不良的求职心态，认真对待此次实习。
（3）在此次实习不断的探索个人职业目标和定位，结合亲身工作经历确定未来的职业发展方向，为将来的职业奠定基础。
1.2实习单位简介
神州买买车作为神州优车（838006）集团倾力打造的汽车电商平台，采取线上信息交流平台和线下实体交易相结合的互联网模式，通过商业模式的不断创新，发挥业务板块的协同效应，引领了行业变革。
神州买买车主打爆款新车销售，打造并行于传统4S店之外的汽车电商平台，模式和定位等与此前相比都不会变化。
神州买买车是神州优车集团倾力打造的全国性大型汽车电商平台，采取线上信息交流平台和线下实体交易相结合的模式，为车主提供最高性价比的汽车销售服务。
与传统渠道及其他汽车电商平台相比，神州买买车在汽车金融方面创造性地推出了“先享受后买车”的全新汽车消费模式，引领汽车行业发展。
消费者可以选择“低首付、低月供、尾款自由”的购车金融方案，轻松购车，大大降低了购车门槛，被业内评为革命性的零压力购车。
并且在车型方面，神州买买车旗下涵盖多个品牌热销车型，为消费者提供多样化的选择，已与国内主流整车厂商、4S店、进口商建立合作。
目前，已入驻天猫等主流电商平台。
截至2016年10月，神州买买车线下门店已覆盖全国120个城市，预计未来三年门店数量将达到300-500家，基本覆盖全国所有地级市。
神州买买车将秉承“更高品质，更低价格，更多保障”的运营目标，联合战略合作伙伴，通过线上线下相结合的O2O模式，构建中国最大的汽车电商平台，提高流通效率、改善客户体验，迎接汽车流通领域新革命
1.3实习岗位简介
在实习单位，我的实习岗位是销售顾问。
1.3.1销售顾问的岗位职责
公司对销售顾问岗位职责的描述如下：
1.神州买买买车公司员工都必须遵守公司的规章制度。
2.销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。
3.销售人员在工作中要注意自身言谈举止及对顾客的礼节礼貌。
4.销售人员应当深入理解神州买买车相应的销售政策，并且把它变成自己的语术，流利地转达给客户。
5.销售人员必须按照每天实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。
6.销售人员必须按照客户的实际情况，在销售系统中把自己所管辖的客户进行跟踪管理。
7.销售人员每月初都要根据公司总体销售目标，制定出本月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。
8.销售人员每到月底都要制定出自己次月的现有客户跟进计划，以便在开发新客户的同时，能稳定基本销量。
9.销售人员作为公司引导消费者消费的关键，必须每天给自己安排一定的任务，加强跟完善自己。
1.3.2销售顾问岗位技能要求
1）领导下发的任务能有效完成，并能独立处理和解决所负责的问题；
2）具备良好的销售素质，有较强的沟通能力与抗压能力；
3）要能了解汽车行情，依据市场变化随机应对；
4）能独立跟客户谈判，促成客户下订单；
5）必须熟练操作公司的办公系统。
2．实习内容及过程
图1-漳州门店
图2-办公室
图3-展厅左侧图4-展厅右侧
2.1实习内容
在神州畅行汽车服务有限公司实习的这段时间，我日常工作的主要内容和流程如下：
1）有效执行各类汽车营销策略；
2）开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；
3）按规范流程接待客户，给客户提供优质的购车咨询、售前服务等；
4）协助客户办理车辆销售的相关手续；
5）积极上报并解决售车过程中出现的问题；
6）负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；
7）做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
2.2实习过程
在实习期间，我的实习过程大致可以分为五个阶段：
第一个阶段是了解和熟悉主营汽车种类及车型的参数及配置；
第二个阶段是学习公司的客户管理系统；
第三个阶段是学习进店接待客户的的流程；
第四个阶段是学习网上留资的客户的电话邀约话术；
第五个阶段是学习与客户的车辆谈判与推荐。
2.2.1了解和熟悉主营汽车种类及车型的参数及配置
在车型方面，神州买买车旗下涵盖几乎所有品牌热销车型，为消费者提供多样化的选择，已与国内主流整车厂商、4S店、进口商建立合作，并以包销和代销的形式，通过全国线下门店网络销售给线上导流的终端消费者。
在神州买买车平台上，可以买到雪佛兰科鲁兹经典、英菲尼迪QX50、起亚狮跑、别克英朗、丰田卡罗拉、大众速腾、福特蒙迪欧、奥迪A6L、广汽传骐GS4等主流热销车型。
比如丰田卡罗拉，我会先查找卡罗拉车型的一些参数配置，通过阅读我明白了卡罗拉这款车的优点在于车身长，空间大，外观大气、时尚，缺点是车身重，油耗大。
按照这种方法，很快我便把这些内容学习完。
我也把期间学到的内容全部进行了记录，为日后的复习做足准备，人只有时刻学习才能不断进步跟提升自己
2.2.2学习公司的客户管理系统
在公司，销售顾问必须每个人都要学会客户管理系统，才能在日后有客户的时候能很好的管理跟回访自己的客户，也有利于自己在回访老客户的同时能发掘出新的客户，自己在上班的时间，在刚开始学习时，会遇到很多不懂的地方，但是我不会一不懂就问别人，我会自己先研究，遇到实在不懂的，或者有涉及公司的流程的，第二天上班时再向陈经理请教。
就这样，通过一个月的晚上加班学习，还有经理的亲身传授，现在这套系统基本能运用自如了。
2.2.3学习进店接待客户的的流程
接待客户的工作说困难也是一门很深的学问，首先要从客户进门的开始，客户进门要有笑脸相迎，这是对客户的尊重，也是一种职业的要求，这种要求必须每个人都会，这虽然是一件看似简单的事，却很容易根据自己的情绪影响而影响，如果是这样就会影响自己的一个进度；
还有第二点端茶倒水，引导入座，这也是平常最经常用来招待客户用的，这也是一种自然的礼貌；
最后就是坐下来开始聊起来，不管是聊车还是聊其他的都可以，只要你把需求分析做够做足。
2.2.4学习网上留资的客户的电话邀约话术
电话要约也主要包括个点：
首先是要介绍自己，让客户第一时间知道自己是在跟谁聊，甚至聊些什么；
接着就是确认客户有没有在网上留资，信息是否有误，有没有关注某种车型或者金融，这都是我们要知道的；
紧接着就是跟客户介绍公司的一些优势，还有一些对客户有利的产品；
最后咨询要约客户过来看车，有了足够的吸引点之后，
2.2.5学习与客户的车辆谈判与推荐
任何谈判都是由谈判双方的议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢,首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。
其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
在谈判中，不能一下子提出所有的要求，先让对方在原则上默认，然后在回过头来寻求机会追加要求。
作为汽车购买者可能对自己所要买什么车辆都没有一个很明确的一个概念，因此在这个时候销售顾问就可以根据客户的需求推荐一款符合客户的车，不仅能加强客户对销售人员的信赖，这样不仅能够帮助客户更好更快找到适合他的车型，还可以为后面的成交做准备。
2.3所在岗位问题分析和解决方法
2.3.1个人问题
1、虽然是在自己的出生地工作，但是也是对客户的把握度，跟本地的一个市场不是很了解，也对汽车的宣传力度不够，暂时不能准确的分析和把握客户；
有时候还是不够细心，会在很多细微的地方出现差错。
2、解决方案
经常寻访本地的车展，多与同事交流，快速地了解本地市场，以及这片区的客户群体，深入的了解汽车行情，并且增加个人的耐心以及严谨。
经过一段时间的磨合，这些问题已基本得到解决。
2.3.2集客量问题
1、销售最重要的就是集客，目前销售部在集客量登记与录入上的问题很明显，很多时候客户的资料没有及时询问，造成接了半天接到了别人的客户，而且留资的客户资料（例如客户来源、信息渠道、客户级别等）有很大的虚假性。
向经理反应这个问题，建议每个客户到店接待时多问候一句，客户的来源，是邀约还是自然到店，有没有销售顾问接待过，我没有的话这样才不会起冲突，还有就是在客户到店时不要一时间就问客户的信息来源，也不要自己妄自定客户级别，只有这样才能解决。
2.3.3值班问题
1、作为公司的一员，理应自觉的遵守公司的规章制度，公司总部规定，门口前台必须有人值班，而且就算有事脱岗不能超过10分钟，这是一项不严的规定，也是考验大家自觉性的规定，而恰恰在这看不到值班人员的自觉性，每次都是新人值班最多，这可能也是源于我们公司网络下发客户的量比较多，以至于自然进店的客户比较少人接。
店总也发现了这个问题的严重，就开始进行了一系列有效的措施，只要当天值班经理在岗，发现有空岗超过10分钟就找值班经理，值班经理就会关注当天值班人的轮换了，这样不管自觉不，被叫到也没有怨言。
2.4所在岗位实习总结与建议
经过这段时间的锻炼，我明显变得熟练了很多，错误也少了，做事情也得心应手了。
总结实习过程中所遇到的各种麻烦，主要还是因为自己的耐心和做事不严谨的问题。
以下是我自己在实习中的几点建议：
1.在工作任务中秉承实习生的态度去完成；
2.用真诚态度去工作，做事谦虚，知错就改；
3.虚心的请教，自觉学习，弥补自己的短缺；
4.工作中要积极向上，不断提升自己的修养；
5.开阔视野，不要仅限于课本，要关注行业的动态发展，大量吸取各方知识；
6.不断发挥自己年轻的优势，要时刻精神满满，充满拼劲；
7.要学会细心倾听，汲取精华；
8.摆正自己的职位，把困难当做人生的阶梯，不断攀爬提升。
3.实习收获与体会
校外的实习生活就这样结束了，而我在神州畅行汽车服务有限公司漳州分公司（神州买买车）实习却感受颇深。
在销售顾问这个岗位上，比起那些不了解汽车的人，我对汽车的认知度更加深刻。
在学校对汽车构造、发动机原理以及各项性能参数的学习，使我对这份工作更加自信，思路更加清晰。
这都得感谢在大学里学习的汽车专业知识以及营销的模式。
随着工作的不断熟识，我越来越适应销售顾问这份职业。
从经验不足的实习生到可以独挡一面的销售顾问，每一步的成长都给我带来自信。
工作之后渐渐发现现在的自己与以前相比变化挺多。
以前的我很内向，做事没有那么多的耐心，做事不够严谨，到现在会把要做的事记在笔记本里，这样就会记得还有那些事没做，不再出现忘东忘西的现象了，面对客户也能自如一点，也比较有耐心的给客户讲解；
以前的我说话不知道说什么，常常出现尴尬场面，现在知道如何与同事相处，体会到了现在的社会不像学校你想怎样就能怎样的，没有那么多的轻松，都要靠自己的努力跟拼搏。
在生活中，天天与不同的人交流，不仅扩大自己的人脉圈，同时也让自己的视野开阔了不少，但是这些收获的前提就是面对客户的时间多了，每天生活忙碌起来了，这样的生活充实起来了，再也不能像在学校一样按时下课。
在繁忙的生活步骤中锻炼了自我的意识，增强了我的适应性，每天都跟自己说再多的苦也要学会自己一个人忍受。
现在的实习的结束，也意味着大学生涯也即将结束。
通过实习，让我明白自己还需要什么，还要补充什么，同时也让我吸取了许多工作、生活、社会经验，这将对我以后涉足当前的社会谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。
有了这些宝贵的经验，在今后的人生的职业中拼搏努力，规划好目标。
同时也发现自己的许多不足之处：
因为本专业的知识还是有很多欠缺的，不管是汽车方面的知识还是营销方面的知识，都有所欠缺。
4.致谢
从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。
感谢神州畅行汽车服务有限公司漳州分公司给了我这样一个实习的机会，让我增长了见识开拓眼界。
感谢神州销售部门及其他部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能，帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。
此外，我还要感谢我的校外指导老师，在实践期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。
我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。
感谢老师在实习过程中的指导，也非常感谢大学期间的所有老师，帮我打下扎实理论基础，培养了我思考和学习的能力。
感谢辅导员对我的细心教导，以及在实际工作中给予我的帮助，有错误会及时帮我纠错并教导正确做法。
有了这次的实习经验，对未来的工作有了一定的帮助。
这是一笔无形的宝财富，一定好好珍藏。
5.参考文献
1.刘珍.汽车销售顾问服务技能与口才训练[M].化学工业出版社,2011
2.刘同福.汽车销售100句妙语[M].机械工业出版社，2009
3.何宝文.汽车营销学[M].机械工业出版社，2010
4.王珺.汽车构造[M].电子工业出版社，2011
5.马才伏.汽车底盘构造[M].北京大学出版社，2009
6.段晓华.商务礼仪与职业形象[M].清华大学出版社，2010
附件1
漳州职业技术学院学生顶岗实习报告评价标准
项目
评分标准
格式的规范性
优秀：
整个报告文本设计漂亮，格式规范，各级标题序号、字体字号、段落空格、行距等完全符合要求；
语句通顺、条理清楚、逻辑性强、图表规范。
良好：
报告格式规范，各级标题序号、字体字号、段落空格、行距等符合要求；
合格：
报告格式基本规范，各级标题序号、字体字号、段落空格、行距等基本符合要求。
语句通顺、条理清楚。
不合格：
报告格式不规范，各级标题序号、字体字号、段落空格、行距等不符合要求；
语句不通顺、条理不清楚。
结构的完整性
报告结构非常完整，涵盖实践报告内容应有的所有要素。
报告结构完整，涵盖实践报告内容的主要要素。
报告结构基本完整，涵盖实践报告内容的基本要素。
报告结构不完整，没有涵盖实践报告内容的主要要素。
内容的真实性
实习中工作任务内容、时间安排非常真实，具有可验证性。
有工作岗位、所承担的工作任务、工作要求及完成情况的描述，资料翔实；
陈述与分析能很好地运用专业理论知识、言之有理、持之有据、富有新意。
实习中工作任务内容、时间安排真实，具有可验证性。
有工作岗位、所承担的工作任务、工作要求及完成情况的描述，资料基本翔实；
分析陈述能运用专业理论知识、言之有理、持之有据。
实习中工作任务内容、时间安排基本真实，具有可验证性。
有工作岗位、所承担的工作任务、工作要求及完成情况的描述；
分析陈述基本能运用专业理论知识。
实习中工作任务内容、时间安排不够真实或伪造实习内容。
不能运用专业理论知识对工作岗位、所承担的工作任务、工作要求及完成情况进行描述。
成果及体会
按实习计划及任务书的要求圆满完成实习任务，很好地坚持记录实习日志；
对实习过程的体会、收获与问题进行了全面、系统地总结；
通过顶岗实习较全面地了解和提升了专业能力、方法能力和社会能力等综合职业素养。
按实习计划及任务书的要求完成实习任务，坚持记录实习日志；
对实习过程的体会、收获与问题进行了较全面的总结；
通过顶岗实习提升了专业能力、方法能力和社会能力等综合职业素养；
无违纪现象。
基本按照实习计划及任务书的规定与要求完成实习任务，实习日志记录不很完整，有主要的实习材料；
对实习过程的体会、收获与问题进行了总结；
通过顶岗实习专业能力、方法能力和社会能力等综合职业素养有所提升；
没有按照实习计划及任务书的规定与要求完成实习任务，实习日志不完整且内容空洞；
对实习过程的体会、收获与问题基本没有进行总结；
顶岗实习收获甚微；
出现违纪现象。
附件2
漳州职业技术学院顶岗实习报告质量分析表
学生姓名
专业
汽车技术服务与营销
学号
顶岗实习报告题目
神州畅行汽车服务有限公司销售顾问的实习报告
顶岗实习报告评分
序号
评分项目
优
良
合格
不
得分
1
规范性
6-7
5-6
3-5
0-3
2
完整性
3
真实性
4
12-14
9-12
6-9
0-6
合计
顶岗实习报告评语
校内指导教师签名
教研室主任签名
附件3
漳州职业技术学院顶岗实习答辩鉴定表
班级
2班
指导教师
专业
答辩时间
5月15日
答辩题目及回答情况
答辩题目
回答要点记录
你的顶岗实习单位在市场竞争中的优势在哪？
1.模式上的优势，以租代购模式这让很多买不起车的实现买车的愿望；
2.价格的优势，在市场上我们价格都能哪到最低；
3.费用上优势，总体费用低，只收少额费用；
在顶岗实习中你主要负责做什么，你是怎么去学习岗位技能？
1.负责展厅接待，热情接待客户，端茶递水分析客户的需求，从基础学起，礼貌礼仪，日常接待的介绍流程，；
2.负责展厅的日常，展厅音乐，展厅车的电瓶充电，展厅外的车辆是否整洁，从公司的5S标准学起；
3.负责了解公司的产品，包括车以及金融，这些都要从公司的培训学起，总结培训的内容；
谈谈你在顶岗实习中的收获
此次的顶岗实习中体会很多，体会到社会这个大环境到处都是在拼搏的人，只要你一不拼搏就有人会超越你，也会面临淘汰的结局，服务行业的就是万变的，每天要面对不同形形色色的人，遇到千奇百怪的事，但是这都是一种历练，历练人的意志，信心，等等。
顶岗实习答辩评分
A
B
C
D
顶岗实习情况介绍
（包括表达、条理、仪态仪表等）
4-4.5
3-4
1.5-3
0-1.5
答辩时准备工作（如发言提纲、挂图、成果等）
1.2-1.5
1-1.2
0.6-1
0-0.6
回答教师提问内容的熟练程度
回答教师提问内容的正确程度
答辩
教师
答辩组长
升级会员 