潍坊银座女装经营方案一Word文件下载.docx
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中百
面积
m²
占比％
价格带（元）
品牌数
少淑女装
700
20%
100-495
17
18%
600
13%
160-680
22
仕女装
1500
42%
300-2680
43
46%
2960
65%
200-1980
63
51%
时装
450
400-2270
5
5%
320
7%
300-1400
4
3%
休闲装
500
14%
200-1000
7
8%
200
200-900
3
2%
内衣
300
100-480
10
11%
220
60-300
9
饰品
100
女裤
8
特色装
30
2
20
功能项目
40
1%
合计：
3600
100%
93
4560
123
（注：
以上价格带不包括皮衣在内。
持卡消费比重较大，单位消费、公款消费较为突出。
2、消费者的特点：
看重价格，认为物有所值才购买。
潍坊的消费水平不高，但消费意识较超前。
有消费水平的潍坊人目前看，相对其他大城市体形较胖。
而很多品牌型号不符合潍坊的要求。
有消费能力的潍坊人更注重款式，更注重面料。
潍坊消费群体呈体两头热的现象，即高收入者有之，低收入者也有之，但白领阶层人数不多。
而高收入者主要去青岛、济南等地消费。
3、女装的促销特点。
中百和泰华的促销手段调查期间，未发现与银座相比没有特别之处，各品牌主要也是采用一些过季商品的打折，组织一些大型特卖，采用POP和广播等。
不过中百经常使用打折的手段。
4、潍坊的专卖店及服装市场。
专卖店主要分布中百大厦、原友谊商场周边的街道上。
包括胜利西街、和平路、盛和步行街、潍州路、新华路、行政街上。
大多经营多个品牌，真正的品牌专卖店不多。
价格200、300元左右。
服装市场主要潍坊小商品城、温州购物商城、重庆沛客服装连锁、圣荣名品折扣店等。
价格在100、200元左右。
小商品城和沛客客流量很大，以年轻人居多。
温州购物商城三层精品女装广场于10.1开业，但未招完商，只有十二三个品牌，只占经营面积的1/3左右。
5、从今年的居民收入看，潍坊排名在全省中等偏下，高于泰安。
但从财政收入、工业增加值看，又排在前五名。
这说明百姓手里钱少，政府手里钱多。
政府这几年在城市建设上下了功夫，居民的生活环境有了大幅度的变化。
居民的生活习惯也有了变化，素质有了大的提高。
6、随着潍坊三北建设、物流基地的规划陆续出台，将吸引众多外资企业（特别是韩资、日资、台资）进驻潍坊。
7、竞争店有自己的“神秘”会员，该会员购物时享受极高的待遇。
二、经营定位与分析。
（一）虽然潍坊属于地级市，目前的消费水平与一线城市还有较大的差距，但是应该看到近两年潍坊的发展速度用突飞猛进是不为过的。
我们的工作应该具有前瞻性，潍坊银座要引领时尚，引导潍坊人民消费习惯向更高层次变化，使潍坊银座成为潍坊的城市名片之一。
05年11月11日的潍坊《城市信报》报导泰华高档服装比去年增长40％）
建议潍坊项目应该做潍坊的高档精品百货店，潍坊银座女装要体现“时尚、生活、品位”的经营主题，但又在潍坊主力消费者承受范围内。
（二）关于二、三层女装的经营布局。
建议二层做少淑装、生活休闲装、时装、女士内衣等（18-30岁女士购物区）。
三层做仕女、职业类及特色服装（为30-40岁成功女士提供一站式服务），当然这只是一个理论上的分层，实际中，结合品牌的年龄层次如25-35岁也可放在二层，也可放在三层。
要视品牌情况。
国内有相当一部分商场是这样布局，如上海的第一百货东楼、置地广场、梅龙镇广场等，济南的伊势丹，潍坊的圣荣名品折扣店等。
理由：
一是年龄由低到高，二是低格也基本上是从低到高，宜于吸引追求时尚的年轻女性来购物，如果反之，可能会让人感觉银座的东西太贵，而吓跑一部分顾客。
（三）中高档品牌的消费群体：
1、商界、政界的成功女性。
（潍坊不乏这样的人物）
2、商界、政界中成功男性的家庭成员中有文化素质且有经济自主权的中年女性及自由职业者。
3、高校、医院的中青年女性教授、副教授等。
4、青春女性尤其是学生一族，特别是私立学校的学生。
（主要针对休闲装）
三、品牌组合。
（一）结合潍坊市场，合理组合品牌。
突出时尚，以当地主力品牌为主，有30％以上的差异化品牌，成为我们在当地的独有品牌（按100个品计算，30个独有品牌并不多）。
同时还要兼顾大众品牌，让老百姓也能从银座买到自己喜欢的衣服。
另外我们的价格带相同品牌应不高于竞争店，但在款式上要有比竞争店最新的款式。
即使不同品牌也尽量做到，这样我们才有优势。
参照中百、泰华的结构比例，拟定潍坊银座女装各类的经营比例为：
潍坊银座女装拟定面积及结构图
面积m²
10%
9%
1539
47
47%
330
15%
45
11
60
3024
二、三层仕女类之间不刻意追求品牌的位置，可根据周边品牌的氛围安排品牌。
二层初步拟定以下品牌：
1、少淑女装类：
9个
确保：
江南布衣、芝禾、艾格、播牌、摩格、伊可爱、秋水伊人、凯迪·
米拉。
候选：
淑女屋、简、永远的女人、阳光海岸、天恩
（江南布衣在泰华04年销售140万，艾格、摩格在中百销售业绩也较好，播牌、秋水伊人在泰华的销售业绩不错。
阳光海岸、天恩在银座系统中有，在中百也经营，系济南的代理商，业绩一般，考虑到消费层次建议引进。
芝禾在济南银广9.30上柜一月，销售即达到19万，永远的女人为杭州十大女装品牌之一。
2、休闲类：
10个
VEROMODA、ESPRIT、周末、ES、伊都锦（MK+、IIMK、ofuon）、衣恋、only、
斯可飞得、爵克
3、时装：
钡萱、范怡文、伊芙心悦、OTT、安瑞井、美之藤、米兰登、X/M、蒂莎
艾维、布瑞婷、贝拉维拉、依梦
（范怡文、伊芙心悦可作为银座在潍坊的独有品牌和形象品牌）
4、内衣：
5个
华歌尔、爱慕、LACLOVER、黛安芬
欧迪芬、皮尔·
卡丹、体会、婷美
（华歌尔作为内衣八大品牌之一，在潍坊销售还可以，虽然引进有难度，但是要务必引进。
爱慕已在潍坊经营八年，已得到潍坊女士的认可。
黛安芬高中低档都有，能满足不同的需求。
“体会”在潍坊设有专卖店和售后服务中心，系香港品牌，大陆总部设在潍坊，该品牌提倡一种健康美的内衣文化，在潍坊已有8年的历史，得到认可。
5、饰品：
海派贵族、伊泰莲娜、兰海豚、Ido
格妮玛奴银饰品、昌乐宝石城蓝宝石、时尚表
（银饰品和时尚表在竞争店都没有，我店是否考虑做此项目？
昌乐是中国有名的宝石城，鉴于风筝广场特殊的位置，来旅游的顾客较多，来到潍坊，蓝宝石作为一种旅游纪念品，可否考虑做此项目）
6、美甲1个：
纤纤美甲
做美容项目的话，占用面积太大，如果做，建议做莎莎。
（中百已做柔婷，泰华做圣梦）
7、女裤3个：
梦舒雅、杭美、天久王
8、仕女类（偏年轻）：
7个
米茜尔、斯尔丽、太和、迪妮、美若仙妮
A唛、蓝地、爱玲捷、赛丝特
三层
1、仕女类（年龄偏大）：
40个
白领、CARA（或MAXKARRA）、菲杰、滕氏、萨侬、雅莹、奥菲欧、安姬奥、宝姿、玛丝菲尔、珂罗蒂雅、菲妮迪、凯撒、应大、米兰、朗姿、欧妮雅、蒙迪爱尔、思菩兰、和泰、玖姿、庄姿妮、声雨竹、依瑶、红人、依兰、沐兰、简爱诺、蕾朵、舒朗、媚丽一生（或媚）、圣诺兰、福芬、影儿、名师路、菲妮诗特、迪艾薇、福太太
柯利亚诺/柯罗芭、子苞米、巴比龙、珂曼、典特、例外、夕阳红服饰。
（例外、奥菲欧、白领在贵和销售排在前三名，并且奥菲欧在泰华销售也排在首位，强烈建议引进奥菲欧。
声雨竹在泰华是最畅销品牌，并做银座青州店，销售目前排在青州银座女装首位。
凯撒在中百业绩排在40名，属于一般水平，主要是厂家不重视潍坊市场，如果引进后，厂家重视，能提供最新的款式，估计销售会比中百强。
虽然潍坊竞争店还没有真正的韩国品牌，但在盛和步行街最好的位置由韩国人亲自经营的哈娜你品牌面积100多m²
，年租金20多万，说明潍坊的“哈韩”一族还是有一定的市场的，因此建议做CARA或MAXKARRA。
中老年服装（夕阳红服饰）在潍坊还是有市场的，目前中百已做福太太，泰华做胖太太，我们可考虑做其它的品牌。
待选
白领和CARA、作为银座在潍坊的独有品牌的形象品牌。
2、特色服装3个：
渔牌、兰丝绘、七色麻
（渔牌的价位较适合潍坊市场，且中百已有，建议仍做，其它两品牌提升档次。
3、饰品：
6个
女人饰界、瑞景行、凯诗琳、茜子、芳美亚
艾丽珍、格妮玛奴水晶
（格妮玛奴银饰品和水晶在济南伊势丹有售，如果能做潍坊市场，将成为潍坊独有品牌）
4、功能项目:
1个
拟在二层做“休闲吧”功能项目，包括咖啡屋、时尚杂志报刊、免费上网（设一台上网机器，便于职业女性收发邮件，体验网上银座时尚）
可做耶士咖啡，它在济南有5家，在潍坊只有泰华有。
仍有空间。
（二）、品牌及渠道的筛选，应准备几套方案。
通过对竞争店的了解，有很多当地或外地供应商（代理商）同时掌控了5个以上的品牌资源，并且竞争店都给予了相当优惠的条件支持，如扣率、资金上等。
原则上，我们的品牌渠道要以厂家直供为主，但厂家直供必须保证该厂家像支持一线或二线城市一样支持我们，无论在货品上、款式上、面料上，能提供最好的、最适合当地的。
如果厂家不能提供最好的支持与服务，建议应与当地有实力的供应商合作，我们可提供优惠条件。
对于大品牌的引进确实有困难的，必须要准备好替代品牌，如果我们不能引来标志性的大品牌，现有的品牌再不如竞争店，那我们的优势何在。
建议总部务必重视大品牌的引进。
中百一直在极力引进白领，但因装修费的问题未达成一致）
四、岗位设置：
建议女装二、三层设置经理1人，主管3人，其中1人济南派驻，协且经理负责业务工作，另2人从当地招聘，主要负责现场管理。
柜组设6个，分别为：
时装组、休闲组、内衣组、精品一组、精品二组、职业装组。
每个柜组配备2名组长。
通过以上设置，达到强化管理，建立精简高效的管理队伍的目的。
五、经营建议：
1、拟开业期间一个月的时间内，潍坊电视台《直播潍坊》栏目节目主持人服装由银座女装提供。
2、调整是女装经营永恒的主题。
无论开业前还是开业后，对经营方案（主要是品牌布局）要再三论证，确保符合市场需求。
开业后，要及时捕捉市场信息，天天有新意、月月有创新、年年有调整。
3、建议业务部加强与总部的沟通交流，工作上互相支持，不扯皮、不推诿，高效开展工作。
4、借节造势与创节造势、借势造势相结合。
由于银座的独特位置，天时、地利、人和都占据。
要充分利用每一个节日，挖掘促销主题，花样翻新，独出心裁，促进女装的销售。
5、充分调动广大员工的工作积极性。
成立各种互动小组（如企业文化组、员工培训组、营销策划组、现场卫生组等），能将最基层的信息迅速反馈到各级领导手中。
让员工参与经营与管理，牢固树立作为一个银座人的自信心与自豪感。
6、开业前期及初期新员工的培训问题。
从目前安丘、青州店的情况分析，新员工培训问题是一个关键，这两个店的销售情况不理想应该也与新员工培训不到位有关。
有些营业员对自己品牌文化了解得不够深，特别是一些促销员和实习生。
对新开店来说，这也是个大问题，一般来说，新员工要培训三个月，才能对企业的文化有更深的了解，况且品牌的文化。
如果开业后，一线员工对企业的文化及品牌的文化都不甚了解，又怎么能体现出银座的形象，又怎么能使银座在潍坊市场上立于不败之地。
7、高度重视忠诚顾客，建立顾客档案
据有关调查显示，一个商场80%的销售额是由20%的顾客购买实现的，这20%的顾客称为忠诚顾客。
建议：
延伸银座会员卡的功能
对银座的会员卡在潍坊市场的服务进一步拓宽，多联系一些合作商，比如美容院、书店、音像店、电影院、咖啡吧，汽车修理厂、彩扩店等争取一些折扣，增加VIP卡在这方面的服务附加值。
建立顾客通讯录。
在保护顾客隐私权和前提下，尽可能搜集顾客的信息。
现在人与人联系的方式有很多，有电话、邮件、信件、传真、短信、E-mail、QQ、MSN等等。
一些新品信息、促销信息等可以通过不同的方式传递给顾客，对忠实顾客可以生日问候，与银座老总、部长座谈等。
李长宏
二OO五年十一月一日
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