豪仕堡COSMO私人教练培训Word下载.docx
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要看这个人的自信程度：
我是个专业的私人教练我会我能
可以问他“为什么我要选择你来这里工作？
”还可以问一些问题了解他的工作态度和以前的工作单位有什么关系；
和以前的领导有什么关系；
为什么离开了原来的单位；
不要用被开除的员工；
看简历7年工作3年休息的人不要用；
要问他对未来的计划和希望；
让他做一个很小的游戏模拟销售现场看他是否有合理好的沟通和方法；
让他自己进入角色；
问完问题要做笔记打分要一个一个的问先是部门经理然后是总经理之后让他自己问问题；
要让没有被录用的人也有好的口碑所有人都是其他的合作伙伴也是一样
面试的时候不要乱问问题不要象被警察抓了那样要跟他说时间我们有十分钟最少也要5-6分钟让他自己控制；
帮助他们发展方向你可以先学习多一点东西等等；
做多方位的招聘他应该高兴他有机会在这发展可以做服务员的人一段时间之后可以做教练招聘的要多方面的人才要很努力的去做未来才有发展前台也可以做会籍也可以做教练都是多方面的人才看的要很广泛；
3之后要培训：
培训的时间和面试的时间不要太长时间15-30天要培训知识要建立团队；
一起学习玩未来很好的配合；
要认识所有的员工；
如果有40人最起码也要有30人留下来；
可以有中午饭晚饭也可以安排住宿保证金酌情；
要培训什么：
1所有员工在一起前台会籍等先培训健身知识健身的基础
2要培训客户服务
3提供销售培训开始所有的员工都去销售
然后分开专门提供私人教练的培训；
服务员前台会籍顾问一起培训；
部分是理论部分是实践培训；
私人教练培训动作器械使用方法互相演练；
要做很多的模拟训练；
要熟练掌握知识。
2、怎么做一名成功的私人教练？
好的私人教练不用去管理我们要建立好的私人教练团队
一个成功的私人教练：
要对他的会员要100%的满意甚至超越满意；
会把不同的老百姓没有健身习惯的人锻炼成喜欢健美形成一种习惯；
让每一个人过了多少年之后还会记得你而且他没有你的指导的时候也继续在锻炼；
要作到最努力的状态；
为什么要做到100%口碑是健身行业最强的营销方式；
我们的行业不是最赚钱的行业投资回报率不是很高；
我们不能花太多的钱做广告；
口碑是最有价值最难的广告；
要是你有100个不满意那他下面会有1000个人知道你的俱乐部不好
怎么要私人教练提高——看书
1要考虑私人教练每一个月上了多少课要设计好的管理系统除了上多少节课程也要考虑平均
2最简单的是初级成交比卖卡要简单的多要看管理系统不要盲目的模仿每一个地区的条件不一样要根据地区的特殊情况
3课时费用要看具体情况定20%的会员买你的私教课程那才是正常
4考虑把课程时间缩短40分钟左右价格可以调整提成比例调整
5私人教练也可以做培训他也是俱乐部的培训师1可以开始培训前台和会籍顾问的简单的健身知识2也可以培训刚刚开始新来的私人教练3培训私人教练
6私人教练也可以发展到私人教练经理助理以及经理要招聘和选择要提供培训要参加俱乐部的管理会议要和其他部门搞好关系要提供客服和解决会员的投诉
7私人教练也可以发展到俱乐部的总经理要运营管理所有的员工
8一个私人教练要做自由私人教练99。
9%中国都是在俱乐部自由的可以在家外面
9有一个好的私人教练的团队想谁是最重要的对你在工作方面“我”是最重要的要考虑其他的人你帮助他提高他也会帮你挣钱也会帮助你提高不要怕他到其他的俱乐部不要看他怎么样要看你自己做了什么要想为什么自己的员工去了别的地方要看自己的不足
10自己的很普通的教练到其他家做了部门经理或总经理要很骄傲自己要有一个强的俱乐部
11未来也可以成为小会所的老板私人教练的工作室要是在这个圈子里有知名度和稳定的人群要通过认识的来发展你的工作室要有会员的口碑“集邮式”的营销方式
12未来也可以做设备销售很了解客人器械或其他的健身产品也可以成立一个咨询公司上网的生意
3、健身俱乐部会员服务是什么？
服务是你要有热情有能力有知识员工的为了了解提供给内部和外部客人的希望需求要求利用我们公司的产品满足这些顾客的需求希望和要求结果得到客户的满意的口碑和生意。
私人教练服务：
顾客要训练要健身要完成针对性的训练顾客要更好的了解运动和健身私人教练可以引导帮助他还可以给他动力
服务行业：
首先想到服务员实际有贸易保养维修有对社会的服务宾馆等现在全是服务所以我们都是做服务行业
客户服务的特性：
1同步我提供服务的时候是你来享受的时候服务有破坏性在保修期内随便使用今天上班7个小时我能上课的时间明天不能上今天的课程每一个时间都很重要私人教练不能浪费时间浪费的时间不能再补上每天理想的上课时间3节到5节678太多一周休息一天一个月上70节是很成功的私人教练看能给客人提供什么样的价值太多的课程就不能为会员提供最大的投入和努力
2无法感觉的：
服务是无法感觉的你不知道你和私人教练一起练会有什么样的效果俱乐部的整体感官私人教练的服装是实质性的东西服务的名誉服务的保证。
3但是最重要的是靠私人教练的口碑，锻炼的客人觉得练习的好，他会和其他的朋友说好。
4因人而易私人教练的服务要因人而易要根据客户的需求
5第一层饭水睡觉运动第二层安全身体的安全经济的安全第三层需要被爱和爱被别人接受第四层希望得到别人的表扬第五层要做很难做的工作第六层你帮助他人做到最好大多数人都是脑力劳动会员参加健身俱乐部是为了保持身材等目的
统计40%人群有很简单的目标——减肥
4、我们为什么要做好健身俱乐部里的会员服务？
为什么要提供好的客户服务？
满足的会员会续卡会推荐；
他的朋友的朋友也来结果有好的收入结果老板满意结果工作条件好扩大再开新的俱乐部；
结果是员工高兴满意会有好的会员服务会有好的收入如此循环。
如果有30%-40%会续费是因为你的服务好；
如果不满意会去其他的地方看就不会续卡；
为什么要提供非常好的服务？
会有更多的人续卡会有更多的人买你的课就不会去气体的俱乐部看满意的顾客会一年给你介绍5-7个人买你的课；
反过来不满意的客人会和他的14-18个朋友说不买你的课；
要是你的顾客非常满意的时候你的顾客会成为你的俱乐部的销售团队他们会给你找人买卡因为他们非常满意；
你的最强的销售团队是你的会员给你做不要工资的免费的销售团队也是最强的；
顾客非常的满意会允许你失败或改正；
要是关系很好如果练伤了顾客也不会责怪你；
最可靠的信息来往是口碑；
一个很满意的顾客的价值：
一个很满意的顾客会和私人教练上一个月十节课程五年会带来25000。
与会员的关系很重要，因为喜欢会和你练很多年；
一个顾客他会给你介绍五了会员在五年内让你挣到100000万；
要做到每一个顾客都值；
有很多的客观和主观的理由不买你的课程但是你要做到100%他也会很满意你满意俱乐部；
不要说分的会员好与不好所有的会员都是好的；
服务质量怎么能评价？
评顾客原先的期望值他在考虑买你的课程的时候他在自己的心理已经有了一个期望值要是满足了他会说好要是超过了他的期望值他会说非常好；
我们会针对不同的外观去评价一个人的美与臭服务也是一样；
1教练的名气2口碑3地理位置设备员工的沟通技巧4价格服务的介绍还有个人的因素经验脾气社会地位年龄教育都会有不一样的评价；
有些可以控制但是有些不能控制可以控制员工的管理位置器械不能控制客人的个人因素；
服务应该是什么样的才会使会员满意？
1服务应该是可靠的：
最重要的因素说什么要做什么
2服务应该是敏感的：
先要帮助这个客人客人在有需要是时候你要很快的提供服务客人第一次来的时候要马上主动上前。
要跟客人设定时间和目标；
教练要帮助会员要抓住机会在看有没有可以帮助客人的我在找这个机会自己不给自己机会就不能帮会员；
客人的建议和投诉的时候找到你要跟踪到底不是我的责任也要继续跟踪这个问题直到解决要和客人反馈要跟客人讲我很努力的做了什么不要什么都没做；
接待问题要通过客人的眼光想一想客人要什么；
电话响要在三声之内接听电话；
如果找别人时要在十秒中回复是回电话还是没在；
3服务应该是确信的：
要给客人信任感要让客人相信你通过各个方面让客人信任你。
你的外观你的语言你说话的方式你的态度要让会员看到专业的私人教练。
我们的私人教练是很专业的：
要了解你的产品；
你了解你的公司有什么活动要了解俱乐部所有的信息不要听到我不管这个你去问别人吧；
客人会信任你说明你的沟通技巧强说明你很专业；
为了获得客人的信任要100%的诚实一旦瞎说客人要是知道你就失去了信任那你就废了；
专业的私人教练会了解客人的需求让他理解你知道他想要什么；
你要给他解释你说的话专业的私人教练要怎么说要专业；
要有成人的态度象专家一样；
4服务是要有关心的态度：
私人教练要有一个换位思考的态度我真的希望你会穿上漂亮的衣服你的丈夫会更喜欢你等。
给客人介绍时要注意要说什么器械对他有什么好处你能达到你个什么样的水平。
要注意他有什么样的感觉；
客人有不同的需求感情期望教练都应该去了解每个人都不一样；
让每个客人觉得很重要对待每一个顾客要记住每一个客人的名字要建立好的关系才会买你的课；
你的每一个客人的一切资料你都要了解是为了更好的服务他会觉得你在关心他；
会员有不同的爱好你可以利用业余时间去体验他的爱好有共同点才会有好的服务才会有好的关系才会有好的效果；
对用的设备要珍惜要做出榜样；
客人给你号码是要用笔记让客人觉得你很重视他；
保持干净要注意给客人的第一印象；
5实质性：
外观服装资料体测表合同体测室发票等。
服务有很多的承诺要是你怎样去做就会得到什么样的效果；
客人自己认为会有什么样的服务。
私人教练要管理客人的期望值。
你可以承诺很多但是实现不了你就会失败；
承诺一些可以实现客人你买你的课你没有机会去做。
承诺的少但是实现的很多很客观的去说和努力的去操作不要说的太多这样你就会成功；
要保证客人的安全要教客人健康和健身的知识要跟踪客人的生活方式；
要跟客人打电话来锻炼；
要把训练场地保持理想的状态要干净舒适；
每个教练准时登记打卡应该做的工作都要做；
要最快的时间预约；
考虑每一个客人是你的唯一的客人。
一．服务性：
解决客人的投诉？
1让他缓和不满的情绪：
首先解决情绪才能解决问题让客人认为你有兴趣听他的事情让客人觉得你理解他的不高兴但是并不是你做的就是对的。
2了解顾客的实际的问题：
你说我听让他从新理解这个问题对他的影响
3让他知道这个问题俱乐部很重视不要推卸责任我会去跟踪去看是怎么回事要了解事情的经过
4给客人及时的回答：
及时回答客人的疑问
5给客人及时的反馈：
最好的方法是去让他有其他的选择
6对任何客人的投诉和意见都要给所有员工培训：
以后发生类似情况可以很好的解决。
7跟踪：
有可能没有解决这个问题但是你跟踪了他也会很满意。
二．适应性：
要试一试是否有“羊肉炒饭”要努力去做去适应；
一旦你没法改变也要去试一试；
团体课程永远不会让所有的会员都满意要和每一个人去解释让他们去接受。
三．自发性：
会员没有和你要什么但是你给他提供了他没有要但是你给他提供了让客人感觉到他
很重要很有地位不要分重要和不重要；
要一视同仁；
四．应付：
有的时候客人的要求根本满足不了但是要应付；
请女的私人教练去吃饭要应付；
服务人
员说没事不应该这样说；
私人教练的升级来晚了这次不算等；
要接受责任永远不要说
这不是我的事情客人不看这个他看的是这个公司；
内部客户是我们的员工谁需要你谁
是你的客户都需要提供客户服务私人教练提供的十个错误：
让私人教练自己思考一个问题你能不能卖出你自己能不能卖出私教客。
1“我不知道”：
经常客人会问你问题你说你不知道。
你可以说现在我不理解但是你下次来我回告
诉你你会去找为什么。
2“我不管这个”：
你是代表自己的公司要对自己的服务自己的公司一定要很骄傲。
3“别打扰我”：
有多少女会员不会用力量训练器械她们不好意思因为教练的态度他的肢体语言会
说明这件事情。
你在客户的视野里就是提供服务的；
想看电视去没有会员看到的地方；
4“我不喜欢你”：
看每一个客户都要想~我爱你~
5“我什么都知道这个你不懂”：
你现在这个动作不对你不懂教练的知识不是武器不要打客人。
6“你什么都不知道”：
你懂不懂你？
说话的方式很重要。
有100个会员会有100个问题每个问题都
很严肃不要有你什么都不懂的态度。
7“我们不需要你这样的人在这里”所有的客人都是一样的重要不要看外观穿的很正常的有很强
的实力没有很强的实力也是你的客户
8“不要来‘年龄大的不要让他走不要有这样的态度。
要感谢你的会员和你做生意。
9“我说的对你说的不对”：
不是所有的客户都说的对但是要注意态度。
10“快来”：
要经常和会员沟通，代表自己有很自信的感觉。
每次做你认为是好的！
5、我们的会员加入我们的俱乐部，想要得到什么？
私人教练要很好的了解减肥的知识；
大部分的人到健身俱乐部是为了解决健康的问题所以私人教练对很多特殊人群要有了解；
他们加入是因为亲人或者朋友在锻炼；
有希望认识其他的朋友；
想得到更多的知识想得到更好的身体想在任何方面都做到最强；
有的为了娱乐；
有的人是为了美丽；
6、健身俱乐部私人教练超级精妙的私教课程销售过程？
成功的销售你要找到客人的需求希望和要求并且帮助他实现要提供无限价值开始销售之前自己要十分的诚实专业要不挺的学习知识要很快的更新
相信你的公司你的行业你的健身你说什么你做什么找你所有能找到的员工的帮助
销售的七个步骤：
价值销售了解他的需求；
了解他的个人让他看到你能满足他的需求；
一．销售的准备：
1要很好的了解你自己的产品：
健身的益处为什么要健身你通过健身你能得到什么；
私人教练有很大的优点会籍顾问已经了解了会员私人教练要找会籍顾问去了解这个会员然后想你自己能提供的这个顾客的最大的兴趣客人有不同的希望可以针对他的状况去做准备；
私人教练部门经常要出现争论私人教练互相竞争了解你的同事他们也是你的竞争对手；
私人教练卖健康强壮美丽的身材快乐活力世界上最好的产品；
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二.销售的开始和介绍:
微笑专业的态度,自我介绍.了解客户有没有什么问题;
问一些问题为了更好的了解他的情况;
让客人理解他的个人情形;
每次见面的客人包括新老会员要注意自己的口气头发衣服是否合适.
三.找到和理解客人的问题：
要找到来的目的希望和要求专业的问问题关心的问问题可以帮你建立和顾客的关系.很认真的问问题可以帮你了解他的情绪和问题;
保持好的目光交流理解客人的情绪,客人提供的信息你要确认你了解;
问问题的时候问完了闭嘴给对方机会回答.他应该一直在说.你全面的了解客户的情感笔记不要忘记要仔细记录.最后要感谢.一般都有两节或三节的免费的私人教练课程.问问题不要用客人开玩笑.
四具体问的问题:
1健身和在俱乐部的经验:
你到现在锻炼过吗?
是否从事健身锻炼.要是锻炼过放弃了为什么?
你参加过什么样的体育运动?
你做过其他健身俱乐部的会员吗?
如果做过你在那边有什么喜欢和不喜欢或者问离开的原因.这样我们就不会再发生同样的问题.客人对运动的了解训练背景.以前参观过其他的俱乐部吗?
最喜欢哪些运动方式?
你平时怎么锻炼?
做什么锻炼?
你对健身的方法了解如何?
你有什么想了解的更好?
以前和私人教练过吗?
为什么选择我们俱乐部?
2客人的目标和期望:
你现在对于你的健身状况满意如何?
满意的话有什么健身目标?
有健身目标你打算怎么去完成?
如果不满意你打算怎么做?
你认为你能不能完成你的健身目标?
你完成你的健身目标以后你的感觉如何,你的生活会有什么样的变化?
3了解客人的时间情况:
有没有已经约的客人冲突.你平时怎么过你的休闲时间?
你希望怎么过你的健身时间?
你平时怎么计划你的时间?
你平时哪些活动花你最多的时间?
4会不会有其他的原因影响锻炼:
你平时训练时间和你的家人在一起吗?
孩子多大了?
他们的运动状况如何?
家里人是否运动?
5了解他的资金状况:
你觉得我们的停车场方便吗?
挺好或者不开车你怎么过你的休闲时间?
吃饭酒吧等消费能里强要是在家看电视有点难度.大多数买课的会员月收入超过4/5千.有20%超过2000.需要一定的资金的能力.了解客人的旅游:
经常的要安排他的训练时间他有能力购买.
问问题的时候要倾听--------是最重要的沟通的技巧.
每一个人都希望他被其他的人倾听首先要了解理解别人别人才会一样
6怎么主动的倾听:
1保持好的目光交流:
20秒的注视眼睛然后其他位置偶尔点头表示理解
2避免干扰:
建议每个体测室都装饰的很好要安静避免干扰.
3不要打断:
你要倾听你表示理解不要打断不要想你下一句话你要说什么保持一个积极向
上的一个表情.
7、私人教练与会员或准会员在俱乐部内部见面时，要怎样做？
介绍的过程当中我要明确客人的担心和理由介绍很重要有一个很职业的方式给客人介绍要关注这个人能得到什么是你从我身上能学什么；
一个好的介绍是要因人而易；
在你介绍的过程当中要介绍很多的数字要让他很明显的知道他每天的什么状况；
利用顾客的情感需求；
让他知道他的希望得到实现以后会是什么样子；
介绍要针对会员最重要的带来的价值；
要针对这个人的工作和性格来介绍；
要是科学方面的要说数字；
是老板和他分析投资回报；
有什么投资什么回报什么利润；
你要控制这个过程你要很自信你是专业的私人教练；
客人如果问的问题你但是不能回答不要瞎回答要告诉他你肯定会告诉他；
不要说别家的坏话；
说我们的教练都很专业很棒但是我们的关系很好你买我的私教课吧？
用你是不是。
问问题最后问你是不是要买我的私教课？
再问还有什么要问我的一定不要急噪。
可以把教练分成两批不具备私人教练的能力就不要让他做让他做巡场教练让所有的巡场教练升级到私人教练的时候很自信很成功；
一旦接触几个人不买他的课会打消自信；
巡场教练升级之后就会有会员买他的课。
我们卖健康活力美丽客人关心的是健身的益处；
一定要了解健身锻炼的益处；
让客人知道怎么能完成他的期望；
8、专业的私人教练如何去介绍俱乐部的专业健身器械和健身锻炼方式来塑造私人教练给会员的良好首因效应、专业形象？
会籍顾问带客人在健身场地时，有私人教练接待他；
让他知道有私人教练的概念；
有第三个人；
人教练的专业性和力度要比会籍强；
有氧锻炼健康提高心肺功能；
跑步是最自然的运动方式；
跑步机给你很具体的反馈；
跑步机有电视不会感觉很疲劳；
跑步机不需要学习动作只需要用20分钟适应；
跑步机的缺点是什么？
一般价格低的质量很差；
占地面积很大；
每台要4-6平米；
椭圆机：
是全身的无冲击的运动；
高冲击的运动是跑跳，低冲击的运动是走跳操是始终有一只脚在地上。
无冲击是在器械上适合有关节肥胖的人产后4个月的人；
也可以同时利用上下身来运动；
热量消耗比跑步机还要高一点点；
价格是跑步机的60%；
没有冲击所以不提高骨密度；
靠背单车和立式单车：
适合不动人群；
消耗低是低冲击不带自己体重的运动跑步机的60%左右；
登山机：
对部分人群会有伤害对部分人群没有关系；
有的人会不舒服有的人没有关系；
力量训练：
自由重量：
不练器械的人不会去买私教提高力量柔韧性爆发力协调性
如果不注意受伤的可能性比较高要很注意学习当中的没一个动作；
需要另外一个人保护你；
也有些人群不适合自由重量有关节毛病的人不适合自由力量对健康的人群很适合；
缺点每一个法力的方向都是向下。
传动器械可以有一点点的指导提供好的平衡好的肌肉群的阻力有很多舒服的姿势来训练；
缺点高一个机器只能做一个动作；
对部分人群不是完全适合他们；
有很多不到位；
部分传动器械和自由力量很接近；
免维护的器械：
和传动的器械原理一样；
气压液压弹簧
如何解决顾客的担忧：
要看这个担忧是不是真的要很有技巧的问问题有些是客人的误解；
试试了解每个担忧的事实；
永远不会和客人争论永远做服务人员；
客人说的担忧要有笔记不要忘记；
很多的人虽然很友好并不代表你就可以销售成功了要了解客人才可以成功；
要解决客人的担忧他才会买你的课；
不要让他感觉他的担忧对你不重要；
六．达成一致让你把销售过程做的很好最好的是顾客自己提出来要买你的课；
有的私人教练不好意思和会员销售，要和会员说我们有三节免费的私人教练课这就代表还有不免费的私人教练课而且不要在最后一分钟说出来你是否还继续和我上课？
要在第二节时就和会员沟通一定要问会员是否可以买私教课程不要给他们太大的压力；
选择性的达成一致：
你希望我们星期一还是星期三开始上课你要买20节还是30节？
封闭式的达成一致：
我们所有的身份很高的会员都买我的课你买不买？
我现在很忙我们从下周五再开始吧
如果你不买我的课在23年后你出现什么什么样的问题
我这个月完成不
升级会员 