房地产营销的佣金制管理手册Word格式.docx
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专业化的路线使美的风扇做到了全国最大，使空调、压缩机、电饭锅等产品做到了全国前三名，巨大的规模造就了明显的规模优势。
然而，随着家电行业竞争形势的日益严峻，进军其它行业、培养新的利润增长点成为美的集团的现实选择。
与此同时，美的在资本、品牌、市场渠道、管理和人才优势等方面也积累到了具备多元化经营、资本化运作的能力。
审时度势之后，美的毅然作出了从相对单一的专业化经营转向相关多元化发展的战略决策。
2003年8月和10月美的先后收购了云南客车和湖南三湘客车，正式进入汽车业。
此后不久，又收购了安徽天润集团，进军化工行业。
在未来的几年中，美的将以家电制造为基础平台，以美的既有的资源优势为依托，以内部重组和外部并购为手段，通过对现有产业的调整和新产业的扩张，实现多产业经营发展的格局，使美的最终发展成为多产品、跨行业、拥有不同领域核心竞争能力和资源优势的大型国际性综合制造企业。
二、收缩型资本运营模式
收缩性资本运营是指企业把自己拥有的一部分资产、子公司、内部某一部门或分支机构转移到公司之外,从而缩小公司的规模。
它是对公司总规模或主营业务范围而进行的重组,其根本目的是为了追求企业价值最大以及提高企业的运行效率。
收缩性资本运营通常是放弃规模小且贡献小的业务,放弃与公司核心业务没有协同或很少协同的业务,宗旨是支持核心业务的发展。
当一部分业务被收缩掉后,原来支持这部分业务的资源就相应转移到剩余的重点发展的业务,使母公司可以集中力量开发核心业务,有利于主流核心业务的发展。
收缩性资本运营是扩张性资本运营的逆操作,其主要实现形式有:
1、资产剥离
资产剥离是指把企业所属的一部分不适合企业发展战略目标的资产出售给第三方,这些资产可以是固定资产、流动资产,也可以是整个子公司或分公司。
资产剥离主要适用于以下几种情况:
（1）不良资产的存在恶化了公司财务状况；
（2）某些资产明显干扰了其它业务组合的运行；
（3）行业竞争激烈,公司急需收缩产业战线。
中国人寿在上市之前，就进行了大量的资产剥离。
2003年8月，原中国人寿保险公司一分为三：
中国人寿保险（集团）公司、中国人寿保险股份有限公司和中国人寿资产管理公司。
超过6000万张的1999年以前的旧保单全部被拨归给母公司——中国人寿保险（集团）公司，而2000万张左右1999年以后签订的保单，则以注资的形式被纳入新成立的股份公司。
通过资产剥离，母公司——中国人寿保险（集团）公司承担了1700多亿元的利差损失，但这为中国人寿保险股份有限公司于2003年12月在美国和香港两地同时上市铺平了道路。
2、公司分立
公司分立是指公司将其拥有的某一子公司的全部股份,按比例分配给母公司的股东,从而在法律和组织上将子公司的经营从母公司的经营中分离出去。
通过这种资本运营方式,形成一个与母公司有着相同股东和股权结构的新公司。
在分立过程中,不存在股权和控制权向第三方转移的情况,母公司的价值实际上没有改变,但子公司却有机会单独面对市场,有了自己的独立的价值判断。
公司分立通常可分为标准式分立、换股式分立和解散式分立。
3、分拆上市指一个母公司通过将其在子公司中所拥有的股份，按比例分配给现有母公司的股东，从而在法律上和组织上将子公司的经营从母公司的经营中分离出去。
分拆上市有广义和狭义之分，广义的分拆包括已上市公司或者未上市公司将部分业务从母公司独立出来单独上市；
狭义的分拆指的是已上市公司将其部分业务或者某个子公司独立出来，另行公开招股上市。
分拆上市后，原母公司的股东虽然在持股比例和绝对持股数量上没有任何变化，但是可以按照持股比例享有被投资企业的净利润分成，而且最为重要的是，子公司分拆上市成功后，母公司将获得超额的投资收益。
2000年，联想集团实施了有史以来最大规模的战略调整，对其核心业务进行拆分，分别成立新的“联想集团”和“神州数码”。
2001年6月1日，神州数码股票在香港上市。
神州数码从联想中分拆出来具有一箭双雕的作用。
分拆不但解决了事业部层次上的激励机制问题，而且由于神州数码独立上市，联想集团、神州数码的股权结构大大改变，公司层次上的激励机制也得到了进一步的解决。
4、股份回购股份回购是指股份有限公司通过一定途径购买本公司发行在外的股份,适时、合理地进行股本收缩的内部资产重组行为。
通过股份回购,股份有限公司达到缩小股本规模或改变资本结构的目的。
股份公司进行股份回购，一般基于以下原因：
一是保持公司的控制权；
二是提高股票市价，改善公司形象；
三是提高股票内在价值；
四是保证公司高级管理人员认股制度的实施；
五是改善公司资本结构。
股份回购与股份扩张一样，都是股份公司在公司发展的不同阶段和不同环境下采取的经营战略。
因此，股份回购取决于股份公司对自身经营环境的判断。
一般来说，一个处于成熟或衰退期的、已超过一定的规模经营要求的公司，可以选择股份回购的方式收缩经营战线或转移投资重点，开辟新的利润增长点。
1999年，申能股份有限公司以协议回购方式向国有法人股股东申能（集团）有限公司回购并注销股份10亿股国有法人股，占总股本的37．98％，共计动用资金25．1亿元。
国有法人股股东控股比例由原来的80．25％下降到68．16％，公司的法人治理结构和决策机制得到进一步完善。
回购完成后，公司的业绩由98年每股收益0.306元提高到99年每股收益0.508元，而到2000年，每股收益达到了0.933元。
这为申能股份的长远发展奠定良好的基础，并进一步提升了其在上市公司中的绩优股地位。
三、资本运营创新模式的探索
1、TCL集团—整体上市模式
2004年1月，TCL集团的“阿波罗计划”正式得以实施。
即TCL集团吸收合并其旗下上市公司TCL通讯，实现整体上市。
原TCL通讯注销法人资格并退市，TCL集团向TCL通讯全体流通股股东换股并同时发行TCL集团人民币普通股，TCL通讯的全部资产、负债及权益并入TCL集团。
整体上市为TCL集团筹资25.13亿元，这将给公司带来产业扩张的新契机，也为其带来一个新的资本运作平台。
这是企业集团资本运营的一个里程碑。
集团整体上市将给集团以更大的运作平台。
企业要面对全球化竞争，要做大做强，这都需要资金，金融资本集资是最有效的方式，集团上市后无疑可以让集团更加有效地通过集资发展。
而在行业整合、产业重组方面，让大集团完全靠现金收购来进行产业重组显然不大现实，整体上市可以让大集团通过股权收购实现更有效的扩张，这对蓝筹大集团来讲极具意义。
2、德隆集团—行业整合模式
一个产业规模很大、很分散，怎么整合？
德隆的选择是，把资本经营作为产业整合的手段。
通过资本经营，收购同行业中最优秀的企业，然后通过这个最优秀的企业去整合和提升整个行业。
德隆把资本经营与产业整合相结合、二级市场与一级市场相结合。
德隆现在控股5家上市公司，他们的做法是，把证券市场作为企业整合的一个手段。
德隆一般不孤立投资一个项目，其投资某个项目，是为了整合整个行业。
例如为了整合新疆水泥行业，首先控股屯河70％以上，然后把屯河的水泥生产能力卖给天山，用所卖得的钱买天山集团对上市公司的控股股权，从而控股天山，通过天山整合整个新疆的水泥业。
而屯河做红色产业，在国外与亨氏合作，进入欧洲的蕃茄酱市场，变成亚洲最大番茄酱生产和出口企业；
在国内控股汇源果汁公司，迅速打开国内饮料市场。
3、海尔集团--产融资本结合模式
当产业资本发展到一定阶段时,由于对资本需求的不断扩大,就会开始不断向金融资本渗透；
而金融资本发展到一定阶段时,也必须要寻找产业资本支持,以此作为金融产业发展的物质基础。
于是,产业资本与金融资本的融合就成为市场经济发展的必然趋势。
2002年9月，海尔集团财务有限责任公司正式成立，这标志着海尔集团全面吹响了进军金融业的号角。
同年12月，海尔集团与全球最大的保险公司之一美国纽约人寿保险公司携手，成立海尔纽约人寿保险有限公司。
而在过去的一年时间里，海尔已先后控股青岛商业银行、鞍山信托、长江证券。
如此，海尔在金融领域已经涵盖了银行、保险、证券、信托、财务公司等业务。
海尔投资金融业是真正地开始搭建一个跨国公司的框架，由于金融业本身良好的资金流动性，产融结合将为海尔的资金链加入润滑油，加速其资金融通，为海尔冲击世界500强提供强劲的资金动力。
资本运营形成的原因即有企业内部的动因，也有企业外部环境的支持。
重视资本运营的战略地位，借鉴成功的运营模式，并在现实的运作中不断地探索和创新，这对我国企业集团的发展有着深远的意义。
融资可以分为直接融资和间接融资。
直接融资是不经金融机构的媒介，由政府、企事业单位，及个人直接以最后借款人的身份向最后贷款人进行的融资活动，其融通的资金直接用于生产、投资和消费。
间接融资是通过金融机构的媒介，由最后借款人向最后贷款人进行的融资活动，如企业向银行、信托公司进行融资等等。
旅游饭店资本扩张的模式比较及融资分析陈祥荽
【摘要】：
进入21世纪以来，随着经济全球化和旅游业的迅速发展，旅游饭店资本市场上风起云涌，令人瞩目。
不少饭店通过各种模式在国际市场上进行资本扩张，做大做强。
专家预计，到21世纪中期将仅有20到30家大型旅游饭店集团能够存活。
旅游饭店通过资本扩张后，规模扩大，原来相对独立的资源得到充分的共享，可以迅速提高市场占有率、降低成本、创造规模效益和品牌效益。
探究目前国际上成功运营的大型饭店集团的成长历程，可以看出，上市融资、兼并收购、管理合同、特许经营等是其进行资本扩张常用的模式。
有的集团侧重于其中一种，而有的则几种兼而有之。
对于已有一定规模，运营情况良好的旅游饭店来说，通过上市融资进行扩张不仅可以提高市场份额，获得运营和管理的规模效益，也能优化投资结构，获得最大的投资回报。
全球大型饭店联号多数是公开上市公司。
对于许多旅游饭店来说，在证券交易所挂牌上市，是进入主要的权益市场进行融资的准入渠道，也是提供业务扩张资金的最合理的途径。
目前国内饭店急需通过上市达到最优资本规模，解决滞后的产权对经营机制的制约。
但已上市的饭店企业服务和管理的专业水平不够，市场品牌认同不够，收益的稳定性不够，难以成为资本市场的持续性热点。
不少上市饭店缺乏中长期发展规划，资本运作没有科学的市场分析。
但总的来说，上市的旅游饭店机遇与挑战同在，将逐步成为国内资本市场的新亮点。
饭店业的全球化发展使得饭店的兼并、收购成为资本市场的焦点。
规模经济、全球化、占领主市场和进入新市场的需求、本地市场的饱和，都会导致饭店通过并购进行扩张的资本行为。
饭店业的并购即适者生存，饭店过剩和旅游饭店强大的扩张欲望，使得饭店之间的吞并越来越狂热。
最终，市场上一些大型国内或国际性饭店集团将占主导地位，控制的客房比例也会不断增加。
如今饭店客房越来越集中到少数强者如希尔顿、假日、雅高饭店集团的手中，他们遍布全球的成员饭店使之具有吸引大量顾客群的能力。
中国加入世贸组织和北京申办2008年奥运会的成功，使得国内饭店兼并收购动作频繁，常用的并购方式是操作较为灵活的股权置换，除此之外，还可以通过贷款、增资扩股、发行债券、卖方融资和杠杆收购等方式进行并购。
当然只有在并购后不断提高饭店的经营效益与赢利能力，使资产收益率和股权回报率有所增长，并购活动才算是真正的成功。
饭店公司进行资本扩张、发展品牌和创造客源的另一种方式就是管理合同。
管理合同使饭店业主获得相对稳定的收益，也使管理输出方发展其品牌和标准，更快地扩张，并减少了投资的风险。
一个著名的饭店运营者还将为更高的平均房价及出租率提供保证。
作为对管理方提供管理及营销服务的回报，管理方可以得到运营总利润一定百分比的基本费，再加上基于利润或现金流的激励费用。
国内目前已有上百家饭店管理公司，而且还在不断增加。
但总体来说经济基础不够雄厚，管理经验不够成熟，市场形象不够鲜明。
有的在成立之初就带有政府色彩，虽然有了管理集团的形式，但应有的优势没有充分发挥，缺乏市场、资本、产权的有效统一。
国内的饭店管理公司必须学习国际饭店管理公司的市场意识、竞争意识、品牌意WP=4识以及内部资源共享意识，从而为迈入国际市场打好基础。
由于相对较小的风险，对于饭店公司来说，特许经营是进行国际化扩张的一种很有吸引力的工具。
特许经营协议使得饭店公司在相对较短的时间内在海外市场广泛分布，有助于提高消费者的品牌认同和顾客忠诚。
然而，只有在饭店得到有效管理并且顾客对此认同的时候，通过特许经营的扩张才会成功。
从饭店业主的角度看，通过饭店公司或联盟的支持，特许经营协议使饭店能够从联号的广告、进入联号的全球预订系统、集团采购、定期的检查和运营方面的建议等获得利益。
除此之外，特许经营还能降低商业投资的风险，帮助业主获得融资。
在资本扩张的实际运作中，特许经营与管理合同一样，都有明显的优缺点。
最近国内中小饭店特许经营闪现出一些亮点，如以接待国内外背包旅游客为主的国际青年旅馆，近两年在北京、上海、广东等地有长足的发展。
根据特许经营协议，饭店可以使用青年旅馆联号和服务，作为回报，每年向联盟支付特许经营费用。
投资方可以自己管理饭店，也可同其他管理公司或专业管理人员签订合同，由其来运营饭店。
饭店资本扩张需要详尽的融资分析。
上个世纪70年代前，饭店业的融资过程是一种稳定的标准化程序，主要有权益融资和债务融资两种。
现在由于通货膨胀和资金利率的不确定性等因素，融资模式越来越多，融资过程也变得复杂。
在国际金融市场中，饭店投资尽管是高风险的，且投资于饭店项目的资金回收比其他类型的要慢一些，但仍是投资组合中一个比较合适的项目，因而很多投资者愿意成为饭店的长期的权益投资者。
旅游饭店权益投资的标准很严格，包括所在地区以往的政治、经济稳定性、发展前景和政府支持等各方面。
但对国际性旅游饭店项目的投资评估非常困难，有许多不可控制的因素，如经济状况发生变化、政府更迭、货币币值重估或波动等，都有可能影响投资项目的价值。
资本运营与融资渠道
发布时间:
2007-12-1519:
34:
33
纵观世界上著名的大企业、大公司，没有一家不是通过资本运营发展起来的，也没有一家是单纯依靠企业自身利润的积累发展起来的--资本运营是现代企业经营战略的根本性变革。
一、资本运营概念
1、定义：
指以利润最大化和资本增值为目的，以价值管理为特征，将本企业的各类资本，不断的与其它企业、部门的资本进行流动和重组，实现生产要素的优化配置和产业结构的动态组合，以达到本企业自有资本不断增加这一最终目的的运作行为。
2、内涵：
一是资本的内部积累；
二是资本的横向发展；
三是资本的社会化控制。
3、三大原则：
流动性原则、增值性原则、安全性原则。
4、四个要素：
运营主体、运营资本、运营对象、运营手段。
补充：
突破资本运营--资本转移A、当企业最好价格时，将其卖出。
B、当企业有充分放弃理由时，将其卖出。
二、资本运营核心：
兼并、收购、合并三者的关系
1、兼并、收购、合并是一种从属关系，兼并和收购含于广义的合并概念中。
2、兼并是合并的一种形式，即吸收合并；
收购是是兼并的一种形式，即控股式兼并。
3、任何兼并、收购、合并行为必须具有有效目的（比如：
低成本扩张、规模效应等）。
三、资本运营模式
1、扩张型资本运营模式：
指在现有的资本结构下，通过内部积累、追加投资、吸纳外部资源即兼并、收购、合并等方式，使企业实现资本规模的扩大。
主要方式：
1、横向型资本扩张
2、纵向型资本扩张
3、混合型资本扩张
2、收缩型资本运营模式：
指企业把自己拥有的一部分资产、子公司、内部某一部门或分支机构转移到公司之外,从而缩小公司的规模。
3、分拆上市
4、股份回购四、资本运营与核心竞争力
1、企业的资本运营必须以培育和强化核心竞争力为根本。
2、企业已形成的核心能力是资本运营的基础。
五、资本运营风险
1、融资风险；
2、债务风险；
3、信息风险；
4、规模扩张风险；
5、体制风险；
6、反收购风险。
六、反收购策略
1、自我控股达51%以上；
2、交叉控股策略；
3、员工控股计划；
4、朋友控股；
5、章程防预性策略。
国有存量资产资本运营--债转股：
盘活不良资产；
降低不良资产。
融资渠道一、融资渠道分类自有资金
1、内部融资积累资金直接融资（股票、债券）--股权融资、债券融资
2、外部融资间接融资（银行、非银行金融机构）--债务融资
3、理性融资顺序：
内部融资--债权融资--股权融资
二、外部融资渠道利弊比较
1、银行融资--间接融资或信用融资优点：
申请时间短；
费用小。
缺点：
借款期相对较短；
借款额相对较小。
2、证券融资--直接融资
A、股权融资优点：
所筹资金具永久性；
筹资额大；
有利于提高企业知名度及信誉。
时间跨度长；
费用高；
条件苛刻；
以出让产权为代价。
B、债券融资缺点与优点介于银行借款与股权融资之间，关键是选好发债时间。
3、招商引资--也属股权融资，指寻找战略投资者的一种融资方式。
三、上市公司（股权融资）直接上市
1、上市方式间接上市（买壳上市、借壳上市、境外造壳上市）国内上市（发行A股、B股和在第二交易系统上市）
2、股票名称国外上市（H股、N股、S股）
3、企业上市前必须完成的改制：
一是资产重组（非经营性资产不得纳入）；
二是债务重组（债务总额及结构符合条件）；
三是人员重组（离退休人员不能带入上市公司）。
4、上市技巧：
买壳上市、借壳上市、境外造壳上市买壳上市：
指非上市公司，通过收购业绩较差，筹资能力较弱的上市公司，剥离被购资产，注入自己的资产，从而实现间接上市的目标。
（关键：
找到干净与适合的壳。
）借壳上市：
指母公司（集团公司）通过注入资产到上市的子公司中，来实现母公司的上市。
境外造壳上市：
指公司为了规避政策监控，使境内企业得以金蝉脱壳，实现境外上市。
配股：
不是超过总股本的30%
5、上市公司再融资方式增发：
再融资规模最大方式可转换债券：
资产负债率不得超过70%四、债券融资国债：
国家筹财政资金的渠道
1、债券类型公司债券：
符合一定的申批条件可转换债券：
只有重点企业和上市公司才是发行
2、国债：
安全性高，收益性稳定，可转让，可抵押。
3、公司债券：
风险性较大，收益率稳定，一定期限内还本付息的有价证券。
前言
在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。
房地产的销售应经过三个阶段的发展：
一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；
二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了；
但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。
三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。
第一部分：
房地产营销中佣金制的优劣
1、房地产营销的佣金制存在的因素
1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因
目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。
1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得
几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。
也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；
很多时候她们要陪客户爬10－20层甚至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。
1.3、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。
销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。
而销售员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。
因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。
1.4、销售采用佣金制这是国际惯例
如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。
一般美国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商定。
根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率，否则将受到严厉处罚。
佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：
住宅5%～7%，
升级会员 