校园二手服务项目商业计划书Word文件下载.docx
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2-5.三年发展规划
引入期：
在公司成立最初期（第一年），应以占领市场为主要目标，采取快速渗透策略，用低价，促销等方式迅速打开市场，由点到面，用一两类产品到多元化发展。
成长期：
在占据一定市场规模后（第二年），应不断扩大产品类型，丰富市场并保证质量与服务。
对于已占优势的产品服务，针对价格作出一定的调整，提高利润。
成熟期：
在占据市场主导优势后（第三年），应积极开拓新的市场，提供更多优质的商品与
服务，并逐渐从终端销售商转变成集渠道，中介，服务，销售为一体的领军企业。
三•产品与服务
3-L产品服务理念
我们的服务理念可以概括为“5C”即为Cheap（便宜），Careful（专注），Certain（诚信），Changeable（可变性），Cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。
3-2•产品类别
据了解，校园内存在大量资源闲置与浪费的现象。
作为专注于大学生的团队，所有的产品与服务都围绕同学们的需求开展与调整，除了传统的二手商品的提供外，我们也尝试着为同学们提供更多服务，比如二手手机与笔记本，很多同学想买但是害怕买到伪劣产品，我们团队能提供技术支持与代购服务，您的需求就是我们的使命。
由此可知，团队应主要经营以下类型的产品：
书籍
大学教材、教材辅导、电脑网络、四六级考
试、研究生考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、依育保健、经济技术、
娱乐杂志、生活休闲等
手机通讯
二手手机，充值卡，电池，充电器，手机装饰等
体育用品
运动服饰、运动护具、纪念品、网球拍、球类、健身卡、健身器材、登山包等
电脑类
台式机，笔记本，显示器，扫描仪，电脑桌，软件，音响，
耳麦，打印机，摄像头，网卡，键盘，鼠标等
电子数码
电子词典、复读机、数码相机、普通相机、CD机、mp3、U
盘等
其他
自行车，电瓶车，吉他，自行车、电风扇、台灯、文具用品，插座等
3-3.服务类别
代售：
帮助同学们把手上的闲置物品出售。
通过走访寝室，发放传单，短信qq消息等方式联系同学，收集闲置的二手商品加以选择性回收。
代购与团购：
帮助同学们购买需要的商品，主要是二手手机，电脑等贵重物品，这类商品科技含量高，购买其二手产品时商品的真伪，是否有隐疾等问题大多数同学无法鉴别，蚂蚁服务提供代购并承担中介职责，为同学们放心购买提供保障与服务。
并不定期提供团购服务，为同学们省钱。
产品维护：
对于商品的损害提供维修等服务，一般的损害可以自己维修或者将维修
外包，为同学们提供良好的售后服务，买的放心，用的舒心。
3-4.经营模式
3-4-1.主要经营模式：
连锁二手服务点，以服务店点带动整个区域二手市场有序发展。
3-4-2.经营形态：
实体店：
在各大高校内部或附近建立二手服务点，点对点的销售方式有利于同学们积极的买卖二手产品，有利于收集信息以便对市场变化做出及时的反应。
网络直销店：
通过网络反馈，及时了解市场情况与需求，能及时对我们的产品与服务
提出建议，通过网络连接各高校服务点，以点带面，带动整个地域二手市场的发展。
上门服务：
上门服务在校园及其周边社区收集商品与提供服务，能够提高服务质量与竞争力。
四.市场分析
4-1.目标市场
4-1-1.市场细分
成都三环以外高校林立，二手市场广阔，然而学生生活理念，经济水平等差异决定我
们对市场需求的分类与目标市场界定，因而我们以此对市场进行分析不同群体，不同支出
选择二手商品的几率
成都三环以外各高校大学生调查情况
500及以下
500到800
800到1000
1000以上
大一
82%
73%
71%
68%
大二
85%
80%
78%
75%
大三
87%
84%
由上可知，月支出800以下的同学对二手商品的最感兴趣，1000及以上的同学对二手商品
也有很大的兴趣
目标顾客：
主要以高校为主，以社区，以及部分零售商为辅。
4-1-2.目标市场界定与分析
由上可知，我们应主要把目标定位于月支出800左右的学生，兼顾其他。
二手商品的核心体现在经过使用或闲置后仍然存在使用价值，消费者选择二手商品时存在机会成本，即选择二手后所放弃的其他商品的利益。
如果机会成本大，二手商品可利用率低，则消费者不会选择购买它，对其满意度不高。
反之，若二手商品利用率高，则其相对的机会成本较低，消费者满意度也会随之提高，所以二手商品的利用价值是市场效应的体现。
大学生购买二手物品动机分析
动机
年级
节约
25%
32%
35%
便宜
21%
实用
40%
43%
44%
结果表明便宜与实用是二手商品主要的吸引力，在实用，耐用的基础上价格便宜更容易得到青睐。
大学生购买二手物品类型分析
类别
月支出
500以下
1000及以上
二手书籍
30%
生活用品
36%
33%
34%
调查表明大学生的月收入在500以下的对二手书籍以及生活用品比较热爱；
而相对其他水平的大学生他们则更是对二手商品包括电子商品类喜爱有加。
4-2•竞争分析
4-2-1.竞争对手分析
据调查85%的学生拥有个人电脑，65%的同学拥有两个或以上数量的手机，42%的学生拥有自行车，19%的学生拥mp3,9%的学生拥有数码相机，更多学生拥有闲置不用的旧教材，生活用品等有流通价值的产品。
这样高的拥有量内必定存在大量闲置不用的二手物品，随着大学生数量的激增，二手市场的规模日益增大，亟待开发。
成都三环以外地广人稀，没有成规模的二手市场，只有一些卖盗版书的书商，但质量很差。
网上购物是一种潮流，便宜方便但是没有实体准确，而且不方便维修。
所以在校园内开设二手服务的阻力很小，有极大的优势。
目前对于二手创业，竞争对手主要来自几方面：
淘宝，京东，当当等网
上购物
赶集网等各类二手网
上信息发布平台
蚂蚁二手服务
主要针对的群体
整个市场
成都三环以外
主要销售方式
网络销售
无，仅提供交易信息
本地销售
交易责任
个人承担
团队承担
以上分析表明，对于二手市场影响最大的是网络购物，尤其是淘宝网等低价产品，对我们开拓市场有一定的影响。
其关注的是各地区各阶层的市场，但由于涉及太广，相比本地二手商，不够专注，不能对地区差异做出适当的调整，对市场需求不够敏感。
并且由于釆用网络销售的方式，提高了同学们购买的成本，无法看到实物更影响了同学们的消费热情。
我们专注于本地市场的开拓，能够对同学们的需求迅速作出反应，实体经营更让他们安心消费。
4-2-2.swot分析
根据对市场和团队内部的分析现归纳以下的发展优势、劣势、机会和面临的威胁，以及团
队所将采取的一些应对的措旋。
外部因素
内部因素
优势Strength
1.雇学生做兼职降低成本，便
于收集与推广
2.目标市场专一，便于整合资
源
劣势
1.目标市场单一，受众较少
2.缺乏管理经验
机会Opportunity
战略SO
战略W0
1.市场潜力巨大，而今校园
1•通过学生来宣传，提高学生
1.将市场细化，针对不同群体
内缺乏二手服务
对二手商品的积极性
提供不同服务
2.产品更新换代快，物价愈
2.讯速通过各媒体的宣传，主
2.在管理上选取一些有管理
来愈高，二手商品流动需求
要是发传单，各高校的网站的
经验的人担任
大
3.建立良好的公共关系，本地
3.对我们团队的成员进行定
3.更加方便同学们的购买，
市场的宗旨是服务于校园，满
期的培训，让我们掌握足够的
为广大的同学节省了一定的
足同学的需求，营造节约型校
技术。
花费。
园的气氛。
威胁Threat
战略ST
战略WT
1.二手商品质量很重要，同
1.做好产品的质量与服务，用
1.前期用低价促销等方式打
学们会对质量有怀疑
低价优质来巩固宣传。
开市场，用事实说明
2.行业门槛低，容易有竞争
2.早期在贵重的二手产品上
者
减少直销，增加代购等方式降
低成本
从上图的分析可以看出，作为新创的团队，我们还将面临各种各样的不利条件以及各方面的竞争，但我们会利用我们自身的优势来制定相关的战略措旋来应对市场的不断变化。
4-3.发展前景
现在节约不仅仅是客观要求，更是社会风气，节约型校园的逐步建立为二手市场的发展带来了新的动力，并且随着学生人数逐渐增加，对于二手商品的需求为更多的盈利带来可能。
由于本团队的规模有限，在成立初期，只进行同城之间的交易，除传统的商家对顾客的买卖以外，还可以采取代购，以物换物等方式多样化拓展业务。
通过短信，qq等形式向大家发布最新的交换物或者售卖信息，再通过本团队举行活动的方式进行买卖。
这样更利于公平交易，能最大限度的减小消费者的风险，提髙交易成功率。
这种交易方式有着其存在的意义，由于当前的节约型校园风气的影响，人们会尽可能的寻找省钱、节约的方式来满足自己的需要。
这样就更加的有利于我们二手市场的开拓与发展。
随着科技迅速发展，具有高科技水平的产品的流通会越来越广泛，便宜实惠的二手电子商品对收入较低的大学生有较大的吸引力，伴随而来的是科技产品的欺诈，由于其特殊性，很多产品的缺陷难以辨别，而大学生对其的需求越来越大，急需一个中介式的二手商提供担保与服务，应该抓住其机遇，寻求更大的发展。
现如今经济愈来愈发达，可消费者的消费环境缺越来越恶劣，加之现在的教育水平越来越髙，人们保护环境的观念已深入人心。
这样的消费理念也正好符合我们团体对当前的消费的理解，这样也更加有利于我们发展。
五•菅销计划
5-1.营销目标
专注于校园二手市场，首先应该了解当代学生对什么类型的产品需求最大。
随着时代的发展，以前光靠卖二手教材，二手书籍和生活用品等商品，以量大为出，薄利多销为销售方式的策略已经满足不了同学们的需求，与之相对的是二手电子数码更新极快使其货源充足，学生对具有科技含量与艺术美感相结合的电子商品的需求逐渐增大，所以电子数码应作为我们进入市场的主导产品，顾客阶级主要定位于有一定资金但又不足以购买或者对电子商品热爱并热衷于更新换代的学生。
5-2•产品策略
5-2-1.市场需求
随着商品更新换代速度不断加快，尤其在校园内很多的商品可重复利用，毕业生的一些旧商品也需要一个交易平台岀售手中的闲置物品，并且大学生对商品的需求有明显的季节性的特点，虽然商品的类型较为固定，但所需服务呈多样化的发展趋势，这些就给校园二手市场创造了商机。
二手产品的需求越来越大，大量的物品闲置，对低价产品的需求为二手市场的繁荣提供了基础，校园内同学们对二手商品的要求为：
1.看重新旧程度，尽量选择成色较好的商品；
2.对包装样式不太在意，主要是价格与实用；
3.注重售后服务
5-2-2.整体产品
蚂蚁团队提供的不管是有形还是无形的服务，都具有整体的概念，我们可以用以下五个方面加以概括说明：
1.不论是代购还是二手商品的出售，都有一个低廉的价格，做到物美价廉，不同档次，消费者的购买不同新旧程度的商品都会获得一个满意的价格
2.每件商品会根据它的新旧程度来实行标记化定价，仔细对商品进行检验，保证其质量，有一定缺陷的商品不会对消费者隐瞒，做到实事求是。
3.每件商品会根据它的新旧程度来实行标记化定价，仔细对商品进行检验，保证其质量，有一定缺陷的商品不会对消费者隐瞒，做到实事求是。
4.我们团队以“诚信”为经营准则，作为专业的服务团队，在为顾客提供满意的服务后，我们会收取一定的服务费，在收购二手商品时，严格按照新旧程度已经商品质量来进行价格定位。
5.根据不同时期市场的需求不同，我们会不断的更换商品，满足顾客的需求，关注校园内需求变化的信息，使我们提供的商品成为消费者及时需要的商品。
并且会为消费者定期提供新商品的型号，价格分类，为消费者带来便利。
6•我们所提供的物品会让你满意而归，我们学生作为经营者，会尽可能的为学生着想，整个交易过程营造着一种轻松、愉快的氛围，同时我们作为另一个身份一一代购服务商，我们将推出微笑服务，一切为顾客提供满意的服务。
5-2-3.定价策略
一个合适的价格是实现盈利与市场占有率的前提，对不同的商品，不同的时间应采取不一样的定价标准。
（1）分类定价：
考试用书：
相关考试前价格应上调概至10%,例如每年3月到6月是英语考试旺季，销售的价格应比以往稍高。
文学类：
由于网络的发达以及图书馆的存在，大部分书都可以在网络上免费获得或从图书馆借阅，所以我们销售的应该主要是最近的新书与具有收藏价值，排版印刷精美的书籍。
这类书籍定价可以稍高，视其成色与稀缺性来制定价格，高利薄销。
数码产品：
视其新旧，质量与出厂年限来定价，争取在一年内销售出去，为回流资金,引入新产品做准备。
（2）总体价格定位
总体价格应该比同类二手商低，收购价格应按照产品的质量成色决定，给出合理的价格。
在不同的时期价格应该有所变化，刚进入市场的时候价格应该稍低，以便尽快打入市场，提高信誉，増大市场占有率。
站稳市场后，定价应更加细致，在保证质量与服务的前提下适当提高价格，巩固市场与提高利润。
5-3•销售策略
对于不同二手商品应从不同的渠道收集与销售，首先是校园内部收集，找人在空闲时去寝室收集闲置的产品或者登记需要帮忙代售的信息，主要是书籍，闲置的数码产品等。
其次利用网络，根据赶集网，淘宝等网站发布的信息收购优质低价的二手产品，同时在各大网站节日促销的时候选购特价商品。
还能从废品回收站等城市二手回收站收购。
根据我们进入市场后不同的时间应采取不同的销售措施。
在引入期应以尽快立足于市场为主要目标，采用低价策略与高强度促销为组合推出二手商品，为尽快打开局面，应以几款主打的特色产品为主要销售对象，并充分利用qq,飞信等工具，适时的开展一些促销活动例如1元起拍等，发放宣传单，开设展台进行面对面宣传等来提高知名度以及打开市场。
在成长期应以扩大市场范围与提升用户体验为导向，对部分商品价格作出调整，推岀更多种类的产品并提高产品质量，增大顾客的粘稠度。
在成熟期应积极开拓新市场，与各方例如学生会，超市等深化合作，并开发更多新产品与服务，逐步从薄利的二手商品终端贩卖转型成为提供低价优质的服务商，提供中介与高端二手商品的提供商。
5-4.渠道策略
营销时代，渠道是重要的战略资源，在初创阶段，各方条件与资源均不成熟的条件下,销售网络的开发，培养与建立完备的渠道是至关重要的战略组成部分。
蚂蚁二手服务是一个初创的团队，在各方条件还不完善的前提下，我们首先应该致力于销售与回收网络的开发，深化发展并逐步建立起完备的战略渠道管理系统。
得终端者得天下，在营销时代里终端的地位日益重要。
而我们的目标群体又是各高校的学生，拥有终端优势能更加深入的提供产品服务，在源头控制产品成本，因此终端的选择培养显得至关重要。
我们将定期进行市场调研，对客户进行细分，选择更好的渠道，充分了解消费者的需求，使价值最大化。
我们将主要消费群体分为以下几类：
1.带来大量现金流量且进行不定期购买的顾客（书籍、日常消耗品需求者）
2.-次性购买金额较高的顾客（如贵重电子数码类购买者）
3.通过代购的方式赚取服务费（需要代购贵重的购买者）
为了赢得顾客的回客率，使顾客价值达到最大化，针对以上几类顾客群，我们将制定以下渠道管理措施：
对内渠道管理：
1.在各高校内设立服务点，以地域划分为标准
2.由专业人员设立网站，主要负责广告宣传，订购信息招贴，商品信息化调运，命令传达与客户反馈等
3.创造优质的服务体系，以人为本，诚信为根，全方位了解客户需求，处理顾客抱怨并制定回馈于奖励机制，增加客户粘度。
4.让销售人员记录营业日志，了解客户的相关信息，为长久的销售打下良好基础。
1.整理完备的信息资料，明确各卖场的数量，估算具体货量并确定商品系列，类别，定出每一季的主销货，概念货与特价商品。
科学的收订货物，达到平衡的发展。
2.对员工定期进行营销及服务培训，制定规范的工作章程，明确服务核心理念与文化。
5-5.促销策略
将合适的产品，在适当的地点、以适当的价格出售，大致可以通过两种方式：
直接促销和间接促销。
直接促销，通过推销员等于消费者见面，向他们发放宣传稿、传单等来引起他们的兴趣，我们也可以不定期的举办促销活动，在促销现场举办各种各样的活动，如送样品、代价券、有奖销售、竞猜等
间接促销即通过间接的方式与手段达到宣传与促销的目的。
通过张贴广告，发放各种传单等向消费者们提供我们商品信息以及特殊时期的特殊价格，并不定时的通过一系列促销活动来促进销售。
具体广告策略为：
1.宣传单发送：
通过促销人员定期定点进行面对面传单发送，确保宣传单精美有效，有助
于促销信息的流通。
2.校园广告栏粘贴：
在广告栏内贴宣传海报，放置展板与悬挂横幅。
3.赞助一定的活动：
通过赞助提高知名度，增强同学们的认可度，树立良好的品牌形象。
4.定时举行团购：
通过信息反馈定期举行团购，组织专业的导购人员，以相对较低的价格提供给客户。
5.季节性降价策略：
根据不同的季节适当调整价格，通过价格的波动刺激消费者的购买欲望，并可以调整商品结构，及时处理商品，保证资金的流动性。
六•运营管理
6-1•运营管理流程
6-1-1.人资管理流程
人资管理工作的三大重点控制是：
①岗位的设置及岗位职责确定。
②人员的选聘和淘汰工作。
③人员考评及培训工作。
1岗位设置：
根据公司的经营目标，明确公司的组织设计和岗位定编工作。
经总经理起草报董事会审批后，严格按定编定岗要求执行。
②人员选聘：
部门负责人提岀要求匚二＞公司分管负责人签批匚二＞总经理签批匚二＞人
业部门培训后上岗匚二＞人资部和专业部门考核合格后签正式合同
③人员离岗：
本人申请或部门劝辞匚二＞人资部谈话并审议劳动合同终了事宜匚二＞隶属专业部门谈话匚二＞隶属专业部门工作交接匚二〉行政管理部办公用品交接匸二＞人资部离职协议匚二〉财务部门接算匚二〉离职
④人员考评:
b、专业部门岗位培训
c、国家要求的培训及学习
6-1-2.财务管理流程
财务人员由董事会选聘，财务部直接对总经理负责。
公司的财务运作，严格按预算执行。
预算内资金由总经理负责并经各分管负责人审批。
预算外资金统一报董事会审批。
1预算程序：
公司各部负责人制定预算匚二＞公司总经理审议并记录匚二＞
财务部审议匚二〉董事会审批匚=＞审批后预算分发公司各部匚二〉财务部按预算审核
2预算内费用核销程序：
公司各部负责人同意匚二〉经办人办理并按财务
要求制单匚二〉公司负责人审批匚二＞财务部审批匚二〉核销。
另公司总办费用报公司总经理审批，总经理费用报总办成员审批。
3预算外费用。
预算外费用原则上不得发生。
确有必要报董事会批准后方可发生，并经董事长审核后核销。
6-1-3.项目运作流程
每一个项目的良好运转是公司效益的源泉，项目运行的好坏取决于项目的前期策划及过程管理。
流程如下：
1前期策划。
商务负责人草拟合同1=＞工程管理部门审议匚二〉法律
事务部门审议匚二〉公司分管负责人签署合同匚二＞工程管理部负责分头组织人资部、行政部、财务部及商务部等负责人进行项目策划分析匸二〉策划成果的相关部分内容转各相关部门，并对项目部负责人交底匚二〉签立项目工作目标责任书匚二〉进入现场实施
2过程管理。
以项目工作目标责任书为依据，由工程管理部整体负责过程管理。
其他相关部门在服务的同进，督促各部门与项目部相关工作。
结果反馈到工程管理部或各公司负责人，再由工程管理部汇总报各分管公司负责人。
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