保险营销渠道有哪些类型Word格式文档下载.docx

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1.保险代理人及保险代理制度。

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。

保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。

我国对保险代理人采用复合分类法，先按保险代理主体的性质将保险代理人分为单位代理人和个人代理人，然后将单位代理人按行业性质不同分为专业代理人和兼业代理人，从而形成了专业代理人、兼业代理人和个人代理人。

专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司;

兼业代理人是受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位;

个人代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。

2.保险经纪人与保险经纪人制度。

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。

保险经纪制度是指保险人依靠保险经纪人争取保险业务，推销保险单的一种营销方式。

保险经纪人按险种可分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人三种。

人寿保险经纪人是指在人寿保险市场上代理保险客户选择保险人，代为办理投保手续，并从保险人处收取佣金的中介人。

非人寿保险经纪人主要为保险人介绍财产保险、责任保险和信用保证保险等非寿险业务。

他们比人寿保险市场上的经纪人更活跃，如在海上保险中，保险经纪人的作用十分突出，他们既深谙航海风险，又通晓保险知识，能为保险人寻求最佳保险保障。

再保险经纪人是指专门从事再保险业务的特殊保险经纪人。

再保险经纪人不仅介绍再保险业务，提供保险信息，而且在再保险合同有效期间继续为再保险公司服务。

由于再保险业务具有较强的国际性，事实上，每个国家的许多再保险业务都是通过再保险经纪人促成的，因此，充分利用再保险经纪人就显得十分重要。

中国保险业不同营销渠道的分类目前国内市场，在寿险业务中，银行保险渠道与代理人（保险营销员）渠道约各占半壁江山;

在产险业务中，电销渠道快速发展,成为重要的渠道之一,新渠道占平安产险保费收入的30%左右，占太保产险保费收入15%左右。

（一）直销（团体保险）与电销、网销等远程直销新渠道

1.直销业务员对保险产品及保险公司的了解更加全面，具有较强的公司特征，能带给客户更多的安全感。

2.直销业务员稳定性高，培训费少于保险代理人，能够降低营销系统的成本，使得保险产品的费率更有竞争力。

3.直销业务员享有保险公司固定的工资与福利，职业稳定性强，能有效避免代理人欺诈客户的行为，可能为公司树立良好的品牌形象。

随着现代技术的发展，除了保险公司除了团体保险的直销渠道外，已经大规模利用电话、网络等方式进行远程直销，远程直销的客户主要是单个投保人。

远程销售最大优势在于高效。

能够快速处理投保申请，另外利用电话、互联网等现代工作可以大减少每张保单上的边际固定成本。

根据相关的研究显示，健康险的电销渠道可以减少60%的医疗报告的使用。

远程直销的另一个重要优势在于能够有效减少道德风险。

在电话中直接交流可以有效地警告投保人对重要信息的隐瞒，另外没有了面对面交流的尴尬，投保人在披露历史医疗信息时不再过于感到自己的隐私被侵犯。

具有专业知识的保险公司呼叫销售人员可以提高对投保人提供的信息的准备判断率。

根据MorganAsh于2007年对英国和爱尔兰的调查显示，电销过程中的投保人的信息隐瞒率最低。

远程销售的成功的要素主要有两点：

远程销售需要在开设初期建立一个呼叫中心或网络中心，这通常量是笔比较大的固定成本开销，并且存在明显的规模经济效应;

另外保险公司的较高的品牌影响力可以取得消费者更多的信任度。

因此从这两点早看，规模较大的保险公司在开展远程销售时更容易获得成功。

目前远程销售在电话车险领域开展的较为成功，已经成为车险主要的销售渠道之一;

但在寿险领域，占比仍很小。

（二）中介：

保险代理人（保险营销员）与保险经纪人

保险中介分为代理与经纪两种模式，代理人（保险营销员）与经纪人都不属于保险公司员工。

保险代理人（保险营销员）根据保险公司的委托，向保险公司收取佣金，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务。

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，国外经纪人是从投保人处收到佣金，而国内依然是保险公司支付佣金，投保人不支付佣金。

一般来说保险代理人是为保险公司寻找合适的客户，保险经纪人是为客户从寻找合适的保险公司，而且保险代理人（保险营销员）通常只能代理一家保险公司。

但在中介制度最发达的美国，保险代理人又有独立代理人与专属代理人之分。

二者均代理销售保险公司的产品且向保险公司收取佣金，但独立代理可以与多家保险公司鉴定代理合同，专属代理人则不然。

在国内，代理人（保险营销员）与经纪人最主要的区别是保险代理人（保险营销员）只销售一家保险公司的产品;

经纪人则和多家保险公司合作，销售多家保险公司的产品。

目前代理人（保险营销员）是寿险业务与产险业务的主要渠道之一，而经纪人占市场份额非常小。

（三）兼业代理：

银行、邮政、4s店等

兼业代理实际上也是中介的一种，不同的是兼业代理商主营业务并非销售保险产品，但其主营业务通常可以接触大量潜在保险产品的客户。

兼业代理中比较典型的是银行保险，其次在车险市场上车商代理也较为常见。

银行保险（Bancassurance）指银行利用其渠道优势来销售保险产品，通常以寿险产品为主。

银行保险最早起源于欧洲，现在已成为欧洲大部国家寿险产品销售最主要的一种方式。

一般来说比较简单或与银行传统的核心产品有相似性的保险产品在银行销售会比较容易取得成功。

例如寿险中的投资-连结产品，银行销售人员能够快速熟悉此类产品，销售相对简单。

2006年意大利银保产品占有个人投资连结寿险业务的76%，在2005年的法国银保产品亦占有趸缴保费的投连寿险的66%。

此外如果银行保险产品可以与核心银行产品捆绑或交叉出售那么也将有不错的效果，例如2006年英国银行保险公司占有房产抵押相关定期保险市场份额的39%和集体寿险的62%。

一般来说影响银行保险的有以下主要因素：

监管措施的影响。

来自政府方面的对监管政策支持对银行保险的发展能否成功至关重要。

政府对银行销售保险产品或银行与保险公司的混经营，可心降低银-保合作的成本，是银行保险发展的先决条件。

纵观欧洲银行保险业的发展历史，大部分国家都是在银行得到官方许可后，银行保险开始显著发展。

例如在意大利，《1990Amato法案》使用银行能够投资于保险公司并销售保险产品。

此欧洲类似的是台湾地区，在2000年公布《金融机构合并法》后，鼓励银行与保险跨业经营，于是台湾银行保险进入一个高速发展期，近几年台湾银行保险保费收入占寿险总保费达60%以上。

与此相反的则是在英国、美国，英国政府对于长期产品销售的管制限制了其银行保险的发展;

而在美国保险公司在不同的州都会有不同监管，这一点与商业银行大不相同，导致其成本过高，净资产收益率相比银行要低，影响银行与保险公司的合作关系。

税收政策的影响。

在欧洲许多国家的例子均表示是否有税收政策上的优惠对银行保险的发展十分关键，例如在意大利、法国和西班牙。

法国的人寿保险产品可以享受若干种税收优惠，其中包括保费中高达25%的金额可减免税收、八年后可减免收益所得税。

银行与保险公司可以利用这些税收政策优势提供那些相对于传统和复杂的理财产品来说更具吸引力的简单低成本的保险产品。

产品复杂性的影响。

产品相对比较简单或与银行传统的核心产品有相似性的产品在银行销售会比较容易取得成功。

例如简单的投资-连结产品，银行销售人员能够快速熟悉此类产品，销售相对简单。

如果银行保险产品可以与核心银行产品捆绑或交叉出售那么也将有不错的效果，例如2006年英国银行保险公司占有房产抵押相关定期保险市场份额的39%和集体寿险的62%。

相对而言，银行保险产品如果过于复杂而需要专家建议而销售时获得的成功有限，例如英国的养老金，这时候消费者更习惯于向业务更加熟练的保险经纪人寻找帮助。

根据Sigma的统计，银行保险仅占英国2006年养老金市场上的7.5%，而它在整个英国寿险中的占比是接近20%。

保险销售渠道哪个更靠谱1、代理人渠道

代理人渠道是我们最常接触的，就是传统印象中的保险推销员。

1992年，友邦保险公司将寿险营销制度带进上海，革新了我们国内传统的销售方式，对国内保险改革起到了非常大的作用。

据不完全统计，截至2016年，国内已经至少700万注册代理人。

优势：

毫无疑问，代理人是离客户最近的人，由于保险个性化程度较高，对于重疾险、年金险等复杂的产品，需要代理人当面细致的讲解，这个是代理人最大的优势，也是无法被替代的优势。

劣势：

由于从业门槛很低，竞争激烈，所以队伍良莠不齐。

很多从业人员素质不高，为了完成销售，不可避免的出现销售误导的情况，这也是为什么过去大家有保险是骗人的印象。

2、银行保险渠道（银保）

国人对银行存在着天然的信任感，而保险作为金融的三驾马车（银行、证券、保险）之一，通过银行来销售保险也是在正常不过的事情了。

2000年以后银保渠道开始发力，曾有部分保险公司银保渠道收入超过50%，超过代理人渠道。

取得了非常不错的效果。

银保产品简单明了，收益清楚，投保方便，费率稍低些。

产品主要集中在分红险、万能险和投连险上。

这些产品的其复杂性无法在银行柜台短时间的交流中解释清楚，因此容易产生误导，相关报道屡见不鲜。

3、团体保险渠道

团体保险一般是由公司为员工进行集体投保的产品，主要以员工福利的形式提现，深蓝君接触了很多朋友，公司都有提供团体商业保险。

一般是免费赠送给员工，或者收取极低的费用。

主要是公司一次性为员工进行投保，一张保单可以承保数千人。

团险主要是公司的福利，最大的风险就是离开公司，那么这份福利也就没有了。

在公司提供了较好的福利下，很容易产生麻痹心态，因此错失购买保险的好时机。

深蓝君接触了一个案例，A君在深圳某知名外企工作多年，42岁后离职发展，由于之前公司福利特别好，所以这些年一直没有购买保险，42岁后由于身体条件已经变差，已经错失购买保险比较好的时机了。

4、经纪代理渠道

在产销分离的背景下，最近几年保险经纪发展的特别快。

如何理解产销分离呢?

拿华夏保险举例，就是保险公司专心的开发竞争力明显的产品，产品销售交给其他专业的渠道来进行，这里的渠道就是指保险经纪公司和保险代理公司。

华夏保险不用自己养着几十万的代理人，少了各种费用的支出，全部精力聚焦在产品开发上，这就有了华夏健康人生的诞生。

我们看一下XX词条的解释：

保险经纪人和保险代理人由于其所处的位置不同，各自代表的利益不同。

保险代理人：

代表保险公司的利益，向保险公司负责，为保险公司推销保险产品。

保险经纪人：

代表客户的利益，向客户负责，帮助客户选择最适合的保险公司、最合理的价格、最优越的承保条件并提供全面的风险管理服务。

能够站在用户的角度，根据客户的基本情况，选择全市场上最合适的产品推荐给客户。

而传统代理人受制于本公司产品的限制，客观和公正性受到一定的限制。

目前保险经纪还并没有被大多数用户所知晓，处于市场的培育阶段。

根据发达国家的经验，深蓝君是比较看好保险经纪的发展前景的，国内常见的有大童、明亚、永达理等经纪公司。

5、电话销售渠道（电销）：

电话销售保险非常容易理解，不做过多阐述。

无需见面，就能方便快捷的触达客户。

大多数电销产品性价比都不高，为了降低缴费压力，通常是月缴，存在较大的迷惑性。

对于这种保险深蓝君是不推荐购买的，毕竟保险还是一个长期决策的过程，具体可以看我们之前分享的一个案例：

《拒绝被坑，谨慎通过电话购买保险》

6、互联网保险：

我们购买保险本质就是购买一份合同，由于没有库存压力，保险天然是适合在网上销售的产品。

最近几年互联网保险呈现爆发式的增长，不仅各家保险公司开发了很多性价比超级高的产品，而且很多销售渠道同样定制了很多性价比高的产品。

比如众安保险、小米保险、小雨伞、大特保等。

数据显示，2015年互联网保险保费收入比2011年增长近69倍;

于此同时，互联网保险创业公司已有超过100家，融资总金额超过70亿人民币。

众安保险，是互联网保险行业无论如何绕不开的标本。

腾讯、阿里、平安等投资，估值500亿，是互联网保险的领头羊。

互联网保险更懂用户，网站用户体验更好，而且由于网上直销，去除了代理人和销售的成本，价格可以做到特别有优势。

以小米成人意外险为例，299的价格，保额能做到100万，绝对是行业最低价了。

今年刷爆朋友圈的尊享e生，也是典型的互联网保险产品。

目前网销的保险主要是以一年期消费型为主，因为长期险比较复杂，仍然需要代理人一对一服务。

不过随着信息更加透明，互联网保险份额的快速增长是一定的，深蓝君是互联网保险坚定的拥护者。

目前国内有上百家保险公司，市场在售的产品特别多，相同产品，不同渠道的价格一定是不同的，有数倍的差异都比较常见。

而保险公司相同产品，不同渠道命名都不同，更加造成了用户选择的障碍。