作为服装行业内人要知道的知识1Word格式.docx
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标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章；
另外：
吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致；
5、如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？
服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了；
另从招聘广告中看：
招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；
名品越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。
6、服装品牌为什么注重装修？
环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？
80年代：
商家几乎没有装修；
90年代：
开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；
90年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型；
2000年后：
各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意；
市场装修、商场装修、展会装修都有不同：
批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。
展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。
而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；
7、什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？
经销商：
使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；
加盟商：
使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；
代理商：
可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；
托管商：
简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；
只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。
小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场；
总代理（品牌运营商）：
一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。
这种总代一般不会代理一个品牌，而会同时代理多个品牌。
还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；
这种情况一般来说只会代理整某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）；
注：
总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；
8、什么叫“地域保护”，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货）”？
品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。
目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。
例：
某代理商进价为35折，对外批发为45折，零售8折。
而其他人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用4折批发，5折销售。
这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。
这种结果是品牌商非常忌讳的；
9、加盟商为什么要加盟？
其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。
这里所指的品牌为普通品牌，并不是奢侈品牌。
10、服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”？
小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；
大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；
目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。
如：
加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。
另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；
首批货款：
根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；
另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；
11、什么是散货？
品牌商为什么要批发散货？
散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货；
目的：
试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。
12、客户同服装品牌如何结算货款？
散货：
一手钱一手货；
加盟：
每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱；
服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；
因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；
13、档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？
北京：
铺面、摊位；
广东：
档口；
东北：
床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。
发展趋势：
摊位（床位）—档口、铺面—写字间—展厅，这是必然的趋势；
所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；
我们现在就是展厅，不是批发档口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了；
14、服装周边产业都包括什么？
我们项目能够招商的有哪些？
印刷（吊牌、手袋）、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校；
最有可能入驻的为：
道具、书籍、摄影、印刷、软件（CAD、ERP）；
15、什么是“定货制”，品牌为什么要开订货会？
订货制就是：
加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值10—50定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。
例如皮尔卡丹公司，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单；
试货、以销定产、风险转移，保证质量、产品稀缺
订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如天雅9层，这种地方北京还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。
16、服装都有哪些成本？
面料、辅料、做工、开发（设计）、制板（纸样）、样衣（多件）、损耗（残片）、营销、运费、修活、库存；
17、什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌？
奢侈：
日常生活中不必要的物品为奢侈，如白领、东北虎、LV；
高档：
提升生活质量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹
大众：
可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如可口可乐、劲草
我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。
18、什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？
其实一线品牌和二线[品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。
象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很多系列都已经沦为二线品牌了；
一线：
国际国内知名、大众认知率高；
消费者非常认可（VM）、销量惊人（劲草）的品牌，也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌；
二线：
不太知名、销量一般，被商场不重视的品牌；
我们的目标：
一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得，一线品牌是用来做形象的，二线品牌是我们的真正创利点；
19、什么是“京派、杭派、汉派、广州货、深圳货、福建货”，他们的特点？
他们的发展历程和历史成因，目前在全国和北方市场处于什么状态？
京派：
职业装，现在发展为职业休闲（商务休闲），主要特点为有领有袖，比较正派，整体款式变化较小。
现在京派企业正逐步走向两极分化（兴旺与灭亡），他们的产品主要在北方销售，也就是三北地区，如利德尔、珂曼、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋等等，这些品牌基本处于垄断状态，新品牌很难成型，也很少有品牌去涉足京派行列；
杭派：
主要特点为少女装，花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。
代表品牌为：
江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生；
杭派服装市场巨大，品牌众多，但是在近几年在北方受到很多的限制，所以他们急于转型；
汉派：
当年的汉派服装以浓色大花、土，跟潮流为特色。
现在已经改变，已经有了自己真正的特点，与京派类似（职业装为强项），从前去年开始组团进攻北方市场“太和、佐尔美、红人、雅琪、鸣墒、名典屋、乔万尼（爱帝、猫人）。
武汉地区据说有服装企业1500家，由于武汉工资较低，所以设计师到北京深圳工作的很多。
武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福成；
广州货：
以时尚、靓丽为特色、偏重休闲，市场细分到位、面向全国销售；
广州货多年长盛不衰，如天兰、美景、庄姿妮，班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴，都为著名品牌，大郎毛杉、新塘牛仔、虎门批发、白马黑马新大地流花等市场都为全国知名的市场；
广州货的模仿创新能力极强，当年靠仿版起家，历经多次繁荣，很多品牌都早已深入北方，但是以代理商为主，厂家很少直接到北方经营；
深圳货：
高档、优雅、以高档商务休闲为特色（非职业装），知名品牌众多，如玛丝菲尔、歌力思、城市俪人、爱特爱、希与利等，深圳也注重代理，厂家很少直接拓展；
福建货：
以高档男装为特色（包括商务正装与休闲），如柒牌、劲霸、七匹狼、富贵鸟、金犀宝、九牧王、才子；
女装如宝姿、怡佳咏、芙芮捷等；
福建品牌，尤其是晋江品牌注重广告与品牌推广，他们实力大，网络健全，注重形象，应该说相对较为容易，应该全力争取进驻；
20、如何看待“花花公子、皮尔卡丹、鳄鱼”等国际品牌？
希望大家不要被他们吓倒，这些品牌在八九十年代曾经风光一时，但现在很多系列已经风光不在，伦为二线品牌。
其实大多数国际品牌都是在由中国总代理在开发生产，由于代理权被层层剥削，很多代理商为了短期利益并不注重品牌的形象。
而且由于代理商频繁更替，每个新接手的代理商为了利益都会拼命拓展市场。
所以说：
虽然他们曾是国际品牌，但现在我们要将他们当普通品牌商来看待，当然，这里指的是品牌资金实力，如果针对品牌影响力的话，这些品牌比其他不知名品牌还是有很大优势的。
而且，这些品牌的系列很多，有不少系列正急于改变现状，急于用手中的品牌赚钱，他们也是我们的重要客户。
21、为什么有那么多的香港、法国、意大利品牌？
这些品牌纯粹为国内品牌，只不过是在海外注册的品牌罢了，如在香港注册一个品牌很便宜，不过区区数千元人民币；
这些品牌之所以到境外注册，就是为了提升自己的档次，吸引消费者，吸引加盟商；
22、市场上为什么有那么多的“花花公子、鳄鱼、都彭”？
仿名牌的目的就是为了“膀名牌”，利用品牌持有者对品牌不重宣传的弱点，将图标稍稍变化，到其他国家去注册一个仿名牌，因为消费者本来就很少有人能搞清产地。
无人仿金利来，因为大家谁都知道金利来是香港品牌，商标是个G，所以不会有人到法国、意大利去注册。
一般来说，只要仿名牌不完全复制商标、不真正假冒，品牌持有者一般不予理睬，因为没有仿名牌与真正品牌没有太大的竞争，因为大家的销售渠道完全不同，假冒者不可能进入大型商场销售。
23、为什么一个厂家会有两个甚至好几个品牌？
当一个品牌经营不善，做烂市场的时候，需要推出另一个品牌去救市；
当一个品牌运营的很好，市场占有率很高的时候，需要另一个品牌去再次占领市场；
在一个品牌在某一业态已经运营到无法超越的时候，希望尝试其他的业态；
当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候，必须用别的品牌来销售库存，避免造成对主要品牌的负面影响；
当一个品牌急于扩张的时候，想用多个品牌的不同风格去吸引加盟商；
24、北京的大品牌有哪些？
经营状况与未来发展判断？
白领、滕氏、日真了、伊文、巴比龙、嘉日隆、米茜尔、靓诺；
欣欣向荣的新公司、止步不前的老公司、脱胎换骨的发展型公司；
未来发展：
曲折向上、淘汰众多品牌，要想不被淘汰，必须转型、转变观念，接受新生事物。
25、杭州品牌为什么要转型？
武汉品牌的转型？
南京品牌的转型？
当年的杭州品牌以款式花色繁多、价格低来抢占市场。
但随着市场的逐步成熟，商场的逐步高档，人们对年龄段低、质量低的杭州货越来越不感兴趣，尤其是很多北方商场已经在明令禁止杭州品牌的进驻。
在这种情况下，逼得杭州或急于转型。
如秋水伊人、江南布衣等品牌，已经在模仿国际大牌推出新品牌。
他们现在急于改变人们对杭州货的旧观念，力争国际化、高档化；
而且，武汉、南京、河南品牌都已经成功转型或者正在努力转型。
26、南方品牌为什么说不准备做北方市场？
即便是做北方市场也想找代理商来运作？
南方因为很多品牌都是家族企业，管理人员相对较少，又不熟悉北方市场，所以不想冒风险，总是习惯于找个代理商来替他们开发市场；
27、当年的“薄涛、伊里兰、长城、纳沐、金冠、天马”等大品牌都哪儿去了？
各领风骚三五年，这些品牌大多由于发展过快，过分注重商场销售，不重视加盟代理，导致资金链断裂。
这些大品牌由于当年都可以说是北京的名牌，所以他们很多虽然已经没落，但是放不下架子去批发市场去招加盟商。
28、品牌如何成为名牌？
一般来说：
服装的名牌都是用钱砸出来的，砸商场、砸广告、砸形象、砸加盟商，一个品牌要想成为名牌，必须花大钱去开发渠道招加盟商，其中最主要的渠道就是花大钱进高档商场做形象，一般来说这里所有希望走高档品牌路线厂家的必经之路。
在终端高档商场中，如果两年之内成不了名牌，招不到众多的加盟商，那这个品牌就等于基本失败了。
服装行业的经营模式：
29、服装行业的流通渠道有几种？
他们的渠道变迁和品派、公司实力、经营方式的变化有什么关系？
市场货的流通渠道：
批发、招代理商，除规模名牌外少有加盟商，市场货自己也一般不做终端零售；
商场货的流通渠道：
做直营、批发、招代理、招加盟、做托管；
也就是说越注重品牌形象、想快速扩张的公司，销售渠道越广泛。
一个品牌随着发展，他的销售渠道的变化过程一般为：
市场货做批发—招代理—积攒资本—做形象升级—开设直营店—招加盟商—做托管—实力积累到一定程度—再升级—抛弃加盟商—直营；
奢侈品牌一般来说只做直营终端零售，没有其他的销售方式；
高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营，但以直营和托管为主，加盟为辅；
大众品牌以加盟和代理为主要经营方式，较有实力的品牌会采取重点城市做直营，一般地区由加盟商经营的方式。
30、美特斯邦威的经营模式？
虚拟经营，这种经营模式是美特斯邦威最早明确提出的，现在已经被很多商家采用。
31、什么是虚拟经营？
什么是销售外包？
（美特斯邦威、NIKE）
虚拟经营最简单的解释就是“借鸡下蛋”；
很多品牌商没有属于自己的加工厂，甚至没有营销团队，更甚于连产品研发都不做，他们将这些工作全部外包给其他公司，自己只做品牌的推广。
所有终端销售全部由加盟商来完成。
这种模式最大的优势就是用最少的钱、最少的人在最短的时间内创造最广的影响，发展到最大的规模。
采用这种模式最典型的是美特斯邦威、耐克等；
32、白领的经营模式？
劲草、卡蒙迪
白领：
只做直营，因为他们的货值很高，理念执行也很严格，所以很难指引加盟商来完成。
因此，白领只做自己的直营店，决不发展加盟商；
有的高档品牌也采取直营+托管的形式，如卡蒙迪；
也有的大众品牌采用直营+托管的形式，如劲草；
33、海澜之家的经营模式？
北京做直营形象店，外埠全部做托管式的加盟，便于管理。
这种模式要求对加盟商的自己要求相当高，而且对厂家的要求也非常高，所以很少有人采用；
34、直营和加盟、托管、批发的利润比较？
直营（零售）利润高，但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高；
托管利润也高，但类似于零售，也对公司实力等项的要求很高强；
批发、加盟利润一般，但是非常快速回笼，因为为大多数公司所采纳；
因此，我们的客户群就是那些大多数的，以靠批发加盟模式为主的品牌商；
35、服装老板为什么都相信“合财”？
这是个迷信的说法，因为在很多时候，同样的时间、地点、货品、销售人员，只是投资商不同，结果造成销售效果差别很大。
就是因为找不到原因，所以只得相信“合财”的说法。
这个说法在与客户交谈时只可以提及，不得深谈。
36、服装品牌为什么要做广告？
如何做广告？
广告对服装品牌的意义和利弊解析？
服装品牌按照受众来分一般分为两种，一种是给消费者看的，一种是给加盟商看的。
给消费者看的广告一般都是在大众媒体的正常时段播放的，如福建男装品牌在央视的广告。
而给加盟商看的广告一般都在央视的非黄金时段播出，而且时间短，如深夜、凌晨等时段。
这些广告的目的并不是为了扩大品牌知名度，只是为了博得一个所谓的“央视上榜品牌”的宣传口号，以便吸引加盟商加盟；
招商广告一般登在业内报纸或网络上、或者在博览会上集中做、女装品牌很少做大众广告，即便做的话一般也只在商场中做，在外埠的话很多品牌会在地方性报纸或电视上做，在北京地区女装品牌一般只会赞助主持人服装；
广告的目的自然是为了扩大业内知名度，便于招商。
弊端同展会招商相同；
来人过多，无法挑选，陷入反复更替加盟商的怪圈，同时也可能陷入无货可供的窘境；
37、代理商如何运营？
我们的目标客户有哪些服装代理商？
小代理商：
租档口做批发，不赚钱就换品牌或者直接撤离；
中代理商：
租档口、租展厅，比较认真做品牌；
大代理商：
品牌众多，需要大型展厅，公司化运营，有自己的直营店；
大中型代理商，有实力，注重长远发展，因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能运作的，所以他们一般来说都注重长远的发展；
38、代理商的利润有多少？
（地带、省代、总代、托管）
地代：
15%省代：
30%总代：
40%托管：
5%—20%的提成
品牌代理或系列代理，等同于品牌商；
39、什么是大代理商，他们的买卖有多大？
世嘉明、青青服饰、爽王世家、天津凌致
青青服饰，去年的秋水伊人据说做到8000万；
天津凌致公司：
代理了杰克琼斯、VERO、MODA、ONLY四个品牌，市场情况众人皆知；
世嘉明：
早期的大型代理商，早已涉足房地产行业；
40、外地服装品牌为什么要进北京？
与文化沾边的如果不在北京站住脚就不能算名牌，而且北京的市场太大了，不进北京何以进攻三北？
而且从服装版型角度讲，北京是北方人的代表（身材），在北京市场上如果成功，那在北方任何一个地方都有成功的可能性。
再者北京市场包容性很大，接纳力强；
北京也是河北、内蒙、山东、山西服装的根据地，不进北京何以招商，而且进了北京才有可能进哈尔滨、进东北；
41、为什么大多数品牌持有者都有自己的加工厂？
一般规模下提升规模的标准？
一是品牌商为了保证质量和工期、并争夺利润最大化；
二是在很多人的传统观念里，如果没有工厂视为倒爷，所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地；
42、为什么有的品牌没有自己的加工厂？
就是为了遇到风险时方便撤资，因为投资小所以规模容易控制；
越没有越容易快速发展，这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式；
非典时期对很多加工厂造成了致命的打击，非典后很多品牌开始惧怕突发事件，另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰，很多品牌意识到了这一点，因此提前就推出了制造业；
43、建立加工厂的一般成本？
厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房，约100万；
44、为什么销售额那么高，毛利那么大，大多数老板们却都说：
服装不好做，不赚钱？
流通环节费用大、库存大、成本高、销售额下降，恶性循环；
除产品不对路外，主要是零售造成的，因为快速回笼资金的渠道太少；
喊生意难做的公司都是曾经辉煌过的，都是在寻找突破口的；
45、服装公司的市场运作方式：
包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间关系；
服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式；
大公司提前一年开发，提前半年发布趋势，发布的同时召开订货会，收取定金；
中公司提前半年开发，提前三个月生产，提前3—2个月开订货会，征求意见，基本收不到定金；
小公司提前三个月开发，提前两个月生产，提前两个月征求意见，一般不开订货会，因为投资太大，没有实际意义；
大公司，先确定面料，再确定大体款式，在面料的基础上开发；
中小公司先确定颜色，在趋势的基础上开发；
设计师品牌：
由设计师作为公司的主要负责人，设计师是公司的灵魂，讲求另类，用独特的面料与色彩搭配，大的设计师品牌如例外、天意等等，个性非常鲜明，其他品牌很难模仿。
国外的大品牌一般都是设计师品牌。
还有就是一些小型或中型的设计师工作室，他们一般没有自己的品牌，主要业务是向虚拟型公司卖版，卖成盘的样衣；
目标多为新成立的公司；
46、厂家与代理商、加盟商的利益关系？
我们如何了解利用这个关系？
（即如何说服那些北京有代理商的品牌）
厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；
代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；
某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；
因此说：
厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。
商场：
47、北京的商场如何区分档次？
顶级：
燕莎、赛特、国贸、新天地；
一类：
SOGO、西单、翠微、大楼、中友、贵友、当代、双安、华联、百盛、银座；
二类：
城乡、复兴、东安、华堂、以及周边中心点；
三类：
社区型商场，周边地区二类店：
大兴星城、大兴清城、昌平阳光、石景山华联、牡丹园百盛等；
折扣：
奥莱、上品、工美、首联；
一二类商场中的非知名品牌是我们的创利客户、知名品牌是我们要下力量吸引拉拢的；
48、品牌进驻商场都要承担哪些费用？
大牌进店：
免装修费、免进店费、大面积、低扣点、无买单；
其他：
进店费、保证金、租金（买单）、装
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