经销商绩效管理办法.docx
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经销商绩效管理办法
（修订版I）
第一章总则
第一条考核目的
随着**（以下简称“公司”）销售规模快速增长，经销商数量不断增加，为充分体现“客户价值论”，对经销商进行科学全面、客观公正、准确合理的评估，实现经销商分级管理和分级授权，并根据经销商分级结果对经销商执行不同待遇标准，充分发挥经销商主观能动性和积极性，强化经销商市场经营意识，提高经销商市场经营能力，引导经销商不断进步和发展，特制定本管理办法。
本管理办法包括：
总则、考核机构、考核原理、考核结果及应用、申诉处理、考核工作流程、考核文件使用与保存、附则、附件九个部分。
第二条考核对象
经销商绩效考核对象为与****酒业签订正式经销合同且在考核期内合同有效的经销商。
说明：
①考核期间与公司解除合同的经销商不参加考核；②考核期间合同到期但未续签合同的经销商不参加考核；③非常规发货且未签订合同的经销商不参加考核；④考核期间与公司签订合同的新经销商当季度不参加考核（将从下一季度起参加考核）。
第三条考核周期
经销商绩效考核以季度为单位，每季度进行一次，并以合同年度为考核周期（每年7月1日至次年6月30日），每个考核周期从7月1日起，共进行4次考核，进入下一考核周期后，考核工作重新开始。
第四条考核原则
（一）分品牌考核原则，经销商绩效考核建立六大品牌考核体系。
经销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系进行考核，经销不同品牌的经销商归属到不同品牌考核体系进行考核。
（二）比例控制原则，经销商绩效考核将评出VIP级、A级、B级、C级经销商，各级别经销商数量比例严格控制。
（三）定量与定性相结合原则，定量考核为主、定性考核为辅。
（四）时效性原则，经销商绩效考核以合同年度为周期，以季度为单位，每次考核结果有效期为1个季度（结果生效起下一个季度）。
（五）奖惩平衡原则，给予评级优秀经销商授信和支持的同时，将对评级落后经销商进行调整和淘汰。
（六）公平性原则，经销商绩效考核将严格按照管理办法执行，所有经销商均保持一致，公平公正。
（七）公开透明原则，经销商绩效考核相关信息可供总部、片区及经销商查询，公开透明。
第二章考核机构
第五条考核组织机构与职责
经销商绩效考核组织机构包括：
领导委员会、项目管理组、项目协作组，具体职责和分工如下：
（一）领导委员会
领导委员会是经销商绩效考核工作的最高决策机构，由**酒业总经理、副总经理、财务总监组成，主要负责经销商绩效考核方案及管理办法审批、考核结果审批、申诉裁决等。
（二）项目管理组
项目管理组是经销商绩效考核工作的管理和考核机构，由**酒业销售管理部相关人员组成，为常设机构。
项目管理组主要负责统筹经销商绩效考核工作，主要工作内容包括：
制定经销商绩效考核方案及管理办法，完成经销商绩效考核结果评定、考核结果发布、考核结果应用、考核结果分析、申诉受理，经销商绩效考核培训、考核方案优化等。
（三）项目协作组
项目协作组是经销商绩效考核工作的协作机构，由**酒业财业务运营中心、品牌事业部、市场督查部、综合管理中心及各片区组成。
财业务运营中心主要负责经销商销售数据统计与审核、经销商资金占用成本补贴实施等工作；品牌事业部主要负责经销商基础信息统计与审核、经销商保证金调整等工作；市场督查部主要负责经销商市场违规行为评估与统计工作；各片区主要负责经销商绩效考核相关信息的评估与核对工作；综合管理中心主要负责经销商绩效考核结果发布和备档工作。
第三章考核原理
第六条考核维度
为体现公司不同品牌之间的差异性，经销商绩效考核采取分品牌考核体系进行考核，共分为六大品牌考核体系，经销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系进行考核，经销不同品牌的经销商归属到不同品牌体系进行考核。
经销商绩效考核采用“定量与定性相结合”的KPI考核模式，从公司管理层面考核指标、品牌层面考核指标、市场管理层面考核指标（扣分项）三方面对经销商进行考核，并保持各品牌考核体系间的统一性和独立性。
第七条考核指标及权重
经销商绩效考核指标体系包括业绩指标、态度指标、管理指标、经营指标、信誉指标五个部分，总分100分。
其中业绩指标（45分）、态度指标（10分）及管理指标（5分）属于公司管理层面考核指标，经营指标（40分）属于品牌层面考核指标，信誉指标（-30～30分）主要考察市场管理层面指标，属于扣分项或加分项，各品牌考核体系具体指标及权重详见附件1～6，考核指标释义及评分原理详见附件7。
第四章考核结果及应用
第八条考核结果评定
通过经销商绩效考核，将经销商评为VIP级、A级、B级、C级四个级别，按照六大品牌考核体系分别评定，实行比例控制原则，各级别经销商数量占该品牌参与考核经销商总数量的比例分别为：
VIP级占5%、A级占15%、B级占30%、C级占50%。
根据经销商绩效考核得分排名及各级别规定比例，即可分别评出经销商级别。
第九条考核结果应用
根据经销商评级结果，公司将给予经销商不同程度的授信和支持，给予各级别经销商授信和支持比例分别为：
VIP级100%、A级70%、B级50%、C级0%，具体应用如下：
（一）保证金调整
根据经销商评级结果，公司将对经销商保证金（不包括合同保证金）进行调整，主要包括市场支持保证金、订单滚动保证金等，各级别经销商保证金收取比例分别为：
VIP级0%、A级30%、B级50%、C级100%，有效期为1个季度（评级结果生效起1个季度），经销商保证金调整由各品牌事业部负责实施。
特殊说明：
未参加评级的经销商按C级标准执行。
（二）资金占用成本补贴
按照《号****酒业经销商资金占用成本补贴绩效考核实施细则（暂行）》规定，公司将根据经销商评级结果对经销商当季度的资金占用成本进行补贴，各级别经销商补贴比例分别为：
VIP级100%、A级70%、B级50%、C级0%，经销商资金占用成本补贴由财业务运营中心负责实施，按《号****酒业经销商资金占用成本补贴绩效考核实施细则（暂行）》规定执行。
特殊说明：
未参加评级的经销商按C级标准执行。
（三）品牌顾问评选
根据经销商评级结果，公司将以合同年度为单位评选出公司品牌顾问，每年评选一次，有效期为一年，品牌顾问管理办法及品牌顾问所享有的权利和义务另行规定。
在一个考核周期内4次评级中，被评为VIP2次以上且最低评级不低于A级的经销商，才有资格参加公司年度品牌顾问评选。
（四）经销商调整和淘汰
在一个考核周期内，经销商连续4次被评为C级的，公司有权停止续签合同，并按照3%-5%的比例对经销商进行调整和淘汰。
（五）其他应用
随着公司业务发展及考核方案逐步优化，将不断调整或增加应用，在经销商绩效考核实施过程中如与本管理办法不一致（或新增其他应用），将另行通知说明，并以最新文件为准。
第十条经销商级别调整
（一）在评级结果应用期间（即评级结果生效下一个季度内），如果经销商出现价格、物流、促销费用等市场违规行为，公司将自发文处罚之日起对经销商进行降级并告知，相应的评级结果应用按照降级后的级别执行。
经销商市场违规降级标准如下：
物流违规：
物流违规主要考核经销商窜货，督查部根据经销商窜货情节严重程度对窜货进行评级，共分为重度窜货、中度窜货、轻度窜货、轻微窜货四个等级，公司将根据窜货等级进行扣分，按照窜货扣分后得分评出经销商物流违规后级别，物流违规扣分标准详见附件7。
价格违规：
价格违规降级标准将在实施过程中另行规定。
促销费用违规：
促销费用违规降级标准将在实施过程中另行规定。
价格违规、物流违规、促销费用违规降级采取累计方式，经销商在评级结果应用期间发生多次违规的，累计扣分并降级。
（二）在考核期间，对于严重违反公司规定的经销商公司有权直接进行降级，相反，对于表现突出或有突出贡献的经销商公司也有权直接进行升级。
第五章申诉处理
第十一条申诉分类
经销商绩效考核结果发布后，品牌事业部、片区或经销商如果对评级结果有异议，可在评级结果通知发布后7日内向公司申诉，公司将进行受理。
经销商绩效考核申诉根据申诉原因主要分为以下两类：
（一）客观原因申诉：
由于经销商绩效考核相关信息有误导致评级结果错误，例如销售金额统计错误、合同任务统计错误、经销区域人口统计错误、考核客户错误等，以及经销商评级遗漏或其他错误。
客观原因申诉公司将直接受理。
（二）主观原因申诉：
经销商绩效考核相关信息无误且评级结果准确，但品牌事业部、片区或经销商因特殊原因主观上申请调整经销商评级，非特殊情况公司原则上不受理主观原因申诉。
第十二条申诉流程
根据申诉分类，经销商绩效考核申诉流程也分为以下两类：
（一）客观原因申诉流程
客观原因申诉流程由片区人员（片区经理、主管或内勤等）发起，直接通过OA寻呼与销售管理部联系处理，确保高效完成，片区人员在发起申诉流程时须书面说明存在问题及应如何更正。
（二）主观原因申诉流程
品牌经理、片区经理、经销商均可通过OA**公司客户分级申诉流程发起主观原因申诉流程，主要包括以下几种情况：
1.品牌经理发起->销售管理部一审->公司领导终审->销售管理部调整。
品牌经理发起申诉流程时须详细说明申请调整经销商评级的原因。
2.片区经理发起->品牌事业部一审->销售管理部二审->公司领导终审->销售管理部调整。
片区经理发起申诉流程时须详细说明申请调整的原因。
3.经销商发起->片区经理一审->品牌事业部二审->销售管理部三审->公司领导终审->销售管理部调整。
经销商发起申诉流程时须详细说明申诉原因，并将打印后经销商签字或盖章的扫描件作为附件。
第十三条申诉结果
（一）如果申诉成功，则由销售管理部对经销商评级进行调整，与经销商评级相关的应用相应进行调整。
（二）如果申诉未成功，则经销商评级保持不变，与经销商评级相关的应用也保持不变。
第六章考核工作流程
第十四条考核工作流程
（一）经销商级别评定
在考核期结束1个月内，销售管理部完成经销商绩效考核评级工作，并发布考核结果通知。
（二）经销商保证金调整
经销商绩效考核结果通知发布后次月1日前，品牌事业部完成经销商保证金调整，调整后保证金从考核结果通知发布次月1日起正式生效。
（三）经销商资金占用成本补贴
经销商绩效考核结果通知发布之日起，财业务运营中心开始实施经销商资金占用成本补贴。
（四）经销商评级申诉
经销商绩效考核结果通知发布之日起，品牌事业部、片区、经销商须在通知发布后1周内发起申诉流程，申诉结果将于申诉流程结束后正式生效。
第七章考核文件使用与保存
第十五条考核文件使用
经销商绩效考核相关文件统一由销售管理部管理，其他部门、片区、经销商如需经销商绩效考核相关文件，只能由销售管理部酌情提供。
参与经销商绩效考核的所有成员，须对文件和资料严格保密，不得向他人泄露。
第十六条考核文件保存
经销商绩效考核相关文件由销售管理部统一保存，经销商绩效考核结果报综合管理中心备档。
第八章附则
第十七条随着公司业务发展，经销商绩效考核方案将不断调整和优化，在经销商绩效考核实施过程中，如与本管理办法不一致（或有新增），将另行通知说明，并以最新通知文件为准。
第十八条本管理办法仅对经销商绩效考核已实施的内容进行规定，暂未实施的将在实施过程中另行规定。
第十九条本管理办法自发布之日生效，《博发[2012]3号**酒业经销商绩效考核办法（暂行）》自本办法发布之日起自动废止。
第二十条本管理办法解释权归**酒业销售管理部。
第九章附件
附件1：
公司管理层面考核指标
权重：
60分
指标维度
指标名称
数据来源
指标
性质
指标
权重
业绩指标
销售金额
财业务中心
定量指标
10分
人均白酒消费额
销售管理部、财业务中心
定量指标
10分
合同履约率
品牌事业部、财业务中心
定量指标
25分
态度指标
合作年限
品牌事业部
定量指标
3分
品牌专一度
片区
定性指标
4分
配合度
片区
定性指标
3分
管理指标
团队管理及团队建设
待定
定性指标
5分
品牌层面考核指标
权重：
40分
经营指标
销售费用率
待定
定量指标
5分
分销区域覆盖率
待定
定量指标
5分
终端生动化建设
待定
定量指标
5分
团购公关
待定
定量指标
25分
市场管理层面考核指标
权重：
-30～30分
信誉指标
价格违规
市场督查部
定性指标
-30～0分
物流违规
市场督查部
定性指标
-30～0分
促销费用违规
市场督查部
定性指标
-30～0分
其他扣分指标
待定
定量/定性指标
-30～0分
其他加分指标
待定
定量/定性指标
0～30分
附件7：
考核指标释义及评分原理
本管理办法仅对目前经销商绩效考核已实施的考核指标进行解释说明，其他暂未实施的考核指标将在实施过程中另行规定。
（一）公司管理层面考核指标
1.销售金额
指标释义：
销售金额指考核期间经销商经销产品在**酒业累计完成销售订单金额总和，满分10分。
评分原理：
根据该品牌全年任务销量乘以考核期间规划完成比例得出考核期间规划应完成销量，考核期间规划应完成销量除以该品牌参与考核的经销商总数得出平均每个经销商应完成销量，以平均每个经销商应完成销量作为基准并对应分值5分，销量为0对应分值0分，由此得出一个比例系数k，计算公式为：
得分＝销售金额×系数k,即可得出该项指标得分。
销售金额×系数k结果大于满分的按满分10分处理。
数据来源：
由财业务运营中心负责统计，并于考核期结束后7日内报销售管理部。
2.人均白酒消费额
指标释义：
人均白酒消费额指经销商考核期间累计销售金额除以该经销商经销区域人口数量（以2010年第六次人口普查数据为准），满分10分。
评分原理：
根据该品牌全年任务销量乘以考核期间规划完成比例得出考核期间规划完成销量，考核期间规划完成销量除以全国人口总数得出该产品全国人均白酒消费额，以该产品全国人均白酒消费额作为基准并对应分值5分，人均白酒消费额为0对应分值0分，由此得出一个比例系数k，计算公式为：
得分＝人均白酒消费额×系数k,即可得出经销商该项指标得分。
人均白酒消费额×系数k结果大于满分的按满分10分处理。
数据来源：
销售金额由财业务运营中心负责统计，经销区域人口数量由销售管理部负责统计。
特殊说明：
只经销商超渠道、只经销团购渠道、只经销餐饮渠道、只经销名烟名酒渠道等只经销单一渠道的经销商不考核人均白酒消费额（该项指标默认满分或另行设置考核指标）。
3.合同履约率
指标释义：
合同履约率指经销商考核期间累计合同任务达成率，计算公式为：
合同履约率＝累计销售金额除以合同中约定的累计销售任务，满分25分。
评分原理：
得分＝合同履约率×25分,合同履约率×25分结果大于满分的按满分25分处理。
数据来源：
销售金额由财业务运营中心负责统计，合同任务由品牌事业部统计。
4.合作年限
指标释义：
合作年限（代码Y）指经销商与**酒业合作、经销**酒业产品的年限（须对应到各品牌，同一经销商经销公司多个品牌的，各品牌合作年限可不一致），满分3分。
评分原理：
合作年限指标评分标准如表1所示。
表1：
合作年限评分标准
合作年限（Y）
得分（分）
Y≥5年
3
3年≤Y＜5年
2.5
2年≤Y＜3年
2
1年≤Y＜2年
1.5
0.5年≤Y＜1年
1
Y＜0.5年
0.5
数据来源：
由**酒业品牌事业部统计经销商与**酒业合作的起始时间。
5.品牌专一度
指标释义：
品牌专一度指经销商对**酒业产品的品牌专一程度，满分4分。
评分原理：
品牌专一度评分标准如表2所示。
表2：
品牌专一度评分标准
品牌专一度
得分（分）
只经销**酒业产品
4
只经销**公司产品，并以**酒业产品为第一品牌
3
混合运作，并以**酒业产品为第一品牌
2
混合运作，未以**酒业产品为第一品牌
1
说明：
①**公司产品是指**股份有限公司生产的产品；
②混合运作是指经销**同时还经销其他白酒品牌；
数据来源：
由**酒业各片区按照公司通知时间报销售管理部。
6.配合度
指标释义：
配合度是指经销商在考核期间执行公司营销工作及政策方针的配合程度，满分3分。
评分原理：
配合度指标评分标准如表3所示。
表3：
配合度评分标准
配合度
得分（分）
非常配合
3
比较配合
2
不配合
1
极不配合
0
数据来源：
由**酒业各片区对经销商配合度进行评估，按照公司通知时间报销售管理部。
7.团队管理及团队建设
指标释义：
主要考核经销商团队管理及团队建设工作，具体内容将在实施过程中另行规定。
评分原理:
将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
（二）品牌层面考核指标
8.销售费用率
指标释义：
销售费用率是指经销商累计销售费用占累计销售金额的比例，具体内容将在实施过程中另行规定。
评分原理：
将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
9.分销区域覆盖率
指标释义：
分销区域覆盖率是指经销商经销区域内分销区域的覆盖率，主要考核经销商经销区域下一级行政区域中已开发数量与总数量的比例，具体内容将在实施过程中另行规定。
评分原理：
将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
10.终端覆盖率
指标释义：
终端覆盖率是指经销商经销区域及渠道内已开发终端数量与终端总数量的比例，终端类型包括：
商超（KA卖场、连锁商超、个体商超等）、名烟名酒店、餐饮酒店等，具体内容将在实施过程中另行规定。
评分原理：
将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
11.终端生动化建设
指标释义：
终端生动化建设主要考核经销商终端生动化建设工作，如门头、店招、陈列、专柜、灯箱广告、基础广宣物料等，具体内容将在实施过程中另行规定。
评分原理：
将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
12.团购公关
指标释义：
主要考核经销商团购公关工作，包括品鉴会开展、事件营销、团购系统开发、团购队伍建设等，具体内容将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
评分原理：
将在实施过程中另行规定。
（三）市场管理层面考核指标
13.物流违规
指标释义：
物流违规指经销商经销产品在合同约定的经销区域或经销渠道以外进行销售的违规行为（即窜货），物流违规以公司发文处罚为准，单次最多扣10分，累计最多扣30分。
扣分原理：
经销商物流违规共分为重度窜货、中度窜货、轻度窜货、轻微窜货四个等级，窜货等级由督查部评定，物流违规扣分标准详见表4，经销商在考核当季度多次违规的累计扣分，累计扣分达到30分及以上的，取消经销商该季度评级资格。
表4：
物流违规扣分标准
窜货等级
扣分（分）
重度窜货1次
-10
中度窜货1次
-8
轻度窜货1次
-5
轻微窜货1次
-2
数据来源：
由**酒业市场督查部对经销商物流违规等级进行评定，并于考核期结束后一周内报销售管理部。
14.价格违规
指标释义：
价格违规指经销商在市场运作过程中存在低价违规行为，该项指标最多扣30分，具体内容将在实施过程中另行规定。
扣分原理：
将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
15.促销费用违规
指标释义：
促销费用违规指经销商未按照公司规定使用促销费用，在促销费用执行过程中存在虚假行为，该项指标最多扣30分，具体内容将在实施过程过另行规定。
扣分原理：
将在实施过程中另行规定。
数据来源：
将在实施过程中另行规定。
16.其他扣分指标
指标释义：
该项指标主要考核经销商的信誉度，按照公司规定经销商应当执行而未执行、经销商承诺执行而未执行的视为经销商信誉不高，在经销商绩效考核中公司将酌情进行扣分，最多可扣30分，例如经销商逾期未缴纳罚款、经销商未执行二次滚码等，具体扣分指标将在实施过程中另行规定。
扣分原理：
将在实施过程中另行规定。
17.其他加分指标
指标释义：
该项指标主要用于奖励在考核期间表现非常优秀或对公司有重大贡献的经销商，在经销商绩效考核中酌情给予加分，最多可加30分，具体加分指标将在实施过程中另行规定。
加分原理：
将在实施过程中另行规定。
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