《财富手册》系列工具操作手册.ppt

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财富手册系列工具操作手册,目录,活动量管理的意义财富手册系列工具使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理会议制度,活动量管理：

经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。

督促业务员完成每日、每周和每月的业务活动，并通过一个统一的工具把活动量量化。

帮助业务员诊断销售循环各环节存在的问题。

帮助业务员精通销售循环技巧，从而更好地掌控销售各环节的互动关系。

帮助业务员理解业务科学，进而根据今日的活动量去预测未来的成果。

活动量管理对业务员的帮助：

凡是已经发生的营销行为都应该留下记录，没有记录就等于没有发生。

使用活动量财富手册的好处,好处1,活动量财富手册协助你建立良好的工作记录单纯的把它当成是每日的工作日志，你就可以知道自己每天在忙些什么？

一周、一月甚至数年以来你究竟做了什么？

活动量财富手册帮你提供了一个清楚简明的工作记录，帮你建立起良好的工作习惯。

好处2,活动量财富手册协助你了解自我行销技巧上的盲点财富手册的记录表格包括了行销流程的各个步骤，包括电话约访、接触、说明、促成、服务、以及转介绍，在记录确实的情况下，我们将可以清楚地了解到自己最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较无法掌握。

一个月的数据显示王某的约访成功率只有42,好处3,活动量财富手册提供明确的工作目标目标的设立是业务工作的第一步，通过月初目标模型的辅导，可以清晰地为每一个员工设定每周、每日的每一个销售环节的活动量目标。

好处4,有了业绩目标，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半则是来自明确的工作进度表，唯有设定明确的工作进度，我们才能够轻轻松松地按表操课。

主管可以每日、每周追踪业务人员销售各环节活动量是否到达自己的目标。

月初利用目标设定工具确定目标,将目标化解为每日工作量，通过活动量财富手册进行追踪,业务员填写是否达标,分析原因,督促达标,否,业务员意愿低,修订目标,是,业务员技能低,活动量管理财富手册提供个人工作进度检查站,好处5,活动量管理财富手册可以协助你算出一周的所得业务人员都很清楚，每当收到一份保费，便可以得到一笔佣金，因此在这个时候总是表现的特别高兴。

在这里要说明的是，每一个保单的成交都是来自于一连串的行销动作，从电话约访、接触、取得会谈、递送建议书、签投保书到收取保费，环环相扣、缺一不可。

事实上，在每一个行销步骤中，我们已经开始赚取佣金了，因此对于每个环节都应该付出同等的热忱。

目录,活动量管理的意义财富手册系列工具使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理会议制度,业务员使用：

活动量财富手册周单元经营日程管理手册主管使用：

活动量财富管理手册每日小组活动量汇总表,周单元经营日程手册、活动量财富手册,每日小组活动量汇报表,活动量财富管理手册,业务员每日填写,主管每日填写,主管每周、每月填写,使用流程：

周单元经营日程手册使用说明,周单元经营日程手册：

业务员每日拜访活动的详细记录，相当于工作日志。

拜访计划：

月初制定个险、综合开拓拜访计划，每月拜访过程中也可根据实际情况随时添加拜访计划。

综合开拓拜访记录可列入财富手册得分，但仅计入约访、转介、面谈、递交建议书四项！

提前将计划拜访的客户信息填写到相应日期的拜访计划中，特别要明确拜访目的以提高拜访效率；每日拜访结束后，根据实际情况填写结果，比照拜访计划进行总结；每日拜访结束后，将当日拜访过程中收集到的对销售活动有用的、能对下次拜访起到提示作用的重要信息记录下来。

注：

当日计划拜访客户、当日实际拜访客户、当天记录为每天必须填写的内容。

根据每天拜访情况，将获得的转介绍名单及时记录下来。

检查是否有转介绍记录有恭喜他，提醒别忘记把转介绍客户情况进行登记！

没有提醒他下次别忘记要转介绍！

养成转介绍的习惯！

备注：

在小方格内填上每月对应星期的日期。

在月初制定工作计划时，将重要事项填在月行事历中；根据工作进程，随时添加行事历中的内容。

周单元经营日程手册操作要点,主管备忘录检查客户拜访计划与实际达成是否一致，若有差距，对照当天记录检查原因！

业务员备忘录每晚将日程手册拜访记录填入财富手册中，并计算当日得分，将获取的转介绍名单填入准主顾卡中,日清日毕！

活动量财富手册：

业务员使用的，帮助其建立良好的工作记录、了解行销技巧盲点、明确个人工作目标、提供个人工作进度检查站的活动量管理工具。

活动量财富手册使用说明,如何对组员活动效率得分进行分析？

从每月各销售环节之间比例分析；各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来；如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导；针对性措施：

针对销售环节薄弱部分相应调整拜访计划及训练计划。

按照每天20分，每周100分为每人健康分数测算；各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来；每周、月中、月底对各项活动累计总分，从而分析各销售环节薄弱部分；如偏离健康数据请根据个体情况进行辅导.,总分评分法,比例分值法,各部分比例情况说明多少通电话取得一次会谈从这里可以看出你的电话技巧好不好。

经过几次会谈可以送出一份建议书从这里可以看出你的专业形象是否受到认同,是否善于需求分析。

递送多少份建议书可以签到一份投保书从这里可以看出你的商品解说、和反对问题处理能力如何。

签多少份投保书可以收取一件保费从这里可以看出你的促成能力如何。

标准比例从这里可以看出你的技巧是否纯熟。

标准的比例是每打十通电话，可以取得五次会谈；每五次会谈可以送出三份建议书；每送三份建议书可以签一份投保书，并收取一件保费。

活动量财富手册说明（1/2）,1、接触/约访每个1分指通过电话或直接接触邀请客户面谈，只记录通过电话或直接接触成功约访的客户面谈；2、取得转介名单每个1分指从住客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名和电话）；3、取得面谈每个2分执白方客户，在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次约访或递送建议书机会；与准客户见面，收集其个人及家庭的状况，分析并提醒他可能的需求（含带客户到产说会）；4、递送建议书每个3分递送并且解说根据客户需求设计的建议书；与准客户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保；5、签投保书每个4分成功使准客户填写投保书或安排做体检；6、收取保费每个5分产生一件已付费的保单。

活动量财富手册说明（2/2）,注一、栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。

注二、同一个客户，同一销售动作不重复计分。

如同一客户成功约访到产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访1分+取得面谈2分+递送建议书3分+签单4分=10分注三、所有售后服务动作是不计分的，但利用售后服务做转介绍、老客户加保等销售动作，这些销售动作可以重新计分。

填写顺序：

1、自上而下，从左到右；2、先分项、后汇总；3、日计分、周汇报、月总结。

业绩记录：

记录已经成功收取保费的保单情况。

制定每周各销售环节计划行动次数并计算分数，分数=此项活动次数*该项活动分值；根据各周计划，汇总当月各销售环节计划行动次数；每周结束时，计算当周各销售环节实际行动次数并计算实际得分；每周结束时，对当周工作进行小结；当月结束时，计算当月各销售环节实际行动次数并计算实际得分；当月结束时，对当月工作进行小结。

引导组员以标准得分为目标，并分解到每周的目标中，检视自己的达成情况。

备注：

可记录优点、需改善的地方、目标和方法等事项。

主管辅导记录：

业务员根据每次主管辅导的实际情况填写对自己有用的各种信息，包括自己的优点、需改善的地方、下阶段目标、和主管共同制定的改进措施等。

将当日接触或约访名单填入第一列“接触/约访”栏；将当日获得的转介名单填入第二列“转介名单”栏（注：

转介可以在销售环节的任何阶段提出）；将当日取得面谈的名单填入“取得面谈”栏；将当日递送建议书名单填入“递送建议书”栏，并详细写出具体时间、保险类别、保额；将当日签投保书的名单填入“签投保书”栏；将当日收取保单名单填入“收取保单”栏，并详细写出保额、保险类别、首年保费。

主管每早对照日程手册检查各项数据的填写情况及活动效率分数填写。

将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数；汇总每日总分数，每日的总分用于判断业务员日活动量是否达标；（每日取得20分为好）每月汇总各单项得分，单项活动总分用于判断业务员销售技能的弱项；每月汇总总得分。

备注：

每日20分，每周100分满分，80分以上优秀，50分以下不及格要检视并接受有针对性的辅导。

填写示例：

活动量财富手册（周活动记录）,一、将当日接触或约访名单填入第一列“接触/约访”栏示例：

3月1日接触或约访7人。

二、将当日获得的转介名单填入第二列“转介名单”栏（注：

转介可以在销售环节的任何阶段提出）示例：

3月1日获得转介名单3人。

填写步骤-1,填写步骤-2,三、将当日取得面谈的名单填入“取得面谈”栏示例：

3月2日取得面谈3人。

四、将当日递送建议书名单填入“递送建议书”栏，并详细写出具体时间、保险类别、保额。

示例：

3月7日递送建议书2人。

填写步骤-3,五、将当日签投保书的名单填入“签投保书”栏示例：

3月1日签投保书1人。

六、将当日收取保单名单填入“收取保单”栏，并详细写出保额、保险类别、首年保费。

示例：

3月7日收取保单1人。

七、将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数并合计出总分。

（每日取得20分为好）,填写步骤-4,从每月各销售环节健康经验数据分析按照每天20分，每周100分为每人健康分数测算各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导从每月各销售环节之间比例分析各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来，基本遵循：

接触：

取得面谈：

递送建议书：

签投保书：

收取保费10：

5:

3：

2：

1如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导,数据分析：

活动量财富手册操作要点,主管备忘录早会时对照日程表检查组员财富手册填写情况，分析得分并制定辅导方案，将组员得分录入系统！

业务员备忘录一日之计在于昨晚，财富手册中各项数据及得分在当晚总结，以标准得分为目标分解到每周计划中，填写主管辅导情况！

每日小组活动量汇报表使用说明,主管每日小组早会将组员活动效率分数计入小组活动量报表，分值偏低时，对照日程手册分析差距！

每日小组活动量汇报表：

主管用于掌控组员每日活动量得分、每日活动计划、每日得分变化的简易管理工具。

主管根据组员的实际情况每天填写；“昨天”是实得分，“今天”“明天”是计划得分；主管通过实得分与计划得分的对比检查组员工作效果；通过得分变化的总趋势检查组员当月工作节奏。

对照日程手册检查原因找出差距面谈制定修正措施主管追踪,当日计划约访5位客户，与5位客户面谈，取得转介绍2个，递送建议书一份，当日实际约访3位，与3位客户面谈，取得转介绍名单1个。

主管操作流程,活动量财富管理手册使用说明,活动量财富管理手册：

主管使用，统计组员活动量、记录组员辅导需求、客观反映小组工作效率的管理工具。

活动量财富管理手册说明,1、本手册供主管使用。

2、营业组上月工作总结/本月工作计划按照当月小组的实际经营状况和计划填写。

3、一对一辅导、沟通计划（周）是主管根据上周组活动效率周汇总表的结果，选择需要辅导的组员并安排相应的指导。

4、组活动效率周汇总表的内容数据来源于组员在业务员活动量财富手册月工作目标及达成里填写的当周计划和实际达成。

5、组活动效率月度汇总表的内容数据来源于组员在业务员活动量财富手册月工作目标及达成里填写的月计划和月达成。

主管于上月底提前填写当月小组工作行事历，根据工作进程，随时添加行事历中的内容。

填写月度行事历时注意结合部门月、周会报系统安排，结合工作计划、工作总结及小组实际情况制订。

小组月工作计划：

主管个人业绩部分；小组整体业绩部分；年度总目标：

可根据实际情况调整，除小组裂变外，年度总目标不得向下调整。

工作计划的填写需要主管根据个人及小组的实际情况制定切合实际的、科学合理的目标。

小组月工作总结：

主管个人业绩部分；小组整体业绩部分；实际达成：

为当月实际业绩达成情况；累计达成：

为当年业绩累计达成情况；小结：

总结当月工作亮点、需改进的地方、改进方法等。

数据来源于组员在业务员活动量财富手册月工作目标及达成里填写的当周计划和实际达成，由主管每周填写每位组员的得分；单项活动一周总分用于判断组员销售技能的弱项，并针对弱项进行辅导；一周总分用于判断组员一周活动量是否达标（标准值100分）；记录组员一周业绩情况；汇总小组各项得分和一周总得分、小组一周总业绩。

主管根据上周组活动效率周汇总表的结果，选择需要辅导的组员并安排相应的指导。

D：

通过分析业务员的百分卡和工作日志等记录情况，诊断出辅导需求；通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求；通过和业务员的交谈来发现其辅导需求。

O：

能够明确说明业务员接受辅导后能做什么；能够说明可接受的最低绩效水准；能够说明目标如何以何时会达成；能够配合个人的能力与才干去达成这些目标；M：

角色扮演、个案研讨、陪同拜访、辅导面谈；E：

追踪所辅导业务员的改善情况；将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进。

将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿（自动波，绩优）,2、低技巧、高意愿（新人）,4、高技巧、低意愿（老人）,3、低技巧、低意愿（问题员工）,1、目标、方向辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人,请将你的组员分类！

教之,任之,弃之,随之,辅导的原则-1,主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜,辅导的原则-2,追踪评估,诊断需求,设立目标,实施方法,辅导的流程,数据来源于组员在业务员活动量财富手册月工作目标及达成里填写的月计划和月达成，由主管每月填写每位组员的得分；月总分用于判断组员一月活动量是否达标；记录组员一月业绩情况；汇总小组各项得分和一月总得分、小组一月总业绩。

数据来源于小组活动效率各周汇总表，以此判断小组内各销售环节技能突出的人员，可在小组内部组织分享；每周汇总各环节人均得分，观察各销售环节得分变化，针对得分低的环节或得分呈下降趋势的环节进行辅导；每月及时总结现状，提出下月改进措施。

目录,活动量管理的意义财富手册系列工具使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理会议制度,百分卡录入系统,活动量报表-周百分卡-录入,可直接点击进入”,直接选择小组即可显示出小组内组员清单,主管每日组早会5-10分钟检查组员三大工具填写情况，并将组员各项得分录入周百分卡系统。

查询1-周百分得分表,可直接点击查询“周百分得分报表”,直接选择所在小组的名称,可以把本表导出打印！

（下页）,上页的表格导出后可以打印出来，以下为小组内每个成员在上一周的相关信息：

这张表格可以帮助我们主管在周小组经营夕会分析使用。

周小组经营夕会分析,目录,活动量管理的意义财富手册系列工具使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理会议制度,财富手册系列工具只是业务员、主管将个人、小组每日、每周、每月的销售活动进行统一量化的管理平台，而量化管理的最终目的是诊断出需改进的技能短板，有针对性地进行弥补，从而完善销售技能、提高绩效。

活动量管理会议正是完成以上目标的有效方法。

周单元管理会议,周单元大早会,二次早会,小组周单元检讨会,月汇报,周汇报,日汇报,周单元活动量管理会议,月汇报：

部门周单元大早会,主持人：

部经理参加人：

全体业务员时间：

每月初前三天召开，此后每周一召开，30-60分钟。

会议形式：

总结、计划分解。

周单元重点汇报内容汇总上月/周活动量成绩及优势分享检讨上月/周需要改善的项目，追踪分析成功经验分享及问题或困难研讨周末经营举措及时点激励方案下阶段营业单元整体工作目标及部署注意事项：

月初例会内容定为上月总结、计划分解；此后每周一例会内容为检查追踪达成情况及阶段性目标调整。

周汇报：

小组周单元检讨会,主持人：

主任对象：

本小组业务人员或未出单人员时间：

每周五30-60分钟形式：

组员汇报，主任点评、总结会议内容：

当周各环节活动量达成状况盘点，差距分析下周目标及工作计划注意事项：

需要主任提前对会议内容做充分准备。

每周总结绩效差异，找出问题，实施训练，及时解决！

小组周单元检讨会操作示范,1、当周工作盘点轮流汇报（每个人必须汇报的5条问题）本周成绩多少？

做得好的地方？

需要改善的地方？

下周计划，需要哪些帮助？

下周我要专注在哪些地方2、差距分析（点评）：

1）月度总分；2）做得好的地方和薄弱环节；3）下一步应专注于哪个环节；4）可以提供哪些帮助3、下周目标及工作计划：

重点提示,日汇报：

周单元二次早会,主持人：

主任或主任授权人员参加人：

本小组业务人员时间：

每天二次早会上（10分钟）形式：

组员轮流汇报汇报内容：

（每个员工应汇报以下内容）昨天拿了多少分？

今天计划拿多少分，怎么做？

明天计划拿多少分，怎么做？

注意事项：

会议中主持人应掌控整个局面，主要目标是引导大家在提升活动量方面。

个案处理放在早会后单独解决。

工具为活动量财富手册中销售活动记录表。