新形势下成品油销售管理模式分析Word文档下载推荐.docx

新形势下成品油销售管理模式分析Word文档下载推荐.docx

《新形势下成品油销售管理模式分析Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新形势下成品油销售管理模式分析Word文档下载推荐.docx（3页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

新形势；

成品油；

销售；

管理模式从2014年开始，国际油价呈现出持续下行的趋势，国内的终端需求也呈现出低迷的状态，成品油的相关资源出现了供过于求的现象，成品油在零售市场与批发市场上的竞争势态也随之而发生了较大的分化，这些都导致石油企业的内部运行产生了较为突出的矛盾。

在这样的新形势下，我们必须结合成品油销售市场外部形势及其内部形式的变化，对成品油的销售模式及其管理模式进行分析，并且采取有效措施改变成品油的销售现状。

一、成品油销售市场外部形势及其内部形式的变化

（一）国际油价呈现出持续下行的趋势从2014年开始，国际油价呈现出持续下行的趋势，世界石油表现出供大于求的现象，其宽松势态已经持续了三年之久。

非欧佩克石油的供应正在持续的增加，成品油市场受到地缘政治冲突及其矛盾的影响日益弱化；

国家加大了对各金融机构行为（投机行为）管理力度与监督力度，投机因素没有对油价产生较强的扰动作用；

欧美利用一系列的的手段对俄罗斯的油气价格进行打压和抑制。

在这样的巨大压力下，国际油价应该持续呈现小幅度的回落。

（二）终端行业对成品油的需求持续低迷我国经济的新常态化导致国内的终端需求也呈现出低迷的状态，现如今，我国的经济正处于增速的换档期，具有更为复杂的形势，在这样的新形势下，我国基础建设投资出现了增速回落的现象，对房地产的投资也呈现出低迷的状态；

消费并没有出现新的增长点，这导致其增速仍然保持着低位；

出口的增速已经呈现出大幅的收窄现象。

从对石油进行市场监测所得的数据来看，在我国石油销售的主力区域，柴油的终端需求仍然在萎缩，其需求量下滑严重。

（三）国内资源仍然供大于求从2014年起，我国炼厂原油及其成品油的加工量都在积极地增加，但是化工市场的不景气导致成品油资源的剩余量过多。

国内资源仍然供大于求的现象使得市场上成品油的批发价格与零售价格无法升高，在陕西地区，炼厂的柴油价格不断地下滑，受到了较为严重的冲击。

（四）成品油批发市场及其零售市场的竞争十分激烈成品油销售环节的市场价格从原来相对稳定的阶段转入了实施促销的常态化阶段，其局部地区的成品油市场竞争十分激烈，导致许多加油站的柴油价格呈现大幅度的降低。

而且，成品油批发环节的市场价格从原来的供需关系决定以及领降者决定这样一个自由竞争的状态转变成了局部区域市场领降者的状态，因为许多地方炼厂的产量增长迅速，又因为竞争压力与产销压力的存在，使得成品油降价促销的力度大大地增加，许多地区的成品油资源较为充裕，其市场竞争也比较充分，成品油销售的市场价格都是市场来决定的。

（五）石油企业的内部运行产生了较为突出的矛盾除了受到市场环境的影响，石油的炼油企业及其销售企业的内部运行与互相协调产生了较为突出的矛盾。

首先，新建炼厂的投产进入了高峰期，现有炼厂进行成品油生产的积极性日益增加，其收率也正在提高，我国成品油的产量增长迅速，直炼产能和加油站具有的纯枪销售能力不够匹配，许多富余的资源都需要其销售企业根据市场价格的亏损进行批发销售；

其次，我国石油的销售市场在国家市场经济逐渐放缓趋势的影响下，柴油的需求呈现出大幅度的萎缩，许多直属炼厂的资源需要实施外调销售。

此外，企业内部的各环节进行价格结算的体系和当前市场的形势匹配度不高，受绩效考核等压力的限制，进行直炼资源接卸与销售的积极性降低，进行外采的冲动增大。

此外，由于柴油的需求萎缩与市场竞争的日益加剧，低效益、低销量的加油站也日益增多，比重日益加大，对资产的利用率也偏低，没有足够强的创效能力。

二、对成品油进行市场营销及其管理的对策分析

（一）建立与完善关于市场化运作的相关机制——以销定产在资源的配置过程中，市场起到了决定性的作用，这是市场经济的规律与实质。

国家在对成品油的零售进行放宽，准许其进入批发市场时，要基于市场竞争逐渐放宽对其市场价格的管控，使市场来决定成品油的销售价格。

我国石油相关企业应该加快企业内部的市场化进程推进，结合市场需求这一导向，快速地传导市场信号，并且对国内市场与国际市场、外采资源和自产资源等进行良好的利用，确保其产销方案的优化实现一体化的方案，使成品油产销矛盾日益突出这一现状得到相应的缓解，最终使整个集团公司的效益与利益都能够实现最大化。

（二）根据市场因素对资源的配置价格进行决定对一体化的企业而言，与市场竞争以及成品油价格大幅度波动进行应对十分重要的策略就是快产快销与多产多销。

企业内部的各环节进行价格结算的体系是资源实现快速流动十分重要的保障，必须要和当前市场的形势相匹配，在库存与利润总体受控的基础上，我们可以采用结合出厂价与浮动幅度相结合的方式（就是对竞争对手的价格因素、成品油的质量因素、其销售结构因素及其物流成本因素等进行综合的考虑）或者是梯次定价的方式来实施销售企业的结算

定价，并且结合市场的具体情况定期地实施定价参数的调整。

在直属资源市场化这一属性得到体现的基础上，确保其在市场上的竞争力，使集团公司最终的经营目标得以实现。

（三）做好加油站网络的开发工作以及对销售能力的深挖工作在石油公司的产业链中，其利润的主要来源就是勘探环节与开发环节，成品油价值的提升器就是炼化环节，产品价值得以实现与提升的最终环节就是成品油的销售环节。

相较于成品油的批发销售环节，其零售环节的竞争强度更加有限，此环节的利润空间也能够得到较好的保障，具有相对较高的销量与稳定性的利润。

成品油的销售企业要做好加油站网络的开发工作，并且加大力度，在对销售能力进行深挖的前提下，确保新建网络的投资效率得到相应的提高，同时也使其在终端网络这一方面竞争的优势得到巩固与提高，因为近年来，外资的石油公司正在积极地进入我国的市场，并且加强了和民营企业以及地方炼厂之间的合作，对终端零售的网络实施了抢占；

其他的国有企业以及民营企业也依托于地方政府的力量，加快了其加油站网络的布局。

（四）通过对大数据的利用实现客户服务的差异化与个性化只有结合信息化的管理系统，对大数据进行分析，才能确保其对客户营销的精准化能够得到顺利的实现。

因为通过对大数据的利用实现客户服务的差异化与个性化。

现如今，许多信息化的管理系统都得到了较为广泛的应用，例如，销售ERP、加油卡系统以及加油站的管理系统等，在此基础上，成品油的销售企业也拥有足够的能力对客户实施大数据的分析，他们通过对销售系统里面的客户信息。

（例如，交易活动、自身属性以及成品油的交易偏好与对非油产品的喜好等信息）进行分析以及对外部信息。

例如，客户的地理位置、社交关系或社交活动、媒体关系化媒体活动、生活习惯以及消费习惯等。

这一信息系统进行分析，实现对纵向信息与横向信息的梳理，做好基础的信息数据库的建立与完善工作，确保其对客户营销的精准化能够得到顺利的实现，同时也实现了客户服务的差异化与个性化，最终使成品油通过经营实现效益转向满足客户需求、创造客户需求实现效益。

三、结语成品油市场销售新情况的出现警示我们，相关企业要建立好成品油市场化运作的相关机制，通过市场因素等来决定或者调节资源的配置价格，实现其销售过程的效益、利益最大化，确保其内部销售的顺畅性。

对此，成品油的销售企业要做好加油站网络的开发工作，并且加大力度，在对销售能力进行深挖的前提下，结合信息化的管理系统，对大数据进行分析，确保其对客户营销的精准化能够得到顺利的实现。

参考文献：

[1]冯东明.体验式管理在成品油销售企业的应用——基于中石化浙江温州石油分公司的实践[J].中国人力资源开发，2013（03）.

[2]袁铎.关于成品油销售企业对标管理机制的研究[J].科技传播，2014（15）.[3]曹新超.成品油销售企业对标管理机制的探析[J].现代营销，2015（05）.[4]丛新兴，陈俊任.当前市场形势下成品油销售管理模式考量[J].国际石油经济，2014（12）.[5]徐锋.对成品油销售管理之我见[J].中国科技投资，2014（14）.[6]芦玉德.浅谈新业态下成品油销售企业直分销“四位一体”积分制管理[J].北京石油管理干部学院学报，2016（03）.【作者单位：

陕西省延长石油（集团）】