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2.客户和市场
由于公司是在机械院及其直属研究所原有业务基础上经过重组而成立的，因此，形成目前公司的主营业务不明显，八个业务部门的相互关联度不高，规模偏小，业务分散问题十分突出。
由于业务分散，规模偏小、产品种类繁杂，因此一方面我们服务的客户群体多且分布面广，另一方面我们参与竞争的市场分散，开拓市场的成本加大。
这是目前公司面临的一个十分严重的问题之一。
下面就按照公司从事的业务方向简要分析一下我们面对的客户群体和市场情况。
（1）环保与生态工程
环保与生态工程是环保事业部的主营业务，目前主要集中在污水处理和人工植被两个产业方向。
我们提供的服务包括技术、设备和工程等。
污水处理分市政污水处理和工业污水处理。
市政污水处理项目主要为国家和地方政府投资项目，我们的客户就是各级政府；
工业污水项目主要为企业自主投资，因此，客户就是各种所有制的企业。
从市场角度来看，随着我国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，人们重视生活质量和保护环境的意识也不断增强，国家每年用于环境保护和恢复生态的开支都在千亿以上。
人工植被是一项新兴技术，其产品主要用于植被的恢复工程，这些项目的投资主体还是以国家投资为主，市场容量很大。
但同时也存在市场的培育和切入点问题。
（2）机电一体化装备
根据目前我国的经济条件和发展趋势，短期内我国就将成为世界第一汽车消费大国，这将极大地刺激我国汽车业的发展。
2002年我国的钢铁消费已跃居世界第一位。
种种迹象表明，我国成为世界制造业加工中心已成为必然。
所有这一切都为我国机械装备业的发展创造了天赐良机。
机电一体化装备制造的业务部门主要集中在公司的成套事业部、自检事业部和包机事业部。
这一部分业务存在着产品种类多、技术含量高、规模批量小等明显特点。
从目前公司业务量分布来看，机电一体化装备主要集中在非标设备、立体车库、自动检测设备、包装机械零配件等几个方面。
非标设备的开发和生产是公司成套事业部的主营业务之一，每年形成的收入占部门总收入的80%以上。
由于非标设备的非标准性和不确定性，因此，形成这部分业务的客户群长期以来变动性很大，项目的偶然成分也很大，为实施有效的客户管理造成了一定的难度。
同时，也是因为这部分业务的存在，为公司形成了一个丰富的成果库资源。
从市场的角度出发，非标设备的市场容量是有的，但存在着明显的不确定性和随意性。
立体车库产品是公司目前产业化成熟度最高的产品之一，每年均有几百个车位的销售收入，但开拓市场是一个明显的薄弱环节。
立体车库的客户群体目前主要集中在房地产开发商，但随着市场的日益成熟，逐渐会有机构和个体投资者加盟。
立体车库的市场随着我国汽车业的快速发展也越来越大，产品品种需求也越来越多，预计到2010年，我国汽车保有量将达2200-2500万辆，车库需求量可达40~60万泊位，以每泊位5万元计，约有200-300亿元市场空间。
自动检测设备的开发和生产是公司自检事业部的主营业务。
该系列产品是公司目前最具市场竞争力的产品之一，也是公司最具特色的高技术产品。
随着市场竞争的加剧，各企业对产品质量的日益重视，对检测设备的需求，特别是对精密型智能化的自动检测设备的需求经不断扩大。
该设备的主要应用领域主要集中在汽车零部件、压缩机、电子和纺织行业等，预计市场总容量在10亿元以上。
包装机械零配件产品是公司包机事业部的主营业务，经过近十年的苦心经营，目前具有很强的市场竞争优势，服务的客户群相对比较稳定，行业资信良好。
但由于所属大行业的影响，市场容量有逐年缩小的趋势。
（3）金属制品
公司金属制品生产的销售收入占公司全部收入的一半左右，包括不锈钢精密铸件、电闸熔铸、精冲零件、合金钢焊丝等四大类产品，分别由郑州分公司、沈阳分公司、北京分公司和哈尔滨分公司主营生产。
不锈钢精密铸件是郑州分公司的主营业务，年产值1000万元，产品有汽车配件、阀门配件、管道配件、游艇锚等，目前全部出口。
郑州分公司的最终客户虽为国外的大型零部件采购商，但直接客户主要为国内的贸易公司，且数量并不多，个别客户已经形成了长期的稳定的供货关系。
市场方面，虽然有一定的容量和需求，但也存在国内严峻的竞争局面。
电渣熔铸产品是沈阳分公司的主营业务，具有绝对的技术优势和竞争优势，主要为三峡等国家重点水利水电工程提供配套的导叶、叶轮叶片等大型铸件产品，直接客户为国内的大型电机厂商。
从国内经济发展的形势分析，我国水电行业今后还会有一个持续的发展时期，对大型发电机组的需求还会不断增加，因此，只要维持好重点客户关系，电渣熔铸产品的市场容量还是很可观的。
精密冲压制品指采用精冲技术生产的零件制品。
国内对于精冲零件的需求主要来自汽车、摩托车、冰箱压缩机、电器开关、仪器仪表、建筑门窗等制造行业，绝大部分主机厂都依赖进口，采用CKD精冲件在国内组装。
北京分公司的主营业务就是精密冲压制品，长期的科研成果积累使我们拥有了国内最具竞争力的精冲技术，目前已具有批量生产能力，年产值400万元左右。
直接客户为国内汽车、摩托车、压缩机等行业的零部件供应商。
预计未来两年内，汽车行业每年需用的精冲件接近1亿个，摩托车行业总的需求量达到2.4亿个,电冰箱行业每年也有1200万个精冲件的需求量。
而且随着该项技术的不断推广应用，在建筑五金、纺织等行业上也将有大量的应用。
因此，精冲零件的市场发展空间是非常大的。
合金钢焊丝产品是哈尔滨分公司的主营业务，目前主要为水电行业的大型电机产品中提供配套焊丝产品，客户群和沈阳分公司的近似。
该产品的市场容量有限，寻求快速发展有一定的难度。
3．直接竞争者
由于行业不同，市场不同，公司的直接竞争者也各不相同。
下面选择公司部分主营业务和产品进行简单分析。
（1）污水处理工程
在该领域我们的竞争对手不仅仅数量多，而且力量强。
这里面有机制灵活的民营企业和个体经营者，有资金雄厚的上市公司，由技术力量和项目运作经验丰富的原部属设计院所系统。
再加上环保产业的地方保护和非正常运作等因素。
市场竞争的激烈程度不言而喻。
但是，由于市场容量很大，只要发挥我们的技术优势和系统集成优势，找准切入点，加大市场开拓力度，完全有理由相信，经过努力我们还是能够取得一定的市场份额的。
（2）人工植被
人工植被属于引进技术消化吸收项目，也是国家计委支持的国债建设项目之一。
目前我公司是国内掌握该项技术的唯一一家企业，在市场上具有一定知识产权，竞争优势强，可以说暂时没有直接竞争者。
但随着该项技术的推广和市场的开拓，竞争者会逐渐产生。
另一方面，我公司的产品目前处于投入生产期，对客户需求的了解严重不够，产品的市场信息尚未积累，对自身的产品了解不够，急需建立一个完全市场操作的项目组，从而对自身的产品加以改进，以保证充分满足市场需求。
再者我们的产品目前还几乎没有客户，虽然可以依靠已经签约的部分代理商来开发和扩大客户群体，但在代理商的选择上没有经过认真严格的筛选，需要在以后的销售活动中严格控制市场价格，以免市场混乱，影响公司以后的产品信誉，防止知识产权的泄露。
总的来说，人工植被的市场前景是非常可观的，但目前我们尚处于产品开发阶段，需要注意市场定位，开发潜在的客户群。
（3）系统集成
首先，从国内的物流系统来看，我们的竞争者主要是早期走在前面的物流公司，他们相对我们来说拥有了一定的客户和物流经验，但是从技术力量来看，现在国内的物流公司基本上是从事运输，快递、网络等方面业务的公司，由于所处的业务领域不同，对我公司的竞争影响不是太大。
但是我公司虽然拥有多种技术力量，但在总体上来看，系统集成的优点主要集中在仓储、运输两方面，在电子、网络等方面尚有一定的欠缺，需要加强这方面的力量，或在这一领域上，各事业部之间应相互借鉴优点，形成集中优势，这样我们才能取得成功。
其次，从光、机、电系统集成技术来看，我们的直接竞争者主要为大型的现代化企业集团，他们在激光甚至纳米技术上都有较高的研究，我公司相比之下，有着很大的欠缺。
（4）立体车库
从立体车库这一业务领域来看，国内发展已有15年的历史，我公司虽然起步很早，但由于没有及时抓住机遇，后来开拓该领域的厂家纷纷奋起，有些已经具有一定的规模，目前国内具有一定实力的厂家已有十余家，我公司的产品仅局限在北京市场，而北京市场上有一定规模的厂家就有5—6家，他们各有自己的特点和优势，是我们目前最强劲的竞争对手。
除此之外，外地的杭州西孚子等公司也是我们向全国开拓市场的直接竞争对手。
从以上的竞争对手来看，他们的主要优势是生产规模大，成本低，市场营销力量强，管理规范，且目前正在加强各自的知识产权保护和制订各种行业标准，以争取在这一市场上取得行业领导地位。
（5）精密自动检测设备
我公司在自动检测领域中的产品和技术主要涉及到机械或电子行业中零部件的形位公差、公差配合、性能等方面的检测。
由于公司产品和技术的专有性和特殊要求，在这方面的竞争者主要为各研究所和学院设立的专业公司，但由于他们的本身体制和管理等方面的原因，对我公司的威胁不大。
（6）精密冲压制品
目前我国对精密冲压制品的需求量很大，相应的对精密冲压模具的需求也增加。
我公司的产品因原出身于北京机电研究所，为国内最具有权威的模具生产商，因此在市场竞争中，精密冲压制品和模具均处于领先地位，国内的市场竞争者优势不多，我们可以依据原来的基础优势来发展规模，
总之，对于机电一体化产品和精密制造，其中大多数产品的知识产权掌握在我们自己手中，比如自动检测技术和产品、拆箱机器人、非标设备、精密冲压零件、电渣熔铸产品等。
目前这些产品的直接竞争者并不多，一定程度上体现了公司的核心竞争能力。
还有一部分产品存在着很强的竞争压力，比如立体车库、精铸制品、合金钢焊丝产品等。
一方面我们有着一定的优势，另一方面，我们的市场力量严重不足，面临着开拓市场、扩大规模、保护知识产权等现实问题。
4．合作环境
由于出身的制约和院所文化的影响，公司现有的业务基本上都是在科研课题的基础上滚动发展起来的，和外界的合作大多局限在技术层面上，经济层面也仅仅是项目分包和提供加工件以弥补自己能力方面的不足方面。
涉及企业运作方面的银企合作、强强联合、参股控股、联合经营等基本上没有涉及。
在公共关系方面，借助原研究院所的声誉和影响，我们有一些优势，特别是与政府部门、中介机构、研究院所、大专院校等机构的合作。
但这些关系如何为公司今后开展工作所用并继续维持需要认真探讨。
5.市场成熟度
就公司的总体业务来看，公司内由于产品门类比较多，因此市场成熟度也各不相同。
处于成长期的产品有：
人工植被产品和设备等；
处于成熟期的产品有：
污水处理技术和工程、污泥制肥成套设备、物流系统集成、拆箱机器人、立体停车设备、自动检测设备、环保设备、不锈钢精密制品、精密冲压制品、电渣熔铸制品、合金钢焊丝制品、食品包装机械等。
三．公司内部资源分析
1．有形资源
（1）人力资源
我公司现有员工545人，其中正式员工241人。
在知识结构上，大学本科学历的人员117人，占48.55%；
研究生以上学历32人，占13.28%。
就职称来看，高级工程师113人，占46.89%，教授级高工25人,占10.37%。
从部门分布结构来看，其中管理人员18人，占7.47%；
技术研发人员206人，占85.48%；
财务人员13人，占5.39%；
市场营销人员2人，占0.83%；
其他人员2人，占0.83%。
从年龄结构来看，其中35岁以下人员96人，占39.83%；
35-45岁人员77人，占31.95%；
45-54岁人员62人，占25.73%；
55岁以上的人员6人，占2.49%。
以上数据可以看出，公司里的技术研发人员比例很高，占到85%以上，其中，高学历和高职称的人员比例也是非常高的，人力资源十分丰富，这是我们的很大优势。
但是我们也要注意到公司缺少行业中的技术顶尖人员和具有重大影响力的技术权威，这样对于承揽国家重大项目有着一定的影响。
同时，从人才的职能分布上来看，我们公司严重缺乏市场营销人员和精通市场经济运作的高级管理人员。
这对公司的规模扩展和市场开拓十分不利。
再者，我们通过数据也可以看到，公司中专家集中在中老年阶段，青年专家相对来说严重缺乏，需要加强培养。
（2）财产资源
公司的财务状况运作是否正常，与公司的正常运转及投资决策有着息息相关的联系。
通过公司财务报表分析，我公司的财务状况和经营成果还是相对不错的。
一般来讲，公司的偿债能力是财务目标实现的稳健保证。
从公司的短期偿债能力来看，公司的流动比率大约集中在2.8~2.1之间（标准1~2），速动比率集中在2.2~1.4之间（标准1），现金比率在1.0~0.6之间。
从这些数据来看，我公司的短期偿债能力远远超出普通公司的能力，也就是说公司的短期偿债能力很强，有足够的现金或银行存款来偿债。
虽然这是一大优势，但同时我们也要看到，公司在这些比率上相对偏高，说明了公司的闲置资产过高，未来时间里应适当分流部分资产投资，以扩大生产规模。
从长期负债能力来看，我公司的资产负债率大约集中在32%左右（70%以下正常），产权比率为46.8%~48.4%（1以下），已获利息倍数为22.6~14.9（大于1）。
从这些数据来看，我公司的长期偿债能力也是很高的，但在各个事业部及分公司之间，各部门的财务数据很不平衡，需要做资产调整工作，改良资产。
公司的营运能力是财务目标实现的物质基础。
我公司的流动资产周转率为1.03，固定资产周转率为2.36，总资产周转率为0.41~0.65左右。
从这些数据来看，我公司的营运效率能力很低，需加强销售能力，可采取薄利多销或处理多余资产等方法，加快资产周转，以提高营运能力和资产使用效率。
公司的盈利能力对偿债能力和营运能力的增强起了一定的推动作用。
我公司的销售净利润率在20.4%~14.7%，营业成本利润率为25.8~17%,总资产报酬率在10.24%，自有资产利润率为14.1%，资本保值增值率为106%。
从这些数据来看，我公司的资产利用率不高，企业的经营管理成本相对偏高，应建立成本效益指标，改进管理，提高资产利用效率。
总的来说，我公司的财务状况是相对平稳的，但还存在一些问题。
我们应适当加大投资和融资，增强公司的销售能力，提高资产的使用率，加快资产的周转，节约成本，以达到有效使用资产，快速扩张资产，从而加快公司的发展。
2.无形资源
（1）企业形象和信誉
企业形象可从两方面分析，从公司角度来看，基本上处于起始状态，尚需快速建设；
但从另外一个角度看，由于公司是在原机械科学研究院的业务基础上经过重组剥离而设立的，因此在原来的客户基础上是有着良好的信誉和企业形象，也就是说，在短期内母体的企业形象直接影响公司的企业形象，公司的企业形象需要在原母体的基础逐步建立。
由于角色的转换，公司今后要加大宣传力度，注重加强在产业界的企业形象，以弥补原母体在此方面的工作不足。
在业绩方面，目前公司的业绩也是各部门在原来母体中积累的业绩，受产业规模的影响，分布范围不广，影响力不大。
在售后服务和服务水平方面，由于原来的机制问题，相对来说缺乏足够的重视，服务意识不强。
（2）技术资源
技术资源包括专利、专有技术、商标、商业秘密等。
我公司现有专技术18项，专有技术24项（不完全统计），商标4个。
在知识产权方面有着一定优势。
但由于疏于有效管理，缺少必要的知识产权评价制度，有些该申报专利的没有申报，有些是盲目申报，有些没有缴纳维持费用被停止等。
在现有的18余项专利技术中，真正发挥效用的比例还很低。
对于专有技术，要依靠内部制度进行保密，但实际情况如何，措施是否有效需要进一步检讨。
在商标建设方面，原来研究院所都缺乏足够的重视，这也和原来的产业规模不大有直接关系，因此目前公司所能使用的商标屈指可数，商标的影响范围也十分有限。
（3）资质条件
在市场经济条件下，各种资质条件就像进入市场的通行证，在项目招投标、产品销售等经济活动中所起的作用越来越重要。
目前公司具有的资质有“工程设计”（乙级）资质、“自营产品进出口”资质、有关分公司的ISO9000认证等。
这些资质条件和公司开展的业务需求比较，还存在一定的差距，需要今后的工作中积极争取和完善。
3．能力资源
（1）技术开发能力、市场开拓能力
相对来说，公司技术开发能力还是比较强的，这也是我们的最大优势。
但正常的研发投入机制有待于建立，面向市场的技术创新有待于提高和加强。
在市场开拓方面，公司严重缺乏市场经验和营销人员，缺乏主动面向市场、统一筹划、开拓市场的能力，公司基本上是依靠原有的市场客户来维持发展的，这将是公司在市场经济环境下发展壮大的一大瓶颈。
（2）管理能力、组织领导能力
公司的各级经理人员在原母体中虽然都是出类拔萃，也具有很强的管理能力和组织领导能力，但由于体制的机制的制约，这些人员中的大多数对技术管理、科研开发、项目运作等均很优秀，对管理企业或多或少都缺乏实际运作经验，特别是经济管理方面，比如财务预算、成本核算、库存管理、资金运作等。
这在某种程度上将会影响到公司决策的制定和执行，也会影响到公司管理能力和组织运作能力的提高。
通过引进人才、倡导学习、加强培训等手段，这些问题将会逐步得到解决。
四．战略定位
确立环境保护和生态工程、机电一体化技术和设备、精密制造技术与产品等三大主营业务领域，形成工程承包、装备制造、制品生产等三大主导产业格局，重点发展环保技术、生态工程技术、系统集成技术、物流仓储技术、精密检测技术、精密制造技术等六大主要技术方向，打造中国制造业和环保业的知名品牌。
通过完善法人治理结构，引入股权激励和约束机制，建立具有多元资本结构、以资产为纽带、产权明晰、管理科学、运营规范、集科工贸为一体的高新技术企业（集团）。
五．发展目标
1．管理体制方面
建立以资产为纽带、多元资本结构并存、产权明晰、符合现代企业制度要求的高新技术企业；
2．运营机制方面
建立管理科学，运营规范，制度健全，具有股权激励和约束机制的高新技术企业。
3．组织架构方面
根据公司发展阶段的不同，通过资源整合，建立内外价值链体系，健全适应市场需要的、便于规范运作的、促进生产力快速发展的现代公司组织结构，最终形成以事业部和分公司为紧密层、以全资子公司为中间层、以控股子公司和参股公司为外围层的集团管理架构。
4．产业发展方面
发展高技术产品产业，形成以工程承包、装备制造、制品生产等为代表的三大主导产业格局；
拥有多项核心技术和知名品牌。
5．贸易方面
以公司自营产品为基础，以自营产品的进出口贸易为切入点，通过开展国际技术合作、逐步完善和发展进出口贸易体系。
其中，2004年实现目标：
---建立公司质量、环境和职业健康安全三合一管理体系，并通过认证；
---建立有效的激励约束机制，完善公司各项规章制度的建设；
---实现主营业务收入超过1.5亿元，利润2200万元以上；
六．战略选择
企业总体战略主要分发展型战略、稳定性战略、紧缩型战略和复合型战略四种。
显而易见，机科发展应该选择发展型战略，坚持专业化和差异化的发展方向，以适应公司的战略定位和战略目标的顺利实现。
1．专业化发展战略
作为现代战略理论前沿的资源基础理论认为，企业的竞争优势主要来源于企业内部优质的、特异的资源。
因此我们有必要认真分析自身的优劣势，结合外部环境的机会和威胁，找到本公司与众不同的资源（这可能形成公司将来的核心竞争力）。
根据前面的简单分析，机科发展目前最明显的竞争优势是技术开发能力，而最明显的劣势是主营业务不突出，缺乏核心竞争能力。
这也是机械院长期以来应该解决而一直未能解决的一个问题，今天的机科发展要实现快速发展的战略目标，在稳定目前经营业绩的基础上，必须集中有限的财力、物力和人力等公司内部资源，坚持“有所为有所不为”，走专业化发展的道路，强化核心专长和核心技术开发能力，由此来培育公司长期的竞争优势，并逐渐演化为公司的核心竞争力。
2．差异化发展战略
差异化是将企业提供的产品标新立异，形成全行业内具有独特性的东西。
差异化的方式可以是设计或品牌形象、技术特点、客户服务、经销网络及其它方面的独特性。
坚持差异化原则可以利用客户对品牌的忠诚以及由此产生的对价格敏感性的下降使中小企业避免与大企业发生正面冲突，它可以增加利润却不必追求低成本。
中小企业为保持在特定市场上的优势地位，不以扩大市场规模为目标，而是以开发高附加值的、有别于大企业的产品为方向，力求达到无人可敌的境地，这样做自然可获得丰厚回报。
差异化要求企业要有一定的创新能力，这种创新不一定必须是实质性的创新开发，重要的是顾客能感觉到的创新。
差异化的优点是小批量、多品种生产，机动灵活，能够适应与启发消费者的需求，因而可以不断提高销售额；
企业经营针对性强，风险分散，有利于提高市场份额，增强竞争能力。
七．战略实施
根据阶段目标的不同，战略实施分两步走：
第一步，为实现2004年股票上市创造条件，具体实现途径有：
---强化市场开拓，策划承揽若干重大工程项目；
---充分发挥现有资源潜力，从速安排短期投资，支持既符合战略发展要求，又短平快的项目，创良好业绩；
---寻求资本运作时机，采用兼并、重组等方式快速提升公司经营业绩；
第二步，实施发展战略计划，达到预期的战略发展目标。
将从产业发展、职能管理、企业文化三个层面进行规划和实施。
1．产业发展
针对目前公
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