国际贸易培训材料汇编Word文件下载.docx
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B、凭样品买卖 买方样品
回样
凭样品买卖比较多一些，我们站在出口商的角度来讲这个问题尽量采用
卖方样品，如果对方要求按买方样品进行买卖，我们可以按买方样品做
一个样品，就叫做回样，相当于按卖方样品进行的。
（二）文字说明：
凭规格、等级标准 例：
chinagreenteaspecialGrade
凭说明书和图样 大型机械设备常用此法
凭商标或牌号 我国用得少，要尽量提高 “名牌”
凭产地名称 生产地
说明：
等级标准是国际上可查的，共同认可的才可以。
如果是公司内的标准或者是行业内的标准是无效的，不可以标识。
三、合同中的品质条款：
（一）基本内容：
对商品质量、规格、等级、标准、牌号等作具体规定。
（二）机动幅度的三种表示方法：
A、qualitytobeconsideredandbeingaboutequaltothesample.（凭样品交易，按样品的品质。
B、qualitytolerance.（品质公差，公差描述。
C、规定机动幅度：
例：
中国花生仁 水分13%（max）；
不完善粒5%（max）；
含油量44%（min）.
（三）合理运用品质表示方法：
1.”tiger”brandlightersaspersamplesdatedJan.10,1999.
2.”dengfeng”brandcolor-pen18colorsasperthebuyer’spackingcard.
翻译：
1、虎头牌打火机 1999年10月的样品
2、登峰牌彩笔 18种颜色 按买方质量卡制作。
P4（略）
［casestudy］：
合同中数量条款规定“10000MT5%moreorlessattheseller’soption”,卖方正待交货时，该货国际市场价格大幅度下跌，问：
（1）如果你是卖方，拟实际交货多少数量？
（2）如果你是买方，在磋商合同条款时，有何注意事项？
这是一个溢短装条款。
第一，要多装，按合同价执行。
第二，注意规避价格风险与市场价格的预测，并且在合同中体现出来一点：
多的5%按国际市场价格走，其余的按合同价格走。
四、合同中的数量条款
成交商品的具体数字和计量单位。
要使用国际计量单位！
（二）数量的机动幅度
1、溢短装条款（MORE OR LESS）
2、约量 ABOUT 《UCP500》规定：
不超过10%
建议不使用约量，多交或少交的货物如何计价？
按国际市场价格计价，或者按合同价（合同中要提前规定），预测体系来预测价格，风险比较大。
（三）应注意的问题：
1、应注意不同的度量衡下，运用不同的计量单位。
2、数量有机动幅度，即合同中的“溢短装条款”。
＋－X%
3、如以“约”、“近似”等词语来表示数量有一定范围的机会，则须由双方就这种约量做出必要的约定，否则，极易引起纠纷。
P6（略）
第四节 商品的包装
一、运输包装（shippingpacking）
（一）要求：
1、适应商品的特性
2、适应运输的要求
3、考虑各国的规定和客户的要求（习惯）
4、便于各环节有关人员进行操作
5、在牢固的前提下节省费用
总之，是外包装（outsidepacking）
（二）运输包装的标志：
1、运输标志（shippingmarks）：
唛头
2、指示性标志（indicativemarks）：
方向标识
3、警示性标志（warningmarks）：
易碎标识
二、销售包装：
（一）要求：
1、便于陈列
2、便于识别商品
3、便于携带和使用
4、要有艺术吸引力
5、符合民族惯例
6、条形码
总之，是促销（promotion）
三、定牌、无牌与中性包装
（一）定牌 是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或
牌号。
由于版权问题，要在合同中注明责任由对方承担。
（二）无牌
（三）中性包装（neutralpacking）：
是指既不表明生产国别、地名和厂商名称，也
不表明商标（trademarks）或牌号（brand）的包装。
包括无牌中性和定牌
中性。
（一定要注意版权问题）
四、合同中的包装条款
注意：
1、明确具体 2、考虑商品特性及有关法律 3、何方提供运输标志（一
般由进口商提供，但也有由出口方提供的，但要进口方认可）
4、费用由何方承担 另外要注意木质包装（机械设备）还有动植物产品，
它们的检验检疫非常严格。
案例1、2 （P8）略
第五节 商品的价格与贸易术语
构成：
EUE 500.00 perM/TFOBShanghai
计价货币+单价+计量单位+贸易术语（表明双方责任，避免误会）
一、EXW工厂交货（EX Worksnamedplace）
特点：
1、货物交给第一承运人后，风险开始转移。
出口方风险小，义务少，报关检疫
均由对方办理，类似于内销。
欧盟成员国之间用得比较多，简单化了。
2、运输：
支付到交给第一承运人，支付到指定地点。
二、FOB装运港船上交货（FreeONBoardnamedportofshipment）
1、货物越过船舷后风险转移。
2、船货衔接：
出口方承担装缺费、仓储费（船未到或货未到，由谁引起的谁承担）
3、保险承担：
及时通知买方投保，得到提单信息就可以保险，最晚不过于装船后24小时为宜，原则是：
宜早不宜晚！
！
第一时间通知对方投保！
4、装船费、平仓、理仓费用，另外约定就好，但一定要在合同中写清楚。
避免以后有任何纠纷
三、CFR成本加运费（CostandFReightnamedportofdestination）
1、交货地点：
目的港，出口方承担运费。
2、卖方的运输责任：
只承担运费，不保证货物完好。
3、保险通知：
更为重要！
必须及时通知对方投保！
4、CFR＝FOB+F F：
海运费
四、CIF成本加运保费（CostInsuranceandFreightnamedportofdestination）
1、保险与风险统一。
2、运费与保险费由卖方负责。
3、没有保险通知了。
4、CIF＝CFR+I I：
保险费用
如果没有特别约定，投保最低的那种就可以，但要区别对待，看顾客是谁，看是否
有特殊险易发生的机率。
五、FCA货交承运人（FreeCArriernamedplace）
1、指定交货地点：
交货地在卖方所在地，卖方负责装货，如果不在卖方所在地，卖方不负责卸货。
2、承运人界定：
第一承运人 与FOB相似，适合内际城市使用。
六、CPT运费付至（CarriagePaidTonamedplaceofdestination）
1、指定目的地，运输到进口人指定地点。
2、保险通知：
类似于CFR，货交第一承运人后及时通知买方投保！
3、CPT＝FCA+Carriagecarriage：
由卖方承担至买方要求地点的所有运费。
CPT与CFR这两个术语都是卖方承担的风险在交货地点随着交货义务的完成而转移，卖方都要负责安排自交货地至目的地的运输事项，并承担其费用。
另外，按这两种术语订立的合同，都属于装运合同，卖方只需保证按时交货，而无须保证按时到货。
CPT与CFR的主要区别在于适用的运输方式不同，交货地点和风险划分界限也不同。
CFR适用于水上运输方式，交货地点在装运港，风险划分以船舶为界；
CPT适用于各种运输方式，交货地点因运输方式的不同而由双方约定，风险划分以交货承运人为界。
除此之外，卖方承担的责任、费用以及需要提交的单据等方面也有区别。
七、CIP运保费付至（CarriageandInsurancePaidtonamedplaceofdestination）
1、类似于CIF
2、卖方承担保险责任
3、CIP＝CPT+I I：
CIP与CIF有相似之处，它们的价格构成中都包括了通常的运费和约定的保险费，而且，按这两种术语成效的合同均属于装运地合同。
CIP与CIF术语的区别：
在交货地点、风险划分界限以及卖方承担的责任和费用方面全不同。
CIF适用于水上运输，交货地点在装运港，风险划分以装运港船舷为界，卖方负责租船订舱，支付从装运港到目的港的运费，并且负责办理水上运输险，支付保险费。
而CIP术语则适用于各种运输方式，交货地点要根据运输方式的不同由双方约定，风险是在承运人控制货物时转移。
卖方要负责办理从交货地点到指定目的地的全程运输，而不仅仅是水上运输。
卖方办理的保险，也不仅是水上运输险，而是包括各种运输险。
国际商会推荐内际城市使用五、六、七 这三种贸易术语！
［casestudy］P12：
略
P12
第六节 进出口价格的掌握
一、定价原则：
结合国际市场、结合地区政策、新产品新市场价格要低、给经销商和最终用户价格要有所不同。
出口商口成本核算：
出口换汇成本＝出口商品总成本（人民币）/FOB出口外汇净收入（美元）
出口商品总成本（退税后）＝出口商品购进价（含增值税）+定额费用－出口退税收入
退税算收入！
定额费用＝出口商品购进价*费用定额率
定额费用：
上一年度不同地区相同特点顾客消耗的费用（仓储、运输等），没有上一年的可以估计一下。
退税收入＝出口商品购进价/（1+增值税率）*退税率
分析：
出口换汇成本＜外汇牌价 说明盈利
二、佣金和折扣
（一）佣金和折扣的含义
1、佣金（commission）：
卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。
2、折扣（discount）：
卖方按照原价给买方以一定的减让。
（二）佣金和折扣的表示方法
1、佣金的表示方法
1）用文字表示 例如：
US$335/MTCIFNewYorkincluding2%commission
2）在贸易术语后加C并注明百分比 例如：
US$335/MTCIFC2%NewYork
2、折扣的表示方法
一般用文字表示 例如：
US$300/MTFOBShanghailess2%discount
说明：
1）在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；
2）如净价成交，可在价格条款中明确表示“净价”字样。
例如：
US$300/MTFOBShanghainet
（三）佣金和折扣的支付方法
1、佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。
2、折扣一般由买方在支付货款时扣除。
第七节 装运条款
装运条款一般包括：
装运时间、装运港和目的港、分批装运和转船、装运通知、装卸时间、装卸率、滞期与速遗条款等。
一、装运时间的规定
1、具体时间：
Timeofshipment:
April2005
2、收到信用证后的若干天或月：
（借用其它日期来规定）
shipmentwithin20daysafterreceiptofL/C.
3、收到信汇后的若干天或月：
shipmentwithin25daysafterreceiptofM/T.
4、近期装运。
“立即装运”不建议使用
二、装运港和目的港的规定
1、港口明确；
（青岛、上海、天津）
2、不接受内陆城市；
3、装卸港的条件；
4、国外重名港口。
只规定一个港口
Portofshipment:
Shanghai
Portofdestination:
NewYork
规定两个或两个以上港口
QingdaoandShanghai
Portofdestination:
London/Liverpool
三、分批装运和转船
1、分批装运
指一个合同项下的货物先后分若干期或若干批装运。
注意：
（1）在合同中如没有规定不准分批装运的，视为可以。
（2）如果信用证中规定了每批装运时间和数量，若其中任何一期未按规定装运，则本期及以后各批均失效。
针对本条如果买方同意也不可以，《UCP500》不予保护，银行可以拒付，应该另起信用证并修改合同才行。
（3）运输单据表明同运输工具、同一路线、同一目的地，即使其表面上注明不同的装运日期及不同的装运港，将不视作分批装运。
有100吨货，分别在上海有30吨，天津有40吨，宁波有30吨，同一船分别从以上不同地点装运，运到目的地，不视为分批装运。
如果银行拒付，可以告诉银行的工作人员去查看《ISBP》，国际银行实务中有规定，此种允许算为不分批。
2、转船
《跟单信用证统一惯例》的规定：
未明确规定禁止转船的，视为可以。
这里讲一下运输单据
1、
海运：
B/L提单 代表货物所有权 提单写：
toorder、实际的***、toorderfor***
seawaybill运单 无所有权，收货的特定人，凭收货人身份提货
运单写：
实际的***（收货人）
A、过期提单：
近洋贸易有货到单后到的情况，叫过期提单。
矛盾：
正本提单寄给买方与信用证未到期的矛盾
解决：
传真提单，表明完成装运义务，也可以通过进口人担保提货，或者银行直接授权提货，银行可以赚取融资费用。
运单原来是用来解决近洋贸易过期提单问题的，但没有得到应用。
B、倒签提单：
提单的到货期晚于货物到货期。
1）倒签提单在《UCP》中不受法律保护的。
2）可以倒签的，但应该是非恶意倒签。
非恶意是指由于客观条件，未造成对方损失的，是可以倒签的。
2、航空运单：
航空运输没有提单，只有运单，在运单上直接填写收货人。
收货人可以直接提货，是有风险的。
（比如一个顾客突然提出将以前的海运改为航运，说交货期提单工期紧张之类的理由，并提出可以加运费，这种要小心是欺诈行为，因为航空运单收货人是可以直接进货的。
人们常说：
一个成功的外贸人员背后一定有一个伟大的货代。
货代出的提单与船公司出的提单，功能是一致的，但货代的提单有它的好处：
1）可给我们相对优惠的装运价格。
2）帮助我们灵活处理提单上的交货期。
（可以倒签）
3）控制好货物的所有权，发现顾客有欺诈行为时，及时扣住货物。
贷代提单是要换单的，船公司的不用换单，所以前者可以掌握货权，发现对方有任何问题时，不允许对方换单，不过最多只能在5－7天内不允许换单。
4）跟踪货物的动态，包括何时到达目的港，是否已提货（船公司也知道此方面信息，但不为我们提供此项服务）。
5）可以帮助办理紧急出货，紧急报关。
（代理报关）
6）必要时可代理出口，代办各种单证。
（大连，大的贷代公司有自己专门的结算公司、制单结算几百元费用）
经常关注物流论坛你可以找到一个很好的货代。
船公司是批发商，货代是零售商，那么我们如何得到优惠的价格呢？
一般情况下一个贷代会在一个或几个主要航线上有优势的价格，我们要学会如何去
判断对方的优势航线：
1）避而不谈，让他自己说出优势航线。
2）第一句话就直接问它的优势在哪里。
四、装卸时间、滞期和速遗费的规定
1、装卸时间：
计算方法：
A、按连续日计；
B、按工作日（节假日除外）计；
C、按好天气工作日计；
D、按连续24小时好天气工作日计。
2、滞期费（demurrgae）：
在规定的装卸期间内，如果租船人未能完成装卸作业，为了弥补船方的损失，对超过的时间租船人应向船方支付一定的罚款。
（一般情况下滞期费比平均日租金要高。
3、速遗期（dispatchmoney）：
如果租船人在规定的装卸期限内，提前完成装卸作业，则所节省的时间船方要向租船人支付一定的资金。
（相同的时间下，速遗费一般为滞期费的一半）
有一个多罚少奖的原则。
1、装卸时间、滞期费和速遗费的一定是在程租船的运输方式下才采用的。
在班轮运输方式下，不需要这三方面的规定。
2、负责运输的进出口商与船方订立租船合同时，必须注意租船合同与进出口合同有关装运时间的一致性。
案例 P19 略
第八节 合同中的保险条款
一、采用FOB、CFR或FCA、CPT贸易术语成效的合同，买方办理投保、支付保险费，
合同中只需规定由买方办理保险。
（”Tobeeffectedbythebuyers”）
二、采用CIF或CIP成交的合同保险条款可订为：
卖方投保发票总金额的**%，投的**保险，保险参见**年**月**日的***保险条例。
（”tobecoveredbythesellerfor**%oftotalinvoicevalueagainst**and**asperoceanmarinecargoclausesofthepeople’sinsurancecompanyofChinadated1/1/1981”）
保险金额与保险费：
1、被保险金额（amountinsured）CIF合同金额*（1+10%）
一般情况下投130%以内的保险，以110%较为多见
2、保险费（premium）=被保险金额*费率
例如：
某CIF合同价值为USD20000.00，投保一切险与战争险，费率分别为0.8%和0.3%，请问保险费应该是多少？
20000*（0.8%+0.3%）=220
案例 P21 略
第九节 托收
根据《托收统一规则》（URC522）规定：
托收是指由收到托收指示的银行根据所收到的指示处理金融票据和商业单据以便取得付款/承兑。
通俗地说法，也即托收是债权人（出口人）出具债权凭证委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种支付方式。
货款能否收回银行不负责任，是纯商业行为，依据买卖双方的诚信行为。
二、种类及程序
（一）光票托收（CleanCollection）：
只凭一张汇票收取贷款，单据另寄，风险很大，不被采用，一般情况下如果用这种光票托收的方式，多数是首付预付款，尾款用光票托收的多一些。
（二）跟单托收（DocumentaryCollection）：
1、付款交单（DocumentsagainstPayment,D/P）
A、即期（D/Patsight）对方不付款货还在自己手中，比较安全。
B、远期（D/Pafter**dayssight）对方不要货了，可用贷代帮找人销售或退回。
采用远期跟单托收，进口方要想先提货再付款，可以有以下几种方式：
▪远期D/P中的信托收据（TrustReceipt,T/R）
▪进口方开立的保函
▪由出口方指示，后果由其负责
▪若代收行主动，后果由其负责▪
对于以上两种方式，即期：
银行人员提示进口人要见单付款。
远期：
提示进口人在一定时间内付款再提货。
远期这种方式逐步退出，尽量不做有风险的。
程序图：
D/P
（1）
出口人 进口人
（7）
（2） （4） （5）
（3）
托收行 代收行
（6）
▪
（1）以D/P方式结算，出货 ▪
（2）交单托收
▪（3）单据寄交代收行 ▪（4）通知进口商
▪（5）付款赎单/近期，到期赎单/远期 ▪（6）款项拨付托收行
▪（7）款项拨付出口商
2、承兑交单（DocumentsagainstAcceptance,D/A）：
出口人给进口人资金上的融通，先取走货后收钱。
D/A风险很大，可能钱货两空。
（1）
出口人 进口人
（8）
（2） （4） （5）（6）
（3）
托收行 代收行
（7）
▪
（1）以D/A方式结算，出货 ▪
（2）交单托收
▪（5）承兑取货 （先取走货） ▪（6）到期付款
▪（7）款项拨付托收行▪（8）款项拨付出口商
三、合同中的托收条款
以D/Patsight为例：
Uponfirstpresentationthebuyershallpayagainstdocumentarydraftdrawnbythesellersatsight.Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly.
（买方应凭卖方开具的即期跟单汇票见票时立即付款，付款后交单。
强调付款后交单D/P 与中东地区做生意要写这些英文，否则
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