销售人员岗位职责及管理制度001可编辑0文档格式.docx

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、制定业绩考核措施建立建全奖励、激励制度能够做到人尽其才、物尽其力。

并充分调动销售人员的工作热情。

、制定并部署售后服务的工作流程及时督促、指导解决客户投诉等问题。

、审核各种销售合同。

督促物流、储运和供货管理落实情况。

、做好市场调研定期召开工作会议掌握市场动态。

总结经验并根据实际情况适时调整工作方案。

、洞察市场及团队中的工作问题完善工作作风具有创新意识不断创造工作业绩。

、完成总经理交办的其它各项工作任务。

岗位：

区域主管部门：

销售部职责：

、服从上级领导的管理负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销售人员完成公司下达的各项工作任务。

、根据营销副总下达的工作任务分解至各辖区业务员并做好进度排期和工作计划组织区域营销活动。

、具有指挥协调能力能够布置、督导公司各种市场开发、推广、促销方案的实施工作。

、汇总各种区域报表掌握竞争产品的动态收集市场信息为上级领导提供决策依据。

、掌握客户情况强化市场管理特别对重点市场的重点客户要做到定期拜访处理好客情关系并及时解决市场中的问题。

、巡查区域市场核实公司营销政策、推广方案落实情况并灵活提出营销策略及调整方案保障市场进度。

按时完成区域工作任务。

、完善售后服务工作及时布置解决客户投诉等难度问题。

、熟悉营销业绩考评标准及时评估所属各团队的营销业绩使公司的奖励、激励制度充分发挥作用。

、了解公司产品同竞争品牌对比的优势、劣势、问题和机遇扬长避短准确把握机会并根据所属区域的实际情况适时提出推广办法和促销方案。

、做好各种促销结案手续和差旅费用等相关票据的审核工作协助营销副总做好费用控制。

、顾全大局完善工作作风不断创造工作业绩。

、完成上级领导交办的其它各项工作任务。

业务员部门：

、服从区域主管的领导进行营销业务拜访客户、开发市场布置、实施销售政策和促销方案收集市场信息。

、负责公司终端各市场的产品介绍、推广工作督导终端用户按照公司的产品特点及用户的实际情况进行合理使用各种产品。

、对客户反映的问题能够马上解决的即刻解决不能马上解决的尽快解决自已解决不了的及时上报。

、及时上报下列情况A、客户对产品质量的反映。

B、竞争产品的动态信息和区域销量。

C、客户投诉、退货、窜货等相关事宜。

D、经销商的库存数量并督促经销商的订货进展保障库存合理。

、依据主管下达的区域销售任务合理制定工作排期并按时填报各种工作报表。

、具有丰富的产品知识能够清楚的向用户介绍产品的特点及同竞品相比的优势。

、具有较强的协调能力并能够根据市场特点及用户需要随时同经销商协商保证各产品品种的最佳使用周期及产品销售范围的最大化。

、按时参加工作会议及时反映市场情况为公司提供决策信息。

、按时完成区域主管交办的其它工作任务。

内勤员部门：

、服从营销副总的领导负责销售部内务事务的工作。

、负责销售部内务资料的整理如销售合同、经核准的促销计划通知、结案手续的复核、工作报表整理等配合营销副总做好内务管理。

、负责销售部客户订单审核、并根据客户的订货计划开据票据同时转交财务部。

、负责促销品的保管并建立建全保管账目。

、根据公司规定的促销品搭配比例和客户的订货数量核算出促销品的配送数量并按规定流程及时发放促销品。

、建立建全客户档案准确掌握客户资料严防因市场管理不善给公司销售工作带来不利的事件发生。

、建立建全销售人员业绩记录档案准确记录每一名业务人员工作业绩为业务人员业绩考评提供数字依据。

、熟知产品知识清晰了解本公司产品与竞品对比的特点和优势能够为电话咨询的经销商、用户和潜在的客户做好准确的解答。

、掌握售后服务的业务流程及时做好客服工作。

、具有熟练的微机操做能力和较强的语言表达能力并能清晰、准确的完成各项工作任务。

、每日考勤掌握各区域市场销售人员的行踪并及时将考勤上报行政部门以便行政部门核算工资。

、完成营销副总交办的其它工作任务。

三、销售人员管理制度为了严格企业管理建立良好的企业文化基础做到内树正气外树形象。

销售人员在积极的向客户宣传公司产品同时首先要认知公司并做到以下几点、在行销过程中业务人员的仪态、行为均代表着公司的企业文化。

因此业务人员行销过程中必须做到注意仪态、仪表、态度谦恭以礼待人热情周到一定要树立好个人形象,不为公司增加一点黑。

、严守公司经营政策、产品销售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。

、销售人员不得接受客户礼品和招待。

、销售人员在执行公务过程中不得饮酒。

、按时催款不得诱导客户透支或以不正当渠道支付货款。

、工作时间不得办理私事不能私用公司的交通工具。

、营销部所有人员要团结一致,严禁出现拉伙结派的现象,大家齐心协力,争创一个有活力、有激情、有朝气的团队。

交流互动,有问题大家一起来解决,使我们的团队温馨和谐并具凝聚力。

、销售人员为企业专职员工不得兼职于其他公司。

、公司人员一定树立以优质产品创立品牌的观念,不得有以赊欠为主的营销思想。

、销售人员必须每日通过网络向主管领导上传简报。

并根据要求定期上报各种报表。

（详见绩效考核管理制度）。

四、考勤管理及其它、销售人员的考勤由销售内勤、和人事部共同监督并负责登记每天上班时间为上午：

：

下午：

（若有变动另行通知）。

、销售人员出差需每日到经销商处报到如走访辖区其它市场需经上级主管批准并在到达目的地后向销售内勤说明目前的准确位置和计划停留时间。

未经批准而擅自离岗者无工资及补助情节严重者除扣除工资补助外并处以罚款。

、未经批准销售人员不得携带各种机密文件、资料外出不得擅自查阅、提取、复印文件。

、销售人员出差如有病事假必须向上级主管提出经批准后方可向内勤及人事部门请假请假期间不计工资。

未请假而查岗不到者按旷工处理。

、新入职销售人员的薪资补助核算方式销售人员经培训正式上岗后出现离职情况（包括开除、辞退、辞职等）出勤未满天的中心不发放薪资出勤超过天不足一个月的员工按元的月薪标准计算工资即×

实际出勤天数。

如果出差后出现离职出差累计未满天者按实际出差天数计算差旅补助,不计底薪跟提成。

、行销旺季期间（月日截止到月日）若有病事假不享有差补费用并按实际出勤日计算底薪。

当月事假不允许超出日超出则不能领取当月份的底薪。

、销售人员如有兼职其它公司业务一经发现,企业有权终止其在公司工作的权利并取消其所有销售提成并无条件配合接替人员在公司规定时间内做好客户交接事宜。

期间不得出现任何有损企业形象的行为。

、销售人员辞职应提前天提出申请待批准后作好相关交接工作方可辞职。

、全体员工必须严格遵守以上工作职责。

如有违反根据情节轻重分别给予警告、记过、降级、辞退处分。

五、出差行程要求、销售人员每天早上：

晚上：

必须保持手机开机状态如发现无故关机者每发现一次则扣除当月手机费补贴元次。

、销售人员根据自己市场情况安排行程即出差前跟回到公司后须第一时间到内勤、和人事部报到并办好手续。

期间要积极配合上级主管进行监督考核工作。

销售人员在市场运行期间月份平均每月出差时间不低于天南方全年总出差时间不超过天北方不超出天（如有变动另行通知）。

、销售人员出差期间每天须认真填写“销售人员出差工作日记表”（详见附件一）并将出差工作的计划与时间、具体行程与工作结果等内容详细如实的记录在“销售人员出差工作日记表”上该表将作为向上级领导汇报及出差费用报销依据。

、销售人员到辖区经销商处进行工作其工作内容、工作结果和工作时间等要求经销商（销售商）在“销售人员出差工作日记表”中签字证明。

区域主管或营销经理出差到某一销售人员辖区时必须同样填写“销售人员出差工作日记表”同时接受营销总经理的监督考核。

、凡是出差票据与“销售人员出差工作日记表”不相符的必须以书面报告形式说明经上级主管审核同意后方可报销相关费用。

若无充分证明则扣罚当天的差费并记警告一次。

各销售人员出差工作日记表报销后交销售内勤和行政综合管理部备案。

行政综合管理部不定期与销售内勤核实、抽查并进行通报。

若发现一次虚报行为将按虚报数额的十倍进行处罚。

、公司负责由公司到负责区域内的往返长途车费销售人员应以火车作为主要交通工具如夜间連续坐车超过十小时可以乘座硬卧否则只能乘座普通硬座如遇特殊原因使用其他交通工具必须出具正规的电脑票据且费用不能超出火车普座的百分之十五超出标准的费用支出公司不予报销。

、各职级销售人员出差期间不得利用工作时间处理私人事务如探亲访友等应按工作计划开展工作。

六、行销考核制度、销售人员每年月份都要加强对销售商的拜访量新区域市场每个星期至少要有家以上可以签定销售协议的准客户（注意保护销售区域的划分、准经销商的选择）作为月份对销售人员业绩考核的标准（月份汇款不低于万元）达不到者视为业务能力不够予以观察或自动离退。

、销售人员回公司后即刻向上级主管做汇报总结交流客户现状、客户拜访意向、行销经验等为下次的成交做准备。

、若遇客户坚持提出试用产品需求（注意观察诚心度）价值在五十元以内的产品销售人员享有决定权如有超出须请示主管领导批准。

、销售人员在行销过程中如有促销计划应书面提出申请传真到公司（明确促销计划的具体实施方案、覆盖区域、人数、场地等）并详细预算费用以及对促销成果的评估。

促销结束后不超过第二日把促销结果传真到公司对促销产品类别开销跟收费情况做列表注明。

对于促销期间打折产品的销量不列入销售人员及经销商的销售总量。

、各销售人员在行销过程中严格按照公司制定的产品价目进行严禁私自更改价格一经发现将依据情节给予相应的处罚直至辞退若有特殊情况应提前请示公司经批准后方可执行。

、销售人员要及时跟踪督促货款的回收从客户在收到货品的当天为准须在二个工作日内把货款汇入公司账号。

逾期没能汇款将按应收货款的百分比做为滞纳金从销售人员的工资中扣除（元内按百分之一每日计算超出按百分之每日计算）。

有特殊情况者须提写书面报告传发给公司但最迟汇款时间不能超过一周。

、前款不清后货不发销售人员在接到产品明确订单后立即传发给公司文员登记传发订单要准确无误。

、销售人员回公司后若有欠款条应在第一时间交给会计保存并与会计核对发货纪录在销售发货凭证上确认签收。

、销售人员在市场推广期间要密切观察客户的销售状况如有不适合本地区旺销的产品应及时调整到有需求的其它市场避免出现积压和滞销。

、销售人员要作好产品的售后服务工作杜绝低价倾销或冲货到其他辖区销售如有发生必须在天内解决。

对销售中出现的突变事件有变通解决能力（对销售商、用户、公司都要做到稳妥无患）谁管辖的区域谁负责不能有推卸责任的思想。

、各销售人员严格按照公司销售协议的条款跟客户签定合同:

第一次送货最低的回款,下次送货力争现款或付清上次欠款。

从而争取我们工作的主动性,减少公司及销售人员的风险。

若销售人员自行承诺给客户使公司无法接受的合同条款所产生的一切后果由当事人全部承担。

、绩效考核办法．目的A、打造一支业务精干的高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的销售人才队伍并形成以考核为核心导向的人才管理机制B、及时、公正地对员工过去一段时间的工作绩效进行评估肯定成绩发现问题为下一阶段工作的绩效改进做好准备。

C、将绩效考核转化为一种管理过程在企业形成一个员工与公司双向沟通的平台以增进管理效率。

．、考核原则A、以公司对员工的销售业绩指标及相关的管理指标和员工实际工作中的客观事实为基本依据B、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。

．、考核体制考核实行直接主管评估部属主管上级复评制。

人事及财务综合评价的原则对员工考核有政策制度咨询、执行监督、申诉调查等职能。

考核对象：

A、普通销售员工初评（员工自评后）汇总到主管处复评人事及财务部门评价、经副总经理审评、总经理签字生效。

B、区域主管自评人事及财务部门评价、副总经理审评总经理签字生效。

．、考核标准业务员区域主管业绩考核占％业绩考核占％能力考核占％能力考核占％态度考核占％态度考核占％考核总得分＝业绩分＋能力分态度分．、考核评价、争议A、考核结果的等级评定：

全部类型的考核结果按员工考核总分划分为“特优”、“优秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等级并作如下界定：

等级特优优秀中等有待提高急需提高考核总分分以上为特优分为优秀－分为中等－分为有待提高分以下为急需提高B、考核争议当直接主管欲评分数与员工自评分数差距很大,甚至跨越档级时：

a、直接主管应让员工本着客观的原则再次自评b、如员工再次自评分数变化不大时直接主管可以进行复评并向该主管的上级领导说明情况。

c、当员工自评分数与直接主管分数出现档级上的差别建议主管应该与该员工进行面谈并完成“绩效面谈表”当员工最后考核分数归入“急需提高”或“特优”时a、该员工需与主管进行面谈并完成“绩效面谈表”b、如有必要可另外附具体的事实说明作为考核结果的补充材料。

．、考核申诉a、考核申诉是为了使考核制度完善化和在考核过程中真正做到公开、公正、合理而设定的特殊程序。

b、部属与直接主管讨论考核内容和结果后如有异议可先向部门主管提出申诉由部门主管进行协调如部门主管协调后仍有异议可向人事管理部提出申诉由人事管理部门安排进行调查协调。

c、考核申诉的同时必须提供具体的事实依据。

销售人员绩效工资标准职位：

绩效工资标准：

目标达成区域主管业务员元分以上（含分）元分（含分）说明：

绩效工资=业绩考核分数能力考核分数态度考核分数．、销售员绩效考核表姓名：

职务考核分类考核内容自评主管（复评）业绩达成最高分销售目标实际完成能力考核最高分开拓执行能力（分）客户沟通能力（分）市场调查能力（分）客户维护能力（分）客诉处理能力（分）知识增长能力（分）态度考核（最高分）工作进度汇报主动性（分）工作责任心（分）团队协调合作（分）销售报表完整性（分）销售报表准确性（分）工作主动性（分）合计分数主管评议人事评议财务评议副总经理总经理评议时间年月日、分项考核办法．、销售业绩考核标准（总分分）按照区域状况每月给业务员下达客户开拓目标按照完成比例分别给予以下分数完成及以上开拓能力极佳分完成开拓能力佳分完成开拓能力尚佳分完成开拓能力尚可分完成开拓能力待加强分完成以下开拓能力急需加强不加分．、能力考核标准（总分分）能力考核主管领导随机下市场抽查a、沟通能力（分）业务与终端重点用户熟悉程度是否分别知晓姓名。

占分客户是否知晓公司最近促销活动占分客户与业务是否能顺畅沟通占分客户是否对业务有抵触心理占分说明按照考核情况给予分数考评总数相加即为本考核项目总分b、市场调查能力考核标准（总分分）是否能掌握客户信用状况占分是否能留意收集掌握一般商业信息占分是否掌握竞品动态占分是否能提前了解竞品动作汇报并做出反应占分说明按照竞品报表和市场情况给予分数考评总数相加即为本考核项目总分c、维护能力考核标准（总分分）广宣品是否醒目工整齐全分客情维护是否有长进或退步有无客诉分市场货品是否齐全补货是否及时分货品是否达到陈列标准并整洁分货品陈列位置是否比竞品优或劣分维护能力主管领导随机下市场抽查按照考核情况给予分数考评总数相加即为本考核项目总分d、开拓执行能力考核标准（总分分）能放心安排工作均能彻底执行并结果较好分安排工作均能主动执行但效果一般分工作需监督方能执行但效果较好分工作需监督方能执行但效果一般分安排工作经常不能完成且强调客观理由不加分说明根据日常表现给予评分,五项选一项e、客诉处理能力（总分分）处理客诉时是否准确、迅速分客诉处理客户是否满意分客诉处理公司是否有损失分客诉处理公司是否损失最小分说明有客诉时四项选一项,无客诉事件时得满分f、销售知识学习能力（总分分）根据日常培训后培训知识考试考核成绩由人事部门给予评议、态度考核（总分分）a、工作汇报主动性考核（总分分）工作报表是否准时提交分上级安排工作进展是否主动汇报分每日网络汇报工作是否准确及时有无漏报分是否对自己工作主动提出改善计划或参与销售政策的积极讨论分说明按照考核情况给予分数考评总数相加即为本考核项目总分b、工作责任心考核标准（总分分）具有积极责任心,能彻底达成任务,可放心交付工作分具有责任心能顺利完成任务可以交付工作分尚有责任心能如期完成任务分责任心不强需有人督促方能完成工作分欠缺责任心时时督促亦不能如期完成工作不加分说明按照考核情况给予分数考评五项选一项。

c、团队协调与合作（总分分）善于协调能自动、自发与人合作．分乐意与人协调沟通顺利达成任务分尚能与人合作达成工作要求分协调不善致使工作发生困难经人协助尚能完成分无法与人协调致使工作无法进行不加分说明按照考核情况给予分数考评五项选一项。

d、销售报表完整性（总分分）销售报表完整汇报无遗漏分销售报表不能完整汇报不加分说明按照考核情况给予分数考评二项选一项。

e、销售报表准确性（总分分）销售报表全部准确且真实分销售报表不准确不加分说明按照考核情况给予分数考评二项选一项。

f、工作主动性（总分分）工作认真能对自己工作主动提出合理化建议并改进分工作积极能对领导提出的改进建议彻底执行分对工作尚积极需有人督促方能完成工作分时时督促亦不能如期完成工作不加分说明按照考核情况给予分数考评四项选一项。

注以上考核每月一次根据得分情况决定绩效工资得失。

七、薪酬制度．、销售人员每月发放元的基本工资行销期间每月元的电话补贴元的全勤考核元上网补助目标出差每日元的费用。

．、销售人员在市场进入淡季期间如果中心不安排出差将取消绩效工资、电话补助、上网补助。

只记基本工资。

全勤奖根据出勤情况核发。

．、销售人员每年、、月份的基本工资安排在第二年的、、三个月份中依次补发。

八、提成、结算制度．、销售提成与销量及回款密切挂钩：

a、销量年终销量万元以下无提成,万提成,万提成,万提成,万以上的超出部分提成。

b、回款回款以为准点,低于按比例领取剩余提成,即分成个点,每个点,完成多少领多少,低于取消销售提成。

、公司负责由公司至客户最近位置的运输费用其它所产生的费用由销售人员或客户负责。

．、尽量控制对经销商的返利政策以无返点为成交目标。

我们的标准是万以下无返利－万返点－万返点万以上返点。

销售返点在经销商最终结算完全部货款时返还返点所产生的返利数额将在销售员的销售总额中扣减。

若经销商处有技术人员那所产生的攻关费用由销售人员自己负责。

．、每年的阳历月日为公司销售结算截止日销售人员可根据销售区域不同提前办理结账总结算前须在会计处办理好相关手续后方可实施。

．、销售人员要做好退货数量的统计并对退货使用物流运输费用做出预算汇报给上级主管经批准后方可实施。

．、养殖结束期间每位销售人员辖区内经销商退返的产品数额不能高于总进货款的百分之八超出部分所产生的运输费用由销售人员承担。

．、销售人员要详细记录退货产品的类别跟数量若实际接收数量跟退货清单有差异则所差数额由销售人员自己承担。

．、销售人员在全部完成结算任务后依据相应制度一次性给予销售提成。

九、销售人员常用报表．、业务员、主管a、业务人员工作日报表b、准客户信息收集汇总表c、一周工作计划排期表d、一周竞品信息汇报表e、客户网点开拓进度表f、促销及优惠活动申请表g、客诉处理汇报表、销售内勤a、促销优惠活动通知表b、客户投诉处理通知表c、客户等级分类表d、客户销售状况汇总表e、业务人员月销售状况对照表．、财务部a、应收账款催收通知表b、报销流程……．人事部a、录用、辞退、处罚、培训、考勤、工资、通报、……十、本制度自总经理签发之日起执行如有变动另行通知销售人员出差工作日记表附件一出差人姓名：

负责区域：

填表日期年月日至年月日电话：

日期到达地点（客户）到达具体时间（以小时为单位）工作目计划具体行程与工作结果具体工作时间离开具体时间（以小时为单位）经销商（销售商）签名备注备注：

本表必须认真、如实填写以备查实如是从甲地到乙地应在到达地点（客户）一栏注明行程路线到达的市、镇、村工作计划包括如洽谈新客户、发现新问题、如何解决、为了办何事等等具体行程和工作结果：

用于填写到某地具体的行程安排和工作结果具体工作时间：

指到某地开展工作具体行程的工作时间段本表原则上以一个客户为单位进行填报在某地工作完毕后请当地经销商亲笔签名证明（已定销售商必须签名）。

业务人员每日工作简报所属区域业务员年月日计划工作目标实际达成标准达成或未达成原因今日动销情况今日铺市进度计划改进方案区域主管意见准客户信息收集表所属区域业务员年月日客户名称地址负责人联系方式业务人数经营项目资信意向备注注每天下午十八点前通过网络传报中心内勤劳和主管领导业务人员一周工作排期表所属区域业务员年月日至年月日星期计划工作内容星期一星期二星期三星期四星期五星期六预测订货申报注每周六下午十八点前通过网络上报上级领导及销售内勤一周竞品信息汇报表所属区域姓名年月日至年月日品牌名称产地市场价格品质状况本周动态占有率本周销量竞品优劣对比备注注每周六下午十八点前通过网络传至上级领导及销售内勤经销商网点开拓进度表客户名称所属区域年月日至年月日用户名称用户地址联系方式养殖项目预估用量订货时间订货数量备注注每周六下午十八点前通过网络传至上级领导及销售内勤业务员促销优惠申请表所属区域业务员申请时间客户名称负责人本次进货数量累计进货数量今年是否做过活动活动方式及活动时间：

预计活动效果：

申请人业务员区域主管财务部副总经理总经理客诉处理汇报表所属区域业务员年月日客户名称用户名称联系方式用户详址投诉原因处理方式及结果总结促销优惠活动通知区域负责人自年月日至年月日THANKS!

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