第一章克亚管销心法.docx
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第一章克亚管销心法
第一章克亚营销心法
克亚营销心法是克亚营销的核心,克亚营销的一切思维都是从这里开始的。
之所以叫“心法”,是因为每个人感悟的程度不一样,包括我自己。
我也在不断地感悟心法。
一、永远不要销售产品,而要销售思维模式
比如卖房子。
最重要的不是房子本身,而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。
人的行为受情感驱动,而情感是受思维驱动的。
人的行动链为“思维一情感一行动”,所以说思维是最重要的。
比如你在卖一个实实在在的东西,此时你会考虑如“什么样的东西是好的,什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱,什么样的东西不值钱”等,这就是思维模式。
再如“人们使用了这个产品,能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么''-一这些都是思维模式。
所以,我们一定要牢记:
我们卖的不是产品,而是一种梦想的变化和结果。
因为梦想是未来的事情,所以它现在只是一种思维模式。
你如何去影响这种思维模式,就决定了客户会不会采取某种行动。
这一点非常重要,这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。
如果我们具备某种程度的思维力,就能够影响某种行为。
所以,作为一名营销人,就需要研究客JF'行为背后的思维模式,然后把这种模式用到自己的营销上。
例如,怎样创造稀缺性和紧迫感?
这需要技巧,但关键是,为什么客户会这么认为?
为什么客户会觉得这个东西有价值,那个东西没有价值呢?
这些认识不是与生俱来的,而是后天受别人影响的结果。
再如,我们在外面碰见两个人,你觉得“这个人值得信任,另外一一个人不値得信任”。
其实,这不是因为第二个人有问題,而是你的思维模式造成偏见。
假设我们在马路上碰到一个穿警服的人,他说“先不要过.马路,请等-一等”,我们很可能就会等;但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话,你可能就不会理他。
这也是一种思维模式。
所以,人们怎么选样产品、选择什么样的产品,这都是由思_维模式决定的。
“克亚营销导图”是不是一种思维模式?
当然是。
掌握了它,你对管销的认识就上了一个新合阶。
很多人在给客户看产品之前,都喜欢给客户讲道理。
但是,如果这些道理之间没有任何逻辑美系,那就没有用,因为你很难改变客f''的思i住模式。
改变客户的思维模式是需要--些技巧的。
如果你的方式比较生硬、比较直接,就会遇到阻力。
这需要你完全站在客户的角度名f助他理清思路。
其实,无论在哪一个行.、ik,我ff1都没有固定的思维模式。
假设,你现在要搬到福建省的某一个城市去居住,面临着找房子、找幼儿园等同题。
但是“什么样的幼儿国是好的',你并不知道.如果这时候有人在这方面结你一个“思维模式”,就能收到很好的效果。
从営销上_讲,这是一种最重要的武器一进人某一-一个市场,然后改变这个市场的思维模式。
如果改变了思维模式,也就改变了价值判断,改变了购买倾向。
更重要的是,产品会过时,但是思维模式不会,思维模式的更新周期更长。
另外,大多数人都害怕竞争,害怕客户去购买竞争对手的产品。
但是,如果你能让客户相信并接受你的思维模式,而且你的思维模式也确实给客户创造了价值,那你就没有竟争对手。
需要注意的是,思维模式是很容易差异化的,但是产品就比较难。
所以,你永远不要销售产品,而应销售思维模式。
另外,你需要思考的是,如何去影响客户的思维模式,让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。
如果做到了这一点,实现销售就非常容易了。
二、没有销售,只有自我销售
很多销售员喜欢“高压销售”,恨不得拿枪逼着客户作决定。
他们可能会说:
''如果你不购买,你的人生就会一塌糊涂;如果你不购买,你的一生就注定要失败。
”这个姿态太“高压”了,要知道,真正的销售只是改变客户的思维模式。
客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。
我们作出某种判断的时候,往往是因为我们就是这么想的。
也就是说,不要对客户进行销售,而要想办法让他“自我销售”。
你的日标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。
精彩案例1:
大风和太阳之间的比赛
有一天,大风和太阳在吹牛,比赛谁的威力最大c大风觉得自已的威力最大,它说:
“你看到没有?
下面有一个穿着大衣的人,我能让他把大衣脱下来。
”太阳说:
“那你就试试⊠巴。
”于是,大风开始疯在地刮、猛烈地刮,一时间在风大作。
可是它舌'a得越狼,这人就把大衣表得越紧。
它刮了半天,也没能让这人把大衣脱下来。
太阳说:
“你不行,你先躲起来,让我来试一下。
”
于是,太阳出来了,它开始慢慢地升温,过不了多久,这人就热得受不了了,很快就把大衣脱了下来。
其实,你的营销就是要创造这样的结果,让客户自已作决定,而不是你疯狂地对他施加压力。
精彩案例2:
世界渴望被领导
美国有一个著名的心理学家叫作文瑞克森。
文瑞克森是一个天方,他对大脑思维有很多独特的見解。
在很小的时候,他就开始观察人,对人性有着深刻的理解。
文瑞克森小时候住在乡下。
每次下大雪的时候,他总是第一个起床,因为他要走很远的路去上课。
从他家到学校是一条直路,但是他经常不直者走,而是斜者走,且故意走很多弯路。
因为他起得很早,所以是第一个留下脚印的人,结果他发现,后面的同学几乎都是踩着他的脚印走,尽管大家都知道那是条弯路。
这个现象让文瑞克森深受启发。
原来大多数人都不习惯独立思考,这个世界渇望得到“领导”。
也就是说,人们渇望别人替自已作出决定。
精彩案例3:
让它自己找到回家的路
这也是文瑞克森小时候的故事。
有一次,他发现自已家院子里多了一匹马。
这匹马不是他家的,因此他想找到这匹马的主人。
怎么办呢?
他骑上这匹马,把马赶到路上,然后让马往前走。
一段时间后,他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草,他需要经常把•i11赶回正路上。
就这样,他走一段,赶一段,走一段,赶一段。
在整个过程中,文瑞克森就是努力让马始终走在正路上,最后这匹马就一直走,一直走,终于回到了自已的家。
艾瑞克森发现,这儿离他家有6英_里。
马的主人很惊呀,他问:
“你怎么知道这匹马是我的呢?
”文瑞克森答:
“量然我不知道,但是马知道。
我所做的仅仅是不让马分心去吃草,就这样,它自已找到了家。
”
销售也是这样。
销售的目的就是抓住客户的注意力,不要让客户注意不相美的东西,而要让他的注意力始终停留在你的产品上。
然后,购买环境会自然而然地.最现或形成。
当你掌握了这种思维,销售就会变得非常简単!
我们每一个人的内心都有一个方向盘,都有一个雷达,f目_是由于我们经常被很多事情干扰,因此无法作出正确的决定。
所以从现在JT'始,作为营•制人,你永远不要想“我应该怎么高压”,因为即使你“高压”成功了,也会让客户感觉不舒服。
需要注意的是,如果你要与客户打造一一种长久、持续不断、重复购买的关系,你就不能使用会让客户产生“癌苦余味”的销售手段,这会使得客户変成“忠实粉丝”有很大的难度。
所以,你要思考的问题是如何改变客户的思维,让客户实现自我销售”,而不是拼命地''高压销售”。
这条心法虽然很抽象,但是很重要。
它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大,需要你在销售过程中不断领悟,最终你会悟出其中的真谛。
三、一切营销问题的答案,都在日标客户的头脑里
精彩案例4:
度术的秘诀
你知道20世纪最神奇的魔术师是谁吗?
大卫•科波菲尔?
不,是哈里•胡迪尼。
哈里非常享受自己的魔术,他最厉害的技术就是“进脱”,即“如何在最危险的情况下逃脱”。
比如,他把自已绑住,困在一个木箱里,木箱用铁锁锁着,然后他让人把木箱从伦敦大桥上扔下去一一在观众的一片惊l等当中,他成功地逃脱了。
再比如,他把自已关在墓地里,然后让人用沙子、泥土把他埋起来,但是最后他也能够逃脱。
那个时代有很多人模仿他,他们自称是哈里的学生、同事。
他们说:
“哈里的那些东西我都会,很简单。
”
哈里最著.名的魔术是“开i我”。
为了宣传这个魔术,哈里在芝加哥做了一次表演。
他对现场所有.警察说:
“你们把手特拿过来,特住我,但是只要5秒钟,我就能•够打开。
”结果每个警察的手特都被他打开了。
后来,一个法国魔术师想模仿哈里的这个表演,他扬言道:
“这有付么难的,我也能做到!
”然后,他就开始表演“开4班”。
哈里对他说:
“你的方法不对,你没明白这里面的奥妙。
”法国人却说:
“我要挑战你。
你给我弄一把锁来,我现场就能打开。
”
原来,这个法国魔术师賄赂了哈里身边的人,知道了某把領的密码。
所以,当哈里拿着3把锁上来的时候,他就点.名要那把锁。
哈里问:
•'你确定要这把锁吗?
”
法国人说:
“是的,我就选这把锁。
”
哈里说:
.“那可不行!
你不改变主意吗?
”
法国人问:
“为什么不行?
”
哈里说:
“你肯定知道它的密码,否则你为什么要选这把锁呢?
”
法国人说:
“我不知道。
但是我就要这把锁。
”
哈里问:
“真的要选它?
”
法国人说:
“是的,就这把锁。
”
哈里说:
“行,给你!
”
然后,这个魔术师就把自已锁起来,蒙上毯子,表演开锁。
结果在几百人面前,他折腾了两个小时也没打开。
这个魔未师很困惑:
这是怎么回事啊?
原来,哈里在跟他对话的过程中,已经把密码给改了。
因为哈里猜到法国人可能知道了密码,所以在对话的瞬问Jl质手改了密码,结果这个法国人折腾了两个小时也没能打开,最后观众都走了。
所以,魔术的神奇体现在哪儿呢?
记住,秘诀不在魔术师的手上,而在目标客户的大脑里。
所有魔术都是对大脑思维模式的借力。
通常,在一个魔术师作准备的过程中,舞台上会突然出现一个美女,她穿得很少,然后跳舞。
这是在干吗?
答案是转移观众的注意力。
当美女上来的时候,观众都会去注意她,尤其是出现一个性感美女时,更是如此。
这实际上是利用人脑的功能来转移观众的注意力。
即使你知道是怎么回事,你还是会去注意美女,所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。
魔术师是需要研究人类大脑的。
比如,光线是怎么回事?
人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的?
所以说,一切魔术的秘诀都在客户的大脑里,而不是魔术师的手里。
同理,一切营销问题的解决方案,都在客户的大脑里。
所有精彩的营销设计,之所以会有效果,是因为顺应了客户大脑的思维定势。
只要研究客户的思维定势,你的营销同题就会迎刃而解。
另外,当碰到任何营销挑战时,千万不要关起门来自已琢磨,你一定要去思考对方的大脑是怎么工作的,这样你才能找到答案。
比如说,怎么让客户产生信任?
怎么让客户认为有价值?
怎么抓住客户的注意力?
这些问题的答案不在你的身上,而是在客户大脑的思维习惯上。
所以,走进客户的世界,就是走进客户的大脑。
其实人的能动性是由3种因素组成的:
思维、情感、行为。
我们往往太想去控制别人的行为,而不知行为是情感的产物。
为什么人们会产生某种情感?
为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话?
这都是思维运作的结果。
人的行为不是独立的,人的情感也往往会受到自己的思维影响。
当我们的大脑想到某种画面时,我们往往会产生某种情感。
所以,思维是一切之源。
要想研究客户,就要研究他的思维模式。
克亚营销3条心法是相辅相成的。
“永远不要销售产品,而要销售思维模式”,这意味着什么?
虽然大家卖的东西不一样,但最终都是在销售思维模式。
没有人会单纯购买你的产品,不管你卖的是房子还是培训班,不管你卖的是保健方法还是金融产品。
如果你不能让客户调整他的思维模式,他就不会购买你的产品。
所以,我们应该将思考方向统一到营销思维模式上。
这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。
我们每一个人都可以利用视频、图书,或者别的东西来影响别人的思维,影响别人的情感,影响别人的行为。
这3条心法密切相关,你只有理解了“销售思维模式”之后,才不会单纯地销售产品,最后你也会懂得“要到客户的大脑中去寻找答案”。
举例来说,如果我不能真正地进入客户的世界,不能进入客户的大脑去寻找答案,我是不可能创造出“克亚营销导图”、“克亚人性导图”这些东西的。
为什么大家觉得“导图”很有道理?
为什么“导图”会让你产生共鸣?
因为你本来就是这么思考的,“导图”顺应了你的思维模式。
在这里,我跟大家分享一个技巧。
客户在与你沟通时,已经在想与你的产品,或者与他的梦想相关的主题、内容。
如果他从来没有想过,那么你的语言、你与他的沟通是没有任何作用的,因为没有引起他的共l鸣。
你之所以能理解一一个东西,是因为你经历过、思考过类似的概念和语言,对不对?
如果我说:
“噢.你知道一种叫卡玛的东西吗?
”你可能会问:
“那是什么?
”但是如果我说:
“你知道有一种建筑叫卡玛吗?
”这时候,你有了一点概念,你同:
“那什么叫卡玛建筑?
”我说:
“你有没有见过穆斯林的教堂?
”这时候你对卡玛的理解就多了一-些。
事实上,我们对新信息的理解是靠过去累积的经验来进行的。
如果你的大脑里没有任何參照物,你就理解不了。
这点非常神奇!
当你引进一一个新概念的时候,客户的大脑会把这个新概念和他过去的感觉、过去的-认知美联起来。
所以,对于新概念,你要考虑:
有多少是全新的因素?
有多少是旧的因素?
新因素要和旧的什么因素相关联?
这两种因素所rt的比例不一样,新概念的效果•ti!
.会完全不一样。
比如我说,你知道有一种东西叫“if.号殿堂”吗?
虽然你对这种建筑并不完全了解,但是你心中会突然觉得这种建筑的价值更大了,为什么?
因为“股堂”二字。
每一个人都有很多经验,在这些经验中,你喜欢什么,不喜欢什么,什-么东西对你好,什么东西对你不好,这些都已经存在了。
如果此时出现某一种概念,你从来没有听说过,但是你一听就觉得不喜欢,为什么?
因为那个概念的某些元素在你过去的经历中产生了一些消极的影响,所以你才会产生不喜欢的感觉。
这个现象非常有意思!
如果我改变这个概念的某些元素,比如在产品命名或者价值描绘上作出改变,那会产生什么样的不同结果呢?
改变的方法有很多。
你可以通过不同的用词,让别人产生不同的认知。
也就是说,你所描绘的是否有价值,取决于它能不能在客户心中产生共鸣;如果不能,它就没有价值。
你希望在客户心中产生什么样的共鸣呢?
比如“人性解码器”,如果叫“消费者心理学”,就让人感觉没有价值;如果叫“消费行为学”,也不能引起共鸣;但是叫“人性解码器”,就完全不一样了。
如果你的产品非常好,但是你给了它一个不好的名字、一个不好的描述,就会让别人产生一连串没有价值、不值得信任的联想;这样在客户面前,你的产品就根本没有呈现价值的机会。
比如,你是一个很帅的小伙子,或是一个很漂亮的始娘,但是你穿了一件很破烂的衣服,别人打老远一看,就没有跟你打交道的欲望了。
这里面的道理是非常深刻的,你一定要认真反思。
再比如说,你看了一部电视剧,特别喜欢里面的某个人物。
很多人都有过这种经验,但是很少有人会去想:
“我为什么会喜欢这个人物呢?
我能不能有意识地打造出这种人物,然后让大家都喜欢呢?
”
这是营销人要做的事情,通过打造某种环境,打造某些认知元素,让观众的判断自然地形成。
人都倾向于认为自己是理性的,但实际上,我们99%的判断都遵循一种固定的模式。
当你理解了这个模式,你就能够更好地去影响别人。
这3条心法需要你不断地感悟,尤其是要结合你自己的营销、你自己的生活去感悟。
另外,你可以多跟别人进行思想碰撞,多问问别人:
你是怎么理解这句话的?
”通过这些碰撞,你会产生一些不一样的火花、不一样的想法。
我不认为自已是在销售产品。
人们以为我设计了“利润腾娜”,设计了“超高价营销方程式”,从表面上看是在销售产品,但在我自己的理念中,我没有思考怎么设计“超高价”产品。
我的理念很简单:
我要给客户带来什么样的变化?
他们的现状是这里,结果是那里,我能不能把他们从这里带到那里?
只有实现这样的变化,我的产品才有意义。
一般我先想:
我要给客户带来什么样的变化?
这是我思考的起点。
比如“超高价营销方程式”的内容,我既可以用_3天的培训来表达,也可以通过一段录像来表达,或者写一篇文章来表达,但关键是一我想给客户带来什么样的变化,这是重点。
你需要走进客户的生活,去看看一你的产品究竟能给客户的生活带来什么样的变化?
如果没有你的产品,客户的生活会有什么样的痛苦或要付出什么样的代价?
很多时候,人们觉得销售很难,让客户掏钱很难。
但是有一个事实你必须知道一钱不是人类最有限的资源,人类最有限的资源是时间。
失去了钱,你可以再赚;但是失去了时间,你就永远找不回来了。
克亚营销心法非常重要,理解了心法之后,你再去看一些具体的营销策略,就会有顿悟的感觉一噢,原来是这样!
可以说,我不管是在帮助客户做咨询,还是做培训,都需要预先回答几个问题。
比如,你需要让客户怎么想,他才会更喜欢你的产品?
你需要让客户改变什么样的思维模式?
你不能老想着“这是我的哑铃,我要卖哑铃”。
不,你不只是在卖配铃,你卖的关键是一有了哑铃之后,客户的生活会发生什么样的变化?
说自了,当你的理解水平达到了心法的高度,你就是在经营一种思维模式。
关于心法的概念,我很早就有了。
我的导师一亥尔波特是一位实战大师,尤其是在他的职业生涯后期,对他来说,嫌100万美元是很简单的事情。
他随便写一封信就能够購100万美元。
但可惜的是,他没办法把他的“天才”总结成一套理论。
也就是说,他知道怎么做,但是他没有理论框架,所以他没办法教给更多的人。
在接触亥尔波特之前,我学的是“品牌营销。
品牌营销有很多理论,但是实战性不强;实战派的营销很有用,但是没有理论框架。
没有理论框架就没法放大,没法激发人们的想象力、创造力和延伸变通的能力所以,在接触直复式管销之后,我有一一个很大的梦想一一希望把两者彻底地结合起来。
所以,我就跟亥尔波特说:
“我要总结出一套营销心法。
这套心法是一切营销的根本,是很深刻的东西。
”
他回答我说:
“如果你要做这件事情,那你必须做到一点:
经典。
比如,你写的每一句活,既不能多一个字,也不能少一个字。
”
我一直是按照这个标准来总结心法的。
我在总结心法的时候,中英文的表达是同时产生的。
另外,我也借鉴了中国古人的智慧炼字。
试想一下,当年孙子著书的时候,是写在竹子上的,因为那时候还没有纸,如果他像现在这样长篇大论,洋洋洒洒地写几万字,那他肯定要累趴下了。
所以,古人用字非常讲究。
总之,这3条心法是克亚营销的精髓。
只有反复地悟,不断地悟,它的威力才能被完全地发挥出来。
从某种程度上讲,克亚管销心法是虚的,但是虚中有实。
至于怎样才能将虚转化为实,那就要看你自己的领悟力了。
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