开盘方案指引.docx

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开盘方案指引

（一）基础分析类

1、市场情况分析

需体现重点诉求：

当地主流开盘形式、市场销售行情、周边物业产品配置、价格摸底等。

2、媒体情况分析

需体现重点诉求：

市场媒体种类（主流与小众）、效果、价格、周边竞案媒体情况跟踪与分析。

3、客源情况分析

需体现重点诉求：

目标客户群体、区域、年龄层次、生活水平、社会结构层次等，总结一句话：

产品准备卖给谁？

谁会来买？

（二）方案提报类

1、营销总体策划方案

工作要点：

需包括：

区域市场分析、项目主卖点及SWOT、目标客户定位分析、价格定位策略、项目推盘方案、广告策略、VI系统方案、平面设计方案、PR活动方案。

2、项目整体营销费用计划及媒体计划编制

工作要点：

营销费用总预算、媒体选择计划、费用分摊计划。

3、售楼处开放方案

工作要点：

需包括：

开放时间、活动形式、活动安排、场地布置，物品到位、人员安排、蓄客方式。

（三）销平、销海、销售道具、资料等准备

1、销平、销海制作

工作要点：

户型单张、折页、楼书、DM等销售资料平面设计与制作。

2、销售资料准备

工作要点：

①项目统一说辞，包括：

品牌及公司介绍、区域解说、小区规划前景解说、外围环境解说、交通解说、建筑质量解说、景观环境解说、户型解说、小区建材解说、带客户看样板房过程中解说、学区解说、小区智能化解说、物业管理解说、装修解说（如有精装房）；

②其他说辞，包括开盘活动解说、开盘通知说辞、合同内容解说、按揭办理解说、付款方式解说、价格解说、竞争楼盘解说、客户投诉解说、房产证办理解说、交房时其他税费明细解说；

③各类表单的确定（来人登记表、来电登记表、客户资料登记表、礼品发放

确认表、常发会入会登记表）。

3、销售道具准备

工作要点：

单体模型、沙盘、区域方位模型（图）、品牌展示架（区）、销售桌椅、案场销控台、销售电话。

（四）面积预测

工作要点：

根据当地房管部门规定，准备好预测所需资料报送测绘部门进行面积预测，结合公司要求，做好与其沟通工作。

（五）明源售楼系统数据资料准备

工作要点：

做好明源系统“项目准备”基础数据资料的录入。

（详见明源ERP售楼系统操作手册与流程）

（六）案场业务人员招聘与培训

工作要点：

①根据项目规模，确定所需业务员人数，招聘时在确定人数的基础上增加1-2名；

②培训分企业文化与制度培训、销售业务知识培训、销售说辞培训、明源操

作培训等，培训结束后需进行业务考评，考评通过者方可下案场进行业务操作。

（七）进场前其他准备

工作要点：

①售楼处包装到位（内部与外围）；

②样板区装修到位（景观样板区、样板房、会所、建材展示区）；

③办公用品到位；

④售楼处开放活动场地布置到位。

（八）客户蓄水

工作要点：

①向市场客户正式介绍和推荐新房源；

②对当天来访客户登记资料，不办理正式预约手续；

③根据市场情况报新房源预计价格，对客户进行价格测试摸底；

④每周对来访登记客户情况作统计与分析（面积需求、来访区域等）。

（九）销售文本类准备

1、认购书及购房合同范本

工作要点：

认购书按统一模板来执行，购房合同范本需报事业部审核。

2、合同贴图

工作要点：

由项目部与技术部共同完成，要求做单套户型贴图。

3、各类付款方式明细表

工作要点：

按付款方式不同分：

一次性、按揭、公积金（组合）。

4、前期物业协议与业主临时公约

工作要点：

由前期物业提供统一协议与公约，上面需加盖开发商与物业公司公章。

（十）确定开盘模式

工作要点：

①根据登记客户数量确定正式开盘模式（直接、摇号、排队等）；

②根据实际情况，确定详细的开盘预约方式（银行存单、排号或无号预约单

收取诚意金、分发会员卡等）。

（十一）初步确定开盘价格

工作要点：

①根据市场行情和客户登记量初步确定开盘价格；

②在诚意客户锁定前确定此价格，以试探客户对价格预期和敏感性；

③确定开盘当天现场优惠政策。

（十二）正式预约

工作要点：

①通知诚意客户办理预约手续；

②按确定的预约方式，业务员为客户办理预约单、会员卡等手续；

③做好已办理预约手续客户的需求分析。

（十三）开盘方案

工作要点：

确定开盘时间、开盘方式建议、开盘应急预案、开售房源、开盘优惠、活动场地动线安排客户选房流程安排、周边市场情况及预约客户分析、媒体广告配合。

（十四）确定楼幢系数、制作并审批价单

工作要点：

按照楼幢统一系数标准执行，系数准定后，确定销售底价与销售

表价。

（十五）办理和领取预售证

工作要点：

①根据对未来市场价格的预判，结合公司的相关要求，对此批审报房源进行物价审报或备案；

②准备预售证办理相关资料，办理并领取预售证，同时，房管局售楼网上也需同步审报及审批。

（十六）开盘前明源系统准备

工作要点：

完成认购单模板录入工作，完成楼栋与房间设置，完成面积录入、完成价格录入，完成付款方式与折扣管理录入。

（十七）开盘前物料准备

工作要点：

①电脑确保业务员人手一台，现场打印机确保有三台以上，复印机确保有两台以上，网络确保连接畅通，无任何问题；

②购房须知、开盘优惠说明、选房流程图、认购流程公告，房源销控公示板张贴到位；

③各类表单：

网上签约备案资料表、签约所需材料明细单、催签通知书、催款通知书、银行查信表、单身承诺书、付款明细表、签到簿、合同范本准备到位；

④五证公示：

建设用地使用权证、建设工程用地许可证、建设工程规划许可证、施工许可证、销售许可证；

⑤各类温馨提示牌：

签到处、排队区、等候区、停车区、家属休息区指示牌；

⑥开盘活动布置到位（主要由活动公司来进行，但需对布置效果有把握）；

⑦水笔、便签字、打印纸、打印机墨盒、水杯、小点心、水果、财务收款机和刷卡机、扩音喇叭等到位。

（十八）开盘准备会议

工作要点：

①统计和分析每个业务员预约诚意客户总量；

②预估客户可能的反应，统一对外说辞与开盘通知说辞；

③统计关系户及特殊客户数量及情况，上报公司作统一处理；

④对开盘时可能出现的情况作预判，并形成有效的统一解决方案与说辞；

⑤明确开盘所需岗位和工作内容，对人员进行合理及有效的分工，明确各自的任务与位置，按需求向公司其他部门或事业部申请调用相关工作人员协助开盘。

（十九）全体工作人员会议

工作要点：

①确保开盘信息通知到每位客户，最后一次统计每位业务员预约量和客户反应；

②对开盘各项工作、细节和流程进行明确；

③对每位开盘工作人员的岗位及职责进行明确，严肃纪律；

④开盘前鼓励士气，统一思想和说辞；

⑤预计开盘可能出现的情况，做好各项危机处理和应急准备；

⑥针对各种开盘模式，确认最终的开盘选房顺序。

（二十）开盘流程模拟

工作要点：

在场地布置、全体工作人员会议结束以后，按照开盘准备的方案在实地进行开盘流程模拟演练，进一步明确各岗位工作人员的工作职责和要求，对开盘各个步骤进行熟悉和了解，以保证整个开盘有序、顺利地进行。

（二十一）开盘总结

工作要求：

①统计总体及个人开盘销售套数、销售率、成交率等数据；

②对开盘过程中采取各种销售策略（如现场销控、调价等）以及优惠促销方式的效果进行总结和分析；

③对开盘现场控制中的各个问题进行总结和分析，以便下次开盘吸取经验和教训。

开盘销售工作检查

检查项目：

检查项目

检查情况说明

基础分析类

□市场调查报告

□媒体分析报告

□客户定位分析报告

方案提报类

□营销总体策划方案

□项目整体营销费用计划及媒体计划编制

□售楼处开放方案

检查项目

检查情况说明

销售资料及道具

□销平、销海制作

□统一说辞及其他

□销售道具

□各类表单

□面积预测报告

明源资料准备

□“项目准备”数据资料录入

□客户资料录入

□认购表单录入

□价格录入

检查项目

检查情况说明

人员准备

□业务员综合考评情况

售楼处及展示区

□售楼处

□样板房区

□建材展

示区

□景观示

范区

□会所

客户分析

□来访登记客户分析报告

检查项目

检查情况说明

销售文本类

□认购书及合同范本

□合同户型贴图

□付款方式明细表

□物业协议与公约

开盘方案

□开盘方案

售价审批

□楼栋系数方案

□售价方案

预售证申领

□物价备案

□预售证

检查项目

检查情况说明

开盘前其他准备

□开盘前物料准备

到位

□开盘前准备会议

□开盘流程模拟

________________项目开盘效果统计表

开盘房源

开盘时间

蓄水时间

成交分析

销售率

开盘量

成交量

成交率

成交量

到场量

预约

成交率

预约成交

预约量

策略分析

销控

换价

其他策略

优惠方式

利润分析

表单均价

（元/m2）

成交均价（元/m2）

预销售额

（万元）

实销售额

（万元）

现场控制分析

人员安排

现场布置

物料准备

流程选择

团队协作

危机处理

本次开盘小结（经验与改进措施）

各业务员成交分析

排名

姓名

成交量

成交率

1

2

3

4

5

6

7

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