产业园运营之道Word格式.docx

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主导产业、优先发展产业、储备产业三级管理；

若不分级断档，产业周期波动会引发产业真空。

案例：

美国的底特律汽车城、无锡的光伏产业、乐山的高新区、硚口的汉正街搬迁；

2、明确主导产业，强化主导产业；

主导产业定位要准，产业定位要科学、客观；

扩大或细化辅助产业，增加整个产业容量；

3、产业规划规避几个问题

1）避免上传下达，行政命令代替市场法则，

2）避免盲目跟风，别人有的我也要有；

3）避免只求高大新：

起点高、规模大、技术新，商联网、物联网、车联网、机器视觉等，传统产业技术升级或者市场调整一样带来商机；

案例：

手机产业：

波导、摩托罗拉、索尼败出江湖，苹果、小米玩兴正浓

三、产业园的产业定位

产业定位在整个园区的指导策略和常用方法

（园区定位）指导策略：

1、产业定位要研究；

2、产业定位要先行；

3、产业定位可调整；

4、产业定位不怕空。

产业定位（园区定位）常用方法：

1、通过经济扫描，寻找区域最有特质的资源，来推导区域主导产业或者园区主导产业；

A、西藏

产业规划：

特色食品加工业、民族手工业、清洁能源、生物制药；

我们的建议：

信息产业——数据灾备产业

气候优势：

1）温度低、温差小。

常年气温低，年差较小，日差较大，四季不分明，活动积温小等特点，年平均气温大致为6.7℃，最冷月平均温为-3.4℃，最热月均温为15℃。

几乎为IT界梦寐以求的恒温刻度。

2）空气干燥，由于西藏地区海拔高，雨量少，紫外线强，常年空气保持干燥，空气湿度低。

理由：

中国正在进入信息化时代，企业大量的业务数据在信息系统中被采集、传输、存储、处理、应用，一旦系统崩溃，企业将面临巨大的损失。

美国911、汶川地震。

B、谷城：

当地领导提出的生态养殖、有机农业、生态旅游

健康养生产业

C、凤凰社：

当地领导提出做大学科技园

特点：

美院、昙华林、琴台剧院、武汉音乐学院等文化元素丰富

艺术孵化器

2、通过整合区域内的同质性企业，达到企业集聚效应；

A、武汉东湖开发区定位“光谷”

楚天激光+三工激光+长飞光纤+烽火科技

B、咸宁：

能源产业

九宫风电+大畈核电+赤壁火电+陆水水电

3、根据国家相关部门的产业规划战略布局，定位区域主导产业；

根据国家发改委的产业规划布局，地方刻意引导和发展。

北京——文化产业：

鸟巢+国家大剧院

上海——金融产业：

中国人民银行总部+交通银行总部+国际清算银行

4、通过引进和培育行业龙头企业，发挥其行业引领作用，聚合上下游企业；

乌鲁木齐：

引进三一重工

无锡：

引进尚德

沌口：

引进二汽

5、通过错位选择，筛选出对方相对弱化的产业；

大树底下不长草，大城市的经济吸附效应，一线城市周边的二线城市；

a）、别人不要的并不是不好，可能不适合他；

或者看不上其规模

武汉光谷：

非世界五百强，非行业领军企业不招，等等，将其他相对优秀的企业推给了周边地市；

b）、大城市的产业溢出效应，导致一部分产业被淘汰或者转移到小城市来

武汉的服装产业—汉川市、化工产业—鄂州、家具产业—红安

6、反向定位法：

先招商后定位，通过进驻的企业类型倒推园区产业，适合改造型或者空置型物业。

武汉光谷软件园—金融产业；

成都的清洁能源产业园—网商产业

四、产业园的运营模式

运营主体性质的不同，决定了园区运营模式的不同；

政府创办型园区：

成绩第一，光谷生物城

企业创办型园区：

效益第一，光谷金融港

1、功能规划：

1）研发区域，园中有器（孵化器），培养原创型项目；

武汉的产业园都要求配备一个专业孵化器；

武汉的凯迪、三特索道、凡谷电子、华工科技、国测电力、上市企业几乎都是从孵化器里成长出来的。

2）生产区域：

生产、调试、组装基地，规模化生产；

3）展示区域：

多功能展示厅、会议室，交易区域、体验式营销；

4）配套区域：

满足企业人员的吃喝玩乐，休闲配套；

一个工业园不见得要咖啡厅，一个产业园一定得有个咖啡厅；

商务谈判交流；

2、组织架构：

1）产业研究部门：

了解定向产业的产业组织结构、产业特征、产业规模、产业企业分布、产业发展趋势，为园区的运营和招商提供理论指导；

2）招商销售部门：

将园区的物业通过有效的渠道寻找到有效客户，促成签约；

坐招、行招同时进行；

3）提升服务部门：

融资服务、市场拓展服务、项目诊断、财务法律咨询、人员招聘培训等等。

科技部总结的有九大服务内容，可以借鉴；

4）物业服务部门：

良好的物业服务提升客户的满意度和物业的保值升值

3、平台建设：

是决定产业园区档次关键

1）融资平台：

政府、民间、园区三种融资渠道

2）推介平台：

协会、展会、例会、峰会

3）研发平台：

大学实验室和科研院所的技术开发

4）专业共用平台：

产业企业共用的一项服务或者设备

激光产业园：

激光检测仪

高科农业园：

农药残留检测仪；

动漫产业园：

小型放映室

五、产业园的盈利渠道

一般来讲，一个园区投资收益率达到年15%左右，就是比较优秀的；

低于6%的关停并转。

1、销售收益：

销售物业的1/2或者1/3，实现现金流平衡，通过销售收益可以做两点：

1）有资金就可以扩充服务内容，提升服务质量，提高服务人员的素质；

2）有资金就可以对目标企业或者定向产业给予大幅度的让利；

从而在园区的招商竞争中增加谈判筹码；

2、租赁收益：

房租收益；

比市场低，比成本高；

建成成本一般按照150个月的房租折算；

3、服务收益：

基础服务免费、增值服务收费，即使收费比外面也便宜很多；

三方受益；

融资服务；

培训招聘、财务法律、市场拓展等

比如：

法律服务，200家企业，集中请一个法律顾问，5万元，可以降低到2.5万元，而律师事务所还会就园区发生的业务给予园区15%左右的提成；

4、投资收益：

设立园区或者产业投资基金，根据基金公司的运作模式进行单独核算；

我们当年投资的34%，凯迪、三特等清华大学科技园风投公司5年赚了5个亿；

华科大科技园风投公司因为运作武汉的华工科技、达梦数据、华中数控等，也收益不菲；

5、财政奖励：

政府在税收返还、税费减免、房租补贴、贷款补贴、人才专项等各方面；

6、配套收益：

30%左右的商业配套，有些进行直营，咖啡厅、培训中心、酒店、餐厅、运动会馆等，都会有收益；

六、产业园的招商渠道

招商是重中之重，园区建设的再好，服务体系设计的再好，如果没有企业，就如同学校没有学生，都是空谈。

因此，招商是所有园区的头等大事。

1、招商需要解决的问题有哪些？

（基本四式）

客户是谁？

——客户定位

客户在哪？

——客户分布

通过什么样的渠道才能找到他们？

——招商渠道

需要什么条件才会吸引他们过来？

——招商优惠

2、招商指导策略：

1）解放思想，打破条框。

凡是愿意进来的都可以，只要没有绝对的冲突和污染，园区与企业的关系上可以上靠产业关联性或产业链条性；

襄阳高新区新建一栋大楼3万平方米，半年没有一个企业，压力很大，请我们过去，发现症结在领导那里，他提出了三不找非科技、非本地、非小型企业不招；

2）招商重要，服务更重要；

招商是第一步，把企业请进来，服务是第二步，把企业留下来，企业服务做的好，招商就轻松，企业的口碑效应，企业服务不好，客户流失率就高，招商工作就年年招。

3）先生存后发展原则，通过后期的优惠政策杠杆将不适合的剔除出去；

4）先大后小的原则，先引进大型的企业，重点在龙头企业或行业引领企业上下功夫；

5）产业研究要先行；

研究部门对产业概念、特征、规模、趋势、分布等进行详细的了解和研究，为招商渠道、项目推广、招商政策等提供指导依据；

6）招商人员提高专业技能和素质；

不断培训和学习；

3、产业园的一些招商渠道：

1）龙头企业招商：

如何招龙头企业或者行业知名企业：

请行业内的资深人士来招商；

光谷金融港——国华保险、泰康人寿、深圳银行等；

联合置业挖了金融行业的高端人才；

华中国家数字出版基地聘请省出版局的退休副局长做招商专员；

2）产业转移招商：

产业发展随着区域经济的饱和一波一波涌动，从欧到美，从美到日韩，从日韩到沿海，从沿海到内地，从内地到中亚；

苏州之于上海、武汉之于沿海，佳海工业园，5年没招进几个企业，2011年1年全部清完；

武汉的领导自己都觉得说现在企业越来越多，都开始挑了。

3）溢出效应招商：

大城市对于周边小城市的吸附效应的另一个正面优势，很多不适合的产业被轮替出大城市，或者不符合要求的产业被迫进入到周边的二线城市；

深圳的一个电子连接器公司，与日本矢崎全球竞争的公司，科技含量不高，税收贡献不大，武汉不愿意接纳，但公司需要在华中布局，在黄冈和孝感选址；

南京高新区保持热度联系；

就会有企业推荐；

4）行业协会招商：

说服力强，客户基本上都是同质型客户，一旦突破，就会有连带收获；

5）区域人脉招商：

遍布全国各地的商会、老乡会、海外宗亲会等；

由其注意产业分布企业地区的区域人脉；

6）科技院校招商：

老师或者科研院所很多人员在外创办公司，或者担任大型公司的高管职务，在公司市场拓展中拥有话语权。

7、规模企业的全国布局。

东西南北的优秀企业的跨区域布局。

七、产业园的政策设计

企业如水，政策如渠，哪里的渠坝过低，哪里就会有水溢出，产业扶植政策设计，正起到这样的效果；

产业扶植政策是咱们的工作强项，我们一般只是帮助企业设计园区的政策，也有会帮企业申请行业扶植政策。

1、形成一个自上而下的立体扶植政策，让主导产业或者目标产业享受多重优惠。

除了国家给的，我们还有地方的；

国家一般在资金、税收等方面，地方可以在资金、土地、用工等给予倾斜；

2、扶植政策要有针对性。

园区进驻企业可以不要门槛，但政策的落实需要门槛和条件，正是通过政策的落实，即使在一个园区，也会让不同的企业之间感到落差，自然就会去找自己行业所属的园区；

3、政策设计惠及到园区、企业、个人等多方面。

不要只针对一方，否则导致其他人不积极去落实和争取，让政策徒有其名；

4、优惠政策落实程序和要求要方便、清晰，操作性强。

不要搞模糊定义，不要搞复杂程序，不要不去落实；

5、优惠政策要有阶段性。

在园区初创期和成熟期的政策应该不同；

产业成熟度越高，政策释放的空间也就越小，反之也成立；