10销售部门管理制度及考核标准.docx
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10销售部门管理制度及考核标准
南京强沃电子销售部门管理制度
销售部门管理办法
A:
销售人员管理办法
1. 总则
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a） 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b） 权责单位
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。
但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在公司内的销售部人员上下班应按规定登记。
2.1.2.在外出差的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1部门主管
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2） 执行公司所交付之各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
（4） 控制销售单位之经费预算。
（5） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（7） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
（1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项
A、开拓空白市场，扩大公司产品覆盖率。
B、公司销售产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商销售情况。
F、客户订货交运之督促。
G、退货之处理。
H、整理各项销售资料。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1.销售人员
（1）移交事项
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3. 工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，《周销售计划表》及《每日销售日志报表》呈主管核定后，按计划执行。
3.2.客户管理
（1） 销售人员应填制《客户资料管理表》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.4.售价规定
（1） 销售人员报价一律以本公司规定的报价执行，不得任意变更改报价。
（特殊情况需更改，须向上级申请批准后方可执行）
（2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5.销售管理
（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、维护等工作。
（2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
B：
销售人员考核办法
1.总则
1.1.制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1.考核时机
每月五日前提出。
2.2.考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.3.考核权责
考核
考核
审核
核定
部门考核
总经理
个人考核
部门经理
总经理
2.4.考核办法
2.4.1.考核部门
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算公式
网点开发达成率
40
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
40
达成率*权数=得分
其它
20
达成率*权数=得分
合计
100
（2）考核计算=考核工资*销售完成率*40%+考核工资*网点完成率*40%+考核工资
*报表率*10%++考核工资*制度分*10%
3.附件
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1]
年月销售部考核表
考核项目
权数
计算
初核得分
核定得分
网点开发完成率
40
当月网点开发数/当月计划目标完成数*100%
销售额目标达成率
40
当月实际销售额/计划销售额*100%
其它
20
当月出勤，团队合作情况等
等级
合计得分
[附件2]
年月销售部主管考核表
姓名
初核
核定
考核项目
权数
得分
备注
一次
二次
部门考核
60
工作态度20
积极性
8
协调性
6
忠诚度
6
职务能力20
计划能力
8
执行能力
6
开发能力
6
合计得分
等级
[附件3]
年月销售人员考核表
姓名
初核
复核
核定
备注
考核项目
权数
计算
一次得分
二次得分
三次得分
业绩贡献
40
工作态度
积极性
8
协调性
5
忠诚度
7
职务能力
计划能力
10
执行能力
10
开发能力
20
等级
合计得分
D:
销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法
2.1.拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户维护：
A、强化感情联系，建立核心客户。
B、推动业务量。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象
（1） 业务往来之客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业
3.1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
（5） 拜访时相关费用的申请（外省区域客户）
3.3.拜访注意事项
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业
（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
E:
销售拜访作业计划查核细则
1.总则
1.1.制定目的
（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。
（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。
1.2.适用范围
本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.查核规定
2.1.计划程序
2.1.1.销售计划
销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2.1.2.作业计划
（1）销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》。
（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。
2.2.查核要项
2.2.1.销售人员
（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
2.2.2.部门主管
（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。
（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。
2.3.注意事项
（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。
（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
3.附件
[附件1]《客户拜访计划》年月日
NO.
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注
批准：
审核：
填表：
[附件2]《客户拜访报告》
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
及
改
善
对
策
后
续
行
动
主管：
拜访人：
F:
销售工作日报表审核制度
1.总则
1.1.制定目的
为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.工作日报作业规定
2.1.日报作业流程
2.1.1.销售人员
（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。
（2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
2.1.2.部门主管
查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。
2.2.审核要领
2.2.1.销售主管
（1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。
（2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。
（3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。
（4）将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。
3.附件
[附件]《拜访日报表》
日期：
制表：
项
次
访问客户
访问时间
访问目的
结果
下次计
划行动
到达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
其他
时
分
时
分
1
2
3
4
5
6
7
9
总结
今日访问家数今日销收总额
本月累计访问家数本月销收总额
明日计划访问家数预定收款额
市场情报
工作检讨及建议
竞争者情报
批示
销售部经理：
销售部主管：
制表人：
升级会员 