看销售人员如何五步打开新的区域市场.docx

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看销售人员如何五步打开新的区域市场

看销售人员如何“五步”打开新的区域市场！

　　作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对？

　　此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场，销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根据地”。

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　　第一步　熟悉你所在的市场

　　一、市场基础资料调研

　　市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。

这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。

　　1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、铁路、水路等）面积等情况。

　　2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。

　　3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。

　　4、经济状况资料包括经济水平、主导产业（工业、农业、服务业等）、消费能力等。

　　5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。

　　这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。

　　基础资料的获得可采取收集书面材料（当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等）和市场调研（观察、走访市场）两种方式。

业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场的感性认识。

　　二、市场竞争对手调研

　　在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。

对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况：

　　1、厂家：

厂家数量。

　　2、品牌：

各厂家的产品品牌及运作状况。

　　3、产品：

产品品种、规格、型号，销售状况。

　　4、产品进入期：

首次进入该市场的时间。

　　5、销售量：

每个品牌每月的销量。

　　6、市场容量：

通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量。

　　7、市场占有率：

了解每个品牌的市场占有率情况。

　　8、促销活动：

观察每个厂家正在进行的促销活动。

　　9、经销情况：

每个品牌都由哪些经销商在经销，销量如何。

　　10、市场或通路：

了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。

　　在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：

一是逛市场（俗称扫街）；二是询问各级经销商（尤其是零售商）；三是询问搬运工；四是询问消费者。

　　在这里特别需要指出的是：

搬运工是一个特殊的，同时也是特别需要注视的群体。

因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。

他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。

　　三、经销商调研

　　业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。

这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。

　　业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的！

　　第二步　选择经销商

　　在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。

而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。

那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢？

　　1、积极性。

经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。

相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。

一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。

　　但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。

对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。

　　2、经营能力。

经销商的经营能力体现在三个方面：

一是资金实力（流动和后备资金量；仓储运输能力）；二是销售网络（经营产品品牌、品种、数量；下级网络数量；市场覆盖面等）；三是经营头脑（管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等）。

　　3、信誉度。

没有人愿意和不讲信誉的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好。

那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢，方法很简单，就是走访二级经销商、零售商、搬运工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表象所欺骗。

　　通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。

将这些经销商排排队，分出主次和他们进行接触。

然后再根据每个经销商提出的经销条件，最后确定合作对象。

　　业务员一定要分别与经销商洽谈，因为只有对比，才能鉴别。

经销商一旦选定，很大程度上便决定了这个市场的销量。

因此要慎之又慎！

同时切记：

选择经销商后就不可随意更换，往往很多纠纷是由调换经销商造成的。

换经销商就就象夫妻两离婚一样，双方都要付出沉重的代价，对以后再婚也会带来影响。

　　第三步制定市场启动方案

　　业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案，切忌不制定方案，胡乱上货，那样只能赔了夫人又折兵。

　　1、营销目标（最基础指标）：

业务员先要有明确的业绩目标（月度、年度、区域、市场份额等目标）。

目标的设定既要有合理性、又要有挑战性，遵循跳起来能够到的原则。

　　2、市场定位。

产品形象定位（中档、高档、低档）；目标市场定位（白领、工人、学生等）；市场区域定位（城市、农村、特殊市场等）。

定位准确方能有的放矢。

　　3、产品组合。

投放产品的品种、价位，业务员应当认真研究。

不是所有的产品适应所有的市场，每个市场都有自己的特性。

厂家可以投放和竞争对手相同的产品，快速进入市场；也可以投放与竞争对手有差异的产品，利用差异化营销，彻底取代竞争对手，价位的设定更要细心：

一要有进攻性；二要有合理的利润空间；三是给将来的价格回旋留有余地。

　　4、促销方案。

实践证明，不声不响很难做好市场，要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐。

促销方案的制定，要本着适量、少量、优化的原则进行，同时一定要考虑投入与产出的比例。

　　促销方法多种多样，不同的产品、不同的地区有不同的方法。

在制订促销方案时，一定要考虑竞争对手的促销方式，针对其不足之处下手，促销主题不可经常变换，以免消费者对产品的认知不够明确。

　　做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性，所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要。

同时还要根据产品和产品的特性找出卖点，用以区别竞争品。

　　5、市场细分。

业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场，找出其中的重点作为突破口，其余市场为跟进市场，制订一个分销计划表。

这样做是因为资金和业务员的精力有限，如果分散使用，很难达到效果。

细分的目的就是在点上集中优势，各个击破。

一个大市场，可能一下子做不出来，但只要先做一个点，进而形成一个面，就可以取得意想不到的效果。

因此，“市场细分”是个法宝，一定要给予重视并认真运用。

榜样的力量是无限的。

　　6、行动计划。

所有活动确定下来以后，就要制成行为计划表。

什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责，都要分别排列出来，将来按此表进行、控制进度。

　　7、预算表。

同行动计划表一样，所有活动都要有一个预算表，合理安排各项费用支出，做业务工作一定要学会预算，没有预算的市场启动方案是不完全的。

　　业务员一定要与经销商共同制定启动方案，因为经销商熟悉当地的市场营销环境，有着丰富的实践经验。

他们还是企业市场开发的主要参与者，他们的配合直接影响市场开发的成败。

　　市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：

一是考虑竞争对手的市场开发政策；二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。

对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。

　　第四步精耕细作多出样

　　市场进入的快慢，销量的多少，就看分销工作进行的如何，而分销工作的主要内容就是样品展示。

　　1、样品展示的准备

（1）样品展示计划。

出样的顺序及重点一定要列成计划。

制定计划时要考虑到哪些客户好出样，哪些客户难出样，以便建立信心。

（2）产品准备。

产品品种要准备齐全，第一次出样由于不清楚哪些品种好销，可多带一些产品，针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”。

　　（3）宣传促销品的准备。

产品出样需要大量使用各种宣传促销品，因而要事先准备齐全，不可缺少。

　　2、进行出样

（1）打开第一扇门。

出样要做到马到成功，一定要将产品在你选择的最好的零售店展示，因为这样可以建立你的信心，信心在出样中极为重要!

为了迈好第一步，还应考虑其他铺助措施，如试用、多给促销品、降低进货数量等。

（2）做好出样记录。

每出样一家，都要做好以下记录：

出样时间、客户名称、地址、电话、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等。

　　（3）处理反对意见。

业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见，增加了出样难度。

但反对意见也是成交信号，只要处理得当，反而更容易成交。

　　（4）宣传促销品的使用。

出样到哪里，宣传促销品（不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等）就要用到哪里，以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力。

这会吸引消费者的注意，并赢得经销商的好感。

　　（5）善于利用店主周围的人。

在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。

可通过赠送样品、礼品等方式，让这些人乐意为你讲话，他们对店主的影响力要比你大。

　　（6）坚持现款现货原则。

只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去。

如果是赊账，经销商就不会主动推介，影响销售效果。

所以难度再大也要坚持现款现货。

一旦第一次现款现货，今后就会长期现款现货，形成良性循环。

　　（7）回访。

出样后，要及时开展回访。

回访的目的一是加强感情沟通；二是补货（一有销售立即补货）；三是收集意见，解决问题。

回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。

回访时，一定要多讲一些好的销售榜样，从而形成一种积极良好的销售氛围。

　　3、出样策略

　　出样的一个重要策略：

选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略。

重要市场一是地址重要，二是可以形成示范效应。

重点市场一旦打开，其他市场不攻自破。

因此一定要选好重点，重点关注、重点突破。

对重点市场的成绩要广为宣传，有一个点，就会有第二个点，从而形成市场的全面开发。

而建立销售热点的目的是形成榜样，这对建立经销商的信心十分关键。

　　4、出样、出样再出样。

　　每个业务员应时刻牢记：

出样就是销售！

要想多销售，就要多出样。

多出样就多一份销售的机会。

　　5、关心回头客。

　　经过几轮出样后，如果有回头客，下一步就是做好服务工作；如果没有回头客，就要进行调研，看问题出在哪里，并及时调整策略，找出解决方法。

　　第五步管理市场

　　一旦经过几轮开发，市场稳定下来，就可以认为这个市场基本成型了。

下一步的共组中心将是市场管理。

　　1、理货

　　理货同前期的出样一样重要，通过理货强化产品在终端的销售氛围，从而促进销售。

理货的主要内容有：

（1）产品生动化展示：

使产品在展厅整齐、干净，调换破损品，做好“堆头”，形成好的“卖相”。

（2）宣传促销品的清理：

将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净，替换破损的，保持良好的企业形象。

　　（3）竞争品情况调查：

利用理货的机会了解竞争品德情况。

　　（4）盘点库存：

通过盘点库存，可以知道销售进展情况，调换残次品。

　　（5）意见征询：

征询店主、售货员、消费者的意见，了解产品质量情况。

　　理货工作是一项日常工作，又是一项非常细致的工作，需要常抓不懈，才会产生效果。

　　2、二级经销商管理

　　一些商家只做到了对总经销的管理，对二级经销商往往很不到位。

在产生畅销时，二级经销商管不管都无所谓，而一旦竞争加剧，二级经销商就很容易出问题。

因为他们是一个游离的群体，并不依附哪个总经销商，只有对其加强管理，才能将整个经销网络控制好。

　　二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的。

管理的主要手段是建立二级经销商档案，并加强沟通。

通过档案随时知道每个二级经销商的情况；加强沟通，可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同。

管理的主要内容是价格：

保持整个市场价格的统一性。

严禁倒货、窜货现象的发生。

　　3、危机处理

　　产品在销售过程中难免出现一些问题，出现问题后不可慌乱，不可逃避责任，否则会引起市场崩溃。

危机出现后，一定要冷静分析原因，对受害人及时、妥善处理，确保事态不进一步扩大。

在处理过程中，一定要用公平公正的心态，不可偏袒，更不可欺骗，否则只会引起更大的不满，造成更坏的影响。

要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相，取得公众的理解和支持，并最终化解危机。

　　总之，作为一名业务员，在平时的工作中要多观察、多思考、多总结、多学习。

苦干加巧干，业绩看得见，一定能成为优秀的业务人员。