推广地推营销培训笔记.docx
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推广地推营销培训笔记
【关键字】推广
培训预告
今天说说地推~
千万人沉迷于其中的网游《传奇》，是盛大用“地推”推出来的~~
美团用不做大量广告，却用“地推”成功打造出一支铁军~
地产营销也由过去的“坐销”变为“行销”，
SO，地推在目前的市场环境下越来越重要~~
但，“地推”不是找几个人发发海报~
不是在超市入口摆摆摊，
那么，到底如何做好“地推”
今天，这位讲师将为我们分享关于“地推创新营销”。
那么，我们就用干净利落的掌声欢迎咱们这位处女座讲师——罗家添老师为我们带来《地推营销》，有请罗老师！
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培训目录
前言
进入2014年新媒体在全世界刮起了一阵飓风，当然，房地产界更是走在新媒体的前言，其实，大家内心都很清楚，尤其是在四线城市，保守媒体失效，新媒体任重道远，未来是否真的已来，但新媒体确实给我们工作、生活带来了变化。
其实，我们应该揭开事情的表象，我们清楚的看到：
无论时代如何变，变的是载体，我们的营销结果没变，作为策划人员，目的都是为了将产品和销售信息传达给客户，促成来电来访，为销售打好前战，最终促进成交！
保守媒体失效，新媒体任重道远！
今天我们讲的“地推”，其实它是O2O产品和互联网金融产品必不可少的一种推广手段。
“地推”从字义上看，就是地面推广，大家马上可以联想到的就是派单、举牌等等，这些都是地推最常用的手段。
随着信息技术的发展，在信息大爆炸时代，保守媒体都搬上了手机，互联网让世界更加透明化，一部手机解决了生活中的大部分问题，客户的心里承受范围和理性成都也随之增加，哪怕的举牌、派单也讲究创新！
广撒网的时代已过去，精准找到客户是王道，契合热点式地推？
产品升华式地推？
一、地推的由来
地推最早始于网游，想必大家对盛大公司的《传奇》已耳熟能详。
2002年盛大推广《传奇》时，曾经在一些重点城市尝试派遣专业人员进入网吧进行宣传，主要工作是在网吧张贴海报、包机体验等，之后又在一些大型的网吧设置专职的市场推广岗位。
当时网游公司普遍设有“线上推广专员”的职位，相对应的，在网游公司内部，就将这些负责渠道终端（网吧）的市场人员约定俗称作“地推（地面推广专员）”。
这就是“地推”一词最早的起源。
而金山公司就是“地推”这个概念的创始人。
此后，“地推”成为无数网游公司的标配，从盛大、金山到网易、第九城市、光宇、巨人。
电子科技大学毕业创建网易的“丁磊”一度成为那个时代年轻的教父，网易旗下的《大话西游》《梦幻西游》伴随我们走过了初中、高中。
二、地推的兴盛
我们看看地推是如何走上人生的巅峰！
其实“美团”是真正将地推送上神坛，你所知道的O2O是一个比网游更需要地推的行业。
2011年阿里巴巴总裁干嘉伟跳槽至美团担任COO，着手打造后来横行天下的美团铁军，这个标志事件成为了第二个地推时代到来的导火索。
传说中的干嘉伟
相关链接：
美团COO干嘉伟口述：
我是如何帮美团打造出一支铁军？
.com/article/68601
美团是如何在不做大量广告的情况下发展起来的？
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其实美团的成功有一下几点：
美团做广告的，只是在2010-2011年千团大战最激烈，也是线下广告最凶猛的时候，不打线下广告。
第二，坚持本地生活服务，在实物团购上只投放少量精力。
第三，控制运营成本，注重现金流。
第四，细致打磨IT技术，运用到每个运营细节上。
第五，地推团队执行力和凝聚力都很强。
第六，事在人为，团队好。
说到底，是正确的战略决策+战斗力强的团队，造就了今天美团。
三大巨头，大家耳熟能详啊！
有了导火索，环境的因素也很重要。
当时，线上流量入口被以BAT为代表的互联网寡头所垄断，推广成本不断上升；而当时O2O行业聚集着的是大批的创业者，并没有足够的资金去做覆盖足够高的线上推广，而干嘉伟的美团铁军让这些创业者看到了一种低价而有效的推广方式。
三、什么是地推
地推不是简单的发发传单，它泛指地面推广（地面上点对点、人对人的推广活动）；通过推销员与目标客群直接或间接的有效沟通以实现推广目的的推广方式，真实、直接的营销效果，是其他推广渠道所不能比拟的。
啥才是真正的地推！
什么是地推？
顾名思义，从字义的角度就可以解释为：
地面推广，当然也可以叫做地毯式推广！
地推是与网络传媒相对的概念，在品牌或者产品推广阶段是相互结合的两种推广方式，地推和网络传媒一定是相辅相成的！
地推，本质上是一种与客户零距离互动的营销艺术。
四、地推的形式
地推包括扫楼扫铺、小区/社区信息覆盖、展会/竞品拦截、插车和商家一起联合开展推广活动、各行各业陌拜、交通动线和车站动线拦截、企事业单位团购、派单、举牌、发送礼品！
再次强调，地推本质是一种与客户零距离互动的营销艺术！
五、地推的优势
1、地推的区域和人群更加精准
包括线上推广和腾讯广点通都可以做区域的定向投放，但是没办法做到像地推这么精准的投放（包括区域、人群），地推甚至可以在一些社区、门店做精准推广。
2、用户更加真实
线上推广经常出现刷量、假用户等情况，而地推是直接面向用于推广的。
地推用户可以用标准的话术向用户讲解产品的功能及使用流程。
同时地推更重要的是可以和CP去设置写推广门槛，防止地推的包在推广的时候被下面团队的人恶意拿出去刷量。
3、地推可以做面对面的用户教育
地推可以直接和用户进行交流，这个交流是用户对产品的第一印象。
目前比较火的“借贷宝”，网上关于借贷宝的负面消息比较多，经常在朋友圈看到“如果有人让你装APP时要绑定银行卡千万别信，这会泄露你的隐私”。
4、地推可以做区域化的品牌推广
很多O2O公司都是分三步走，第一步发展本地用户，第二不打造本地品牌，第三步开展本地业务。
所以地推可以通过一个区域内各种的推广方式，很好地构造区域化品牌，帮助O2O企业在一个区域内打造品牌出来。
六、地推要怎么做
地推应该是一场系统战争，从来不是一场说打就打的游击战！
那么地推要怎么做？
它需具备5个要素：
1、一个创意
信息爆炸时代，无论何种形式的推广都讲究创新、吸引眼球，形成主动关注并传播，一个好的创意可以达到事半功倍的效果，创意不能放之四海而皆准，接地气、本土化的创意更能引发城市共鸣。
所谓创新，就是旧元素的新组合，抓痛点、追热点、戳痒点，投客户所好，以五一万达广场保卫财富为例，面对当下投资环境低迷的背景，股票上蹿下跳，黄金市场动荡，银行存款贬值，通货膨胀空前…直戳客户痛点，制造系列城市公关事件，持续引发市场关注（青阳万达：
财富贬值猛于虎、奥迪变奥拓；三明万达：
万超人大战贬幅侠；柳南万达：
斯巴达勇士保卫财富）。
2、一张计划
执行一定有方法！
一张详细的计划表可以做到忙中有序，责任到人，狠抓执行！
多么细致的执行计划表，照做就好啦！
3、一幅地图
这里的地图指的是客户地图，当然也是基于行政区位的客户地图，通过对成交客户分析，按区域进行划分，通过区域定位，针对性的地推，做到有的放矢！
4、一组道具
地推不仅是模式创新，道具的创新也非常关键，通过创新道具更能吸引眼球，例如，三明项目借势超人大战蝙蝠侠热映，定制超人和贬幅侠道具进行地推，很好的抓住客户眼球，客户主动拍照，形成二次传播。
看到了吗还有金拔哟！
金拔都敲破了！
吸引眼球不容易！
为吸引眼球加分的道具，街上敲起来！
海陆空都出马了！
5、一支团队
任何一支团队都需具备狼性，地推团队就和军队一样，需要廉明的纪律。
之前地推吧建立团队时觉得大家都是兄弟情，觉得上班可以不打卡，外出拜访客户可以不签到拍照等。
这样一个月后所有人的惰性都被养出来，执行效率很差。
所以打造一个制度是非常有必要的，比如晨会，会议总结等。
军队是有情有义有血性的，所以在整个团队的氛围培养很重要，而且要让每个人养成分享的氛围，把一些好的推广策略及时地分享出来。
6、一次整合
地推的针对性不言而喻，在自媒体时代，地推也要搬上手机，整合内外部资源，通过话题炒作及前后宣，使效果最大化。
七、房地产地推加分的小细节
1、执行！
执行！
执行！
俗话说的好，牛皮不是吹的，火车不是推的，再完美的方案归根结底在于执行，执行核心要素在于，事前有准备，事中有监督，事后有考核！
【事前有准备】
不打无准备之战，培训是地推执行的重点，营销部内部到公关公司主要负责人以及执行人员，重点对活动内容、项目名称、项目地址、电话及重点销售信息培训，使地推效果最大化。
另外，要及时沟通社区物业及城管大哥哟！
否则，辛苦一场，一切百忙！
看那右侧白衣男子，喉咙都快喊破了
【事中有监督】
通常监督的方法有两种，一种是现场监督，考虑到有时地推涉及面比较广，存在多地联动，在自媒体发达的今天，建立微信管控群，定时发送现场执行照片，发现问题及时纠正。
【事后有考核】
针对执行过程中发现的问题，明确罚款措施（谁跟钱过不去啊），并通过总结，不断提升团队及公关公司专业水平。
2、细节！
细节！
细节！
【细节决定成败】通常细节是衡量地推品质的关键，从地推时间和地点、人员选择及培训、物料制作等细节无处不在，布置任务讲标准，地推开始前，需要团队及工作人员反复的放映及纠正。
3、注意受众场景
受众情绪在地推中是影响成败的关键，关系着地推转化率的高低。
而人的情绪在不同场景，会有不同表现，直接影响地推效果。
以发传单为例，选择在早上发传单，但此时大家都急着上班，这种情况下，要么就是遭遇冷眼，要么就是传单被随手丢弃，几乎没任何效果。
但如果选择在中午休息时间或晚上，大多数人吃完饭出来放松的时候，可能还会顺手看看，对他有用的话就会留下。
另外一种选择就是大多数展会，例如住交会、美食节等。
因为逛展会的人，大多是时间充裕且情绪放松，在这种情况发传单，被拒绝几率会小好多。
可以是固定兼职，比如找大学的学生会主席！
便宜！
高执行！
4、主动沟通诉求
很多地推人员发传单，只是站在那里，不言不语，机械化地见人就派单。
其实，这会失去获取反馈和互动的机会。
地推人员要主动告知受众产品的核心信息，简明扼要地直接说核心诉求，有的受众听完之后就可能会问一些问题，这就说明有机会进一步沟通，也可以从他们提出的问题中得到反馈，从而判断大部分人对此次活动关注的点，为下次派单话术提供参考。
兼职人员一定要给力哦！
5、创新宣传道具
每一次主题地推，就像拍摄一部电影，从场地、到服装、道具都应迎合主题和预设的背景。
场地要针对目标客群去选择、地推人员服装、大小物料需要定制设计，例如三明项目万超人系列地推活动，从服装到物料，从图片到文案，所有宣传工具都是精心定制，有备而来。
因为每一个宣传工具，都关系着呈现的场景是否完整，在渲染气氛上都起着重要作用。
这么多小细节，做好了，一定会为你的地推加分哦
八、享创新地推八法！
1、创意派单（创意在手主动吸睛）
都杀到别人办公室去了！
2、快递合作（精准地推广告上门）
3、打入社区（定向社区区域覆盖）
4、门票嫁接（爱看不看没你不行）
5、电影包场（大片开播强制植入）
6、跨界整合（跨界合作你我共赢）
7、乡镇巡展（乡村无聊增添乐趣）
8、专车接送（动之以情情怀输出）
9、一元刮刮乐，为现场导客哟
互动环节
问题1：
地推如何与新媒体结合？
答：
1、从性质上说，地推针对性更强，属于线下推广的一类，任何一种推广都有利弊，而且地推的时效性较差，以三明为例，万超人系列充分运用传统媒体和新媒体，传统媒体和新媒体提前3天炒作，传统媒体时效性也较差，也运用了新媒体升温一把，当下，应该不放弃任何一种宣传的机会。
2、地推也需要借势，营销很重要的一个原则叫：
踩对点！
三明万达万超人系列地推成型于超人大战贬幅侠之后，因三明当地电影院较为落后，三明首映较迟，充分抓住这一机遇，使得地推效果大大提升，此外钢铁侠等也结合了当地地域元素，三明钢铁厂化身为钢铁侠，万超人PK钢铁侠，最终以万超人为代表的三明万达广场代言新三明，万达金街城市新名片应运而生，完成时代的交替，宣传效果非常棒。
问题2：
如此密集的地推，无论线下地推，线上空推，光是想都觉得工程浩大，头皮发麻，人员分工执行表由谁制作，过程友由谁来把控，如何确保达到执行效果呢？
答：
人员分工必须自己制定！
过程相互把控（前面说到了，现场看，微信控）！
关于效果，很重要的要创新、接地气！
最好能来一个系列案！
分享总结
一个创意、一个张计划、一支团队！
事前有准备，事中有监督，事后有考核！
一次有准备的“地推“才能真正给你带来客户；
机会总是留给有准备的人，希望今天的课程可以给大家带来一些启发~再次感谢罗家添老师给我们上了这么精彩的一堂课，感谢小伙伴们的热心参与，我们下周四再见！
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