培训.docx
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培训
热线接听引面谈
留下完美第一印象
接听电话的细节，及时接听电话，不让铃声超过三次，清晰、礼貌地“自报家门”，
例如，“您好，这里是xx公司，我是小王，您需要什么帮助吗？
”
多用礼貌用语，例如，“您”、‘请稍等”、“让您久等”、“谢谢来电”等
注意电话礼节，声调柔和，语速适中，吐字清晰，话语简洁，避免使用方言、脏话口头禅；不允许对着电话打呵欠、咳嗽、大笑；更不能以不耐烦的口气来通话；不允许在接听客户电话时与同事或其他客户搭话迅速回答客户问题，不拖延、不推诿，高效、积极、迅速地回答客户提出的问题
情景再现
（售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话）
房产销售人员：
“先生，您好，这里是×公司，我是小王，您需要什么帮助吗？
"
客户：
“请帮我找一下小李来听电话。
”
房产销售人员：
“好的，请您稍等片刻……抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？
我能不能帮您转达？
"
客户：
“不用了，你让他给我回个电话。
”
房产销售人员：
“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？
”
客户：
“我姓陈，电话是123456。
”
房产销售人员：
“我确认一下，陈先生，您的电话是123456，对吧？
我让小李下午三点给您回电话，可以吗？
"
客户：
“行。
”
房产销售人员：
“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。
”
错误提醒一粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节。
错误提醒二接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话
解疑答惑有方有寸
电话洽谈的最主要目的是说服和吸引客户到售楼现场面谈，如果房产销售人员在通话中对客户的所有疑惑一一做出解答，可能会降低客户前来面谈的几率。
同时，也可避免同行打电话来刺探信息。
因此，房产销售人员在与客户进行电话洽谈时，解答客户的疑惑要有分寸、有限度。
一般来说，广告上宣传的卖点可以跟客户讲，而涉及到公司商业秘密与竞争优势的信息则应该模糊作答，或者转换话题避免作答，这样既不损害公司利益，又为客户留下了尚未解决的疑问，可以吸引客户前来面谈。
错误提醒一知无不言，言无不尽。
错误提醒二被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。
错误提醒三口径不统一，客户起疑心。
情景再现
房产销售人员：
“先生，您好，有什么可以帮您的吗？
”
客户：
“我看到了你们公司的广告，你们均价多少钱一平米啊？
”
房产销售人员：
“不同的房型价格都不一样，4000一4800元之间的都有。
您大概想看多少乎米的呢？
"（对价格问题模糊作答）
客户：
“70平米左右。
这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？
”
房产销售人员：
“洗衣机、冰箱、空调和热水器。
”（对广告宣传的卖点可以作答）
客户：
“分期付款可以分几次啊？
首付款是多少？
如果一次性付款有什么优惠吗？
"
房产销售人员：
“先生，不知道您住在哪一块儿呢？
”
客户：
“二环靠西边。
”
房产销售人员：
“买房子是件大事情，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。
西二环离我们楼盘只有半个小时车程，我建议您过来看一看，您说呢？
"（对敏感问题转换话题，不予作答）
方法技巧一：
公司利益放心上，解答疑惑有分寸
方法技巧二：
控制热线通话时间，敏感问题特殊处理
巧问客户资料信息
详细了解客户的资料与信息，不仅有利于房产销售人员在电话洽谈中说出最能吸引客户的独特卖点，也有利于面谈时为客户推荐合适的房型。
这些信息和资料分为两类，一类是客户的个人信息，例如姓名、住址、联系方式等；另一类是客户的需求信息，例如客户偏好的户型、面积、楼层、朝向、付款方式等。
房产销售人员可以直接询问，也可以迂回询问，还可以用优惠促销信息来诱导询问。
多样的问询方法，不仅可以减轻客户的心理戒备，还有利于房产销售人员获取更多有效、有用的信息。
情景再现
房产销售人员：
“先生，您好，请问怎么称呼呢？
”
客户：
“我姓陈。
”
房产销售人员：
“您应该就住得不远吧？
”
客户：
“挺远的，一个多小时车程呢。
”
房产销售人员：
“陈先生，您想了解哪一类户型呢？
”（直接询问）
客户：
“三室两厅的。
”
房产销售人员：
“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？
"客户：
“八九层的样子吧。
”
房产销售人员：
“陈先生，是这样，户型不同，选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款，还是按揭呢？
”（迂回询问）
客户：
“按揭。
”
房产销售人员：
“您方便告诉我一个联系方式吗？
”
客户：
“联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。
”
房产销售人员：
“陈先生，我们明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。
您的手机号码是？
”（诱导询问）
客户：
“那你记一下吧，我的手机号码是123456。
”
房产销售人员：
“好的，我记下了，123456，对吧？
”
错误提醒一客户不愿告知个人信息，房产销售人员就轻易放弃。
错误提醒二房产销售人员询问时过于急躁，接连发问，最终吓跑客户。
介绍卖点提升兴趣
方法技巧一：
如何提炼房产的独特卖点.
房产的独特卖点可以从以下几个方面去发掘。
1.从房产的独特性出发
强调“最”、“唯一”、“独一无二”、“绝无仅有”
例如：
楼盘是由知名的设计师参与设计的；楼盘是某个区域范围内的最高建筑；楼盘使用的建筑材料是最高端的；楼盘是由国内领先的房地产商开发的；楼盘附近的商场是某个区域范围内最大、最繁华的；某知名人士也选择了这个楼盘安家置业等
2．从利益与需求的角度出发
阐述房产给客户带来的利益，或者能满足客户的某种主导性的需求例如：
楼盘的优惠力度非常大；楼盘大部分业主是高素养人士，对孩子的成长是最有利的；楼盘附近就有地铁与公交车，出行非常方便；楼盘靠近大型公园，自然环境优越等
3.从与竞争楼盘的对比角度出发
例如：
楼盘的价格是某个区域内最低的；楼盘的建筑密度与绿化情况是附近所有楼盘中最理想的；楼盘的方位与朝向比其他楼盘设计得更科学；楼盘的销售情况比其他楼盘都要好等
方法技巧二：
卖点介绍的注意事项
不要滔滔不绝地过分赞扬自楼盘，介绍卖点时应该有理有据，点到为止
不要将房产的所有特色和优势在电话中一一介绍，要适当保留，这样才能尽可能地吸引客户来现场
不要一味地被动回答客户的提问，而要学会主动引导客户，对客户提出的问题作简要回答，并巧妙地回问客户，以便掌握客户更多的信息与需求
情景再现
客户：
“你们的楼盘在哪里啊？
环境怎么样？
”
房产销售人员：
“先生，我们楼盘在三环与四环之间，离地铁仅500米，附近有两所知名高校，交通很方便，而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林，环境非常优美。
”（社区环境的卖点）
客户：
“那价格肯定不便宜，均价多少啊？
”
房产销售人员：
“楼盘环境好，价格却不高，均价7500元，和附近的其他楼盘差不多。
我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年，现在正进行为期一周的大幅度答谢促销，在每平米优惠188元的基础上还能打九八折呢！
先生，您想看看什么样的户型呢？
"（价格与促销的卖点）
客户：
“两室一厅的。
”
房产销售人员：
“那真巧，我们这次开盘一共推出了188套房，其中有100套是两室一厅的。
现在还剩10套左右，都是南北通透的。
”（紧俏数量的卖点）
客户：
“就剩10套啦？
”
房产销售人员：
“对啊，环境好，价格又合理，所以销售非常火爆，我们边上两所高校的十多位教授都在这个小区安家了呢。
这样的楼盘，在这一带可以说是非常好的。
”（社区人文环境的卖点）
客户：
“听起来确实很不错。
”
邀约面谈创造机会
房子是大宗商品，人们购买时都会比较谨慎，一般不可能只通过电话就使客户达成实质性的购买意向，因此，通过电话争取到与客户面对面洽谈的机会显得非常重要。
客户的时间和精力往往都有限，很多时候会先通过电话咨询或者网上了解锁定几个中意的楼盘，然后再去实地考察。
因此，在房产销售人员发出面谈邀请时，客户有可能会说出“我很忙”、“我想再了解了解，比较比较”等话语，委婉拒绝或者拖延实地考察和面谈的时间。
这种情况下，房产销售人员必须再次强调楼盘的独特优势与卖点，指出看房与面谈的重要性，使客户接受邀请，赢得面谈的机会。
错误提醒一唯我独尊，打压其他楼盘。
错误提醒二不做积极地努力，轻言放弃，减少了面谈的机会。
方法技巧一：
邀约面谈的注意事项邀约面谈的注意事项
1.邀约一定要确定具体时间，不要跟客户说“有空来看看”等类似的话语，这样给了客户很大的空间，会让自己很被动
2.邀约尽量用选择式问句，而不是提问式问句，举例如下。
“陈先生，您什么时候有空来看看楼盘呢？
”（提问式）
“看吧，有空我就过去。
”
“陈先生，您是周六上午过来，还是下午呢？
”（选择式）
“陈先生，您是周六“好的，我会专程等候您。
”
3.电话沟通中，房产销售人员要有意无意地制造售楼现场火爆、销售紧俏的气氛，激发客户现场考察的兴趣，实现成功邀约，举例如下。
“陈先生，非常抱歉，麻烦您大声一点，现场人太多了，有点听不清楚。
”
“陈先生，今天现场看房的人太多，如果您不急的话，明天上午来看房比较好，我会专程等候您。
”
方法技巧二．常用激约话术
情景再现
房产销售人员：
“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？
客户：
“我先上网搜搜其他楼盘再说吧。
”
房产销售人员：
“不错，买房子是件大事，我也建议您在做决定之前一定要实地考察三个以上的楼盘。
我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。
”
客户：
“我知道，但是我很忙。
”
房产销售人员：
“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。
我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看一看。
”
客户：
“为什么呢？
”
房产销售人员：
“看了好楼盘，您心里就会有个选房子的标准，有了标准才能挑选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就是在节省您的时间嘛。
我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间段比较有空呢？
"
客户：
“中午比较好。
”
房产销售人员：
“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？
”
客户：
“行。
"
再度邀约彰显诚意
客户失约，这并不代表客户对楼盘完全不感兴趣，相反，这正好为房产销售人员制造了再度邀约、表达诚意的机会。
第二次通邀约电话时，房产销售人员既要给客户制造一点失约的心理压力，又必须设法化解客户的难堪，既要显示出“专程等候”的诚意，又要给客户制造房源紧俏、销售火爆的印象。
最后，房产销售人员还要为再度邀约创造一个机会与理由，让客户不好意思再次失约。
错误提醒一兴师问罪，咄咄逼人。
错误提醒二客户失约，房产销售人员就断定客户没兴趣认为再打电请也是白费功夫，结果错失销售机会。
方法技巧一：
不放弃任何销售机会
方法技巧二：
如何制造再度邀约的理由
1.再次强调楼盘卖点
2.渲染楼盘热销状况
3.告知最新促销优惠
情景再现
房产销售人员：
“陈先生，您好，打扰您了。
我是××公司的置业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来呀。
”
客户：
“呃，这……”
房产销售人员：
“没关系，我想您肯定是有重要的事情耽误了，您能抽出时间也不容易
客户：
“是啊，挺忙的。
”
房产销售人员：
“也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们100套精品房源开盘，无论是户型还是室内格局，都是这一带最好的，因此，接连来了两个看房团，一天就卖掉了21套。
我相信您如果来，一定也能找到让自己心动的好房子的。
您看是今夭下午还是明天上午比较方便呢？
”
客户：
“下午吧。
”
房产销售人员：
“那好，今天下午我在售楼处专程等候您，您可一定要来看看啊。
”
结束通话把握细节
电话洽谈结束并不是指简单地挂断电话，而是一个讲究细节的过程。
房产销售人员首先要向客户简要地确认电话中了解到的个人信息与需求状况，并将来现场的交通线路清楚、明白地告知客户，最好能将交通线路方案编辑手机信息发送给对方，以防客户因为找不到售楼处而转向附近其他楼盘，或者放弃到现场考察。
房产销售人员可以告知客户自己的姓名和联系方式，这样有利于客户及时、方便地找到自己。
通话结束后，及时、准确地填写“来电登记表”并做好相应的工作安排也是非常重要的一步。
错误提醒一邀约成功，万事大吉，未告知具体的交通线路。
错误提醒二在客户之前挂断电话，是一种不礼貌的行为。
错误提醒三房产销售人员将客户信息与面谈时间随手记在废纸上，或者不做记录，不做安排，这样很可能会使房产销售人员忘记约定，导致客户到访却无人接待；也可能会使房产销售人员忘记客户信息，导致面谈时不得不重新挖掘，造成客户的不满。
巧妙迎接客户建立好感
客户在销售中心外犹豫徘徊
应对一：
轻松闲话法
房产销售人员：
“先生，今天太阳很毒，屋内有空调，进来休息一会儿吧。
”
应对二：
利益吸引法
房产销售人员：
“先生，我们有几个户型推出了限量优惠，有没有兴趣了解一下？
”
错误提醒一客户一进门，房产销售人员就要求客户登记信息，加强了客户的戒备心理。
错误提醒二房产销售人员表现得过分热情、过于功利，让客户难以适应和接受。
错误提醒三房产销售人员不够主动，户不进门客户进门就接待，客户不进门无所谓，这样的心态和工作作风是不可能赢得好业绩的。
方法技巧一：
客户类型分析
客户类型
需求特征
行为表现
目的明确型
客户
有意购买，并有清晰、具体的目标
注意力非常集中，深入了解某种户型或者具体的某套房，详细询问价格、付款方式、容积率、绿化率、物业管理费用、配套设施等问题，要求参观样板间，主动留电话，要求及时获得促销与优惠信息
对比考察型
客户
已经锁定了某些楼盘或户型，正进行深入的考察与对比
目的半明确型
客户
有意购买，但没有预订目标，或者目标不具体、不明确
对楼盘各类指标与特色询问比较仔细，但总体上有较为明确的方向和目标，例如，主要询问价格在60~80万元的户型，或者规格在80~100平米的户型
闲逛型
客户
近期没有购房的打算，前来了解情况，增长知识，为今后买房作准备
东张西望，神态轻松，对各类户型都比较感兴趣，了解的信息范围广而不深入
同行
业内的竞争同行，前来踩盘学习，甚至是撬盘抢客户
很注意收集各类资料，拍照，对各类不同规格，甚至差别很大的户型都一一了解，提问题比较专业
方法技巧二：
房产销售人员的礼仪
方法技巧三：
客户喜欢什么样的房产销售人员
客户喜欢的“十全型”房产销售人员
●仪表整洁大方●热情、友好、乐于助人
●有礼貌、有耐心●能提供快捷的服务
●耐心倾听客户的意见和要求●介绍房型的优点和特色
●能提出建设性的意见和建议●关心客户利益，竭尽全力为客户服务
●能记住客户的喜好和偏好
●能帮客户选择合适的楼盘和做出正确决定
客户对房产销售人员爱理不理
情景再现
客户大步走进销售中心，对接待人员的问候不理不睬，有意避开房产销售人员，径直走向沙盘模型，认真地看着……
应对一：
自助式服务一保持距离，目光关注
房产销售人员：
（微笑）“先生，看来您是内行，我不打扰您看沙盘，这是我的名片，您有什么问题可以随时找我。
”
应对二：
利益吸引房产
销售人员：
“先生，我们楼盘刚刚推出了几套优惠房，每套房子可以省3万元，不知道您有没有兴趣了解一下？
”
错误提醒一房产销售人员不顾客户的排斥情绪，紧跟客户，滔滔不绝地介绍楼盘，很可能赶跑客户。
错误提醒二房产销售人员在内心与客户斗气，心想：
“你不搭理我，那我也不搭理你。
”一般来说，客户的排斥情绪只是出于本能的自我保护，并不是有意针对销售人员的。
方法技巧一：
客户的四种性格
性格类型
性格特点
适合人群
沟通方法
分析型性格
——唐僧
严谨保守，注重细节，深思熟虑，考虑事情非常全面，不轻易被人说服，对数据和分析过程比较敏感
会计、律师、工程师、医生以及其他一些具有较高技术的人群
介绍时要注意逻辑，尽量详细，多以数据、图表、资料、可信的事例进行举证；适当提出问题，但不宜过多，不宜催促客户做决定
领导型性格
——孙悟空
冷静稳健，控制欲强，注重结果，不看重细节，时间观念强，目的性强，不喜欢聆听，缺乏耐性，说话行动都很干脆，比较固执己见
企业家、政府官员、企业高管以及其他一些职务较高的人群
沟通时要尽快切入主题，清晰简洁，重点介绍楼盘的特点与优势，少谈私人话题或者相关性不大的问题，语速适当快一点，动作要利落
活波型性格
——猪八戒
性格外向，爱表现，开朗直率，喜欢谈论自己及感兴趣的话题，喜欢表现出对房地产的专业，比较情绪化
销售、公关人员、演艺人士、创意人员等
尽量让客户多说话，多加赞美，适当运用幽默语言，客户描述生动的、形象的使用场景，让客户充分参与到谈话中
和平型性格
——沙僧
性格温和，比较安静，行事缓慢，小心谨慎，在意别人的看法，易受他人的影响
人力资源、服务业人员教师，公务员、护理人员等
多加赞美，以亲切．诚恳的态度笼络客户的心，与客户保持较近距离，与同行的亲人、朋友也要保持好关系，不宜频繁催促其做决定
方法技巧二：
热情有度
距离有度
言语有度
行为有度
与客户距离5米时向客户微笑致意，距离3米时亲切、自然地向客户问好、打招呼，距离1米时与客户搭话，如果客户抵触情绪，则与其保持1~2米的适当距离，以目光关注客户
说话不应没完没了回答问题简洁明了
多倾听
多观察
不随便做出过分热情动作，例如拥抱、拍肩膀、大笑、长时间握手等
方法技巧三：
微笑是建立好感的最佳方式。
不管遇到什么类型的客户，不管碰到什么样的销售困境，房产销售人员真诚的微笑都能取得意想不到的效果。
客户说“我就是随便看看”
错误提醒一客户说“随便看看”，房产销售人员就判断对方可能没有购房的打算，于是潦草应付。
错误提醒二房产销售人员过于强势，推销意图太明显。
情景再现
房产销售人员：
“先生，早上好，欢迎光临××花园，我姓王，您想看看什么样的户型呢？
”客户：
“我就是随便看看。
”
应对一：
寒暄套近乎
房产销售人员：
“咦，听您这口音是陕西人吧？
”
客户：
“对啊，陕北的。
”
房产销售人员：
“巧了，我老家是关中的。
出来五六年了，可想家了。
”
客户：
“是吗？
我也有好几年没回老家了，你是关中哪里的啊？
”
应对二：
直入主题法
房产销售人员：
“先生，我们这周推出了几个非常不错的单元，户型和价位都很有优势，您看，（指着沙盘模型）就在这个区域……”
客户：
“有两房的吗？
”
房产销售人员：
“有的，您看，两房的在这几层……”
客户看了一圈转身打算离开
客户走进销售中心，即便不是有意买房，也肯定是想对楼盘多些了解。
那么如何引起客户的注意，把客户留下来呢？
1、可以采取主动请教的方法，询问客户对服务是否有意见，面对房产销售人员的坦诚，客户即使不说出真实的想法，也会对房产销售人员的提问作出回应，这样也就打开了话题；
2、制造一个悬念，首先应激起客户的兴趣，然后用有特色的房型来吸引客户，客户不一定会喜欢这种特色的房子，但只要双方有了沟通交流的基础，房产销售人员就可以详细了解客户的需求，从而推介合适的房型。
总之，能以合理的方式把客户留下来，就绝对不要轻易让客户离开。
情景再现
客户走进销售中心，走马观花式地看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开……
应对一：
主动求教
房产销售人员：
（微笑）“先生，能请教您一个问题吗？
”
客户：
“什么事？
”
房产销售人员：
“很多客户到了我们售楼处都会了解一下房型、价位之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位啊？
"
客户：
“这倒不是，我想看看小户型，可是你们这儿好像光有大户型啊，一百好几十平米的，太大了。
"
房产销售人员二“哦，原来是这样。
小户型确实不多了，现在剩下十几套，我们将模型摆放在这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看吧...一'
应对二：
制造悬念
房产销售人员：
“先生，我敢说，我们最好的一个房型您还没有看到呢。
”
客户：
“是吗？
哪个？
”
房产销售人员：
“您先告诉我，您想看的是两房还是三房呢？
”
客户：
“两房。
”
房产销售人员：
“我们有几套两房，坐北朝南，通过两面的阳台都能看到园林假山，非常别致，咱们先看看模型？
"
如何吸引客户的兴趣
1.让客户产生优越感——恰当地赞美，或者主动向客户请教，举例如下。
客户：
“我看了看，你们这楼盘很一般啊。
”房产销售人员：
“是吗？
先生您肯定看过不少楼盘，经验丰富啊，您能跟我说说您的想法吗？
您看一个楼盘最注重哪些方面呢？
"
2.为客户分忧——为客户解决实际问题，表达真诚的关心与关切，举例如下。
房产销售人员：
“您是感冒了吧？
这几天天气变化很大，一不留神就感冒了。
来，坐下喝杯热水会舒服一些，这里还有面巾纸，您自便。
”
3.谈客户感兴趣的话题——FROM原则
=F一Family（家庭），与客户谈论家庭方面的话题，举例如下。
房产销售人员：
“您女儿真可爱，这小辫子是您编的吧，难怪人们说‘妈妈手巧，女儿俊俏，，今年上几年级啦？
”
=R一Fecreation（娱乐爱好），谈论客户喜欢的活动。
房产销售人员：
“听您哼的这首歌，您也喜欢×××？
我去年还听了他的演唱会呢。
这首歌您哼起来很好听。
”
O——Occupation（工作职业），谈论客户的职业与工作。
房产销售人员：
“您是做哪一行的？
我看你拍照的姿势非常专业呢。
”
客户：
“我是个业余摄影爱好者。
”
房产销售人员：
“是吗？
我大哥也很迷摄影，他平时出门可以不带钱包，不带手机，但一定会带着照相机，见到好素材就拍。
您和他要是碰上了，肯定有话说。
”M——Money（财富），与客户谈论财富、理财类的话题。
房产销售人员：
“您在投资公司工作啊，能做这样的工作真让人羡慕，最近有什么股票、基金可以推荐一下吗？
"
房产销售人员：
“您孩子上幼儿园了吧？
开销大吗？
”
客户仔细查看户型资料、模型
客户对楼盘或某种户型有了明显的兴趣，并希望能得到专业的介绍时，这是房产销售人员接近客户的最佳时机。
情景再现
客户手里拿着楼书，一边看，一边对照着沙盘模型。
过了一会儿，客户抬起头来，向两边看了看，等候在不远处的房产销售人员微笑着走近客户......
房产销售人员：
“先生，您好，您想了解哪些问题呢？
”
客户：
“你们88平米的两房还有吗？
”
房产销售人员：
“这个户型的还有几套。
咱们坐下来聊好吗？
您请坐。
”
房产销售人员：
“您喝杯茶吧。
这是我的名片，您叫我小王就行。
先生，怎么称呼您呢？
"
应对一：
适当寒暄，与客户先建立良好关系
房产销售人员：
“您是××杂志社的编辑啊？
那我称呼您李老师，可以吗？
我平时很喜欢看这个杂志，几乎每一篇文章都是经典，您在编辑时一定花费了不少心血吧，”
应对二：
直入主题，挖掘需求
房产销售人员：
“您是××公司的区域经理岈聋在这样的大公司工作真让人羡慕。
您今天主要想了解两房的户型，对吗？
错误提醒一在初次接触时，房产销售人员要尽量避免使用“买”、“多少钱”、“价位”等带有明显交易色彩的词，以免给客户造成心理压力
房产销售人员：
“先生，您想买两房还是三房啊？
”
房产销售人员：
“先生，您想看什么价位的房子啊？
”
错误提醒二客户询问的户型如果已经售罄，房产销售人员不能直接以简单的“卖完了”回应客户，这样既不礼貌，也会丧失推介其他房型的机会。
客户：
“你们88平米的两房还有吗？
”
房产销售人员：
“没了，这个户型开盘第一天就卖完了。
”
房产销售人员可以巧妙避开客户的提问，转向对客户需求的挖掘，以便房产销售人员可以巧妙避开客从中发现适合客户的其他房型。
房产销售人员：
“先生，您主要就想看看两房的，是吗？
”
客户开门见山直接询问价格
客户开门见山就问价格，有可能是出于习惯随口一问，也有可能是确实想知道价格，以判断自己是否能承受，是否有深入了解的必要。
在客户对房子的价值还没有深
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