邮轮旅行产品营销策划方案.docx
《邮轮旅行产品营销策划方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《邮轮旅行产品营销策划方案.docx(11页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
![邮轮旅行产品营销策划方案.docx](https://file1.bingdoc.com/fileroot1/2023-4/30/be74cee5-f360-4072-a008-76fde37ce859/be74cee5-f360-4072-a008-76fde37ce8591.gif)
邮轮旅行产品营销策划方案
邮轮旅行产品营销策划方案
篇一:
邮轮公司的营销策略
邮轮公司的营销策略
摘要:
最近几年来,随着经济水平的不断提高,邮轮旅行受到了愈来愈多的关注。
每一年都有上百万的游客选择海上航游,面对庞大的消费人群,进展邮轮旅行产业,必将有助于我国国内崭新的消费领域,尤其对沿海口岸城市经济进展具有极为的推动力,有望成为我国新的经济增加点之一。
基于邮轮旅行产业的经济效应显著,结合我国各口岸城市进展邮轮经济的现状,增强对我国邮轮产业的营销策略是超级重要的。
关键词:
邮轮旅行;上海;营销策略
引言:
邮轮旅行作为国际旅行市场上增加速度快,进展潜力大的高端产品。
最近几年来一直维持着年平均百分之八到百分之九的高速增加,远远超过国际旅行业的增加速度。
目前,国际上邮轮旅行的进展已比较成熟,尤其是作为其要紧市场的北美和欧洲。
在我国,邮轮旅行才方才引言:
邮轮旅行作为国际旅行市场上增加速度快,进展潜力大的高端产品。
最近几年来一直维持起步,大多数人对邮轮旅行尚未概念上的熟悉,可是随着人们消费观念的转变和生活水平的提高,国人选择惬意的邮轮旅行也将日趋普遍。
在此背景下,充分熟悉我国与世界发达国家在邮轮产业个方面的差距,把握我国与国际邮轮旅行业接轨和迅速推动的机会和节拍,开展对邮轮旅行营销策略的研究。
1.上海邮轮市场的现状
上海于1997年才迎来第一批邮轮旅行客人,随后的几年通过乘坐邮轮前去上海的境内外游客慢慢增多。
XX年6月25日世界级奢华邮轮“皇冠”号在中国上海与韩国济州岛间首航。
XX年5月1日丽星邮轮集团在沪上开通了“上海—香港”的国际邮轮定班航线。
XX年7月3日,意大利哥诗达邮轮集团旗下的哥诗达奢华邮轮开辟了上海—日本长崎—韩国济州岛邮轮定班航线。
XX年上海人均GDP已冲破1万美元大关,经济的快速进展和人们消费观念的不断转变,必将增进人们消费实力的增强和消费行为的转变。
随着国际金融和航运两大中心建设步伐的加速,上海将吸引更多的国内游客。
2.上海邮轮旅行市场存在的问题
在与西方发达邮轮旅行市场和邮轮度假的普及程度相较,上海邮轮市场正处于起步时期,大多数中国游客对邮轮旅行的概念还比较陌生,很多游客在潜意识中将邮轮排除在旅行休闲方式的选择之外,他们的熟悉还仅限于其奢华的外观和昂贵的费用,对邮轮的要紧设施,世界要紧的邮轮公司及其产品,邮轮上的活动安排和上船前的预备工作等都不熟
悉。
另外,一些邮轮在线上参观时,配备的导游织讲英语,很多中国游客听不懂。
在餐饮方面,由于一直以来以欧美游客占多数,餐饮多数西式风格,中国游客普遍感觉吃不惯。
专门是春节黄金周期间参加长线邮轮旅行的中国游客,很多希望能迟到可口的中餐。
这些都是中国邮轮旅行市场普遍存在的问题。
3.上海邮轮旅行营销策略
进行充分市场调研,准确信位目标市场
目前上海针对游客参与邮轮旅行的市场调查很少,因此较难把握市场的真实情形。
上海是中国经济最发达的城市之一,而且是我国富裕人群的聚集地,这部份人已养成假日休闲消费的需求和适应,市场潜力庞大。
目前世界邮轮游客的平均年龄是49岁,依照我国的情形,年轻一代的闲暇时刻较短。
因此,大体定位也应以中老年人为主,而且这部份人不太计较价钱,较偏爱超奢华的邮轮。
总之,应充分调查具体情形,取得有效信息,进行市场细分,准确信位目标市场。
加大邮轮旅行的宣传力度,踊跃培育上海市场
第一通过宣传让更多的消费者熟悉邮轮旅行,熟悉到如此新兴的旅行方式。
在宣传中,邮轮公司应增强与政府部门的合作,相关部门的参与十分重要,一方面可加大影力度,另一方面课增加游客的信任感。
考虑到国际邮轮业的进展趋势和各地进展邮轮经济的愿望,我国的相应的政府部门应给予壮大的支持。
目前,我国的天津,海口,大连,厦门,宁波,深圳都已经具有了进展邮轮经济的条件,这些地址应借助建设上海国际航运中心的东风,着力打造上海国际邮轮母港,以点带面,形成多层次邮轮经济进展格局。
组合营销资源,开拓上海市
产品策略
邮轮旅行的特殊性在于邮轮本身确实是旅行的一个目的地,邮轮上所提供的各类娱乐设施就能够使游客感受到一种充实的休闲娱乐方式。
如能够在邮轮上设游泳池,乒乓球场,篮球场及高尔夫果岭等活动设施。
同时,能够提供卫星系统通信,知足游客联系世界各地的需要。
关于邮轮本身,产品策略第一要突出邮轮与其他邮轮方式的不同的地方,要依照旅行者的特点来改良邮轮产品。
价钱策略
相对传统的邮轮方式,邮轮旅行的价钱相应要高出许多,关于邮轮旅行来讲,适本地降低价钱能够吸引更多滴旅行者。
但邮轮旅行毕竟仍是一种高级的旅行产品。
它能让人取得充分的享
受,更能彰显出邮轮旅行者的身份和地位。
因此在关于邮轮市场价钱策略并非只是单纯的
低价策略,奢华邮轮的价钱要维持在必然的水平之上。
在旺季或黄金周,圣诞节期间,邮轮公司可相应提高一下价钱,但在提高价钱时,应通过各类信息和渠道,了解市场的行情,踊跃的向宾客说明提高价钱的理由。
可是因为提高价钱会引发游客的不满,因此应谨慎利用。
渠道策略
鉴于旅行社和游客之间的紧密关系,邮轮企业必要和旅行社开展普遍合作。
邮轮公司能够为旅行社人员提供邮轮产品的培训,提高他们对邮轮产品的明白得,以便给游客提供适销对路的产品。
邮轮公司与旅行社要维持良好的合作关系,形成互利共赢的局面。
最终邮轮公司能够争取政策的许诺,取得了独资旅行社的经营权,以从事入境游,国内游和邮轮票务的经营。
促销策略
目前邮轮的客源要紧有情侣蜜月,家庭游,朋友小团队等。
针对情侣蜜月,促销时强调邮轮旅行提供的异域环境的新鲜感,提供蜜月度假产品,能够享受美好而又舒适的客房,有鲜花水果各类浪漫的情调。
针对家庭游,这种市场强调经济性和物有所值以吸引游览的家庭客人。
能够为小孩提供各类玩乐的设施和场所,如能够提供儿童菜单和儿童餐椅等以突出对儿童的特殊效劳。
针对朋友小团队,促销强调旅行的方便及为他们提供相应的空间,能够为客人举行各类友谊竞赛。
面对不同的群体,要采纳不同的促销方式,以吸引到更多的客源。
结论:
本文给出了上海邮轮市场的现状和目前上海邮轮市场存在的问题,面对以上的现状及问题提出了一些应付上海邮轮市场营销的策略。
希望中国的邮轮经济进展蒸蒸日上。
参考文献
(1)董观志,中国邮轮经济进展分析XX,(8);8-9
(2)孙瑞红,上海邮轮市场的开发研究XX,(4);189-193
(3)刘志强,线论上海邮轮经济进展XX,(10);23-25
(4)孙光析,浅谈邮轮经济及其在我国的进展XX,
(1);35-37
(5)杨敏,中国邮轮旅行市场开发问题及计谋探讨XX,(4);96-97
(6)乔勇,上海邮轮旅行策略探析XX,(22)
篇二:
游轮营销方案设计
黄金游轮营销方案设计
SWOT分析
竞争优势(strength):
容量大:
新一代奢华型游轮,现有7艘,总载客量约3640人,是长江上最大的游轮公司。
品质高:
由两江假日酒店治理公司专业人士负责,因此品质完全能够取得保障。
外观新:
而且游轮除黄金一号,其余七艘均是XX年首航,整体外观和内饰都新。
营销独立:
营销独立可对市场转变做到快速反映。
在行业进行咨询,了解到此刻黄金游轮针对湖北,四川,重庆三地户口做特价1400.平常价钱2200.推出的特价策略针对三地有目的性的抢占市场,超级行之有效。
在我咨询进程中,旅行公司均首推黄金游轮。
(对照价钱:
总统游轮1600-1900.世纪游轮1800-3000.美维1800.长维1600-1950皇家游轮4800.)
竞争劣势(weakness)
竞争对手多:
在奢华游轮上,目前黄金游轮竞争对手有世纪游轮、龙腾游轮、总统游轮、世纪游轮、美维游轮、皇家游轮、长维游轮。
世纪游轮拥有相同黄金游轮数量,共有7艘。
定价单一:
均统必然价为2200元,尽管让消费者选择简单化,但未实现不同化营销。
机遇(opportunity)
国外市场增加速:
包括东南亚市场,日韩市场,并预备开发欧美市场。
目前国外市场游客数量占总市场20%以上,并维持30%速度增加。
(数据未确实)
国内旅行业前景良好:
三峡夔门作为人民币10元背景,在中国各旅行产品极具代表性,在国内旅行业增加的大环境下,国内市场的持续开发必将博得更多的客户。
要挟(threat)
作为长江游轮行业生命周期来看,正处于成熟期,其特点为市场成熟,竞争对手多,利润增加稳固。
我以为目前黄金游轮最大的竞争对手是世纪游轮,世纪游轮立足游轮行业12年,拥有7艘轮船,XX年上市,通过IPO召募资金,投入新船有2艘。
客户群体与黄金游轮完全一致。
依照世纪游轮XX年财务报表,咱们不难看出一些问题。
XX年半年度归属于母公司所有者的净利润为万元,较上年同期减%;营业收入为亿元,较上年同期增%;大体每股收益为元,较上年同期减%。
每股收益元,同比下降%。
从世纪游轮的宏观情形上看:
游客增加下滑,净利润低于预期,而受国际经济疲软及国内宏观经济下滑的阻碍,游客总数增加甚少,市场竞争比较猛烈。
XX年度财报分析,世纪游轮实现营业总收入397,096,
元,同比增加%。
实现利润总额9,103,元,同比下降%,XX年实现净利润7,738,元,同比下降%,。
下降的要紧缘故不难分析,黄金游轮投入7艘船运营,使竞争加重,致使载客率降低,因为具有实力的竞争者加入,致使票价下降,而收入同比增加不大,同时新船投入运营使得经营本钱增加较大。
世纪游轮增加点分析:
世纪游轮目前盈利能力较强的为两艘新游轮。
“世纪神话”、“世纪传奇”两艘新船均为五星级奢华游轮。
“世纪神话”XX年3月正式投入运营,“世纪传奇”5月正式投入运营。
两新船获营收万元,从而使世纪游轮上半年总营收同比增加%,但扣除两艘新船因素,营收同比减少万元。
新船的投入无疑让世纪游轮带来新的增加点,但从实际情形上看,因为旧船减量过大,新船的增加点只能成为一剂兴奋剂,并非能解决整体营业额下降的问题。
从企业治理本钱上看,新世纪游轮公司XX年广告费增加致销售费用同比增加%。
报告期内由于燃料、人工本钱等上升致使本钱费用增加;随着召募资金的投入,银行利息收入也相应减少等缘故使得利润同比下降。
其中销售费用同比增加%,部份缘故是两新船入水支付的广告费用;治理费用同比增加%,财务费用因召募资金余额减少致使利息收入减少所致同比下降%。
依照世纪游轮的财务报表预测XX年后世纪游轮的公司战略:
1.剥离不良资产,通过出售不良资产进行资产重组。
公司在3月
出售世纪之星未果,估量会继续寻觅买方。
而世纪宝石,世纪钻石目前已经外包运营。
世纪游轮仅自营其余5艘游轮,在出售世纪之星后,可能会考虑出售或完全外包经营世纪宝石,世纪钻石两艘游轮。
2.重点主推世纪神话,世纪传奇两艘新船。
从广告费用投入和销售费用增加看出,公司会在此两艘新船大作文章。
可能会通过一系列销售策略改变营销方式,盈利主体以新船为主,旧船为辅。
采取制定不同的价钱区间来吸引各类不同的消费群体。
3.加速新船星级评定,取得政府补助。
据资料显示,一艘新船下水后进行星级评定大体需要2-3年时刻,两艘船可获政府补助上万万。
4.公司将加速转型。
从世纪游轮的主营外收入,能够看出,因为市场份额缩小,竞争对手增加,公司已经对游轮的长期经营失去信心。
目前主营游轮运营和旅行社业务,XX年开始涉足旅行地产行业。
截至XX年中期,前二者别离占主营收入的和%。
重庆万盛区“黑山谷”的旅行地产项目总投资仅亿元。
但世纪旅行地产前景不确信性较大,长寿湖旅行地产总开发为30亿,资金需求量极大。
因此世纪游轮旅行地产的投资存在极大的风险,一旦失败将严峻阻碍其主营业务。
毕竟此刻房地产行业已大不如之前,专门区县房地产空置率高,购买力低也对旅行地产投资埋下庞大的隐患。
营销方案设计一:
(IBM公司曾在中国市场为了拿下移动公司巨额定单,专门成立
冲击竞争者小组,在移动公司长期合作的惠普手中抢客户资源。
)
一样,我以为长江游轮公司中,占据庞大市场份额的应该只有黄金游轮公司和世纪游轮公司。
国内市场在持续开展的同时,建议针对新世纪游轮成立冲击竞争者打算,也确实是让部份新世纪游轮大客户成为黄金游轮的大客户。
前段时刻黄金游轮公司被竞争者歹意诽谤,黄金游轮公司维持了高姿态,最后传言不攻自破。
我以为,与其每次被传言诋毁,不如在市场上主动出击。
世纪游轮和黄金游轮这两大巨头,目标客户群体一致,价钱不同不大,市场份额不同不大,这场市场的硬仗是早晚会发生的,赢者必成为行业翘楚,输者也将再难回天。
而我看,各类迹象说明,这场没有硝烟的战争中,黄金游轮公司必然会成为最后的赢家。
从背景看:
黄金游轮属国有企业,业绩稳固,销售额持续增加,正属上升期。
世纪游轮是上市公司,股票一路下滑,利润急速下降,处于下降期。
产品层面:
黄金游轮拥有高品质,低价钱,新产品。
而世纪游轮3月7日卖船未果,企业战略已要紧在万盛投资房地产,并打算在上海黄浦江,厦门鼓浪屿有游船旅行项目,并非关注产品本身。
人材引进分析:
世纪游轮作为一家上市公司,其高管学历资历都不高,并未引进职业领导人。
(彭建虎,本科。
刘彦,副总领导大专。
陈树培,副总领导,大专。
)
营销策略:
黄金游轮可通过区域促销等各类手腕抢占市场,世纪游轮作为上
篇三:
旅行经济学邮轮旅行产品营销策略
邮轮旅行产品的营销策略
最近几年来邮轮旅行业一直是国际旅行业中增加幅度最大的一个产业。
现今市场上的邮轮产品很多,有新加坡丽星邮轮、意大利歌诗达邮轮、意大利MSC地中海邮轮、公主邮轮等。
航线遍及亚太区、南北美洲、夏威夷、加勒比海、阿拉斯加、欧洲、地中海、百慕达及南极等。
面对“钱”景诱人的中国邮轮市场和来势凶猛的国际大鳄,咱们的企业如何从中觅得商机?
邮轮营销的目的在于增加邮轮产品的吸引力,提高邮轮的经济效益和社会效益。
开发邮轮的产品,需要考虑以下因素:
?
销售目的。
邮轮必需明确开发某一产品的目的,是为了
增加销售量、增加淡季设备的利用率,仍是对某一层次的目标市场,鼓舞某一市场的购买力。
?
销售对象。
必需明确目标市场是谁,向谁销售产品。
?
产品名称要恰如其分。
产品的名称哦能当即引发公众的
注意,尽力用简要的文句反映产品的内容,迎合目标市场的购买动机,同时又要注意名称不宜过于哗众取宠,以避免名不副实或过于夸耀之嫌。
?
产品内容既要能知足目标市场需要,也不宜太多,需要
考虑费用问题,在经营上和经济上是不是可行。
邮轮产品一样能够采纳的价钱策略有:
高价策略、低价策略、最优价钱策略、优惠价钱策略。
邮轮可开发的产品是多种多样的,要依照销售的需要、宾客的需要、邮轮产品和效劳的特色区进行,开发出各类受宾客欢迎的产品。
一样可分为:
?
会议游客市场:
会议型的产品包括利用会议厅,会议休
息时刻供给点心咖啡,利用会议设备如:
幻灯、投影仪,会议期间的工作午饭。
这种客人利用产品时,重在为客人提供方便,用包价方式促销。
?
家庭游客市场:
这种市场强调经济性和物有所值以吸引
游览的家庭客人。
因此产品中应该包括一些为小孩提供各类娱乐和优惠的产品,如:
免费加床,提供看管小孩的效劳,小孩能够免费利用康乐设施和游戏室,可多建造些儿童的游乐场所,如海洋球、滑滑梯等等之类的。
另外餐厅还要提供儿童菜单和儿童餐椅,以突出对儿童的特殊效劳来吸引家庭游客。
?
新婚游客市场:
可向新婚夫妇提供蜜月度假产品,一样
需要漂亮而宁静的客房和一些特殊的效劳。
让此类游客过个美好而又舒适的假期。
价钱能够比其他的略高些,产品中科包括一间布置漂亮的客房,免费提供床前早饭,免费赠送香槟酒,供给鲜花、水果。
关于邮轮淡旺季来看,可采取价钱调整。
一样可采纳提价、降价和调价。
?
提价:
当产品供不该求或通货膨胀时,例如:
黄金周、
圣诞节期间。
邮轮在调高价钱时,应通过各类信息(来自:
小龙文档网:
邮轮旅行产品营销策划方案)和渠道,了解市场的行情,踊跃的向宾客说明提高价钱的理由。
可是因为提高价钱会引发游客的不满,因此应谨慎利用。
?
降价:
当产品供过于求,为了适应竞争的需要,增加市
场份额而调低价钱。
但降价前需要认真的调查分析,谨慎行事,以避免降价后与对手两败俱伤,或一方降价后就难以在将价钱提高。
?
调价:
调低或提高邮轮产品价钱的方式,是邮轮经营过
程中经常使用的价钱策略之一。
如弄得好,将有利于扩大市场,增加利润。
邮轮销售包括:
宣传广告、公共关系、招揽集体业务。
成功的邮轮产品促销方式很多,不可能有千篇一概的促销模式,例如:
?
突出购买动机的促销策略。
游客购买某种产品是并非一
定是真正需要该产品,而是出于某种似乎能知足游客心理上或生理上的需要,受广告或其他因素的诱引而购买。
在游客购买动机方面下功夫:
可增加游客自豪感、可强调产品舒适和享受、可突出产品新奇性、可突出经济与方便。
?
突出人员推销的销售策略。
邮轮产品要紧特点是向宾客
提供劳务效劳,具体说来时一种效劳人员与游客之间的面对面的直接生产、购买和销售的同步进程。
在这一进程中,效劳人员既是生产者又是推销员,游客是直接的消费者和得益者,人的因素在这一进程中起绝对的作用。
?
突出广告宣传和公共关系的销售推行策略。
邮轮促销的
任务是让游客明白他们能够在说明地址,以合理的价钱,购买到自己所需要的产品和效劳,说服、阻碍和增进他们购买本邮轮的产品和效劳。
促销离不开信息传播,实践证明,广告是最为有效的信息传播途径。
邮轮的促销广告,归纳的说要做到:
引发注意、维持爱好、启发愿望、致使购买。
为了更好的发挥广告的作用。
还应注意
以下几点:
一是广告设计要力求新奇夺目,不落俗套,引人入胜,方能在眼花缭乱的广告世界中唤起人们的注意,进而引发人们的爱好。
二是广告内容应力求雅俗共赏、生动有趣。
应当力求退出信息同意者最熟悉的文字或图案、符号,从而增强广告对消费者的吸引力,增强广告的传播面和覆盖面。
三是要准确地利用广告媒介,有的放矢。
广告宣传媒介包括报刊、电台、电视台、邮寄信件或广告张贴等方式。
由于在邮轮上,除内部的装修奢华外,外部确实是一片茫茫的大海,假设是在邮轮上待较长时刻,会让人比较无聊。
因此在游轮上要多开些娱乐设施和体育活动,如:
晚会、舞会、杂技演出等等。
让游客忘记茫茫大海给带来的不愉快。
为了鼓舞游客多购买,增加邮轮产品的销售量,关于购买量大的进行折扣。
可实行会员制。