空白市场开发操作流程.docx

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空白市场开发操作流程

《空白市场开发操作流程》

空白市场的开发将作为2010年全年度营销规划的重点，目前各办事处对新市场的开发流程和方法比较模糊。

经常出现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念有较大偏差、客户积极性和配合度的低、公司各项政策制度无法落实等情况。

为避免以上问题在今后的工作中再度出现，确保各办事处科学合理的开发经销商、在最短的时间内快速启动市场，公司根据市场现状制定以下工作流程。

（简称：

空白市场开发九步骤）

一、市场开发前的准备：

1、对公司销售政策详细了解并掌握

2、对公司促销政策的详细了解并掌握

3、对合同条款详细了解并掌握

4、对公司产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利润等内容全面了解并掌握

5、对公司产品及品牌的优势和劣势详细了解并掌握

6、列出客户很可能提出的问题并找到答案

7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：

经销商合同、海报、促销政策、报告、赠品样品等等）

以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。

二、市场基础资料调查

通过向零售店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：

1、当地行政区划，民族构成，人口数，收入水平，城区主要街道情况

2、批发市场数量及布，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区、有的专做超市）

3、不同规模超市数量及大致费用情况

4、批发商和零售店数量情况及区域分布情况

以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。

三、本品调查

通过走访市场、向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问、及对原春都经销商沟通、原负责该市场的业务和主任沟通了解和掌握以下内容：

1、了解该市场本品空白时间是多长？

2、了解原经销商的全部资料及与公司账务情况

3、了解原经销商前期市场运作全部情况（历史销量、主销产品、主销渠道、价格、利润、促销等）

4、调查原经销商与我公司中止合作之原因

5、调查原经销是否存在遗留问题及遗留问题集中表现及分布

6、了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都品牌及产品认知度和接受程度对我公司和产品的要求和期望

7、了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都的产品利润空间的期望值

以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。

四、竞品调查

通过市场走访、对相关终端门店的咨询、对二批商的咨询、对批发市场进行摸底以及对同行其他业务员询问等方式分别了解和掌握双汇、金锣、旺润、美好、汇通、蓝山、江泉、邦杰、千喜鹤等品牌以下内容：

1、摸清本市场销量排名前三位的品牌及其销量并对前三位进行如下调研

2、销售渠道及销量占比

3、各品项销量排名及结构占比

4、各渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）及不同层级的主要品项的价格和利润空间

5、竞品经销商资料（地址名录、资金实力、人员车辆、经销品牌等）及销售情况，覆盖那些渠道

6、竞品各经销商二批商前三名客户资料（月销量、覆盖那些渠道、销售品项、下线大概有多少家网点等内容）

7、各竞品城区销量前十名终端零售店资料?

（地址、客户名称、负责人姓名、月销量）

8、了解各竞品有多少业务员负责该市场及负责的区域

9、了解各竞品在当地的促销手段及费用支持力度

以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。

五、备选经销商调查

通过市场走访、对相关终端门店的咨询、对二批商的咨询、对批发市场进行摸底以及对同行其他业务员询问等方式分别了解和掌握康师傅饮品、康师傅方便面、康师傅饼干、正航饼干、统一饮品、统一方便面、娃哈哈饮料、露露、农夫山泉、白象方便面、华龙方便面、斯美特方便面、豫竹方便面、今麦郎饮品、伊利、蒙牛、光明、小洋人、完达山、雅士利奶粉、圣元奶粉、黑牛豆奶粉、奇强、雕牌、立白、金龙鱼、福临门、口福、恰恰瓜子、真心瓜子、正林瓜子、沙土瓜子、太太乐鸡精、汇源果汁、达利食品、盼盼食品、亲亲食品、旺旺食品、海天酱油、喜之郎果冻、香飘飘奶茶各品牌经销商的全部资料（重点选择3-5家），也可赴市场重点乡镇、城区KA卖场供货区，观察供货商所供产品（流通渠道终端产品陈列良好、KA卖场产品陈列良好）是否是我们意向合作伙伴，可初步接洽沟通，调查具体内容如下：

1、了解各品牌经销商的基础资料?

（地址、电话、姓名、年龄、经商时间、性格）

2、了解各品牌经销商的业务团队人数、运输车辆、仓库、流动资金等?

3、了解各品牌在同行业的销量和排名情况？

4、了解各品牌经销商代理产品有哪些？

销量分别是多少？

公司支持资源？

5、了解各品牌经销商网络覆盖哪些渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）？

最强势的网络是哪个渠道？

6、了解做到行业第一的各品牌的销量前3名二批的全部资料？

7、了解各品牌经销商各渠道的利润是多少？

渠道平均利润是多少？

8、了解各品牌经销商经营思路、团队管理、市场运作技巧、市场投入意识？

9、了解各品牌经销商经是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的情况；

以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。

六、经销商筛选

通过以上环节的工作，确定本公司要找什么类型的经销商，根据公司科学分析以下经销商就我们的目标客户，其他客户我们可以对其他淘汰。

1、代理一线品牌没有做到行业第一的客户是我们的目标客户

2、做到行业第一的经销商销量前3名的二批商是我们的目标客户

3、代理非一线品牌但自身网络健、代理产品终端表现良好、市场运作理念清晰的客户是公司的目标客户

4、代理一线品牌做到行业第一由于各种因素不再与厂家合作的客户是公司的目标客户

5、代理双汇、金锣、旺润等竞品品牌在市场销售良好由于各种因素不再与厂家合作的客户是公司的目标客户

以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。

　七、目标客户谈判：

新市场开发由主任全面负责，调查项目主任可亲自或安排业务执行，特别要求主任亲自与目标客户进行谈判，禁止安排业务或其他销售人员执行此项工作，谈判坚持的原则、注意事项及具体步骤如下：

第一轮谈判：

第一轮谈判的主要目的是对经销商进一步了解，因此在交流谈判过程中应多了解、多询问、多沟通尽可能的多了解对方的各方面信息，业务团队、经营情况、盈利情况、今年计划、对公司的期望、主要担心的问题是什么？

把所有问题记在心中，越详细、越清楚、越具体对我们谈判越有利，离开后赶紧做书面记录，针对客户提出的问题和要求通过自己分析向公司汇报等方式找到答案，为下一次拜访做充足的准备，对经销商的所有政策性问题不要做出正面的回答，更不能做出承诺，如对方问道：

你们产品价格？

产品利润？

人员支持？

促销支持？

返利？

等问题，千万不要给出明确答复，你可以模糊的回答：

价格跟竞品的相近，比双汇的略低、利润相对比双汇、金锣的略高一点、人员吗跟据市场运作公司会合理支持等等，我们初次拜访的目的就是互相了解一下，大家都有个初次印象，双方互相找“感觉”，尽可能多了解对方，少介绍自我，整个过程中你要给对方留个好印象：

如注重礼节、谈话专业、人品正直、工作务实等，经销商如果在此过程中强烈要求你说出具体数字的话！

你可以诚恳的告诉对方：

您提出的问题在我们没有确定合作之前不便回答，不过我下次还会再来拜访您，到时会给您一个明确的回复，您看还有哪些问题？

您再多了解我们的产品吧，我到**日再来拜访，到时我提前给您电话联系，您先忙，再见！

通过第一轮谈判，我们要清楚的知道对方要什么？

来自何方？

准备去向何处？

对我们有哪些要求？

我们是否能够满足?

第2轮谈判

通过第一轮的沟通了解，我们已经知道目标客户需求，第2轮谈判就进入实质性阶段，对公司产品价格？

产品利润？

人员支持？

促销支持？

返利？

合同？

等内容要向客户做详细的双向沟通，充分的解释，有问必答，对答如流，千万不能模棱两可------对这个问题我不太清楚、这个我不知道、也许可以吧……如果这样你一定失败，对一些特殊问题或超出自己权限的问题：

如要求车辆支持、电视广告支持、商超大额进场费用等，不要急于回答，不要急于承诺，就算公司可以支持也要先拒绝对方，因为任何客户的胃口都会随着厂家业务的让步而逐步扩张，经销商从来就没有满足的时候，你可以明确告诉对方这个问题超出我的权限，我需要向上级请示，不过我感觉可能性不大，因为…….请你不要抱太大希望，不过……千万不要随便承诺，永远记住不到最后不要亮出自己的底牌，最后通过本品产品价格、产品利润、区域保护、人员支持、促销支持、公司良好的信誉、公司明星市场的列举等等方式过滤出本品的吸引客户的地方，全力征服客户，通过公司的售后、滞销产品监控、公司的各项完善制度介绍打消客户的后顾之忧，直到客户再也找不到不代理本品的理由为止，但前提不要夸大其词、不要违背公司政策。

第3轮谈判

主要针对关键性问题进行沟通，达成一致，如：

首批打款品项、金额、各渠道的供货价格、各渠道的利润、产品的促销政策、需要客户支持的人员、车辆、司机及其他内容、合同的具体条款、市场启动计划书拟定等内容，最后签订合同打款发货！

八、经销商立户申请（附表）

经销商立户申请表

办事处

贸易

区域

申请人

申请时间

经

销

商

资

料

单位

名称

法人代表姓名

详细通讯地址

详细送货地址

邮编

电话

传真

手机

计划立户日期

去年销售额（万）

原库房面积（㎡）

门店面积（㎡）

原有业务人数

原运输车辆（部）

月营业额

（万元）

现经营品牌

本品专项资金

　　（万元）

是否有一般纳

税人资格

税号

开户行名称

开户行帐号

城市级别

□省　□地　　□县

二批资源

零店资源

特通资源

商超资源

KA

A类

B类

连锁

客户类型

□区域总经销□商超专营商　　□特通经销商

其他

资源配备标准达成状况说明

春都专项资金

金额：

　　　万元

到位时间

春都专职业务

人数

到位时间

春都专用车辆

车辆类型

数量

到位时间

春都专用库房

面积

到位时间

市场部签批

计划物流部签批

里程

财务部签批

总经理签批

肉制品公司

2010-5-29