商务谈判策划书乙.docx

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商务谈判策划书乙

商务谈判策划书（乙方3）

一、谈判主题：

解决我国进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。

维持双方良好的长期关系。

二、谈判双方公司背景

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。

公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。

是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。

公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。

在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。

公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。

面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。

2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。

中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。

特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。

公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。

三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

三、谈判团队人员组成

主谈：

张晓玉（总经理）公司谈判全权代表

刘霞霞（总经理助理）负责资料文档管理以及会议记录

杨东升（财务总监）主要负责会计事务

王尧丁（技术总监）主管技术检测与指导

张兴涛（法律顾问）解决相关法律资料及争议的处理

四、双方优劣势分析

1、我方优势：

A相关费用计算方面的法律有利于我方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

2、我方劣势：

A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

3、对方优势：

A对方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

B货车质量问题主要由于我方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，对方占法律上的主动权

C甲公司与我方存在长期合作经验，建立了良好的关系，是我方的重要和长久客户

D我公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E我方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

4、对方劣势：

A我公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对我方有利

C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果对方退货将给我方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在对方使用不当的因素

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，妥善解决我方进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷给我公司所造成的直接与间接损失，保证公司名誉，维持双方良好的长期合作关系。

2、谈判目标：

A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

D可以向中方提供少量的维修技术人员以解决货车的质量问题，但要保证技术不外流

六、谈判准备资料及情报

1、市场调查情况：

（1）FP-148货车缺陷情况如下：

缺陷出现率%

轮胎裂纹10

挡风玻璃裂碎5

电路故障30

铆钉震断20

车架裂纹10

有一项以上缺陷70

且具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。

（2）有关汽车的交易情况：

1）购入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；

2）购入数5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）有关质量问题的合同条款如下：

A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；

B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方支付（保修期两年内），保修期外由中方自理；

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千分之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。

2、双方以前的往来情况：

甲方曾数次大批量订购过我方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，我方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系。

3、甲方给予我方的信息情报：

1）中方极为担心该批缺陷货车造成的直接损失和间接损失，要求尽快赔偿所有损失；

2）对于间接经济损失，中方希望按照中国的计算方法来计算，需要赔偿76亿日圆，若按我方计算方法来计算只需要赔偿50亿日圆；

3）希望日方能提供技术支持在中国培训一批技术维修人员。

4、我方给予甲方的信息情报：

1）我方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；

2）对于间接经济损失，中方方是按中国的计算方法计算出我方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则我方需赔偿50亿日圆，我方希望能按国际通行的方法计算；

3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对我方公司的不满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法

A将汽车运回日本修理

B我方派人员带维修件到中国来维修

C将直接经济损失的赔偿金用于维修（中方自理）。

5、相关法律资料：

《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

七、谈判依据

1、车辆保养不当

A轮胎的气压别太高但是也不能太低

B经常查看轮胎外边有没有小石头和扎了东西。

C半年保养一次轮子和轮胎。

D天热别跑快,轮胎热了要即时降温。

E最主要的就是开车的时候，别把车开的太猛上坡要及时换挡按速度和路情况即时更换，车的直接损坏就来自让车吃负荷太大造成机器离合片传动螺丝受不了造成损害。

如果主车不做保养的话，就不可能及时发现刹车皮变薄或者完全被磨损。

如果磨损的刹车皮没有及时更换，车辆制动力会渐渐下降，威胁到车主安全，而且刹车盘也会被磨坏.

经我方调查，这一次的车祸原因主要是，我方售出的货车由于车主长期不间断的使用，车子没有及时歇作，也不定期保养，导致引擎故障，刹车失灵，致使追尾事故。

2、严重超载

A对于胎压，如胎压过高，容易磨损胎面的中部。

B测量胎压如果不凭借气压表，车主是很难目测准确的。

C轮胎日常使用还要一些细节问题。

如注意胎纹与磨损标志之间距离，一般来说距离在2—3mm以内就应换新胎。

D如轮胎被扎，如果是胎侧部位，不能听信快修店建议，进行补胎，而应立即换胎，否则后果将会很严重。

因为胎侧很薄，修补后将无法承受车重压力，容易发生爆胎。

E超载对汽车使用寿命危害极大，它可以导致车辆油耗增加，气缸磨损加大，离合器片烧毁，车架和钢板弹簧片断裂等情况。

F严重超载会造成爆胎，引起车辆突然偏驶。

严重影响汽车转向性能，造成转向沉重，容易造成翻车事故。

此次事故的主要原因就是超重，导致货车轮胎爆破，侧翻。

3、廉价劳动力

统计显示，目前在北上广等内地大城市中，最低工资标准普遍仅为当地月平均工资的35%-42%，明显低于国际通行标准：

40%－60%。

部分地区工资指导线

[1]截至2012年8月7日，全国已有14个省份2012年工资指导线，6省份较2011年基准线下调。

新疆和天津基准线最高，北京基准线最低。

与2011年基准线相比，河北等6个省份基准线下调，新疆等5个省份基准线零增长，仅北京和甘肃的基准线上涨了1%……[1]

部分地区最低工资标准

[2]截至2012年8月9日，今年全国已有18个省市调整了最低工资标准。

其中，月最低工资标准最高的是深圳，为1500元;小时最低工资标准最高的是北京，为14元。

[2]在调整后的这18个省市中，月最低工资标准最高的是深圳（1500元），其次是上海（1450元）和新疆（1340元），而江西仅为870元，排名垫底。

小时最低工资标准位前三位的分别是北京（14元）、新疆（13.4元）和深圳（13.3元），而广西（8.5元）垫底。

[2]

深圳：

关内810元/月；关外700元/月；

北京：

不包括三险一金640元/月；

沈阳、哈尔滨：

590元/月；

上海：

不包括三险一金690元/月

国外的最低工资标准

法国：

每小时8.27欧元，每月1254.28欧元；

英国：

每小时5.05英镑；

美国：

每小时5.15美元

中外“平均工资”对比

印度制造业工人平均工资只有中国制造业工人平均工资的一半，津巴布韦是我们的四分之一，韩国是我们的10倍，日本是26倍，美国是35倍。

中国进出口贸易总公司资产负债表