外贸工作经验的故事.docx
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外贸工作经验的故事
2005年夏天，我大学毕业，因为喜欢绍兴这个城市，我留了下来。
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当时跟大学里几个要好的朋友在绍兴租了个房子，然后开始投身求职大军中。
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在网上找了几天，看到有家外贸公司招助理，就抱着尝试的心态打了电话过去。
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老板简单的问了几句后，就要求我第二天去面试。
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公司是在柯桥的一幢写字楼里，空间很大，有300多平米，中央空调，漂亮的办公桌，还有干净明亮的大落地窗。
（额，我承认我有落地窗情结）这样的工作环境对我来讲就好像是人间天堂了。
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当时我还没有“白领”这样的概念，只觉得在写字楼里工作好像倍有范儿似的。
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面试的老板很年轻，他看了看我的简历，又用英语测试了一下我的口语，基本对我比较满意，就通知我第二天可以来上班了。
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我不知道是我运气好还是找工作也讲缘分，反正一无经验二无能力的我，就这样稀里糊涂的踏进了外贸这个行业，并且在这家公司一待就待了4年。
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那个时候工资是1500，试用期一个月，工资1000，我满足的不得了。
9月12日，我开始了上班族的生活。
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第一个月很清闲，主要就是了解公司和熟悉公司的运作。
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也就是那时我知道为什么这么年轻就能成为老板，是因为老板的老爸是开织造厂。
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老板大学毕业，又去英国留学回来，踌躇满志，想要大干一场。
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原来外贸部是设在工厂，大概是老板觉得柯桥有开拓潜力，所以特地在柯桥开了一个外贸公司。
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可能就是因为老板年轻，所以除了他从工厂带过来的两名业务员和一名资深理单员，其他招的全是大学刚毕业的新人，同时期进去的，除了我，还有我的两名校友，老板说他喜欢新人，有干劲，能给公司注入新鲜血液。
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我觉得这老板还蛮开通蛮有自己的想法的。
当然，后来共事的那几年也的确证实了这是个好老板，没有架子，随和亲切。
我们从来不叫他XX总都是直呼他名字的。
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额，插播一句，我写起来很啰嗦的，经常都是写着写着不知道思维发散到哪里去了，大家多多包涵。
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继续。
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这里要提到一个人，就是老大（我们后来书面上习惯叫他老大）从工厂带过来的其中一个业务员小李，是个女生，而且还比我小，当时我对她崇拜的不得了。
她的工作经验完全已经是元老级，她能拿起一块布，看一下就知道是什么品种，摸一下就知道克重多少，简直在我心目中是神啊。
尽管其实后来我也了解到公司的产品很单一，但是我还是觉得她很了不起，而且更重要的是，她是个很努力很踏实的人。
她进公司是从样品间做起，三个月后转做业务，她很能吃苦，所以才有了后来的辉煌业绩。
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外贸这个行业，对于新人来说，我觉得很关键的是要有一个好老师，要有好的机会，其次才是自身的努力。
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我很幸运，遇到了一个好老师，也就是小李，她毫无保留把她知道的都教给了我，当然，学习的过程是漫长的，我才起步而已。
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与此同时，我也遇到了一个好的机会。
10月初，老大找我谈话，想带我回工厂，由他亲自带我，有意栽培我做业务。
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我想这是很多人求之不得的机会，但当时的我，却因为感觉资质尚浅，加上对产品不熟悉，还有很多东西都生疏，并没有信心能做业务，就回绝了。
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就这样，我安分的做着小李和老大的助理，去客人公司送样，拿指示单，安排订单生产，跟踪订单的生产进程，向上头汇报进度，联系客户验货，等等一些琐碎的事情。
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工作虽然很繁琐，但是，胜在没有太大的压力。
因为出了问题都是老大或者小李出面解决的，我的前面就像有一张巨大的挡风屏，替我遮住了所有的风雨。
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在这里，可能要被很多人BS我的不求上进了。
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05年底，公司来了一个很特殊的同事，一个叫JITU的印度人，ID<_[=es6_
其实是公司某客户的弟弟，该客户与老大关系很好，加上可能老大以为有客人弟弟在公司能用点亲情攻略吧，反正其实我们每个人都理解不了老大的这个决定。
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安插个印度人在身边，这怎么着都有点像安插了个间谍在这里呢！
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我猜想当时在柯桥的中国公司招印度人工作，恐怕也只我们这一家了吧？
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JITU一个人一间办公室，经常孤零零的坐在那里，有时候我会觉得他挺孤单的。
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我想不通他为什么要来我们公司而不是去他哥哥的公司？
他哥哥虽然不是那家公司的最终老板，但是驻柯桥办事处的主管（已经拥有决策权的了），给他弄份工作肯定是小菜一碟。
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这个问题，其实我到现在都还没想通。
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不过阿三来了之后有一个好处，没事跟他聊聊天什么的，我的口语到是迅速得到了锻炼。
虽然印式英语相当不规范，把我原来还比较标准的英英都给同化了，但是因为公司合作的是以印度中间商为主，我还真得必须适应他们的发音。
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很快到了春节放假。
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公司在柯桥吃了年夜饭，老大给了每人一个红包。
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当时我兴奋的连饭都不想吃了，就盼着快点结束，我好知道老大给了多少票票（偶这个世俗的人啊）pr1kYMrqri
结束后，我要坐公交车回绍兴，当时车站要走一段路，我就在大马路上迫不及待堂而皇之的打开了那个信封，也没想过万一路上遇到抢匪怎么办呢？
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点了一下，1800（这是我工作了5个月的年终奖），我不知道是多还是少，反正有就好。
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那时心态还蛮好，对钱没有太强烈的观念。
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所以我很开心的回家过年去了。
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那半年时间我完成了从一个毫无经验的毕业生到掌握外贸基本知识的职场人士的转变，也是我进步最明显的一个阶段。
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虽然犯过错，挨过骂，也掉过眼泪，但对工作越来越顺手还是让我的心里有了不少的满足感。
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在这里，我想对那些刚开始从事外贸的新人说，打基础是很关键的一道环节，想要真正做好外贸就必须从最基本的东西学起，就像房子需要打地基一样，如果地基不稳房子就造不高造不稳。
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我不晓得这个道理是不是适用所有人，但是我想应该适用大多数人吧。
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年后回来，公司出现人事大变动。
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理单的JJ因为觉得工作太清闲，受不了虚度时间，所以辞职了（这个JJ好有追求，佩服下）。
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我的两个校友，也辞职了。
原因不明。
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然后老大又招了两个女生进来。
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老大一直比较偏爱招女生，不知道是不是异性相吸的原理呢？
哈哈！
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同时，工厂那边老大又组建了一个外贸部，转攻美国市场。
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而柯桥，就由小李带头，JITU为辅，专做东欧乌克兰俄罗斯之类的跑量业务。
_i_\*b单证部因为种种的不方便，也搬回了工厂。
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于是柯桥就剩下4个女生和一个印度人。
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老大偶尔会来公司走走，多数都是留在工厂专心发展他的美国市场。
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可能因为有小李在所以老大比较放心柯桥的业务。
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从此以后柯桥就被我们喻为工厂的“流放地”，属于三不管地带。
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但是也正是这份自由，与同事的融洽关系，以及我感觉到的存在价值，成为了我能够一直安份下去的原因。
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其实我属于中庸之人，既没有强烈的事业心也不希望混沌的过日子，一份工作，忙到天天要加班，我会受不了，闲到天天数手指头，我也会受不了。
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这份工作，恰好也是属于中庸的，正合我意。
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于是我继续做着助理的工作，但同时也进入了一种停滞期。
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公司有业务员，有工厂跟单员，有单证部，有船务部，仓库有管理人员，所以我所需要学习的东西基本上很有限，并没有很大的技术性和专业性，只是需要一点耐心和认真的态度罢了。
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所以这个时候，对未来有一个规划，对职业有一个规划就成了很重要的事情。
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我想成为什么样的人？
为了成为这样的人我所需要掌握的知识有哪些？
这些本来都是我应该思考的问题，可是我没有去思考。
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大抵安逸的环境时间长了，就会对危机丧失触感，也让自己错过成长的机会。
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其实我的运气一直很好，有一个肯倾囊相授的师傅小李，有一个愿意给我机会的老大。
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只是我自己那个时候，似乎一直抗拒要做业务，所以潜意识里也阻挡了自己的脚步。
其实公司有固定的客人，所以充其量，所谓的业务员只是个接单员。
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除了报价格和谈定单，后面的工作我已经做的很熟练。
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要做个接单员，我想我当时已经有那个资格了。
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可是生性安耽的我，对于现状似乎很满足，并没有想着要去改变。
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因为人员稀少，为了减少不必要的开支，公司从写字楼搬进了附近的一个小区。
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办公环境的改变，更加滋生了我的懒散。
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我只是做好了助理该做的事而没有去计划进一步的个人发展。
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06年的春节过后，因为生意的一般，小李和我两个人已经足够了。
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新来的两个人基本上无所事事，大概自我感觉不甚好，所以也辞职了。
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于是柯桥就只剩下小李和我，以及JITU。
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这段“相依为命”的时间，也让我跟小李之间建立起了很深的感情。
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名义上是她的助理，但是实际上她从来不拿我当助理看。
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四年工作我觉得我最大的福气是遇到了这么好的一个同事。
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虽然她这个师傅最终没能把我这个徒弟带成功（其实是我个人原因），但是我真的很感谢她。
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后来公司业务慢慢增长上去，这得归功于小李的努力。
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旺季的时候，也够我忙的昏天黑地了，所以我更加没有时间去想业务这档子事了。
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10月份，公司又挪了一次地。
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其实就是从这幢移到了那幢，把地盘拓展到上下两层。
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这就说明公司的生意已经很有盼头了。
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之后公司招过一个中年男人。
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名义上是业务员，但是每天神龙见首不见尾的，神秘的不得了。
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没多久因为他的不作为，和一些可能涉及到人品的因素，被老大毫不留情的给开了。
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小李跟我反正对这人也没啥好感，乐得恢复我们两个人的自由生活。
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JITU经常是被我们直接无视的（可怜的家伙），不过实际上，我们跟他关系还是不错的。
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随后，公司来了一对挂靠的年轻夫妻。
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因为当时男方还没实力开公司，又与老大相交甚欢，加上他能够为公司带来订单，所以老大腾出了一部分空间给他发展（反正地方大）D+7[2$_:
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我想如果报出男方标志性的外号，在柯桥的外贸人士应该会有不少人认识他的。
因为他实在太有个性，太容易让人过目不忘了。
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为了维护他的光辉形象，我就以M暂代吧，HOHO~~~YyC$\HH6_
M很健谈，外形像摇滚青年，实际上他说以前在学校他的确玩摇滚，他很喜欢Beatles，但他的专业却不是艺术而是纺织。
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我在想，是不是因为玩摇滚的人，思维比较天马行空，所以反而比一般人更容易驾驭外贸这个行业？
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比如很多人挤破头皮想要争取更多的订单赚取更多的人民币，而M却总是会适可而止，在他的观念里，赚钱并不是最重要的目的。
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在M的身上，我第一次感受到，原来不受金钱束缚的人，内心可以如此强大如此充满激情。
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“我视金钱如粪土”，因为堪破，所以放下，故尔自在。
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我觉得M的境界真高。
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嫂子是M的媳妇，是M的贤内助，也是纺织专业出身，擅长面料分析，会单证，懂财务。
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他们两人就是夫妻档，典型男主外女主内，一刚一柔，相得益彰。
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其实现在想来，当初我真的有很多资源可以利用，专业知识可以找M学，单证财务可以找嫂子学，可我楞是一次又一次让机会白白的流失了。
07年的夏天，我在公司的第2个年头即将过去。
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此时，为了业务发展，老大又开始招兵买马。
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这次，来的是一对师徒档。
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师傅是温州籍男子W。
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传说中很有生意头脑胆识过人的温州商人，我可要好好验证下。
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这是一个其貌不扬的男子，但是眼光精准，凡是他挑中寄给客人的产品，都会收到订单。
而且交际手腕一流，做事干练，头脑灵活，口才过人。
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这世界，有很多种人，也有很多种做生意的方法。
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M是一种，W是另一种。
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但是，他们两个有一共同点，就是专业能力。
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W虽然是一副嘻哈玩闹的样子，但是一涉及工作，也是绝不含糊的主。
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每个人身上的光环并不是与生俱来的（忽略那些含着金汤匙出生的），很多人，后天付出的努力和汗水，是常人所没有看见的。
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付出是不是一定有回报我不敢肯定，但是我敢肯定不付出一定不会有回报。
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关于这点，我再次从另一个新同事身上得到了验证。
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小林，W的徒弟，我的学妹。
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个子小小的女生，朴素的外表，温和的笑容，看起来没有任何的杀伤力，那你就错了。
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这绝对是一个内心充满强大力量的女生，敢说敢做，sO）!
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漂亮专业流利的口语，工作严谨仔细踏实认真。
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在她面前，我又一次自惭形秽。
（前一次是在小李面前）&]c7<_=`K"
她是我见过最为优秀的女生，不仅仅是她的工作能力，还有她的个人魅力。
t“浓缩的是精华”这句话好像就是为她量身定做的嘛
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S,_不过W和小林与我们做的市场不同产品也不同，不存在所谓的竞争，所以大家相处很愉快。
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退一步讲，如果我们之间存在竞争，恐怕我也没机会在公司待下去了，直接被小林PK掉，HOHO~~~bWzU__WLa
W来了之后，还有值得开心的一点，因为公司为了便于W开拓业务，配备了车子，所以也给了我们改善伙食的机会。
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之前我跟小李天天吃快餐，公司楼下的快餐已经从东家吃到西家，又从西家吃回东家，每天我们一到吃饭时间就犯愁。
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他来了之后，遇上他兴致好的时候，就会载着我们三个，到处去收罗美食。
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东浦的鸭子，安昌的酸菜鱼，在W的带领之下，我跟小李大饱口福之欲。
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那段日子，想来应该是我过得最快乐的时光。
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工作上，跟小李的合作比较默契了，跟客人的关系也比较稳定了。
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在我能力掌控中的事情，我都可以处理得当了。
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生活在固定轨道的轨道里运转，好像没有什么值得我去担忧了。
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那一年的春节前，我想大家一定不会忘记那场盛世大雪。
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公司也是因为那场雪所以提前放假。
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我记得当时办公室已经只剩我一个人。
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我接到老大的电话，通知我今天开始放假，并说年夜饭取消，然后提到了奖金，他说了一个数字，他说今年我的表现还可以，给我这个数字够不够？
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我回答，其实我对钱并不是很看重。
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接着老大说了一句话，让我印象很深刻，他说，就是因为你对钱不看重，才导致你的进步没有别人那么大。
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其实在那个时候，我就应该明白，在老大眼里，只有业务员才是有价值。
如果我要继续生存下去，我就必须根据老大的思路走。
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然而我没有。
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08年，是让我彻底改变的一年。
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因为JITU的离开，原本他手上的那几个印度中间商就无人管理了。
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此时小李已经有了好几个直接客户和几个稳定的中间商客户，已经忙的一塌糊涂。
因为之前JITU手上的客户除了报价之外其实一直都是我在跟进的。
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理所当然的，我被推上了业务员这个位置。
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当时柯桥除了小李就只有我了，而招一个新的似乎也来不及了，也不符合老大的性格。
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所谓养兵千日用在一时嘛。
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大概老大觉得养了我这么久是时候用我了，他觉得我应该还有更大的潜力可挖。
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我想很多公司的老总都喜欢业务员，因为只有业务员才能为公司带来最大的利益。
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所以基于这样的原理，大抵老大也觉得应该挖掘我更大的使用价值。
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一下子从助理变成业务，我的适应过程很艰难。
我的个性比较内敛，又很被动。
加上被形势所逼上了业务这一位置，所以尽管看起来只是一步之遥，随之而来的责任和问题却是数之不尽。
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我一直觉得做业务这行，性格很重要，要外向大方，口才了得，脸皮要厚，偏偏我一样都没具备。
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开始接手的那段日子，我压力大的惊人，工作时间开始变得不稳定，生活也没了规律。
经常晚上7/8点可能还饿着肚子在客人那里谈事情，甚至有段时间天天晚上做梦都是在客人公司。
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有一次晚上下着雨，我饿着肚子，从一家轧花厂扛着一圈布要去客人那里，天下着雨，车又打不到，凄惨的要命。
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可能很多人会觉得我吃不了苦。
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也许吧，从原来基本上只需要敲敲电脑打打电话的OG到一天到晚要出去跑来跑去的SG，落差一时之间让我适应不了。
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何况，身体上的辛劳并不是最可怕的，可怕的是心理压力。
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做外贸的都知道，没有定单的时候烦，有了定单就更烦。
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每次货一出问题，哪怕不是业务员的过失，最先被开刀的肯定是业务员。
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夹心饼干真不是一般人能做的。
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就这样，我半推半就的开始了我的业务生涯。
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凭心而论，我接手的有几家客人还是挺好伺候的，业务量也还不错，磕磕绊绊虽然有，但多数总是有惊无险的。
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公司有一点很好，一旦货出问题，客人要取消或者要打折，都不需要业务员承担责任。
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可能这就是有工厂的优势。
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其实我觉得人心是相互的，如果公司对员工好，员工自然也会处处为公司的利益着想。
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在我接手业务之后，随着工作量的增多，我便没有更多的时间去专心跟进小李的订单。
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所以老大又招了人来做小李的助理。
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这等于意味着我完全已经没有了退路，我必须在业务这个位置上，行也得行，不行也得行。
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我搬进了里面的办公室，把我原来的位置让给新来的助理，开始真正面对我的业务之路。
适应的过程虽然很艰难，但庆幸我终于熬过去了。
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慢慢的，我就开始逼自己去接受这个事实：
我是个业务员。
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应该说，我的运气是真的一直很好。
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虽然在柯桥一直听说过很多印度人又难缠又好色，然而我不知道老天爷是不是对我特别眷顾，我的客人一直都对我很好。
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我从一开始的害怕到后来的放松，甚至学会了跟客人海侃。
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我知道我的性格比较内向，不够强势，所以我也渐渐学会把自己的劣势变成优势用。
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没有人规定生意一定要像打仗一样的严肃吧？
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于是我每次去客人办公室谈订单，态度都很柔和，即使遇到客人讨价还价，我也学会了笑咪咪的说“NO”。
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平时没事，就会跟客人聊聊天，而且是发自内心的聊天，并不是为了客人多给我几个订单。
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这样的结果，是后来我去其中一个客人办公室时，只要没事他就会拉着我聊天，他说跟我聊天会很开心。
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这是除得到订单外让我很有满足感的事情。
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我记得有句话：
认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。
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假设两家公司同样的产品，同样的价格，同样的质量，那么，拼的就是中国人所谓的人情了。
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客人跟谁关系更甚一筹，更信任谁，自然也就把订单交给谁做了。
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在我的观念里，我是一直认为生意离不开感情的。
人再怎么说，毕竟是情感动物。
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所以在客人身上投资感情是利于业务开展的。
（当然，此处的感情投资仅限于友情往来。
大家可别想歪哦）__Z2_N6r6
换句话说，干巴巴的做生意是做生意，那为什么不把生意做的更加快乐一点呢？
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毕竟，我们要跟客人做的并不是一次生意，不是菜市场买菜，今天买好明天换另一家。
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建立长期稳定友好的合作关系，对双方来讲，都是一件好事。
一切看似又一次上了轨道。
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我也以为自己已经迈过了那个坎。
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直到，我遇到一个新的中间商客人，开始了我最为纠结的一段时光。
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这个客人看起来笑咪咪十分和善的样子，但是门槛超紧，还价又狠得要命，对颜色也很苛刻。
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这个客人简直就是我噩梦的开始。
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说话永远是盛气凌人的样子，其他客人还价都是商量的口气，只有他像是命令一样，还说其他工厂给他的价格有多么多么的低。
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一开始我还忍，因为我觉得要培养一个客人不是件容易的事。
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后来忍不了，在得到老大的授权之后，每次他只要一拿别的工厂来压我，我就用一副很无奈的口吻说SORRY，那你找别家工厂去做好了。
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这招还挺灵，大概有点所谓“欲擒故纵”的效果。
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不过这招不能多
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