保险营销话术大全doc.docx

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保险营销话术大全

前言

亲爱的营销伙伴们

我叫***今年45岁是中国人寿保险公司铜川分公司营业部一组的主管也是一名

普通的保险业务员。

自从1997年9月从单位下岗以后做起了人寿保险推销员的工作

当起了一名专职的保险推销员。

经过了几年的风吹雨打市场磨练我由刚入门的一名

见习业务员一个月后转为了正式业务员一步一个脚印脚踏实地的走过了10年的营销

辛苦历程业务做的一直出类拔萃在本公司历年举行的业务竞赛奖励旅游活动中几

乎参加了所有的旅游活动现在我又从业务员做到了主管可以讲取得了我个人的成功

并小有成就更主要的是我学会了如果作保险推销并对自己的前途充满了信心。

这一

切的获得我要深深地感谢一是公司各位同仁的帮助二是我要由衷地感谢我的客户

没有他她们的大力支持便没有我袁凤真的今天我一切荣誉的取得归功于客户

在此我要深深地道一声“谢谢您们”

我经过了几年来的市场摔打我深深地感受并坚信人寿保险确实是好的产品我

们业务员做的是爱心事业我们是在传播着人类的幸福和保障但是我们也知道再好

的产品如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产

品说明话术也是枉然话术是最重要的推销工具学会它可以提高你的展业技巧妥

善地处理客户的拒绝巧妙地推荐产品有效地展现你的个人魅力因此世界一流销售

激励大师金克拉曾经说过“话术的确很重要它可以使事情改变可以使顾客自己说

服自己”。

可以这样讲在社会上每一个行业都有一套属于自己行业的、专业的行销话术

保险行业也不例外本人每天都在市场上拼杀来自于行销一线深切地感受到在我

们的保险行销方面至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术往往都是许多

专家或学者编写的保险行销话术或者是国外某些推销大师的经典话术他们的话术肯

定是好我们可以洋为中用古为今用然而好是好但是太理论化、专业化、书面化

和国外化有时不免脱离实际脱离我们的本土生活有的还有一定的时效性时间长

了脱离了今天的生活。

本人不是什么推销大师或者保险学者仅仅是一名极其普通的保险业务员经过了

几年的实践总结和理论探讨我编写了这本——来自于实践的、来自于生活的、来自于

保险推销员的《保险营销话术大全》。

我由衷的相信无论您是初入门的新手还是久

经沙场老将读过我的这本小书都会有所帮助、有所收获的。

我讲“成功最重要的方法就是学习和观察成功最快捷的方法就是模仿和创

造成功最简单的方法就是复制成功者成功的方法。

”

模仿是学习的开始学习是创新的基础创新是超越的保证分享是最好的学习。

我相信您分享的越多您得到的就越多我十分乐意和广大的一线营销员来一起共同

分享这本小书并抛砖引玉欢迎各位同仁多多批评、指教

中国人寿保险公司***分公司

*****2018年9月

目录

第一章开门话术…………………………………

（2）

第二章寒喧话术…………………………………（5）

第三章电话约访话术……………………………（6）

第四章自我介绍话术……………………………（8）

第五章产品介绍话术……………………………..（9）

第六章赞美话术………………………………….（11）

第七章拒绝话术…………………………………..（13）

第八章促成话术…………………………………..（20）

第九章促成后话

术………………………………..（23）

第十章精典话术集锦……………………………（25）

第十一章如何把保险生活化……………………26

第十二章保险营销从陌生拜访开始……………26第

十三章如何敲开高端客户的门………………27

第十四章如何面对专家型客户…………………28

第十五章成功销售的10个绝招…………………29

第一章开门话术

这是两分钟的世界你只有一分钟展示给人们你是谁另一分钟让他们喜欢你。

——罗伯特·庞德世界形象设计大师

良好的开端,就是成功的一半。

——原一平（日本寿险推销之神）

开门话术的技巧1、开门话术要新颖神奇引人入胜。

2、开门话术要有突出创意动人心扉扣人心弦

3、开门话术要赢得对方的欢心赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信纯朴真诚让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑态度一定要和蔼语气一定要坚定神情一定要自若。

1、您好我是保险公司的业务代表×××本月是我们畅导的客户满意服务月

我来到这里着重调查并了解在座的各位有没有在我们公司办理过各类人寿保险我们

是来补充服务的你们办得险种如何什么时候办得满意不满意如果不介意的话我

可以坐下吗

2、您好我是保险公司的业务代表×××最近我们公开推销出倾情回报买一

赠一活动即买一份保险送一份意外险相信你们一定会喜欢这种二合一险种我专门

卖这样保险的对不起我可以坐下吗

3、您好我是保险公司的业务代表×××现在全国流行非典型肺炎大江南北

人心恐慌许多人外出时不慎染上无法救治一命呜呼留下妻子和孩子无人照料

真是可怜现我公司推出一种非典保险它全年100元交费少保障高的确是一个

非常好的险种那么我可以向在座的各位介绍一下吗

4、您好我是保险公司的业务代表×××最近我们公司推出了保险先试用后

付款活动不满意不付款请问各位是否办理过这样的保险我是专门推销这样的保险

的这种保险很受广大市民的欢迎对不起我可以坐下向你们介绍吗

5、您好我是保险公司的业务代表专门替用户提供投资理财服务的很受市民

欢迎我们的投资理财包括风险规划投资、未来保障计划是专门为顾客理财的一家

世界500强的大型理财公司我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

6、您好我是中国人寿保险公司的业务代表×××新近我们公司推出一种五年

期的国债“鸿泰两全分红型保险”风靡全国红遍大地特别受全国老百姓的推

宠你们单位很多人也在我公司办理这种保险这是我们的宣传单请您看一下不买

马上就要停办了。

7、您好我是中国人寿保险公司售后服务业务代表×××专门为您们作保险售

后服务的您们的孩子在学校上学办理了“学生平安保险”我是专门做孩子保险的售

后服务工作的我希望您的孩子在学校健康平安假若您的孩子在学校或在家里遭遇意

外或生病住院我公司可以为您报销住院费和医疗费到时您只需打一个服务电话我

便上门为您提供热情而周到的服务。

8、您好我是中国人寿保险公司业务代表×××我们公司在做一种客户保险需

求的问卷调查这里有一张“问券调查表”麻烦您们浏览一遍给我们填写一下也

支持支持我们的工作。

9、您好我是中国人寿保险公司业务代表×××,我们公司在搞一种有奖问卷调查

这是一张“有奖问卷调查表”请您们填写一下上面有您是否办过了保险您是否满

意保险公司的服务您是否满意保险推销员等等上面还有您的地址和电话以便中奖

后通知你附卷撕下你们保存好上面有号码主卷我带走一个月以后我们公司举行

抽奖活动到时电视、报纸会公布中奖号码共设计了五个奖项其中一等奖是一个29

寸的大彩电希望您们中大奖。

10、您好我是中国人寿保险公司的业务代表×××我是给客户送“紧急联络服

务卡”最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程制作了一套紧急联络服务卡如

果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院即可打服务卡上的全国统一服

务热线95519电话那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服务这是“紧急联络

服务卡”麻烦你们填写一下主卡我带走附卡你们留下。

11、您好刘科长本月不是阳春三月吗马上又到了3月15日即“3.15消费者

权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动专为客户上门

提供咨询活动我叫×××是专门下来做这项工作的请问您们在座的有没有在我们

公司做过保险做得什么样的保险满意不满意有什么需要我提供服务的您们尽

管说出来我一定给您们一个满意的答复。

12、您好李经理我今天又来打搅您了真是不好意思我知道您最近才贷款购

买了新房暂时没有能力购买我们的保险然而我公司专门为您们这些购房者设计一

种的投资理财计划我相信您一定很感兴趣您看您的还款计划是十年对不对是不是

这样您在这十年中。

第一、不能有病生病要花钱。

一是一个小病住院虽然有社会统筹医疗保险但住院要交门槛费除此之外医

保仅仅报销80%剩下的20%还要自己花钱

二是万一不幸得了一场大病例如癌症之类的不治之症医保不可能100%的报销

救命要紧就要花钱必然动用家中的存款而此时家中又无存款那么没有办法只有

向别人借款然而银行的贷款不能不还有病又不能不看那可怎么办呢

第二、不能碰到天灾人祸。

“天有不测风云人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测那么还要动用家

中的存款而家中因还贷款而又没有急需的钱财那怎么办呢只有找人去借然而

借过以后总要还吧另外还有贷款要还真是雪上加霜一个小小的贷款计划不周

往往能影响大事最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥

和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国深受广大人民群众的热烈欢迎

特别向您这样的贷款购房的许多人士都在为自己的明天做一个将来的计划安排您

难道不想为您的明天做一个将来的打算吗

13、您好我是人寿保险公司的业务代表×××正在做售后服务的跟踪调查请

问您在我公司办得保险满意不满意我们的服务哪些做得不太理想欢迎您给我们提一

提建议我是公司专门委派下来倾听顾客意见的不介意的话我可以做下吗

第二章寒喧话术

寒暄是建立人际关系的基石也是向对方表示关怀的一种行为。

寒暄内容与方法得

当与否往往是一个人人际关系好坏的关键所以要特别重视。

————原一平日本寿险推销之神

寒暄的好与坏将直接影响到你是否是受到欢迎还是受到拒绝千万不可忽视寒

暄一个好得寒暄就是您最好的敲门砖。

————袁凤真一个小人物

寒暄话术的技巧

1、寒暄要发自肺腑诚恳热忱。

6、寒暄要态度认真表情慈祥。

2、寒暄要纯真朴实自然贴切。

7、寒暄要面带微笑慈爱有善。

3、寒暄要满腔热忱热情洋溢。

8、寒暄要声音宏亮语调高亢。

4、寒暄要简洁有力干脆力量。

9、寒暄要语气坚定刚强有力。

5、寒暄要单刀直入直截了当。

10、寒暄要恰到好处恰如其分。

针对个体户

推销员

1、您好某某老板今天顾客这么多生意这么好想必生意兴隆财源滚滚吧

您可真有本事啊

2、您好某某老板您商店里的商品真是名目繁多品种齐全因有尽有啊

不仅质量上乘而且价廉物美售货员对人又热情某某老板您可真会管理啊。

3、您好某某经理您商厦里的业务员个个业务精通人人聪明能干又勤奋又

敬业都亏您领导有方能在您手下谋事真是荣幸啊。

4、某某经理您好您最近生意这么繁忙您这样日理万机日夜操劳可要注

意身体啊

5、某某老板您好最近生意不错吗客人络绎不绝顾客迎门真是财源滚滚

福星高照啊。

6、您好某某老板您的经营真有一套生意这样兴旺真是令人羡慕能不能

指教指教我生意之道呢

7、您好某某老板今天您气色这样好神清气爽容光焕发想必又发财了吧

8、您好老板听说今年您的儿子考上了大学恭喜恭喜您的儿子可真有出

息啊将来学有所成可以子承父业光宗耀祖真令人羡慕

9、您好老板您今天衣服穿得太漂亮了英俊潇洒气宇轩昂请问您在哪里

买的能帮我介绍一下吗

10、您好老板店前的小轿车是您新买的吧这么漂亮什么牌子的是桑塔娜

2000还是奥迪真漂亮人说“好马配好鞍俊马配英雄”您开上这个车子真是

风光潇洒啊它一定会给你带来财气和运气

11、您好老板您店里商品摆设的真是错落有致整整齐齐搭配合理和谐自

然您可真是有心人啊

12、您好老板这是您的女儿吧长得这样漂亮、可爱想必长得像她妈妈一样

漂亮、美丽吧您可真有福气有这样一对美如天仙的母女您可真幸福啊

13、您好老板您生意这么好需要帮忙吗请尽管吩咐我我一定竭尽全力

为您服务

14、您好!

王总!

看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!

我由

衷的希望您在业务方面能给予我多多指教我现在感到最大的困惑就是不知道如何管

理我自己的团队?

如何去争取下属的支持?

哪天您有时间一定给我指点指点

15、王经理!

您好!

我是保险公司的业务代表×××,刚才我在旁边商店里,听说你是这

一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,

推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。

针对公务员

推销员

1、您好某某局长您气色这么好又发福了想必官运亨通又升了您可真

有能力啊

2、您好某某科长您看您领导的科室年年获得先进您工作能力可真强啊

3、您好某某科长您看您年纪轻轻就担任了领导干部将来一定大有所为。

4、您好某某局长您英俊潇洒年轻有为真令人羡慕将来一定事业有成

大展鸿图。

5、您好某某局长前段时间碰到您的兵都讲您管理有方富有人情味又

会体贴人能在您手下工作真是一种幸福啊

6、您好某某科长您分管的这片业务做得这样优秀真是难得啊

7、您好某某局长您可真会体恤职工啊您的职工都夸您关心职工疾苦体贴

职工温暖您可真有人情味啊

8、您好某某主任这是您写的字吗这么漂亮跟硬笔书法一样能否给我写

几个字当作字贴用

9、某某老师您好您从事教育已有二十年了吧您看您教学有方学生遍天下

做什么的都有您可真有福气啊想必桃李满天下啊

第三章电话约访话术

电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。

——汤姆·霍普金斯世界一流销售训练大师

电话是用来约定拜访时间的而不是用来介绍产品的更不妄想成交的。

——袁凤真一个小人物

电话约访的话术技巧一、推销员要热情而亲切的问候并自然大方的自我介绍。

二、推销员的讲话要让对方感兴趣引人入胜扣人心弦有创意。

三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩语气中要流露出迫切和对方见面

相识的心情。

四、推销员在电话中要学会用二择一的法则主动地确定见面的日期、时间和地点。

五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点并表示感谢。

六、推销员的语言要亲切语调要温和口齿要清楚要保持微笑。

1、喂您好张经理我是中国太平洋保险公司的业务代表×××昨天我在报

纸上看到介绍你的文章得知你事业有成企业做得如火如荼红红火火我特别羡慕

和敬仰您也想向您请教和学习的当您一名学生请问您明天上午1030分还是下

午430分有时间到时我去拜访您。

2、喂您好张科长我是中国太平洋保险公司的业务代表×××昨天我在您

同学王丽那里她在我这里购买了一分很好的保险同时她认为此险种非常好特别适

合您这样的成功人士因此她特向我推荐您和您认识您看明天上午1030分还是下

午430分我去拜访您合适呢

3、喂您好张经理我是中国太平洋保险公司的业务代表×××得知你的企

业做得非常红火我特别羡慕我们公司发明了一种可以让您企业节省费用提高企业

利润同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案很多企业都很欢

迎我相信对您企业的发展将大有好处您看周二上午1030分还是下午430分

我带着企划案去拜访您合适呢

4、喂您好王科长我是中国太平洋保险公司的业务代表×××前几天我给

您写一封信想必您不一定收到我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手没有什么工

作经验我从电视中看到您从商已经有十几年了很有经商经验而且事业有成我时

常想从您哪里得到指点您看明天上午10点半还是下午4点半我去拜访您合适呢

5、喂您好王经理我是保险的业务代表×××我知道您是一位事业的成的

成功人士最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成

功人士欢迎的新的保险产品您看我是后天上午10点半钟拜访您合适还是下午4点

半钟拜访您合适呢我看还是下午4点半钟吧不见不散

6、喂您好李总我是中国太平洋保险公司的业务代表×××我是您的朋友

张军介绍的昨天我在他哪里有事听他所言您是他平生最令他钦佩和赞赏的人也

是最值得他学习和效仿的榜样我对您也是非常钦佩和仰慕我特别您地想见到您向

您请教成功的经验您看明天上午10点半还是下午4点半我去拜访您那么就下午

4点半我去拜访您了

7、喂您好你是张经理吗我是中国太平洋保险公司的业务代表×××是您

是朋友王红介绍的他最近在我们公司购买了一个很好的保险彻底的解决了他的后顾

之忧他觉得这个保险很好也是很适合您的您看我是明天上午10点半、还是下午4

点半我去拜访合适呢那么就明天上午10点半吧

8、喂您好您是王科长吗我是中国太平洋保险公司的业务代表×××是专

门从事保险行销工作的最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品风靡全

国各地流行四面八方很受国人的欢迎和爱戴我很想向您推荐您看我是明天上午

10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢那么就明天上午10点半吧

9、喂您好您是王丽吗我是中国太平洋保险公司的业务代表×××前一阵

了我去拜访过您知道你对保险很感兴趣只是没有合适你的险种现在可好了我们

公司新近推出一种分红保险是最适合你的新产品明天下午4点半我给你送点资料过

去让你看一看你就这样定了明天下午4点半我准时到不见不散

10、喂您好您是张经理吗我是中国太平洋保险公司的业务代表×××我知

道您是主管营销的我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展每日在外

辛勤奔波日以继夜的出差的确很辛苦最近我们公司专门为行销人员设计的一种意

外保险很受广大行销人员的欢迎你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就

是今天下午4点半吧

11、喂您好我是中国太平洋保险公司的业务代表×××请问你们这是销售科

吗王科长在不在啊原来你就是王科长啊我是专门做意外伤害保险的它可以解

决

你们科的外勤人员碰到突发性意外伤害带来的烦恼可以一劳永逸地彻底解决他们的

后顾之忧您看明天下午4点钟还是5点钟去拜访您可以吗

12、喂您好我是中国太平洋保险公司的业务代表×××麻烦您一下小姐请

问您们的张总在不在请给我找一下什么他在请让他听一下电话张总吗您好

我是中国人寿保险公司的业务代表×××我有一个有关职工养老和医疗的保障计划

相信您一定很感兴趣它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题请问您明天上午

十点钟是下午四点钟有时间我去拜访您合适呢

14、喂您好这是某某家吗我是中国太平洋保险公司的业务代表×××我从

医院得知您们家最近新添了小宝宝恭喜恭喜我是保险公司专门做儿童保险的请

问您们家今天下午4点钟家中有人吗我专门上门给您们做服务好吗

15、喂您好这是某某家吗我是中国太平洋保险公司的业务代表×××我从

幼儿园得知你们家的孩子在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿平安保险和附加

住院医疗保险”我是专门做售后服务跟踪调查的请问您们家明天上午10点钟还是下

午4点钟有时间呢到时我去拜访你们家。

16、喂您好这是某某家吗我是中国太平洋保险公司的业务代表×××我是

你家张某某的朋友等到他回来请您转告他明天星期日上午10点我去你们家拜访。

第四章自我介绍话术

世界上最成功的推销都是从推销自己开始的你一生中卖的惟一产品那就

是你自己。

”

————乔·吉拉德（全球汽车销售第一名）

跟其他人一样我没有什么诀窍我只是在推销世界上最好的产品就是我在推

销乔·吉拉德。

————乔·吉拉德（全球汽车销售第一名）

记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。

————法兰克*贝德加（美国寿险大师）

自我介绍话术的技巧

1、推销员在自我介绍时要充满自信自然大方。

2、要诚心诚意不可虚假造作既不夸大其辞也不自卑自负。

3、介绍时要反复强调自己的姓名加强对方的记忆。

4、介绍时讲话要清楚不急不徐语调适中。

5、介绍自已姓名时要有创意、新颖能够吸引客户。

1、我是全国最大的人寿保险公司中国人寿保险公司铜川分公司的袁凤真我在

保险公司是专门作保险营销工作的是一名专职的保险营销员送保障给千家万户同

时我在公司又我兼任售后服务工作是一名售后服务员替客户排忧解难解决疑难问

题的。

总而言之我是你们大家的服务员———中国人寿保险公司的袁凤真。

2、我是全国最大的人寿保险公司中国人寿保险公司铜川分公司的袁凤真。

我在

保险公司专门做寿险行销工作是一名保险代理员专门代理各种各样的保险同时我

又是一名理财师专门担任顾客的投资理财顾问。

现在不是提倡科学理财财源滚滚

你不理财财不理你吗我是你们大家的理财顾问———中国人寿保险公司的袁凤真。

3、我是中国人寿保险公司的袁凤真。

我在保险公司是作保险代理工作的是一名

“保险代理人”专门替顾客代理各式各样的保险服务它包括咨询、办理、理赔等等

各种保险服务是一名专职的“保险代理人”是你们大家的保险代表———中国人寿

保险公司的袁凤真。

4、我是中国人寿保险公司铜川分公司的袁凤真我在我们公司已服务了10个年头

有长期忠实顾客703人短期顾客有1000多人服务对象超过1500多次是“顾客最

喜爱、最放心的推销员”您今天选择了我给您作保险明天我还您一个惊喜我一定

不惜余力地为您做好每一次的服务、每一次的工作记住选择我没错的

5、我是中国人寿保险公司铜川分公司营业部的袁凤真从事为顾客提供服务已有

10个年头是专门从事寿险推销的一名资深业务员某某先生