管理沟通讲义第四章组织沟通概述.docx
《管理沟通讲义第四章组织沟通概述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理沟通讲义第四章组织沟通概述.docx（36页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
管理沟通讲义第四章组织沟通概述
第四章组织沟通概述
本章学习掌握要点：
◆管理沟通在组织中的基本作用和所承担的功能
◆组织沟通中的正式渠道和非正式渠道
◆组织内、外部几种主要的沟通方式
◆各种管理学派思想对人和组织的基本看法
◆知识经济背景下组织沟通模式的现代理论及发展趋势
你完全可以想象如果缺少沟通，组织里会发生什么：
组织将陷入瘫痪，变得毫无作为。
缺少沟通的组织，犹如无声电影，滑稽可笑；缺少沟通的组织，犹如太空因为没有空气而没有声音，死寂可怕。
而正是沟通，犹如画龙点睛，神来之笔，使组织顿生灵气，变得生机勃勃。
简单地说，组织沟通是指发生在组织环境中的人际沟通。
因为，说到底，在组织沟通中，仍然是人们在相互进行沟通，而不是组织本身。
组织沟通不同于一般意义上的人际沟通。
其一，组织沟通有明确的目的，其目的是影响另一个人的行为，使之与实现组织的整体目的相符，并最终实现公司目标。
这种行为的改变包括：
增加了知识、态度的改变或行为的变化。
其二，组织沟通的活动是按照预先设定的方式，沿着既定的轨道、方向、顺序进行，作为一种日常管理活动而发生的。
其三，组织沟通与公司的规模有关。
即公司规模越大，其组织沟通越规范，组织沟通过程越长；公司规模越小，其组织沟通相对来讲越不完全依赖于正式的、规范的沟通体系和顺序，组织沟通过程越短，沟通效果越容易控制。
最后，组织沟通活动作为管理的一项日常功能，组织对信息传送者有一定的约束，管理者必须为自己的沟通行为负责，并确保实现沟通目的。
第一节组织中的信息沟通职能
从前面章节的详细论述中，我们可以认识到管理沟通是企业整体系统中不可或缺的重要的子系统。
因此，从总体上来讲，管理沟通在一个组织的运营体系中发挥了重要的作用。
一、管理沟通的基本作用
（一）降低经营模糊性
企业经营的原动力是赢利。
有效管理则是企业不断发展壮大的必然保证，而有效管理需要完善、高效的沟通网络体系保驾护航。
因为太多的因素会诱发组织内部模糊和不确定性的产生，稍纵即逝的信息、突如其来的变化、变幻莫测的环境，这些都可能造成公司在一个极其模糊的状况下做出决策。
这种不确定性是不可避免的，是组织与生俱来的，健全、完备、高效的沟通网络可以降低这种固有的模糊性。
（二）实现有效管理
有效沟通能力是企业成功实施管理的关键。
所有重要的管理职能的履行完全依赖于管理者和下属间进行的有效沟通。
在做出重要决策前，管理者有必要从公司各部门人员处获得信息，然后将最终决策反馈给下属，以执行决策。
为了激励员工，管理者需要和员工一起设立目标，并指导他们如何正确执行职责。
为了进行有效的业绩评估，管理者需要给员工提供有关他们工作的反馈，并解释评估的依据。
（三）满足员工对信息的需要
马斯洛需要层次理论为管理人员更好地了解并关注员工的行为提供了基础。
在当今社会中，我们必须进一步发展对人类需要的认识，才能更好地应对管理中的新问题。
研究表明，21世纪的雇员越来越多地表示出愿意了解有关公司的发展方向和运营状况方面的信息。
与人需要空气、水等基础生存物质一样，人对信息的需求也日趋迫切，尽管不同的人对信息内容的需求表现出很大的差异性。
有的人关心与工作相关的信息，他们想弄明白他们工作的性质是什么，怎样做好本职工作，怎样与其他相关领域的人合作，他们的工作对组织实现总体目标起到怎样的作用；有的人则更关心企业的发展与未来。
但不管对信息内容的需要如何，今天的员工都需要了解更多有关企业的各类信息。
这种对信息的需求只有通过组织内发达畅通的沟通渠道来实现。
如果沟通的需要不能通过正式渠道得到满足，它必然会通过非正式渠道得到满足。
如果忽略这一点，或不能充分认识这一点，可能会给管理工作带来隐患。
（四）构建工作关系
高效的组织鼓励并帮助建立内部员工与员工、员工与工作的关系。
因工作而结成的关系在许多方面影响员工的工作表现。
而良好的沟通渠道可以有助于留住积极向上的员工，构建和维持员工与工作的关系。
这对于更好地激励员工，提高员工的绩效无疑会产生正面的效用。
二、组织沟通的功能
（一）组织对内沟通的功能
1．管理沟通是润滑剂
由于员工的个性、价值观、生活经历等方面的差异，个体之间难免会有磕磕碰碰，产生矛盾冲突。
通过管理沟通，使员工懂得尊重对方和自己，不仅了解自己的需要和愿望，也能通过换位思考，彼此理解，建立信任、融洽的工作关系。
2．管理沟通是黏合剂
管理沟通又是黏合剂，将组织中的个体聚集在一起，将个体与组织黏合在一起，使组织中的员工在公司的发展蓝图中描绘自己的理想，或在构建自身的人生道路中促进公司的发展，同时紧密与其他个体协调合作，在实现公司的愿景的努力和工作中，追求个人的理想和人生价值。
3．管理沟通是催化剂
通过管理沟通可以激发员工的士气，引导员工发挥潜能，施展才华。
研究表明，一些规模中等、制度健全的公司，其员工平均只将15%的潜力施展在其工作之中。
主要原因是员工不清楚组织发展的目标，以及组织目标与个人目标的关系。
而良好的管理沟通可以通过上司与下属、员工与员工的沟通和交流，增进对组织目标、愿景的了解和理解，从而激发员工内在的潜力和潜能，众志成城，实现公司目标。
（二）组织对外沟通的功能
1．协调组织间的关系
组织与外部沟通并形成信息流，伴随信息流的是物质流、资金流和人才流，最终协调组织间关系。
林和范·德·维恩提出了发展和维持组织间合作关系（IORs）的模式。
组织间的关系伴随沟通行为。
在协调阶段，包括正式的协商和非正式的意向，作为各方代理人会试图确定“与交易相联系的不确定性、各方将扮演角色的性质以及对方的可信度等问题”。
在承诺阶段，各方对在今后合作关系中的互动的义务与规则达成一致。
在执行阶段，组织各方履行协议的内容，完成组织之间的互动。
在这个过程中，主要有信息的交流，这是指组织之间象征性符号资源的流动，在信息流的同时，伴有知识的流动，可见，只有通过沟通，才能体现组织的动态性、开放性，否则组织就没有相对于其他组织和环境的存在。
2．创立和维护组织形象
希思认为，“公司竭力对环境施加影响，而不只是适应环境。
它们希望通过自身的存在与言行来塑造环境”。
①这种环境的改造常常包括创立和维护组织形象。
建立积极有益的组织形象，对于改善企业与供应商、合作企业、顾客、政府的关系都有积极作用。
在企业发展的过程中，良好组织形象的塑造，从经济学角度来看，可以减少企业合作中的搜寻和信息成本，减少保障的成本，通过对企业生产经营总体成本的降低，达到市场的有效资源配置。
形成企业形象，就是把企业的理念、目标、文化的信息透露出去，减少企业与外界的信息不对称。
3．为顾客提供服务
在竞争激烈、顾客决定企业生存的情况下，企业最普遍也是最重要的外部沟通功能就是为组织的客户提供服务交流活动。
特别是对于企业来说，只有与顾客关联，才能体现企业价值，而与顾客的关联则离不开沟通。
对于服务型企业、服务性沟通，如咨询、诊断、指导等都是企业行为的体现，只有与顾客沟通才能体现自己的价值。
4．信息获取和知识获得
对于信息获得功能，我们前面已经论述过。
对于学习和获取知识，美国学者托马斯等认为，与企业外部沟通的过程，即是从外部获得知识的过程。
正如一些学者认为的“经济变成了网络体系……它所创立的是一个网络体系，在此社会中处理和应用知识的机会和能力以及强化学习的关系，决定了个人的企业的社会经济关系”。
第二节组织沟通渠道
所谓沟通渠道，是指信息在沟通时流动的通道，这些流动的通道可以分为两种：
正式通道和非正式通道。
正式沟通是通过组织的正式结构或层次系统这些正式通道进行的，非正式沟通则是通过正式系统以外的途径即非正式通道来进行的。
在组织中，正式通道和非正式通道是同时存在的，管理者应该有效地利用这两种通道来提高组织沟通的效率。
一、正式沟通
正式沟通指由组织内部明确的规章制度所规定的沟通方式，它和组织的结构息息相关，主要包括按正式组织系统发布的命令、指示、文件，组织召开的正式会议，组织正式颁布的法令、规章、手册、简报、通知、公告，组织内部上、下级之间和同事之间因工作需要而进行的正式接触。
按照信息的流向可以分为上行沟通、下行沟通和平行沟通三种形式。
（一）上行沟通
上行沟通是指在组织中，信息从较低的层次流向较高的层次的一种沟通。
主要是下属依照规定向上级提出正式的书面或口头报告。
除此之外，许多机构还采取某些措施以鼓励上行沟通，例如，态度调查、征求意见座谈会、意见箱等。
如果没有上行沟通，管理者就不可能了解职工的需要，也可能不知道自己下的指示或命令正确与否，因此上行沟通十分重要。
（二）下行沟通
下行沟通指在组织中，信息从较高的层次流向较低层次的一种沟通，许多人认为下行沟通就是从管理人员流向操作工人的沟通，其实不然，很多下行沟通都是发生在管理层内部的。
下行沟通是传统组织中最主要的沟通流向。
一般以命令方式传达上级组织或其上级所决定的政策、计划、规划之类的信息。
例如生产副总经理可能指示车间经理加紧制造一种新产品，依次地，车间经理向主管人做出详细指示，主管人以此为依据指示生产工人。
（三）平行沟通
平行沟通包括横向沟通和斜向沟通。
所谓横向沟通是指在组织中，同一层次的不同部门之间的沟通。
而所谓斜向沟通是指信息在不同层次的不同部门之间流动时的沟通。
不少管理心理学家认为，对于一位管理者来说，运用横向沟通和斜向沟通是错误的，因为这样会破坏统一的指挥。
但在现实中，各种组织仍广泛地存在横向沟通和斜向沟通，因为事实证明它们有助于提高效率。
这两种沟通都跨越了不同部门、脱离了正式的指挥系统，但只要在进行沟通前先得到直接领导者的允许并在沟通后把任何值得肯定的结果及时向直接领导汇报，这种沟通便是值得积极提倡的。
二、非正式沟通
正式沟通的优点是沟通效果好，比较严肃而且约束力强，易于保密，可以使信息沟通保持权威性。
重要消息和文件传递组织的决策等一般都采取这种形式。
但它沟通速度慢，很刻板，易于使信息失真，因此组织为顺利进行工作，必须要依赖非正式沟通以弥补正式沟通的不足。
非正式沟通是一类以社会关系为基础，与组织内部明确的规章制度无关的沟通方式。
它的沟通对象、时间及内容等各方面都是未经计划和难以辨别的。
因为非正式组织是由于组织成员的感情和动机上的需要而形成的，所以其沟通渠道是组织内的各种社会关系，这种社会关系超越了部门、单位及层次。
非正式渠道不是由管理者建立的，所以管理者往往很难控制。
非正式渠道元所谓好坏，主要在于管理者如何运用。
在相当程度上，非正式沟通是形成良好组织氛围的必要条件，相比较而言，这种沟通有较大的弹性，可以是横向的和斜向的，而且速度很快。
在很多情况下来自非正式沟通的信息反而易于获得接收者的重视。
由于这种沟通一般是以口头方式进行的，不留证据、不负责任，有许多在正式沟通中不便于传递的信息却可以在非正式沟通中传递。
非正式沟通往往起源于人们爱好闲聊的特性，闲聊时的信息被称为传闻或小道消息（并非谣言）。
根据专家的研究，组织中80%的小道消息是正确的。
但组织并不能过分地依赖这种非正式沟通途径，因为这种信息遭到歪曲或发生错误的可能性较大，而且往往无从考证，尤其是与职工个人问题紧密相连时（如晋升、待遇、改组等），常常会发生所谓的“谣言”，这种谣言的散布对组织往往会造成较大的麻烦。
非正式沟通往往具有如下一些特征：
（1）非正式沟通的信息往往不是完整的，有些是牵强附会的，因此无规律可循；
（2）非正式沟通主要是有关感情或情绪的问题，虽然有些也和工作有关，但常常也会带上感情的色彩；（3）非正式沟通的表现形式具有多变性和动态性，因此它传递的信息不但随个体的差异而变化，而且也会随环境的变化而变化；（4）非正式沟通并不需要遵循组织结构原则，因此传递有时较快，而且一旦这种信息与其本人或亲朋好友有关，则传递得更快；（5）非正式沟通大多数在无意中进行，其传递信息的内容也无限定，在任何时间和任何地点都可能发生。
三、非正式沟通的作用
非正式沟通指正式组织途径以外的信息流通程序，具体来说，它有如下作用：
满足职工情感方面的需要。
非正式沟通的产生可以说是人们天生的需求。
例如人们出于安全感的需求，乐于去刺探或传播有关人事调动或机构改革之类的消息；而好友之间的彼此交流和沟通则意味着相互的关心和友谊的增进，借此更可以获得社会需求的满足。
弥补正式沟通的不足。
组织中的管理者为了某些特殊的目的，往往不便于通过正式渠道传播信息，此时非正式渠道便发挥其作用。
了解职工真正的心理倾向与需要。
通过正式的渠道，员工心中存有戒备，不便于透露其真实的想法，而通过非正式渠道，便可以在很大程度上克服这个问题。
减轻管理者的沟通压力，以及防止某些管理者滥用正式沟通，有效防止正式沟通中的信息“过滤”现象。
非正式沟通的优点是沟通不拘泥于形式，直接明了，速度很快，容易及时了解正式沟通难以提供的内幕新闻。
其缺点是难以控制，传递的信息不确切，容易失真，而且可能导致小集体、小圈子，影响组织的凝聚力和人心稳定。
所以主管者应该予以充分注意，以杜绝起消极作用的小道消息，并利用非正式沟通为组织目标服务。
第三节组织沟通方式
所谓组织沟通方式，指的是组织沟通所采取的具体方法和手段，有时也称为沟通方法。
组织在沟通的过程中，可选择的方式有许多种，即使在同一沟通过程中，也可以组合多种方法或者不断变换方式方法。
组织对外沟通可采用的方式有广告、谈判、游说、公关等多种方法。
在组织内部的沟通中，也有指示与汇报、会议与个别交流、书面、口头、语言和非语言沟通等多种方式。
一、组织内部的沟通方式
（一）指示与汇报
指示是上级指导下级工作，传达上级决策经常采用的一种下行沟通方式，它可以使一个项目启动、童改或终止。
而汇报则是下级在总结工作、反映情况、提出建议时进行的一种上行沟通方式。
提示一般是通过正式渠道进行的，具有权威性、强制性等特点。
提示可以具体分为书面提示和口头提示、一般提示和具体提示、正式提示和非正式提示等。
在决定提示是书面的还是口头的时候，应考虑的问题是：
上、下级之间关系的信任程度和持久性以及避免指示的重复等。
如果上、下级之间信任程度较高，持久性好，则采用口头指示和通知即可。
对于重要的决议或命令，为了避免司法上的争执和增加其权威程度，或是为了对所有有关人员宣布一项特定的任务，则应该用书面指示。
汇报则多是下级向上反映情况、提出设想、汇报思想而经常采用的一种沟通方式。
汇报也可分为书面汇报、口头汇报、专题汇报或一般性汇报、非常正规的汇报或较为随意的汇报。
有些汇报不仅要用书面的形式，而且还要加上口头的方式，如政府的工作报告等。
有些汇报则只需要书面的或口头的。
不同的组织，其对于汇报方式的规定是不同的。
（二）会议与个别交流
组织沟通的本质是组织成员间交流思想、情感或交换信息。
采取开会的方式，就是提供交流的场所和机会。
个别交谈则是指组织成员之间采用正式或非正式的形式，进行个别交谈，以交流思想和情感，或征询谈话对象对组织中存在的问题和缺陷的看法，或对其他员工的看法和意见等。
相比较而言，会议这种沟通方式具有如下一些特点：
会议可以集思广益，与会者在意见的交流过程中可以获得一种满足，在意见交流后，也会产生一种共同的见解、价值观念和行动指南，而且还可以密切相互之间的关系。
会议可以使人们了解决策的过程，从而更加竭尽全力地去执行会议的决议。
通过会议，可能发现人们所未曾注意到的问题并加以认真研究和解决。
而个别交谈则具有无拘无束、双方都感到亲切并且相互信任的优点。
这对双方统一思想，认清目标，体会各自的责任和义务都有很大的好处，而且在个别交谈中，人们往往愿意表露真实思想，提出有些不便于在会议场所提出的问题和意见，从而使沟通双方在认识、见解等方面更加容易取得一致。
（三）内部刊物与宣传告示栏
对于许多规模较庞大的组织，各成员间很难坐到一起召开会议，也难以通过个别交谈进行沟通，那么内部刊物就是一种较好的替代方式。
一般的组织都有内部刊物。
内部刊物主要是反映组织最近的动向、重大事情以及一些提醒成员、激励成员的内容。
不同的组织，内部刊物的形式、周期、反映的内容差异很大，所以沟通的效果也就千差万别了。
宣传告示栏则是另外一种类型的沟通方式，我们可以发现，许多组织在其公众场合都有海报栏、信息栏。
这是一种非常有效的组织沟通方式。
它具有成本低、沟通面广、沟通较为准确和迅速的优点。
随着技术的飞速发展，公共宣传告示栏已向无形化转变，如BBS公告牌、计算机网络等。
而且内部刊物也在向这种无形化的方面转变，其类似的方式有组织内的有线电视、组织内的网络通告等。
（四）培训
培训是组织和员工发展的重要途径。
所谓培训就是教育一个组织的成员在他们的工作中更熟练地运用工作技能、知识及组织文化的过程。
随着外部环境的变化以及组织所承担的任务变得越来越复杂，员工通过培训来获取和更新知识及技能变得越来越不可或缺，培训已经成为一个组织进行群体认同以及工作整合的重要组成部分。
因此，培训也就是大量信息沟通的过程，是信息聚合的过程。
一般认为，每个培训项目都具备四个因素：
即受训人员、课程设置、预期短期目标和预期长期目标。
这四个因素之间的关系为：
受训者即为被选择来参加学习的组织成员；课程设置就是一次培训活动的内容及议题。
同时，绝大多数组织培训项目都有其改变受训者态度的短期目标，或使受训者很快能掌握运用某项技能的短期目标。
另外，通过培训活动也会达到其他的目的，如改善组织的社会气氛及文化行为，以便增进对组织目标的理解。
从理论上讲，任何培训项目的主要目标都是要改善工作环境的整个运行机制，这就促使培训必须考虑长期的目标。
（五）意见箱与投诉站
意见箱是最常见的保障上行沟通的途径之一。
促进意见箱产生的最初动机是为了提高产品的质量、提高生产效率，管理者相信一线员工肯定对此有独到且有效的见解。
收集生产建议的意见箱后来渐渐演变成收集员工反馈的渠道，至此倾听员工心声的上行渠道渐具雏形了。
为了鼓励那些敢于提出创新见解的人不断开动脑筋，让组织分享群众无穷的智慧，还可设立相应的鼓励体系。
当然，真正奖励员工的其实不仅是奖金，还有员工所得到的心理上的回馈即参与感、成就感的满足。
当然，通过严密层级的组织沟通，一个好的建议必然带来双方皆大欢喜的结局，但倘若建议被否决，就难免产生问题，员工可能会心存怨恨，士气受挫。
另外一个可能的问题则是，提出好建议的员工可能被他的顶头上司怀恨在心，双方关系可能出现危机。
所以，设立意见箱可以避免沟通中的“过滤”、“扭曲”等现象而使员工的思想传递受阻，以便高层领导能够直接收到下层传来的信息。
另外，当下级的正当权益得不到有效的保护，而通过沟通来解决又失败时，往往可以通过企业内部的投诉站来加以协调。
尽管问题不可避免，但大多数实践证明，管理人员认为上行沟通利大于弊，感到很有必要建立这么一个通道。
（六）领导见面会与群众座谈会
在组织中还有一种比较重要的沟通方式，便是定期的领导见面会和不定期的群众座谈会。
领导见面会是让那些有思想、有建议的员工有机会直接与主管领导沟通，一般情况下，是由于员工的意见经过多次正常途径的沟通仍未得到有效回复。
群众座谈会则是在管理者觉得有必要获得第一手关于员工真实思想、情感的资料，而又担心通过中间渠道会使信息失真时采取的一种领导与员工直接沟通的方法。
与领导见面会相比，群众座谈会是由上而下发起的，上级领导是沟通的主动方，而领导见面会则是应下层的要求而进行的沟通。
在座谈会上，员工可以提出该部门里的某些问题和建议，因为这未必要牵涉到个人，因此员工可以畅所欲言。
这种座谈会要持续定期举行，比如每个月一次，每季度一次。
同时，为确保座谈会上轻松、愉快、畅所欲言的气氛，要注意：
（1）最好在一种非正式的气氛下召开会议，因此，多选在工作时间之余，并辅以果品、饮料；
（2）由一位能言善道、会活跃气氛的人员主持会议，以起到润滑作用；（3）尽管会议不限制员工就何类问题发表意见，但仍有必要引导员工就某些话题展开讨论，以激励员工，并避免会议转变成恶意的声讨会。
除了这里所列出的几种沟通方式之外，组织的沟通方式还有许多种，如讲座、郊游、联谊会、聚餐等各种正式或非正式的沟通方式，这里不再一一详谈。
二、组织外部的沟通方式
（一）与消费者沟通的方式
顾客是企业最重要的外部公众。
以优质的产品和服务赢得顾客的满意，是企业生存发展的基础，也是使企业价值得以体现的根本所在。
企业与顾客几乎时时刻刻在进行沟通，企业的产品和服务则是企业与顾客沟通的基本载体，企业需要经过不断地调查以明确顾客利益之所在，同时要随时检验自己是否做到了与顾客的充分沟通。
最后，企业还需掌握与顾客沟通的方法，提高沟通的效果。
企业与顾客沟通的方式大致包括：
1．提供优质产品和服务
对于许多顾客而言，他们与企业的惟一接触就是他们购买了企业的产品和服务，企业的产品和服务就成了传达企业信息的惟一工具和载体。
因此，提供优质产品和服务是企业与顾客沟通的根本所在。
企业提供的产品是供顾客使用的，因而质量的标准应由用户认定，而非生产者自己来给自己打分。
企业应当根据顾客的需求和建议去制造产品，而不是根据自己的主观判断。
通过无形的服务传达给顾客的关于企业的信息甚至比有形的产品所能传达的还要多。
优质的服务，往往能为企业赢得永久的顾客。
并形成“1：
300”的正面宣传效果，从而提高企业形象。
2．直接接触沟通
当今，在企业管理中存在的一个重大问题是，管理者高高在上，脱离了基层人员，脱离了顾客，从而也就脱离了发现问题和创新的源泉。
他们被成堆的数据报表、无休止的会议所纠缠，而企业经营状况却并没有改善。
与顾客直接接触沟通，就是要不拘泥于形式，通过各种可能的渠道、方式与顾客直接地、不断地保持沟通联系，它不仅是留住顾客的绝妙办法，而且是企业不断创新、改进老产品、推出新产品的源泉。
苹果计算机公司的操作系统软件的主要构思者约翰·库奇在编写该软件的两年中，每个周末至少有一天，经常是两天，在父亲经营的一个计算机商店工作，顶班站柜台，而且还不道明身份。
他由此了解到一般初次上机操作者及颇有经验的使用者经受的种种担忧和失望。
该操作系统在“方便用户”方面的突破正是来源于此。
从此，苹果计算机公司的全体高级职员主动提出，经常安排一定的时间聆听用户通过免费号码打来的电话。
深入接触顾客，倾听顾客的意见，建立与顾客畅通的沟通渠道，有时会给企业带来意想不到的收获。
3．给顾客打电话
在这个越来越商品化的社会环境中，打电话这些细小而富有人情味的接触大大有助于巩固与顾客的关系。
美国多米诺馅饼公司的最高负责人之一菲尔·布雷斯勒，将其大部分成功归因于每周打电话给100位顾客。
他主张把给顾客打电话放在比商店晚上会计结账更为重要的地位。
他这样说：
“没有顾客会因为我们晚间结账时发现成绩显著而来买我们的馅饼。
”美国IBM公司也非常青睐打电话，经常利用电话与顾客联络，加深感情。
4．充分利用信函
先看一个美国珀杜农场对待顾客意见的实例。
有位顾客曾买了一只珀杜农场出售的肉鸡，回到家里发现这只鸡干瘪而且不干净。
他把鸡拿回店里，当场退了钱。
然后，他决定写信给弗兰克·珀杜先生（从电视广告里知道的地址），很快他就收到了弗兰克的复函，信中不仅一再表示歉意，并附寄一张可领取一只肉鸡的赠券，同时还向他提了一连串具体的问题，请他协助回答，以确保今后不再发生类似的事件。
这些问题是：
他在哪里买的鸡?
什么时间买的?
具体说说有什么问题?
他认为问题出在哪里?
他把鸡退回时，商店服务人员是怎么处理的?
……两天后，珀杜肉鸡公司的一位经理打电话来问他，信收到了吗?
问题都妥善解决了吗?
同时还问了一些具体问题。
那位顾客表示，今后他将是珀杜公司的忠实顾客。
如果顾客只是退了钱，或接到一个电话，而没有收到回信，那么他就可能不会成为该公司忠实的顾客。
信件是更加正规和庄重的沟通方式，是一个电话所不能比拟的，特别是管理者的亲笔信。
注重顾客的每一封来信，同
升级会员 