营销规划汇报模板.docx
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营销规划汇报模板
营销规划汇报模板
篇一：
市场营销策划方案模板
市场营销策划方案模板
策划书的封面
可提供以下信息：
①策划书的名称；
②被策划的客户；
③策划机构或策划人的名称；
④策划完成日期及本策划适用时间段。
策划书的正文部分
一、策划目的/概述。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况。
（一）市场状况分析及市场前景预测
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
（二）影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：
计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
（一）优势
（二）劣势
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
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企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
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产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
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产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
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产品价格定位不当。
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销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
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促销方式不务，消费者不了解企业产品。
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服务质量太差，令消费者不满。
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售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（三）机会
（四）威胁
四、营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：
总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五、营销战略（具体行销方案）
（一）营销宗旨
一般企业可以注重这样几方面：
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以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
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以产品主要消费群体为产品的营销重点。
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建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
（二）产品策略
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。
要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
（三）价格策略
这里只强调几个普遍性原则：
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拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
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给予适当数量折扣，鼓励多购。
篇二：
产品营销计划报告
“绿色书屋”20XX——20XX年度营销计划报告书
目录
一、营销计划目标营业收入目标营业利润目标市场占有率目标
品牌提升和顾客满意度目标二、市场状况分析
（一）市场需求分析
（二）市场竞争分析（三）营销机会分析三、企业状况分析企业资源分析企业品牌分析
四、产品营销实施方案产品正确定位保证产品质量产品组合定位提升品牌知名度推出满意服务
通过前期调研分析，在本产品营销计划中，我们明确了即将从事经营的业务项目营销目标，并对二手书市场需求与本企业经营状况进行了客观分析，进而制订出适合本商店发展的产品营销计划方案。
“绿色书屋”20XX年产品的营销计划具体如下：
一、营销计划目标通过前期项目可行性分析，我们二手书的商店将选址在爱心驿站和洗衣房的中间，那里不仅营业时间充裕，而且在人流集中地段，并且同学们可以在等洗衣服的时候过来看看，这样有助于大大提高我们的销售额。
（一）营业收入目标
根据前期的项目可行性分析，绿色书屋的年营业额为250000元。
由于刚开学时和放学前属于买书和卖书的高峰期。
在此，我们把各月的营业目标分解为：
（二）营业利润目标
二手书换书的利润空间较大，主要来自合理产品利润。
根据上面的月营业额我们可以得出在20XX——20XX一个学年的年经营利润将达到2120XX元（三）市场占有率目标
首先在电力学院，通过调查研究发现目前本校的二手书市场仍未真正形成，只是存在着个别的交换或者交易，大约%的学生把仍有价值的二手书论斤卖给收购旧书籍的人。
从效益和成本来讲很少有人会花时间等买家来买二手书，而我们这个书店将会提供这个方便的平台以及更高的回收价格。
因此，在经营前期我们可以估计书店的市场占有率可以高达90%。
其次，我们在电力学院之外的各大高校将会开设分店形成二手书的交流循环。
所以，如果后期有同样的书店加入竞争，但我们的绿色书屋已通过前期宣传和经营理念深入人心，比别的店拥有更多的资源。
因此，估计后期市场占有率将有80%。
（四）品牌提升和顾客满意度目标
在书店开张前后，我们书店的品牌的知名度将会在贴吧，校园bbs，学校海报以及横幅的宣传中得到提升。
在园区内开展活动来提升知名度，让同学们知晓这个便捷的平台和我们绿色环保的理念。
同时，我们在书店的店员都是本校的学生，在交流和态度方面是没有问题的。
同是校友，更能贴近顾客。
二、市场状况分析
（一）市场需求分析
下面是学生对二手书的接受程度的调查；一是，学生在生活与学习中使用二手书的接受度，二是，学生可以接二手书的折旧程度。
注：
（会是可接受，不会是不可接受）
上图，我们在图书折旧70%的情况下，大约%的学生还可以接受二手书，在图书折旧50%的情况下，仍有将近三分之一的学生接受二手书。
由此，我们推断，二手书的市场需求巨大，因为学生二手书的接受程度很高。
而目前上海南汇大学城的二手书市场的前景巨大，以大学城的电力学院为例分析绿色书屋的市场规模；电力学院南汇校区在校学生约8000人，南汇校区每年约有1200的毕业生，其中还有6800的在线学生需要教科书以及各种考研，四六级词汇书。
其中有5600人可以接受二手教科书，所以说我们有着5500多的潜在消费人群，并且我们的货源也很充分，一般上完一学期课的人有72%的人都会把书本处理掉。
随着绿色环保低碳理念的流行，我们相信会有更多的人会选择二手书循环利用，前景十分乐观。
（二）市场竞争分析
针对于学校周边同样卖书的竞争对手，通过和我们绿色书屋对比做出以下分析：
（1）学校书店：
尽管新书更新快，能及时获得最新信息，但不足之处也是显而易见的：
价格贵，休闲游乐类，学习辅导类，文学类的书书店很少打折，即使有打折其售价对学生而言也是负担不起的。
而且书店一般没有教科书。
（2）电子书籍：
与传统书本相比，它的出现代表着高科技的成果。
虽然他们有下载电子书的习惯，但觉得电子书不能随时阅读，且不如传统书本的内容详细，在生活中还是会主要阅读传统书本。
（3）网络购书：
随着互联网的不断发展，电子商务越开越平民化，网络购书，成为一种新的消费方式。
网站信息更新快，能获得最新的书籍信息，可以说足不出户，书送货上门；网络购书会比书店便宜点。
但这种购书方式不安全，而且还会出现实物与商家描述不符的情况。
（4）学校的订书措施：
各个高校的教课书一般都是由学校统一预定，但学生也可以自由选择订与否，这样的措施方便学生且安全可靠。
但由学校统一订书价格过高，甚至订的书有的学生用不到。
（5）图书馆：
图书馆内有大量的藏书，供学生借阅，但是经过我们的调查了解，常到图书馆借书的学生认为，尽管到图书馆看书不要花钱，且存书量大，但总的老鼠弊大于利；新书更新慢，不能及时找到自己需要的书籍，借阅时间短，且不允许在书上做笔记；单种书存量少等弊端，这也是促使同学们选择二手书的原因。
由此可见，我们绿色书屋潜在的竞争者为图书馆和电子类图书。
图书馆藏书量大。
供借阅且免费，这是其优势。
但缺点也是显而易见，如单种存书量小，借阅时间短。
不能收藏，书更新等等。
电子类图书是科技发展的新生品，其突破了传统书籍的概念，为时尚一代所喜爱。
但表明，大部分学生尽管有下载电子书的习惯，但普遍仍大量使用传统书籍，因为传统书籍内容集中，详细，且已形成对传统书籍相当的忠诚度，生活中仍主要使用传统书。
现在，上海南汇大学城在做二手书市场方面的机构基本全是一些杂乱无章的小型组织，在这样一个庞大的群体中间，我们成立了具有特色的专门组织，有一个完整的机构以及全面的经营制度，并且有优秀的宣传队伍和服务体系。
所以我们有极强的竞争实力。
（三）营销机会分析
由于我们的店就开设在学校内，对于学生来说最为方便快捷。
而对于客源来说，只要有学生就有买卖书的市场。
再者，我们通过和学校的交流为学生提供勤工助学岗位，而学校则帮助我们宣传，相对于其它竞争者拥有天然优势。
而且我们的平台将提供书籍的分类整理，并且对书籍的折旧做出合理的定价。
以上种种优势，必能使我们获得绝大多数的市场份额。
三、企业状况分析
（一）企业资源分析
我们店的预算总资金为100000元。
而我们一年的总成本费用估计为38000元。
同时我们经营二手书店具有一定的优势，因为我们本身是学生，对于学生的需求很了解，与我们的目标顾客更容易沟通交往。
而且我们会与学校交流后合作宣传绿色环保的理念，并提供勤工岗位。
（二）企业品牌分析
通过我们自己在校园bbs，贴吧宣传，在学校内贴海报和横幅，并与学校合作在官网推出消息，绿色书屋将在第一时间被同学们知晓。
方便的地理位置也将吸引大批人流量，在了解我们这个二手书循环平台后会告诉室友，班级的同学等等。
在尝试过书店的便捷的服务后肯定会将我们书店的品牌推广出去，很快就会成为学校二手书最大的平台，甚至于全上海高校最大二手书平台。
四、产品营销实施方案
为了保证20XX——20XX年各种营销目标的实现，必须根据消费者需求，根据我们经营的实际条件，设计有效、合理的产品有效实施方案。
具体如下：
（一）产品正确定位
首先，我们作为二手书店，最大的特点是性价比，以最低价格出售给同学最需要的书籍，并在二手书的循环中体现我们绿色书屋的低碳，环保理念。
其次我们针对不同学生有不同的定位：
A、普通的学生，由于各种原因，不论是忘记在学校统一买书的，还是觉得价格太过于高的，还是为了应付最后的期末开始的同学。
主要是教科书的循环。
B、考研者，由于每年在上海电力学院考研的人也不在少数
C、修读选修课同学，目前学校这类课程基本没有发课本，就需要同学自己准备课本，有些课程没有书籍可能没关系，但有些重要的课程就需要书籍，因此这里面就有很大的需求市场。
D、考公者，虽然这方面很少，但是也有，因此就有了一定的需求。
总体来讲，借助二手交易平台，使高校内部和高校间闲置的二手资源找到合理而有效的渠道进行交换，使学生能快速和有效地享受这种交换所带的方便，实现资源的合理利用和
配置；可用于交换、交易的二手书种类多，主要是教科书，其次可以是杂志报刊类，休闲娱乐类，文学类等等。
对教材教辅类二手书，主要实现高年级对低年级学生，同以专业之间；对杂志报刊类，休闲娱乐类二手书，可以做到校内和校与校之间的交流。
（二）保证产品质量
一家店产品的质量永远是这个品牌的灵魂，如果我们想让我们的品牌做大做强，产品质量必须保证。
而因为我们收来的本来就是二手书，所以通过研究，我们对产品将进行不同程度的分类与处理：
1、回收二手书的标准
我们对于二手书的回收有一定标准，按折旧程度，残缺或完好，有无笔记内容贴上标签进行消毒，必要的维护和修补。
2、整理与保护书籍的标准
如教科书一类我们会按照专业来分类，考研，四六级等都将仔细分类方便消费者寻找，快捷迅速。
对于书籍保护我们则会定期进行检查和维护，防止发霉等情况。
3、定价标准
我们对于书籍的定价有严格标准，诚信定价，保证产品的性价比得到最高体现，让消费者得到高质量的使用体验4、店员管理
由于店员都是本校学生，自身素质较高，也便于遵守我们的管理理念。
此外，我们也会对店员进行培训，进一步提高工作人员素质，是消费者得到满意的服务。
（三）产品组合定位
根据学校不同的学生，我们也将推出不同的产品组合
我们的书屋是以教科书为主体产品的，将主打绿色、健康、环保、低碳的理念。
对于一个专业所需的整套书籍，同时购买的话我们会进一步降低价格，也减轻同学们一本本的找书的烦恼。
这是我们书店的特色产品。
（四）提升品牌知名度
1、联合我校图书馆举行大型二手图书展销会，利用图书馆的储书以及我们手中所回收的书籍举办类似的活动，能达到很好的宣传自身的作用。
2、适时推出低价销售，图书特价处理等活动，既对库存图书进行了有效地清理，又给同学们带来了实惠。
3、和新东方、海天等考研机构开展考研讲座，同时对自己手中掌握的考研资料和参考书、复习书进行宣传和售卖。
或者建立一站式出租服务，；例如，我们先把考研资料租用给要考研的同学，待其考研后向他们回收的方式，这样就再一次回收利用资源，并且节约他们的支出，更加达到了我们绿色环保低碳的理念。
篇三：
营销策划书范文
营销计划书
20XX-05-3115:
06
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。
20XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：
在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳。
总的营销策略：
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
大小互动：
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：
价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空
间。
为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络
的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：
确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的管理：
实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩：
公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。
主要手段是：
提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护：
针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20XX年度的新产品传播。
此项工作在6月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广：
品牌及产品推广在20XX年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行：
根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
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