电话邀约.docx
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电话邀约
选择永远比努力重要
做我们这行的销售，电话是必不可少的开发工具，相当多的销售人员反映他们在工作过程中遇到的最大障碍，并不是我们经常说的心态问题，也不是产品价格或品质问题，更不是销售方法或拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料，能不能在电话销售一开始就找对人。
很多人工作非常努力，也充满工作的激情，然而他们在用电话开发客户的时候总是犯了一个原则性的错误：
就是花大量的时间和那些非目标客户作交流。
与其花大量的时间和精力去说服一个并不太需要我们产品的人，不如用最少的时间直接找到一个想要买我们产品的人。
销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。
如果连这点都做不到，根本谈不上创造良好业绩。
1.1目标客户的标准
（1）有潜在或明显的需求；
（2）有一定的经济实力消费我们的服务产品；
（3）联系人要有决定权，能够做主拍板。
1.2常用查找客户资料的方法
（1）工商企业黄页、报刊杂志；
（2）户外广告、车载广告、电视广告；
（3）写字楼企业、工业园、科技园等；
（4）客户转介绍；
（5）利用人脉，靠关系获取的客户资源；
（6）利用网络查找（搜索引擎、社区论坛、行业网站等）；
1.3快速获得客户资料的方法
（1）直接购买
直接购买的资料，比自己花时间去找实际上要划算得多，资料的准确性比自己找也要高，另外可以大大减轻销售时遇到的阻力。
（2）资源共享
思考什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群定位相吻合，同时双方又不产生业务上的冲突，和其交换资料。
电话邀约
（二）:
前台沟通策略
前台沟通策略
好不容易找到的客户资料，在打电话给客户的时候，却总是过不了第一关——公司前台，很多时候，我们都没有接触到潜在目标客户的关键联系人，就被前台过滤掉了，让人很苦恼。
2.1换个角度看问题
为什么客户公司的前台会成为我们的销售电话的拦路虎？
原因是客户公司的前台本职工作在很大程度上就是负责过滤掉这些销售电话，这是他们的职责所在。
销售人员与前台就像猫和老鼠一样，天生就是一对天敌。
所以坚持不懈，一次又一次打过去，告诉他们你的产品多么好，直到他们帮你转到你想要找到的人为止，这只是一个天真的想法。
前台在接到电话的时候对每一个销售电话说：
“对不起，XX不在”或“XX正在开会，你下次打过来吧”。
但是对他们公司非常重要的电话，是来洽谈合作项目或谈生意的电话，他们能不转进去吗？
也就是说，如果销售电话在前台心中是属于那类应该转接的电话，那么销售人员就能顺利地找到自己想要找的人。
因为对于前台来讲，该转进去的电话不能阻挡，不该转进去的电话也不能转，做错了任何一方面，没有转或转错了任何一个电话，对于他的本职工作而言，都是失职。
当他们接到电话的时候，永远会有这样的疑问“这个电话我哦到底应不应该转呢？
”
我们要做的工作就是怎样才能让前台认为我们的电话属于那类应该转的电话。
答案是：
有足够充分的理由。
如果我们能够给出足够充分的理由来转接电话，即使最后这个电话被认为是不该转接的电话，因为有了转接理由，对于他们的本职工作而言，客观上并没有失职。
2.2前台的判断标准
我们以实际工作中经常遇到的案例做分析，来看一下我们是怎样给出转接电话的理由的，而前台又是如何判断这个电话转接理由是否成立的。
案例1
销售：
您好，请问是XX公司吗？
前台：
是的，请问您找哪位？
销售：
我想找一下你们企划部经理（或网络负责人）
【销售要求转到企划部经理，却连姓名都不知道，等于不打自招，默认自己是销售电话，一定会被过滤】
前台：
您贵姓？
找企划部经理有什么事？
【试探下销售人员】
销售：
我姓喻，是这样的。
我找你们企划部经理主要是想谈下网络营销的事情，提升贵公司的企业形象，树立网络口碑，增加销售业绩。
【向前台推荐服务，犯了销售的大忌，因为类似的话语前台已经听得实在太多了】
前台：
喻先生，不好意思，企划部经理刚好外出了，你下次再打过来吧。
【既然销售人员这么直接地推销产品，那么前台也直接告诉销售人员“刚好外出了”。
】
案例2
销售：
您好，请问是XX公司吗？
前台：
是的，请问哪位？
销售：
我是A1网络营销的小喻，想找下你们王总。
【销售自称是A1网络营销的小喻，这等同于在介绍公司业务，因为“A1网络营销”暗示自己是推销网络推广服务的，前台同样已接到太多】
前台：
喻先生，王总正在开会，不如有什么事情，你先和我讲吧。
【前台已在心中做了不能转接的预测，因此，老总“正在开会”，而且这个会将一直开下去】
案例3
销售：
您好，请问是XX公司吗？
前台：
是的，请问哪位？
销售：
我是A1的小喻，你们王总的朋友，请转一下王总。
前台：
喻先生，请问您找王总什么事情？
【电话中只说是A1的小喻，A1是一家什么公司，前台并不知道，小喻是谁，前台也不了解，加上销售人员知道他们公司老总的称呼，又自称是朋友，所以前台这个时候既不能拒绝，也不能转接电话，因为他还摸不清楚，所以他继续问销售人员有什么事情，来化解心中是否是否转接电话的疑问】
销售：
很重要的事情，要当面和他讲。
前台：
喻先生，老总现在很忙，你可以先和我讲，到时候我再转告王总。
【电话给出了一个“很重要的事情”这样一个转接电话的理由，但理由还不够充分，因此前台既担心销售人员是否真的有重要事情，又担心转错电话，所以表示王总现在很忙，而不直接说“在开会”或“不在”，这样为待会可能转接电话留下伏笔，至于让销售人员“先和我讲”则只是一个借口，其目的仍然是想要判断这次电话到底应不应该转接】
销售：
还是当面和他讲比较好。
前台：
好的，喻先生，不过王总现在真的很忙，不如你过一会再打过来吧。
【前台表示让销售人员“过一会再打过来”是一个幌子，其目的是利用销售人员下次打电话过来之前的空白时间，询问王总是否认识一个A1公司叫小喻的人】
销售：
这样呀，但是我确实有很重要的事情找他，对了，你们王总手机号码是多少，我直接打他手机算了。
【销售人员黔驴技穷，问王总手机号码，已经露馅了，既然是王总的朋友，又有重要事情，怎么会连手机号码都不知道呢？
】
前台：
不好意思，喻先生，我也是新来的，不是很清楚，不如您下次再打过来吧。
通过以上案例，我们可以发现，前台在分析判断电话是否需要转接时总是通过相同的方法来做判断，可以归纳为两大类问题：
一类问题就是问销售人员是谁、要找谁；另一类问题就是问销售人员有什么事情。
既然前台主要是通过这两类问题来作是否转接电话的判断，我们在打电话的时候，可以针对这两类问题给出一个不可抗拒的理由，从而将电话转进去。
2.3饶前台策略
①关键人物转接法
给前台一个暗示，表明自己和要找的人很熟悉或有很重要的关系。
案例4
销售：
大羽过来没有？
前台：
大羽？
哪个大羽？
销售：
张羽辰啊，就是张总！
【中国人习惯称呼对方的名而不是姓名，是一种很亲密的称呼，也暗示你和对方很熟悉】
前台：
好的，我马上让他接电话。
案例5
销售：
是XX公司吗？
前台：
是的，先生贵姓？
销售：
哦，我是喻总！
【喻总这样的称呼对于前台或总机是有一定压力的，通常老总之间的事情，他们不会过问】
前台：
好的，您稍等一下，我帮您转过去。
案例6
销售：
你好，请问是XX公司吗？
前台：
是的，请问有什么可以帮到您？
销售：
我是XX公司的，请转张羽辰。
前台：
好的，您稍等。
【销售人员在用这个方法前要思考一下，有什么单位的电话，前台接到后会马上转进去】
案例7
销售：
您好，找下张总
前台：
你是哪位？
销售：
我是小喻啊
前台：
哪个小喻
销售：
张总知道的，你把电话给他吧？
【要自信，说话语气要肯定】
②重要事情转接法
讲出一件十分重要的事情，一定要和关键人联系，这些事情不是前台的职责范围可以处理的，同时这个电话如果前台不帮转接，由此带来的后果可能令他们无法承担。
案例8
销售：
是XX公司吗？
前台：
是的，请问哪位？
销售：
我是葛超，请转王总！
前台；葛先生，请问您找王总什么事情？
销售：
是这样的，我们找你们公司订了一批货，可是现在还没有到，我要问下你们王总是怎么搞的？
到底怎么回事？
【关系到送货这样的问题，前台很难阻挡】
案例9
销售：
是XX公司吗？
前台：
是的，您哪里？
销售：
哦，我是喻主任，想问王总一件事！
前台：
不知道您找王总什么事情？
销售：
我想问问他，这个星期的会议发言稿准备好了没有？
【关系到企业之间会议发言的事情，是比较大的事情，前台很难阻挡】
案例10
销售：
请转王总。
【电话根本不问对方什么公司，直接要求转接，暗示自己可能和这家公司很熟】
前台：
您哪里？
销售：
找王总有急事，你转过去就可以了。
前台：
先生有什么急事，可以先和我讲，然后再转告王总。
销售：
跟你讲，你能做主吗？
叫你转就转过去嘛，罗嗦什么？
【使用强硬语气】
前台：
王总现在很忙，恐怕不行。
销售：
你是不是新来的？
是你们王总叫你这样跟客户讲话的吗？
你知道现在事情有多严重吗？
要不这样，待会王总打电话给我，我就说已经跟你讲过了！
【前台之所以对电话转界这么慎重，是因为不想承担转接错误电话造成的后果，如果销售人员将一个更严重的后果与责任转移到前台身上，前台在自身无法承受的情况下，很容易作出转接决定】
在工作中，还有许多其它有趣、有意思的方法可以帮助大家达到转接电话的目的，大家可以参考网上流行的《电话绕前台31法》。
只要我们抱定一个宗旨：
给前台一个足够充分的理由，让其明白转接电话的重要性和必要性，我们就能顺利地找到自己想要找的人。
电话邀约（三）:
激发客户面谈的兴趣
对于我们的工作而言，电话的目的主要是邀约面谈。
3.1电话邀约面临的两大挑战
①客户时间与注意力的挑战
无论客户在做什么，当电话铃响起，会本能地接听电话（可能是合作伙伴），没有其他选择。
但同时客户放下手中正在做的事情去接听电话，并不是一个好的体验。
客户工作安排里根本没有接听销售电话的计划，希望最好永远没有推销电话打给他。
所有电话都要耗去客户时间与注意力，客户愿意把时间给我们吗？
②客户条件反射拒绝心理的挑战
听惯了电话推销的客户对销售电话一开始就会产生排斥心理，多疑和反感。
在电话销售最初的30秒之内，客户会习惯性地告诉我们“暂时不需要”、“马上要开会”、“你先发资料过来看看“等，虽然客户条件反射式地拒绝，但并不是真正意义上的拒绝，由于它会中断整个销售流程，让电话无法进行下去，所以我们必须要学会有效地处理。
最好的解决方法就是在和客户沟通的最初30秒内通过有吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，激发客户的兴趣，成功获得面谈的机会。
3.2开场白
①陈述产品的最终价值
客户之所以选择某种商品或服务，是因为能帮他解决现实存在的问题，带给他相应的价值。
因此，开场白的时候，不妨用最直白的语言，让客户明白我们最后能带给客户什么样的价值，让他明白和我们沟通是值得的，只需要很少的投入就可以获得巨大的回报。
案例1
销售：
早上好，王经理，现在接电话方便吗？
【这是一种十分经典的开场白问候语，一方面显得很有礼貌，表达了对客户的尊重；另外一个很重要的方面在于我们知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生是否认识电话另一端的人的错觉，客户一般会很自然地回答“方便“，而他一旦表示”方便“的时候，就代表已经许下了一个承诺，需要为自己的承诺负责，在接下来的对话中，必须给销售人员一些时间，也不好意思再找比如很忙或没时间这样的借口】
客户：
方便，请问哪位？
销售：
我是A1互联网营销的葛超，诸葛亮的葛，马超的超，您直接叫我小葛就可以了，是这样的，王经理，如果有一种方法可以帮助您迅速提升企业网络知名度，促进产品销售，而且只需要很小的投入就可以做到的话，我可以用一到两分钟的时间向您做个简单的介绍吗？
【销售人员的自我介绍十分有意思，可以使用好记的饿艺名，亲切拉近距离；另外也可以不直接讲公司的真正名字，可以借用合作伙伴的名义，迅速赢得客户信任】
客户：
是吗？
有什么方法可以帮我做到
【这么好的事情，当然要了解】
另外也可以根据对客户网络营销现状的了解，找到客户的痛点，说我们有办法解决这个痛点，客户自然会有很大兴趣。
②提出刺激性问题
我们提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到教强烈的刺激，基于人性的本能，客户的思维会转向这件有刺激性的事情。
案例2
销售：
早上好，王经理，现在接电话方便吗？
客户：
方便，哪里？
有什么事情？
销售：
我是A1的小喻，是这样的，王经理，今天我特意打电话给您是想向您汇报一个严重的问题！
客户：
什么严重的问题？
【销售说有严重的问题，但到底是什么严重的问题并没有讲名，客户会感到一丝的紧张，自然会想了解到底是什么事情】
销售：
王经理，我对您公司的网络营销环境进行了一系列的分析，其中有很大的问题，只是不知道当说不当说？
【我们越是告诉别人当讲不当讲，越卖关子越只讲一小部分信息，别人越有兴趣，刺激感越强，这是人的本性使然】
客户：
不要紧，您直接讲吧！
③让客户感到惊讶
同刺激客户相比，让其感到惊讶就更有意思。
刺激客户很多都带有让客户痛苦的感觉，而惊讶是原本我们认为的一种正确观念或既成事实，突然听到另一种和以前完全不同的说法，客户思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法。
也就是说，客户兴趣已经产生，销售已经有了继续往下对话的机会。
案例3
销售：
早上好，刘总，现在接电话方便吗？
客户：
还好，您是哪位？
销售：
我是A1的小喻，A1是一家专注于婚纱摄影行业发展的服务机构，今天打电话给您是有一件关于婚纱摄影行业的大事要告诉您！
【销售只字未提自己公司的全名，因为一讲到什么互联网公司，就激发了客户的固定思维模式，客户就认为我们是做网络营销服务的，以防客户从公司全名中一开始就产生负面联想，所以到底要如何介绍公司的名字，大家千万要注意，当公司名气不是足够大的时候，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些】
客户：
什么大事？
销售：
在经过对超过500家婚纱摄影单位连续两年的调查研究后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一个婚纱摄影单位业绩的好坏！
客户：
什么秘密？
销售：
我们发现大部分摄影单位都有这样的一种观念——“客人很关注摄影单位的作品，所以在做宣传的时以展示优秀作品为主？
”，正是因为有着这样的观念，导致他们业绩不尽人意。
客户：
你的意思是说，客人并不太关注商家的作品？
【婚纱摄影单位做宣传就是宣传作品，这是一种根深蒂固的理念，而销售人员从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心理感到惊讶】
销售:
正式如此
客户：
什么原因？
你说说看
【引出口碑宣传的重要性】
④好奇心
好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在。
案例4
销售：
早上好，陈总，现在接电话方便吗？
客户：
方便，哪位？
销售：
我是A1的小喻，陈总，今天我打电话给您是向您真诚道歉的，希望您接受！
客户：
道歉！
你为什么要道歉？
【客户听了这通莫名奇妙的道歉电话，根本搞不清楚发生了什么事情，这个人为什么要道歉？
对客户而言这是一件非常奇怪的事情】
销售：
是这样的，陈总，前几天我们公司组织了一次针对互联网营销的调查活动，主要是想了解目前武汉企业的网络营销现状，所以我们对咱们XX公司进行了一次调查，但事先并没有通知您，希望您看在我们很努力的份上，不要放在心上，好吗？
【给出道歉的理由】
客户：
原来是这样呀，其实也没有什么关系。
销售：
谢谢你的大度，不过小喻既然今天给您打了电话，如果不介意的话，我就将对咱们XX公司的调查结果向您作个汇报，也算是一种补偿，可以吗？
【出于好奇，客户很乐于了解】
客户：
可以，可以！
你说说看，什么结果？
销售：
这样吧，电话一时半会儿也说不清楚，我把调查结果送到您公司，和您当面谈下吧，您看明天上午还是下午方便？
⑤真诚地赞美客户
每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么也要给大家几分钟时间，对话就进行下去了。
案例5
销售：
早上好，黄总！
客户：
早上好，您哪位？
销售：
我是A1的小喻，刚才我和您那边的张经理通过电话，他说您是营销方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？
【销售说和张经理通过电话，是找了一座桥，让客户有了一定的想象空间，不会直接拒绝，至于“只有您才可以回答的问题”，是对客户一种由衷的赞美】
客户：
什么问题？
你先说说
⑥欲擒故纵
在电话中，我们总有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是“现在很忙”或“马上要开会”，在这种情况下，“既然您这么忙，不如我一个星期后再打过来，好吗？
”，客户正是求之不得，然后销售人员做好记录，到一个星期后准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以这次他不好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对销售人员的负面印象，基于对你的尊敬，客户也会听接下来的内容。
案例6
销售：
上午好，韩经理！
客户：
你好，哪位？
销售：
我是A1的小喻，韩经理，之前我们约好今天给您打电话的，您还记得吗？
客户：
哪个小喻？
我们什么时候约好的？
【客户一般不会记得自己一个星期前随便拒绝的一位销售人员】
销售：
韩经理，在上个星期一上午九点五十分，也正好是一个星期前，我给您打过一个电话，不过当时您很忙，然后我们约好在一个星期以后，也就是今天上午九点五十分再联系，我想既然答应过您，所以今天上午准时给您打过来，您还有印象吗？
【客户其实听完之后也明白是怎么一回事，不过他会对这位销售人员表示尊重，再加上销售人员既然已经言而有信，客户自然要为自己说过的话负责】
客户：
哦！
有一点印象！
对了，上次我们谈的是什么样的事情？
激发客户兴趣的电话开场白还有很多，以上只是抛砖引玉，希望大家开动脑筋，多创造一些实用的方法。
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