商务谈判中的开局的策略及技巧.docx
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商务谈判中的开局的策略及技巧
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商务谈判中的开局的策略及技巧
篇一：
商务谈判开局策略
商务谈判开局策略
一致式开局策略
案例：
美丽的加西亚乐曲
1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最
喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题：
为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？
分析：
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略
案例：
小厂谈判占主动
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。
面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？
于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。
该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。
最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
问题：
大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？
分析：
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。
首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。
先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
才能使定货数量和价格增加。
注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
进攻式开局策略
案例：
丰田进入美国
日本泽田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。
当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，泽田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。
美国代理公司的谈判代表
抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
泽田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：
“十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。
”
泽田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国代理商也不想失去这次赚钱的机会，只是想利用此事占有谈判主动权，于是双方的谈判顺利的进行了下去。
问题：
日本代表为什么有必要如此回复美方吗？
分析：
进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益时。
在此案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻式开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图。
案例坦诚式开局策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：
“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
问题：
党委书记这样说的好处是什么？
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
案例：
虚张声势
陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理．企业急需一批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯降。
陈经理问：
“你既不减价还那么神气，能赶上我需要交货的期限吗？
“对方谈判人员自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入２０万，做好了一切供货准备工作，订单一到马上就可以生产。
“了解到这一情况后，陈经理说：
”对不起，我不要了．王经理定的是规格，我负责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内，我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制，虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。
“
在此情况下对方考虑到已投入了２０万元，只好按照陈经理的报价成交。
问题：
为什么陈经理能成功的使对方降价？
分析：
谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，就可能会迫使对手让步，得到自己满意的价格。
吹毛求疵
案例：
买冰箱
同事前几天去一家商店买冰箱，营业员向他询问了规格，告诉他该冰箱售价为2000元。
同事观察了一下，告诉营业员冰箱外表不够光滑，同时颜色也跟他们家厨房不很相配，最后还特地针对冰箱带的制冷器对营业员说：
“这冰箱有制冷器吗？
我儿子不能吃冰，我看就不需要了。
”最终以优惠价买到了喜欢的冰箱。
问题：
为什么能以优惠价买到冰箱？
分析：
吹毛求疵是在讨价还价中常用的压低对方报价的方法，有时会很有效。
虚假绣球
案例：
虚假绣球
有位承包商得到了一个大型项目的承包合同，但他需要把大部分转包给其它承包商。
按惯例他采取招标的办法选择承包商。
每当有投标者来访时，他都会借故出去几分钟，让投标者有机会意外地发现一张手写的竞价单。
让投标者以为自己只要出更高的价格就可以中标，准知却落在主人的算计之中。
问题：
在谈判时如何防止对手的虚假绣球呢？
分析：
防止虚假绣球的方法是要多问问自己为什么会这么“巧”？
这么幸运？
案例：
中日索赔谈判中的议价沟通与说服
我国从日本s汽车公司进口大批Fp——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致
使我国蒙受巨大经济损失。
为此我国向日方提出索赔。
谈判一开始，中方简明扼要地介绍了Fp148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应，为索赔说明了理由和事实根据拉开了谈判的序幕，日方为避免在这一不利的问题上纠缠劣势便不动声色地说：
“是的，有的车子轮胎炸裂，?
?
。
”中方反驳道：
“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，?
?
不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确?
?
”。
日方淡然一笑说：
“请原谅，比例数据尚未准确统计。
”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？
”中方对这一关键问题紧追不舍。
“中国的道路是有问题的。
”日方转了话题，答非所问。
中方立即反驳：
“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。
”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够?
?
”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。
”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。
中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。
日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题?
?
”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：
“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。
如果?
?
。
”“不！
不！
对商检公证机关的结论，我们是相信的，?
?
”日方在中方所提质量问题攻势下，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。
随后对Fp——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。
随即双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。
中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。
他翻阅了许多国内外的有关资料，认为只有事实和科学的数据才能服人。
根据多年的经验，他不紧不慢地提出：
“贵公司对每辆车支付加工费是多少？
这项总额又是多少？
”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。
”日方接着反问道：
“贵国报价是多少？
”中方立即回答：
“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。
”日方主谈人问：
“贵国报价的依据是什么？
”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。
“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。
但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。
”这一招顿时把对方将住了。
日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：
“贵国能否再压低一点。
”中方答道：
“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么贵公司每辆出价多少呢？
”“12万日元”日方回答。
“13.4万日元怎么样？
”中方问。
“可以接受”。
日方深知中方在这一问题上已作出了让步。
于是双方很快就此项索赔达成了协议。
日方在此项目费用上共支
付7.76亿日元。
?
?
中日双方争论索赔的最大数额的项目不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。
日方率先发言采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应最后日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。
中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摩日方所报数据中的漏洞，把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。
最后我方提出间接经济损失费70亿日元！
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆说：
“差额太大，差额太大！
”于是双方进行无休止的报价、压价。
“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。
我们是有妻儿老小的?
?
”日方代表哀求着。
“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！
”中方主谈接过日方的话头，“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判。
双方舌战了几个回合，又沉黙下来。
此时中方意识到己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂就会使己方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大。
为了使谈判已获得的成果得到巩固并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。
中方主谈人率先打破沉默说：
“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。
”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步。
“我公司愿意付40亿日元。
”日方退了一步并声称（:
商务谈判中的开局的策略及技巧）：
“这是最高突破数了。
”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。
”中方坚持说这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元。
谈判又出现了转机。
几经周折双方共同接受了50亿日元的最终谈判方案。
除此之外，日方愿意承担下列三项责任：
1.确认出售给中国的全部Fp-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车；2.新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收；3.在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。
一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！
问题：
中日双方的索赔谈判为什么能成功？
分析：
这是一起罕见的特大索赔案谈判。
其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。
高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。
从这个案例中我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。
事实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。
案例：
声东击西策略
新光厂欲从日本A公司引进电视机生产线。
谈判开始后，A公司坚持按过去卖给x厂价格定价，坚决不让步，双方谈判陷入僵局。
新光厂为保持主动地位，开始与日本索尼公司接触，洽谈同一项目，并且有意将此信息传播出去，通过与A公司有关的人员向A公司传递双方有关的谈判信息，A公司信以为真，不想失去这笔交易，很快接受新光厂提出的价格，此价格比x厂的价格低26%。
问题：
分析新光厂低价成交的原因是什么？
案例：
幽默法
刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。
可是一个小时后，王厂长才赶到，他抱歉地说“以不起”，我来晚了，让你饿了这么久。
“刘经理答道：
”没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。
“
刘经理用夸张的幽默手法表达了自己的不满，比起”你来的这么晚，让我先吃完午餐。
“要巧妙得多，而王厂长比刘经理的幽默中更感愧疚。
案例：
日本购买电石
曰本某公司向中国某公司购买电石．这是相互进行交易的第五个年头，去年谈价时，曰方压低了中方30万美元/
吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
中方通过调查了解到，370美元/吨是个体户的报价，390美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中力公司的代表共4人组成了谈判小组，由中力公司代表为主谈。
谈判前，工厂厂长与中力公司代表达成了共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表说，这个价对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导做了汇报并分析了价格形势；主管领导也认为价格不能取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
但谈判中可以灵活些，但步子要小．在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，最后主管领导再出面谈，请工厂配合一下。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达了并达成共识和中力公司—起在谈判桌争取该条件。
中力公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了lo美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。
工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1．谈判结果应是双赢，中方仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：
巾场调查较好一—有量有性；角色策略运用恰当，分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例：
联合失败
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
北京进出口公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中有的工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找到熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，觉得更直接，而且外商和工厂谈判的条件比与公司谈时更灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在一起时，自己好处不多，于是提出退伙。
而有的外商故意不报统一的价格，也和自己想成交的工厂直接联系，并且请工厂代表吃饭，单独安排见面，工厂也认为这对自己有好处．来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，可工厂不听。
于是最终四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.
问题：
1．外商的谈判成功在哪儿?
2.北京进出口公司失败在哪儿？
分析；1．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家角色策略中的差异；利用了感情策略，从而实现了分解中方的联合。
2．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
篇二：
浅谈商务谈判技巧与策略
浅谈商务谈判的技巧与策略
学院：
外国语学院
班级：
英语
学号：
姓名：
刘颖2班20XX72501124
摘要：
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，谈判策略的把握。
如：
开局策略，报价策略，拒绝策略等
引言：
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wTo后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1商务谈判前的准备
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如
何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：
确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.3.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。
1.3.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如：
日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来
说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
2商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
2.2听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。
面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。
比如：
“你能再谈谈吗？
”，“关于、、、方面您的看法是什么？
”，“假如我们、、、您们会怎么样呢？
等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3商务谈判策略的把握
3.1开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。
人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。
谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3.1.1议程安排策略
◆先易后难、先难后易策略
◆
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