市场营销部分主要知识点总结.docx

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市场营销部分主要知识点总结

市场营销某些重要知识点总结

第一章市场营销绪论理论某些

基本知识

1、（销售）是公司市场营销人员职能之一，但不是其最重要职能。

2、市场营销主线目是（实现公司目的）。

3、市场营销中心是（市场交易过程）。

4、公司要按照消费者需求组织产品（生产）和（销售）。

5、公司要依照消费者需求满足限度来拟定（赚钱）。

6、公司开拓市场，实现营销目的主线指引思想是（营销观念）。

7、生产观念是在（卖方市场）背景下产生。

8、在生产观念指引下，生产和销售关系是（以产定销）。

9、4Ps营销理论

10、4Cs营销理论

11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。

名词解释：

1、市场营销――就是在不断变化市场环境中，为了实现公司目的，通过市场交易去满足消费者需要综合性商务活动过程。

2、大市场营销――就是指公司为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在方略上协调地采用经济、心理、政治和公共关系等手段，以博得各方面合伙活动过程。

3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期、成功交易关系而进行市场营销活动一种营销观念。

4、绿色营销观念――就是指公司必要把消费者需求与公司利益和环保利益三者有机地起来，必要充分顾及到资源运用与环保问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源节约运用和环保利益，做到安全、卫生、无公害一种营销观念。

5、文化营销观念――就是指公司成员共同默认并在行动上付诸实行，从而使企业营销活动形成文化氛围一种营销观念。

6、公司文化――是公司内部全体职工共同信奉和遵从价值观、思维方式和行为准则。

7、4Ps营销理论――指公司在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素优化组合和综合运用，使其可以扬长避短，发挥优势，以适应外部环境一种

营销理论。

8、4Cs营销理论――是公司在营销活动中，必要瞄准消费者需求，考虑消费者所乐意支付成本以及消费者购买便利性，与消费者进行充分沟通一种营销理论。

问答题：

1、什么是市场营销，简要分析市场营销特点？

答：

谓市场营销，就是在不断变化市场环境中，为了实现公司目的，通过市场交易去满足消费者需要综合性商务活动过程。

市场营销特点：

1）、以消费需求为出发点

2）、以营销组合为手段

3）、以满足需规定利润

2、营销观念经历了那些发展阶段，各个发展阶段重要特点是什么？

当代市场营销观念又有了那些新发展？

简要分析之。

答：

营销观念经历了如下阶段：

1）、生产观念：

其特点是“咱们会做什么，就生产什么”，生产和销售关系是“以产定销”。

2）、产品观念：

其特点是“我们会做什么，就努力做好什么”。

3）、推销观念：

其特点是“咱们会做什么，就努力去推销什么”。

4）、市场营销观念：

其特点是“顾客需要什么，就生产和销售什么”或者“能销售什么，就生产什么”。

5）、社会营销观念：

其特点是公司在生产和提供任何产品或服务时，不但要满足消费者需要和欲望，符合本公司擅长，还要符合消费者和社会发展长远利益，实现公司、消费者和社会利益三者协调。

当代市场营销观念新发展：

1）、大市场营销，公司为了成功地进入特定市

场，并在那里从事经营活动，需在方略上协调地采用经济、心理、政治和公共关系等手段，以博得各方面合伙活动过程。

2）、关系营销观念，为了建立、发展、保持长期、成功交易关系而进行市场营销活动一种营销观念。

关系市场营销核心是对的解决公司与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织关系，以追求各方面关系利益最大化。

3）、绿色营销观念，就是指公司必要把消费者需求与公司利益和环保利益三者有机地起来，必要充分顾及到资源运用与环保问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源节约运用和环保利益，做到安全、卫生、无公害一种营销观念。

4）、文化营销观念，公司成员共同默认并在行动上付诸实行，从而使公司营销活动形成文化氛围一种营销观念。

第三章市场营销调研

基本知识：

1、典型调查是对被研究总体中具备代表性（个别单位）进行专门调查。

2、普查是对被研究总体中所有单位进行（全面调查）。

3、直接调查涉及范畴与调查成本成（正比）。

4、市场营销调研一方面必要拟定（问题）之所在。

5、正式调研阶段有（制定调查筹划）和（现场实地调查）两个详细环节。

6、收集原始资料详细办法有（询问法）、（观测法）和（实验法）三种。

7、某公司要调查各中间商销售其产品状况可采用（判断抽样法）。

8、市场调查问卷中问题排列须合理有序，并注意各个问题之间（逻辑性）。

9、在市场调查时让被调查者回答问题所用时间最佳不超过（半个小时）。

10、调查问卷设计形式有（开放式）和（封闭式）。

11、在开放式调查问卷中有（完全自由式）和（字词联想式）。

名词解释：

1、市场营销调研――指为制定某项详细营销决策而对关于市场信息进行系统地收集、整顿、分析和判断调查研究过程。

市场营销调研贯穿于整个营销过程之中，起到协助营销人员及时掌握各种所需信息，作出对的判断和决策作用。

2、直接调查――指营销人员在周密调查方案和程序指引下，通过实地观测或直接访问、实验等途径而获取信息资料调查。

3、间接调查――是营销人员通过收集公司内部既有各种档案资料和企业外部各种有关资料通过对这些资料进行分析、归纳和演绎，最后提出市场调查结论和建议调查。

4、重点调查――是对被研究总体中具备举足轻重地位单位进行调查，以此获得总体基本状况资料一种非全面调查方式。

5、典型调查――是对被研究总体中具备代表性个别单位进行专门调查，目是以典型样本指标推断总体指标。

6、调查问卷――是市场营销调研人员在向调核对象作调查时用以记录调核对象态度和意愿书面调查形式。

7、随机抽样――是完全排除人们主观故意识选取，按照随机原则抽取样本，在总体中每一种体被抽取机会是均等一种调查办法。

8、分层随机抽样法――是先将总体按与调查目有关特性分层，然后每一层再按一定比例简朴随机抽取样本一种调查办法。

9、分群随机抽样法――是先将调查总体按一定原则提成若干个群体，然后按随机原则从这些群体中抽取某些群体作为样本，对作为样本群体中每一种体逐个进行调查一种调查办法。

10、等距随机抽样法――是先将总体样本进行编号，然后按一定抽样距离进行抽样一种调查办法。

11、非随机抽样――是按照调查目和规定，依照一定原则来选用样本，也就是对总体中每一种体不予以被抽取平等机会一种调查办法。

问答题：

1、什么是市场营销调研，市场营销调研涉及那些类型？

答：

市场营销调研，就是指为制定某项详细营销决策而对关于市场信息进行系统地收集、整顿、分析和判断调查研究过程。

市场营销调研类型：

1）、按信息收集规模分类：

普查、重点调查、典型调查、抽样调查。

2）、按信息收集途径分类：

直接调查、间接调查。

2、简要分析市场营销调研环节。

答：

市场营销调研环节：

1）、调研准备阶段：

初步状况分析和拟定调研主题。

2）、正式调研阶段：

制定调查筹划（决定收集资料来源和办法、设计调查问卷、拟订调研方式）和现场实地调查。

3）、成果解决阶段：

整顿分析资料和提出调研报告。

3、简要分析市场营销调研办法

答：

1）、抽样办法：

随机抽样（简朴随机抽样、分层随机抽样法、分群随机抽样法、等距随机抽样法）、非随机抽样（任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法）。

2）、调查问卷设计（略）。

3）、原始资料收集办法（询问法、观测法、实验法）。

第四章市场细分与目的市场方略

基本知识

1、市场细分事实上是辨别具备（差别性）消费者群一种办法。

2、用来细分市场原则和细分后市场是可以（衡量）。

3、按年龄对所有消费者进行市场细分属于（单一变数法）市场细分方

法。

4、系列变数法是依照影响消费者需求各种因素，按照一定顺序由（粗

到细）进行细分办法。

5、公司依照自身条件决定进入细分市场是（目的市场）。

6、市场细分是目的市场选取（前提）和（基本）。

7、选取目的市场则是市场细分（目）和（归属）。

8、无差别市场营销方略只考虑消费者在需求方面（共同点）。

9、无差别市场营销方略最大长处是（成本经济性）。

10、差别性市场营销方略强调各细分市场间需求（差别性）。

11、集中性市场营销方略重要合用于（小公司）。

12、公司所面临若为同质市场，可采用（无差别性）市场营销方略。

13、当公司产品进入成长期后，则适当选用（差别性）市场战略。

14、公司在进行市场定位时，一方面应理解竞争对手（产品特点）。

15、市场定位方略核心问题是本公司产品与其她竞争对手（关系问

题）。

16、“明知山有虎，偏向虎山行”是（迎头定位）方略。

17、为避开较强竞争对手市场定位方略是（温和定位）。

18、实行市场定位方略离不开产品（差别化）。

名词解释：

1、市场细分--就是依照消费者之间需求差别性，将整体市场划分为若干个消费者群市场分类过程。

2、市场机会--就是市场上客观存在，但尚未得到满足或未能充分满足需求。

3、地理细分――就是按照消费者所处地理位置或自然环境来划分市场。

4、综合变数法――是依照影响消费者需求两个或两个以上变数进行市场细分办法。

5、目的市场――就是指公司依照自身条件决定进入细分市场，也就是公司准备投其所好，准备为之服务顾客群。

6、无差别市场营销方略――就是公司把一种产品整体市场看作一种大目的市场，只考虑消费者在需求方面共同点，而不论她们之间与否存在差别，公司采用以一种产品去满足市场上所有消费者需求营销方略。

7、差别性市场营销方略――就是公司依照各细分市场上消费者需求差别，为所选定各个细分市场分别设计不同产品，采用不同营销组合方案，多方位或全方位地满足其需求营销方略。

8、集中性市场营销方略――就是公司集中力量进入某一种细分市场，为该市场开发出一种较为抱负产品，实行高度专业化生产和销售营销策略。

9、市场定位――就是依照消费者对产品某种特性注重限度，塑造出本公司产品与众不同鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者办法。

问答题：

1、什么是市场细分，简要分析市场细分作用。

答：

市场细分，就是依照消费者之间需求差别性，将整体市场划分为若

干个消费者群市场分类过程。

市场细分作用：

1）、市场细分有助于公司发现新市场机会。

2）、市场

细分有助于增强公司应变能力，提高竞争能力。

3）、市场细分有助于提高企

业经济效益。

4）、市场细分有助于提高社会效益

2、什么是目的市场，简要分析目的市场基本方略。

答：

目的市场，就是指公司依照自身条件决定进入细分市场，也就是企

业准备

投其所好，准备为之服务顾客群。

目的市场基本方略：

1）、无差别市场营销方略。

2）、差别性市场营销策

略。

3）、集中性市场营销方略。

3、什么是市场定位，简要分析市场定位基本方略。

答：

市场定位，就是依照消费者对产品某种特性注重限度，塑造出本企

业产品与众不同鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消

费者办法。

市场定位基本方略：

1）、迎头定位，意味着要与当前市场上占据支配地

位、最强竞争对手一比高低。

2）、温和定位，避开较强竞争对手市场定

位方略。

3）、调节定位，依照市场变化状况对公司原有市场定位进行调节。

第五章产品方略

基本知识

1、消费者购物核心所在是（核心产品）。

2、消费者所需要产品实体详细外观是指（形式产品）。

3、延伸产品是指消费者因购买产品所得到（附加服务）和（附加利益）

总和。

4、产品整体概念充分体现了以消费者中心（当代营销观念）规定。

5、产品组合由若干（产品线）构成。

6、产品组合长度是指公司所有产品线中（产品项目）总和。

7、波士顿矩阵法是依照产品（市场占有率）与（销售增长率）对比

关系来描绘公司各种产品特点和前景，分析拟定公司产品所处市场地位一

种形象评价办法。

8、波士顿矩阵图中销售增长率不高，市场占有率也很低，此类产品称之

为（瘦狗）产品。

9、所谓加强产品组合深度也就是在原有产品线内增长新（产品项目）。

10、产品使用寿命与产品（自然属性）和（使用强度）关于。

11、在产品生命周期中（产品种类）生命周期最长。

12、商品投入期销售增长率局限性（10％）。

13、商品成熟期销售增长率在（0—l0％）之间。

14、投入期公司营销重点是把握一种（快）字。

15、在产品成长期，公司营销核心是把握一种（长）字。

16、集成电路属于（换代新产品）。

17、激光唱片刚投入市场时都属于（全新产品）。

18、新产品开发“三化”是指（通用化）、（原则化）、（系列化）。

19、普通状况新产品构思来自公司外部约占（60％），出自公司内部

约占（40％）。

20、新产品概念是指已经成型（产品构思）。

21、经注册登记后商标标记是（“R”）。

22、公司一某些产品采用自己品牌，另一某些则采用中间商品牌属于

（混合品牌）。

23、包装标志普通重要有（运送标志）、（批示性标志）、（警告性标志）三

种。

名词解释：

1、产品――就是指人们在生产过程中创造、具备某种特定物质形态

和详细用途劳动生产物。

2、产品组合――就是指一种公司向市场提供所有产品构成。

3、产品组合决策――就是公司对其产品组合在广度、长度、深度及关联

性等方面选取。

4、产品生命周期――就是指产品从试制成功、投放市场开始，直到被市

场裁减退出市场全过程。

5、新产品――是指同老产品相比较，具备新功能、新特色、新构造或新

用途。

6、全新产品――是指应用科技成果，运用新技术、新工艺和新材料制造

市场上前所未有产品。

7、谓换代新产品――是指对市场上已经浮现产品在构造和性能上进行

某些变化而形成产品，它使原有产品性能得到变化和提高。

8、改进新产品――是指对既有产品质量、性能、材料、款式、包装等

方面进行改良之后生产出来产品。

9、挖掘产品功能方略――就是通过赋予老产品新功能、新用途，使

老产品获得新生而重占市场。

10、品牌――就是生产经营者给本公司产品所规定商业名称，可以用文

字、符号或图案单独或组合表达出来。

11、品牌归属方略――就是指公司在决定使用品牌之后，就产品品牌归属

问题所做决策。

12、品牌质量方略――就是指公司为不同质量产品建立不同品牌，并

为其拟定相应市场位置决策。

13、家族品牌方略――就是公司在决定使用自己品牌之后，面临着选取

品牌名称决策。

14、品牌革新方略――就是指依照经营条件变化，公司对原有品牌、

商标进行更新或修改方略。

15、配套包装方略――就是把使用时互关于联各种产品组合装入一种包

装物中，同步出售方略。

16、波士顿矩阵法――是依照产品市场占有率与销售增长率对比关系

来描绘公司各种产品特点和前景，分析拟定公司产品所处市场地位一种形

象评价办法

第六章定价方略

基本知识：

1、价格是商品价值（货币体现形式）。

2、商品价值量是由（社会必要劳动时间）决定。

3、市场均衡价格是商品处在（供求平衡）状态下价格。

4、当需求价格弹性系数＞l时，阐明需求量变动比例（不不大于）价格

变动比例。

5、当需求价格弹性系数＝1时称为（单一弹性）。

6、某公司生产一种皮鞋，单位销售成本为100元，按30％综合加成率

计算，该皮鞋销价为（130元）。

7、盈亏平衡定价法核心是必要对的预测（市场销售量）。

8、边际贡献定价法就是公司在定价时，只考虑（变动成本）一种定价

办法。

9、当边际贡献不不大于零时，每多余售一件产品，就能对（固定成本）有所

补偿。

10、需求导向定价办法是以消费者对商品（理解）和（结识）限度为依

据。

11、将本公司产品价格与同行业产品现行市场价格水平保持一致一种

定价办法是（通行价格定价法）。

12、建筑承包重要用（投标定价法）定价。

13、为了调动中间商推销积极性可采用（功能折扣方略）。

14、对市场上有一定声望名牌商品，故意把商品价格定得较高即为（声望定价）。

15、招徕定价，就是运用消费者（求廉心理）和（投机心理），以较低价格吸引消费者购买商品一种定价技巧。

名词解释：

1、供求平衡――就是指某种商品供应与需求在一定期期内大体相等

状况。

2、需求价格弹性――就是指需求量对价格变化反映敏感限度。

3、定价目的――就是指公司通过定价所要达到营销目。

4、市场占有率――就是指公司产品销售量在同类产品市场销售总量中所占比重，它反映了一种公司经营状况和产品在市场上竞争能力。

5、成本加成定价法――就是在产品单位销售成本基本上，加上一定预期利润，而形成产品价格一种办法。

6、盈亏平衡点――又称保本点，是指一定价格水平下，公司销售收入，刚好与同期发生费用额相等，收支相抵，不盈不亏时销售量，或一定销量前提下，使收支平衡价格。

7、目的利润定价法――就是指公司以投资额为基本，加上投资但愿达到目的利润进行定价一种办法。

8、需求导向定价办法――是以消费者对商品理解和结识限度为根据，考虑市场需求和竞争状况来定价。

9、理解价值定价法――就是依照消费者对商品理解结识限度和需求程度来决定价格一种定价办法。

10、比较定价法――就是依照对产品需求弹性研究和市场营销调研成果来决定价格一种定价办法。

11、通行价格定价法――就是将本公司产品价格与同行业产品现行市场价格水平保持一致一种定价办法。

12、定价方略――就是指公司为达到总体经营目的，依照产品特点，市场供求及竞争状况、产品成本变动状况和消费者行为倾向等所采用各种定价技巧和办法。

问答题：

1、试分析影响商品定价因素。

答：

影响商品定价因素：

1）、产品成本及其价值。

2）、供求状况（市场商品供求关系、需求价格弹性）。

3）、市场竞争因素。

4）、其她因素（如国家政策法令、国内外经济形势、货币流通状况、消费者心理预期、产品生命周期等）。

2、什么是边际贡献定价法，简要分析边际贡献定价法应用条件。

答：

际贡献定价法，就是公司在定价时，只考虑变动成本一种定价办法。

在市场竞争激烈，公司订货局限性，存在剩余生产能力时，可以采用边际贡献定价法。

3、简要分析心理定价方略。

答：

心理定价方略，就是公司为迎合消费者心理需要而采用一种灵活定价办法。

1）、尾数定价，就是把商品价格以零头数结尾。

2）、整数定价，就是把商品价格定成整数，不要零头。

3）、声望定价，对市场上有一定声望名牌商品，故意把商品价格定得较高。

4）、习惯定价。

5）、招徕定价，就是运用消费者求廉心理和投机心理，以较低价格（特价）吸引消费者购买商品一种定价技巧。

第七章分销渠道方略

基本知识

1、分销渠道不涉及（供应商）和（辅助商）。

2、在消费者市场，二层渠道普通是（批发商）和（零售商）。

3、在产业市场，一层渠道普通是（销售代理商或佣金商）。

4、分销渠道宽度重要取决于公司但愿产品在（目的市场）上扩散范畴

大小。

5、新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途产品可采用（专营性

分销方略）。

6、普通地说，单位价格高产品，宜选取（短分销渠道或直接渠道）。

7、对渠道构造中中间商管理，应以（勉励）为主。

8、生产公司对中间商应贯彻（风险分担，利益共担）原则。

9、生产公司应一方面选取（实力较强）中间商。

10、如果公司收集市场信息能力强，可采用（直接分销渠道）。

11、生产公司协调与渠道成员关系形式有（合伙）和（合伙）两种。

名词解释：

1、分销渠道――就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，

获得这种产品和服务所有权或协助所有权转移所有公司和个人。

2、直接分销渠道――就是指产品在从生产者流向最后消费者过程中不

通过任何中间商转手分销渠道。

3、分销渠道宽度――就是指渠道每个层次使用同种类型中间商数目

多少。

4、普遍性分销方略――就是生产者在同一区域市场内各个层次中间环

节中，广泛选取尽量多中间商来推销其商品销售方略。

5、选取性分销方略――就是生产者在同一区域市场内各个层次中间环

节中，选取少数中间商来推销其商品销售方略。

6、专营性分销方略――就是生产者在同一区域市场内某一层次中间环

节中，仅选取一家中间商来推销其商品，并规定该中间商不得再推销其她同类

商品销售方略。

问答题：

1、什么是分销渠道，分销渠道有那些类型？

答：

分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，

获得这种产品和服务所有权或协助所有权转移所有公司和个人。

分销渠道类型：

1）、分销渠道层次分为：

一层渠道（具有一种营销中介机构）。

二层渠道（具有两个营销中介机构）。

三层渠道（具有三个营销中介机构）。

2）、分销渠道宽度分为：

普遍性分销方略、选取性分销方略、专营性分销方略。

2、简要分析影响分销渠道选取因素？

答：

影响分销渠道选取因素：

1）、产品因素（产品单位价格高低，产品体积与重量，产品易腐、易毁性，产品潮流性，产品技术性与服务规定，产品原则性和专用性，产品市场生命周期，商品季节性。

）2）、市场因素（市场范畴与密集度，市场地区性，市场竞争性，市场销售量大小。

）3）公司自身因素（公司生产经营能力，公司销售经验和服务能力，企业名誉，公司市场信息收集能力。

）4）、其她因素（如交通运送条件，国家对关于商品购销政策、价格政策、关于法令和条例，以及管理体制改革等方面因素。

）

3、对分销渠道应从那些方面进行管理？

试分析之。

答：

1）、选取渠道成员（应考虑因素重要有：

中间商信誉和知名度，

中间商实力，对公司产品熟悉限度，预期合伙限度。

）

2）、勉励渠道成员（勉励办法重要有：

提供适销对路优质产品，共同搞

好推销，如刊登广告，引导顾客去购买，举办商品展销，培训销售人员等，商品数量充分，价格合理，必要时做恰当让利，协助中间商改进经营管理，减少中间商风险，如容许商品销售后付款，对不合格及残损商品予以退换，提供相应维修、安装、使用服务等）。

3）、协调与渠道成员关系（合伙，合伙）

4）、评估渠道成员（将每一中间商销售绩效与上期绩效进行比较，并以整个群体升降比例作为评价原则；将各中间商绩效与该地区销售潜量分析所设立配额相比较。

）

第八章促销方略――基本方略

基本知识：

1、促销活动实质上是一种（信息沟通）活动。

2、顾客信任是通过公司提供令人满意（产品）与有效（沟通）相结合而建立起来。

3、非人员推销涉及（广告）、（营业推广）、（公共关系）三种形式。

4、商品促销活动是以（传递信息）为重要手段来实现营销目。

5、根据论证推销办法中所提供根据必要（真实可靠）和（权威性高）。

6、在推销老年食品时可采用（阐明论证法）。

7、注重人们之间感性交流，激发情感促销组合办法是（感性交流法）。

8、促销方略中拉引方略是以（最后消费者）为重要促销对象。

9、促销方略中推动方略是指公司以（中间商）为重要促销对象。

10、消费者对一种产品从理解到实际购买，普通通过四个环节：

即结识产品――（发