网店运营之爆款打造浅析-毕业论文Word文档格式.docx

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（二）、单品准备 5.

（三）、宝贝页面准备 6.

（四）、整店准备 7.

（五）、推爆其他工作 7.

三、总结分析及整改计划 7.

一、了解爆款的意义

爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品。

通常所说的卖的很多，人气很高的商品。

一般买家搜素都是按销量的因为销量越多，评价越多这样可以给买家做参考。

爆款之后，卖家的店可以排上第一页，以2000来计算，极有可能排在旗舰店的前面店铺浏览量增加，其他的宝贝也能给客人看到好处就显而易见了。

例如“隆鼎母婴专营店”里有一款奶粉成为了爆款，排在了同品种奶粉的关键词搜索的首页，他就有很大的概率被买家看到，在价格合理，质量有保障的情况下，不但会增加这款奶粉的销量。

同时很多人极有可能进入网上店铺，查看店铺里出售其他商品，从而带动店铺里其他商品的销量。

二、推爆步骤

在了解了爆款的好处之后，很多卖家心里一定萌生了要打造爆款的想法。

但是，也一定会有不少人产生顾虑：

打造爆款真的有这么简单吗？

其背后有没有一些可以依循的规律呢？

其实，要想发现爆款背后的逻辑，抓住其中的规律，可以从分析买家的购买过程入手。

网购时，一般的买家会经历下述五个阶段来完成一笔交易：

1.搜索：

消费者寻找感兴趣的母婴商品；

2.评估：

消费者收集产品信息，评估该母婴商品是否能够满足自己需求；

3.决定：

消费者考虑该母婴商品所带来的利益和需要为之花费的成本，判断是否购买；

4.购买：

消费者完成母婴商品的交易行为；

5.再评估：

消费者使用产品后根据使用体验进行再次评估，评估结果影响着下一次的消费行为。

知道了这五个阶段之后，解析爆款背后的规律就显得简单了很多。

很多人会发现，有某款商品，或许并没有做什么推广，但是当它卖出几件之后，后面的成交就变得越来越多，越来越容易。

成交量越大的商品，后面的销售情况就会更好。

这就是“爆款”的雏形。

（一）、前期准备

从爆款的概念中我们可以明白，打造爆款是一个循环的营销过程。

在整个过程中，前期的准备工作就显得至关重要。

其中，爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。

挑选一个好的商品作为爆款，是成功的开端。

挑选爆款时可以去了解下爆款商品的特性，因为能不能正确地选择到一个具有潜质的爆款商品，直接关系到了爆款是否成功。

在了解了这个宝贝各方面情况之后我们就可以进入准备的过程了。

前期准备主要有以下几点.：

1、分析母婴商品市场数据，抢占先机

很多中小卖家在设臵爆款商品的时候，都会选择跟随一些大卖家的策略。

看到大卖家在销售什么，就马上跟着找到这些货源甚至仿造，然后放在自己的店内销售，但是这样是很少能够成功的。

因为中小卖家在这样做的时候，对比于大卖家明显有一种滞后性。

当大卖家在销售这些热卖母婴商品的时候，其实已经预示这这款商品在不久后就会慢慢消退现在火热的销售势头，开始渐渐地走下坡路，最后淡出市场。

如果中小卖家在这个时候才开始准备进货销售的话，将明显滞后于市场，从而处于劣势。

2、注意挖掘真正有价值的机遇

不要只着眼于当下的母婴商品数据分析，因为当你分析出来什么产品在现阶段比较畅销，然后再进货，再上架的时候，这款产品已经过了其销售的旺季，也失去了其爆款的价值。

所以，要目光长远，分析在接下来的时间里可能会出现的爆款，再提前着手准备，在竞争中抢得先机，从而打造爆款。

爆款推广一定要早，早过这个季节，要有提前量。

要想获得更好效果，只有比别人跑得更早，更快。

一定要及时关注有关热门类目变化，关注重点大流量关键词变化，提前布局，有的放矢。

3、注意母婴商品性价比和审美趋势

在分析了母婴商品数据之后，便可以将其付诸于实践。

在选择爆款母婴商品时，要注重其性价比。

因为商品要热销，首先的一个因素是价格不能太高，同时质量也要过关。

所以性价比就显得尤为重要，把握好质量和盈利的中间点就是卖家们这个时候要做的事情。

其次，母婴商品的款式选择要符合当时消费者的审美趋势。

要抓住时尚的引向和趋势，可以先试一试哪个款式比较受欢迎。

把几个款式同时上架，保证每个款式所获得的流量基本一致，然后一段时间后，成交量比较大的那个款式就是比较有潜质打造爆款的款式。

（二）、单品准备

在准备好一切之后，卖家们就可以着手于打造爆款了。

在准备打造爆款的前期，卖家们可以选择适当的营销推广工具，硬广等来吸引更多的流量，同时检验自己挑选的爆款母婴商品是否被消费者所接受。

之后，便进入了爆款的四个时期：

导入期

导入期即是母婴商品刚上架的时期，这个时候是很重要的一个时期，并不需要很大的投入来刺激流量，只需保持基本的流量即可。

这个阶段是用来检验此商品是否能被消费者接受，是否可以用来做爆款商品的时期，如果在这个时期的转化率高，则代表在接下来引入大量流量的时候，此商品的销售转化将非常好，适合打造爆款。

导入期需要着手去做的就是信息提前的告知。

利用店内的信息告知窗口，预热活动母婴商品单品，让更多的人知道推爆的活动，推爆步骤开始之前需要对单品进行预热，争取刚开始的时候单品就有一定的关注度。

对活动进行一些预热工作的方法很简单，即利用店内的信息告知窗口让更多地人知道店铺要在什么时间开始活动，信息表达很简单，比如：

最低一折，超强折扣即将开团。

这样让买家有一个心里等待推爆正是开始的时候就会有大量的人拥挤进来。

成长期

在这个时期，卖家可以加大对此母婴商品的推广力度，增加在营销工具上的投入，同时还要保持观察商品是否值得巨大的投入。

这个阶段是商品流量和成交量增长最快的时期，可以使用例如直通车这样性价比高，见效快的营销推广工具。

商品能不能成为爆款，就取决于卖家们在成长期的操作。

为了让爆款更快更好的成长，卖家需要配合相应的优惠活动让爆款更好、更快的成长。

推单品薄款的过程是为了给单品带来大量的流量，流量转化为销量靠的是转化率，而转化率的提神最简单最有效的办法就是推出顾客最容易接受的促销活动。

提高转化率最直接的方法就是举行优惠活动，在国外成熟的电子商务市场中，买家购买的第一追求的往往是方便，第二十新奇。

而中国消费者追求的第一的是价格便宜，第二才是新奇，第三才是方便，针对目前国内消费者的行为习惯，每一个店铺都应该建设一些基础的促销活动。

促销活动一般可以分为两类，第一类是临时性的促销活动，第二类是长效型的促销活动，长效型的促销活动，也就是一个店铺中常年不断的促销活动，让顾客在一年当中的任意时间进入店铺都能够得到优惠的促销活动。

而临时性

的促销活动，是在固定的一些节日或一些特殊时期执行更大力度的促销活动，目的就是在短时间内提升店铺人气及转化率的一些活动。

成熟期

当母婴商品在成长期中获得大量的成交之后，淘宝系统将会自动判定这是热销宝贝，同时我们的运营小二也会注意到此商品。

在这个环境里，卖家应该使自己的推广力度和投入达到顶峰，在加大对流量的推送的时候，也要留意一些活动，尽可能地参加淘宝组织的一些活动，引入更多额外流量，同时促进关联销售。

成熟期是爆款所处于最完美状态的时期，尽可能的延长成熟期才能达到最大的收益。

打造良好的基础评价是延长成熟期不二的方法。

打造基础销量评价的方法有三个，第一个是老顾客营销的方法，第二个是客户推荐方法，第三个是母婴商品整店页面引导的方法。

打造完之后，产生效果需要用截图的方式表现在商品页面中。

衰退期

在大势期接近尾声的时候，爆款母婴商品的成交量已经开始逐渐下降，在推广力度和投入稳定的情况下，流量也开始下滑，这就证明这款商品已经过时，到达衰退期。

这个时候应该减少在此商品上的推广投入，开始想办法做关联销售，让顾客们充分了解自己的店铺，留住回头客。

同时要开始致力于挖掘新的有潜质的爆款母婴商品。

（三）、宝贝页面准备

引入外部自然流量，也就是对搜索页面的把握。

搜索页面分为两种，一种是商品搜索页面，另一种是类目搜索页面，很多人会忽略商品类目搜索页面。

在商品搜索页面中有两个窗口：

一个是所有宝贝，另一个是人气宝贝，所有宝贝一般占搜索流量的70%-80%，人气页面一般占20%-30%，所有宝贝的页面排列只要能合理安排上架时间，保证整店服务评分，最大化的使用淘宝的各种增值服务等，就能得到一定的排名，获取超越同行的流量，人气页面的规则相对比较复杂，在把握了整店服务屏风，最大化的使用各种增值服务之后，还需要去快速的提升店铺的人气指数，而人气指数往往由三个值来决定，即销量，浏览量，收藏量，这三个值很多人都会认为是销售行为的最终结果，实际上可以利用临时性促销活动在销售行为的前期达到一定的效果。

以上所讲的是商品搜索页面，下面来了解一下商品类目页面，类目页面一般有两个窗口，一个是全新宝贝，另一个是全新宝贝，全新宝贝的搜索页面很简单，是按时间排序，其他的因素的权重非常小，而人气宝贝页面的排列规则和商品搜索页面的排列规则是一样的，我在量子统计中还会发现一个规律，如果有两个顾客是从商品搜索页面进入店铺的话，就会有一个顾客从总类目页面进入店铺，也就是说商品搜索页面进入顾客的数量是类目搜索的两倍，但是商

品搜索页面人气搜索的比例虽然只有20%-30%，加上类目页面的人气搜索人数之后，两个人气搜索页面，人气宝贝页面，进入顾客总体数量就不会低于宝贝页面进入顾客数量。

（四）、整店准备

在打造的爆款产品进入成熟期之前，就需要把整个店铺的相关产品准备好。

因为很多买家看到爆款的促销广告多半会进入店铺看看于爆款类似的宝贝或者其他一些相关的宝贝。

例如“隆鼎母婴专营店”将一款3个月的婴儿适用的奶粉打造成了爆款。

那么关注该爆款的人多半都是需要三个月婴儿适用奶粉的买家。

此时，卖家在应该对店铺的主页进行相应的修改，将6个月、9个月婴儿适用的奶粉排在店铺比较明显的地方，因为现在3个月的婴儿，很快就会用到其他的的奶粉，所以做这样的安排就会让店铺的整体销量最大化。

卖家也可以做一些连带的优惠活动，比如买奶粉送奶瓶等等。

（五）、推爆其他工作

其他工作就是后勤工作了，卖家很可能会面对爆款供不应求的情况，此时充足的货源就显得尤为重要，同样优秀的快递公司和高质量的售后服务都能为卖家的店铺加分。

如果卖家能把这些小细节做好，整体的收益将会再上一个台阶。

三、总结分析及整改计划

针对“隆鼎母婴专营店”这个相对比较特殊的店铺，打造爆款的整体过程难度可能略大。

因为和其他服装店、数码店相比母婴用品的受众毕竟是少数人。

加上现在人品普遍生活质量提高，对母婴用品更加注重于品质而不是价格。

所以在相应的促销手段方面也应该做一定的改变。

不过打造的爆款的整体思路还是没错的。

希望这篇文章能给大家有所启发，在网店运营上获得更大的成就。

参考文献：

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