市场份额战略与顾客份额战略的表现手段的差异性.ppt

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市场份额战略与顾客份额战略表现手段的差异,金融0901陈迁周娟,1.市场份额战略及其表现手段2.顾客份额战略及其表现手段3.总结表现手段的差异性,一市场份额及其作用,市场份额即一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。

市场份额能直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，也能表明企业的商品在市场上所处的地位。

某一程度上，市场份额越高，表明企业经营、竞争能力越强。

二提高市场份额的表现手段挤占对手的市场份额,一以产品为主导二以价格为主导三以广告为主导四以渠道为主导五以服务为主导,以产品为主导,产品创新策略：

可以凭借产品的创新，以攻击主要竞争者如：

海尔的氧吧空调海信凭变频空调格力空调的电话远程遥控名牌产品战略推出高品质的产品，并采取比主要竞争者较高的定价策略。

增强品牌知名度，带动产品销售产品繁衍战略针对主要竞争者，推出许多稍加改造的产品，因此给予消费者更多的选择权。

如：

海尔的氧吧空调有普通氧吧空调、变频氧吧空调、变频氧吧聪明风空调等,以价格为主导,1以低于竞争者的价格，提供产品给购买者。

但必须说服购买者相信他的产品和服务可与竞争者媲美2以低价格提供市场一个平均或低品质产品如：

科龙集团的多品牌战略。

以科龙空调主打高端市场，华宝空调主打中端市场。

2002年，科龙又推出新品牌康拜恩空调，以超低的价格，凭借科龙的渠道优势对二三品牌进行攻击，抢占低端市场,以广告为主导,广告定位要准确广告文案的创作一定要结合市场分析，针对产品的市场定位，结合目标消费群的喜好来创作广告。

不能仅仅依靠产品名字的字面意思，认为押韵、顺口的广告词就是最好的。

要注重产品功能的宣传。

“海尔氧吧空调，有氧有活力”“海信空调，变频专家”“美的空调，生活原来可以更美的”,以渠道为主导,如果消费者在销售点不能买到，再好的产品也不能给企业带来效益。

因此建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。

渠道延伸策略将经营重心下移，加强与批发商和零售商的联系，将渠道延伸到二三级市场。

如：

TCL启动的千店工程,以服务为主导,真正的销售是在顾客购买商品后才开始的，因为这时企业才与顾客建立正式的关系售后服务已经成为企业最强大的无形资产，影响着一个企业，一个品牌的形象和对消费者的影响力,思考：

高的市场份额就一定代表高利润吗？

市场份额的不足之处,公司的市场份额并不一定总与利润率正相关。

有的时候，公司为追求增加市场占有率的手段反而会得不偿失，降低利润率。

例如：

大规模广告促销需要额外支出；减价促销牺牲了短期利润却不一定换来客户对本品牌的忠诚；从专门经营利润率高的高档产品扩展到低档产品市场，也可能减低总利润率。

什么情况下，高的市场份额才能代表高的利润,一般来说，在以下两种情况下，高的市场份额就代表着高利润1、随着市场份额的提高，单位成本能降低2、当公司提供优质高价的产品时，价格的升高要超过高质量所带来的额外成本。

一顾客份额的内涵,一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比,二顾客份额的提出原因,1市场份额策略的副作用2关系营销的发展3一对一营销的发展,三顾客份额的经营理念的实践过程,1识别顾客2区分顾客3互动顾客4满足顾客,四顾客份额的提高策略,一转变思想观念1规模经济向深度经济思想观念转化2市场份额营销策略观念向顾客份额营销策略转化,二提高顾客份额1实现顾客价值创新，创造顾客让渡价值，提高顾客感知价值2改善顾客服务质量，优化顾客服务管理，全面提高顾客满意度3加强顾客忠诚管理，针对顾客忠诚的层次性，实现差异化的顾客管理法,五顾客份额的作用,一利润增大基本利润收入增长成本节约口碑效应价值溢价,二需求满足事件需求更新需求关联需求后市场需求三学习能力提高,六顾客份额对我国企业的启示,1随着竞争的发展，顾客日益成为企业发展的重要资源2对于众多的中小企业而言，致力于争取顾客份额3避免过于关注高价值顾客4避免一味迎合顾客需求5避免忽视企业能力的限制,顾客份额与市场份额的区别,1营销工具不同2营销任务不同3经营的重心不同4营销焦点不同,谢谢大家！