完整版Part1如何快速提炼商品卖点.docx

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完整版Part1如何快速提炼商品卖点

Parti:

如何快速提炼商品卖点

—、提炼商品卖点

如何快速体验商品的卖点，那既然要提炼商品的卖点，那我们先要做三个

准备工作。

1.了解产品属性；

大家在做商品详情页的时候，你先知道我要卖的是什么商品。

打个比方，

我卖的是蜂蜜。

这个不是说我就简单的知道我卖的是蜂蜜就行了。

需要去详细了解这个产品，比如说蜂蜜是什么品种的蜂蜜，是多少克的包装，有哪些产品信息,保质期多久，如何储存，蜂蜜的原产地采摘地，以及蜂蜜的食用方法，这都是我

们要了解产品的信息。

所以说通常在做一个商品详情页的时候，我们所做的第一部分工作肯定是先写份商品说明。

就把商品的整个信息要点，包括整个制作的工艺流程，全部梳理下来。

2.了解商品渠道;

梳理完商品的属性就要来了解商品的渠道，这个渠道一个是指商品来源的

一个渠道，二是商品销售的渠道。

大家做商品详情页，肯定都是为了在网上售卖的。

那在京东，淘宝，微信的整个详情页，大体上没有多大区别，只是具体的销售的方向，还是有一些差距。

关于渠道，大家都知道肯定要说正版或者正品之类的，要打造一种正规渠道性的概念。

3.了解商品用户；

那最后就是要了解用户，了解商品的目标用户群体。

比如说卖蜂蜜，蜂蜜

适合什么的人群？

那我们在详情页制作的时候，就要针对这部分人群来制作，用这个文案跟逻辑来促使他们进行购买。

比如说卖女装，那你的女装是定位的年轻的女孩子，那你就需要知道这一部分女孩子她们喜欢什么样的风格，喜欢什么样

的颜色，喜欢什么样的一些语言。

在做详情页的时候，就会有色彩等各方面的偏重，那你做出来东西肯定会受到她们的欢迎。

那我们做了这么多工作以后，发现你写了一个word文档，里面有产品的信息，有它的来源，有它的产地，还有他的用户分析，都写了一大堆，但是总不能详情页都把那些东西文字全部放上去吧。

你的文字性的东西太多，消费者是没有时间看的。

那如何从这一大堆的文字里面提取出我们真正要讲述的卖点呢，接

下来讲一个这个FAB法则。

厲性（Feature）比如：

桌子是朮头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性❷

作用（Advantage）产品功能能给消费者带来的作用。

益处（Benefit）产品特性给消费者带来的好处“

提炼卖点，我们通常使用这个FAB法则，那什么是FAB法则？

f就是属性。

那什么叫属性的，比如说卖桌子，那这个桌子是用木头做的。

那木头，就是咱们这个产品的属性。

第二个A是什么？

A是作用的这个英文单词的首字母。

作用就是产品功能，能给消费者带来的作用，比如说你买个按摩椅，那它的功能就是按摩，那咖啡就是提神，蜂蜜就是滋润美容的。

B是什么？

B是

益处，能给消费者带来的好处。

接下来我举一个例子说明一下。

以上就是一个用FAB法则提炼出来的一个例子，f属性就是南韩丝，a作用就是透气性极佳，b益处就是面料柔软，吸湿排汗等等，通过这一系列卖点的描述，说服用户去购买你的商品，觉得你的商品物有所值。

Part2:

好广告文案的基本特征

、好文案是怎么做出来的

大家都知道当看一个详情页的时候，除了图片以外，主要是靠一些文字性

的东西来解读，很简短的图文结合的这种形式来解读卖点。

所以说在一个详情页里面，虽然图片占了一大部分，但是文字是必不可少的。

那有些文字让人看了很有感觉，有些文字让人看了一点购买的欲望都没有，这时候你的图片做的再漂亮，也没有任何用处。

好文案的七大基本特征，那我们通常从这七个方面去描述。

7大基本特征

■会造槪念

■有充分的利益点■定位到使用场最■利用情感诉求

接下来我们举几个例子，对比说明一下

1.会造概念;

这是一个矿泉水广告的一个对比的，我们来看看会造概念和不会造概念的区别。

可以看到左边是乐百氏桶装水，全新上市，十五年的品质，层层净化。

这一下子就说出来，它的特质，层层净化，这个滴滴纯净就是卖点，十五年品质如一说的就是品质很好。

那咱们看右边这个崂山矿泉水光写了一个清凉夏日、健康生活。

那这个广告文案看完后就让人没有任何感觉，我不知道买你这矿泉水只是在清凉夏天喝的？

都不知道喝了有什么好处，不像旁边的乐百氏他就把他的品质，我是层层净化的品质，表达出来了。

2.充分的利益点；

大家看这两张图，左边是一个卖房子的，他的文案就是“木有房子就木有

老婆”，就给人一种你一定要有一个房子的这种感觉。

大家可以再看右边，也是一个卖房地卖房子的，你看他写的“奢华弹指间，文化沐古今”，而且图片做得很美。

其实一看还不如左边，人家就一句就这八个字给人感觉冲击力很强。

你讲了那么多，就只觉着这个图片好看啊，文字也行，写得很优美，但是仔细一想这好像跟我没啥关系，就只是讲一个房子怎么样的，跟我没什么利益关系。

所以说这个文案的利益关系特别重要，大家从这就可以看出来。

3.定位到使用场景；

左边大家可以看到是大家经常喝的这个娃哈哈的营养快线，他就写了早餐喝一瓶精神一上午，就这简简单单的这个十个字，大家就知道，我买了一瓶就让我就是早上喝的，喝了可以精神一上午。

那你经常看见潜移默化，如果有人问早餐喝什么，你就会想起这个文案广告。

大家再来看右边的这个北京三元清的这个酸牛奶，他只写了一个就是这个味儿，那这个是个啥味儿啊？

没有这个使用场景，我也想不起来我什么时候要喝这个酸奶，没有营造什么时候让我去购买的一种感觉。

4.利用情感诉求;

通过这两个图片对比，就能说明文案要有情感诉求。

这个烟草的广告写的文案就要说，你抽这个烟会让你感觉怎么样。

左边的他就会让你感觉抽这个烟，像花儿一样的这种感觉。

然后右边的这个“让经典引领未来”，你说了半天也没讲出来一个抽这个烟的好处吧。

就是这个抽烟，给人的感情诉求，或者感情寄托讲文案的话，就要在里面融入自己感情，有情感诉求的这种文案更会打动人

5.

有画面感;

有画面感跟没有画面感的对比，大家看这两张图片。

左边这张图片，是京

东的快递，他形容他这个快递的快，就用这个场面让你看，你防晒霜送慢了我都

晒黑了，你剃须刀送慢了我胡子都长那么长了，他整体的一个画面感，能让你立

即联想到这个场景。

这个快递寄的慢了以后，会变成怎么样子的一个场景。

右边的这个图片，就看到这个天天先锋快递，只说了递是国际快递，承接国内国际快件。

那别人就没有感觉你这个物流的好处是在哪里？

物流是快呢？

还是说你有其他方面的一些特长呢？

那就没有给人一种画面的代入感，也就是我们通常说的场景。

你要给你的商品详情页营造一个场景，一个使用的场景，让人在这个场景的时候就会想起你这个商品。

6.

有明确目的性;

我们看一下有目的性跟没有目的性的区别。

左边是王老吉，右边是香港的一个饮料叫廿四妹，这个两个饮料功能相似，都是写这个降火的，但是用了不同的说法，给人的感觉就不一样了。

王老吉的“怕上火，认准正宗王老吉”，就说只要你怕上火，你就一定要喝我这个王老吉，而且是正宗的这个王老吉。

那右边的廿四妹，虽然写的也是滋润下火，清热解渴，就是给人没有目的性，只是说了这个产品的功能。

但是同样这个作用，不同的方案说出来，它给人的整体效果是完全不一样的，大家在日常生活中都有这个深刻的体会。

7.有行动机制;

这有行动机制跟没有行动机制的区别，大家可以看到左边这个广告语就很清晰，同样是卖房子，“收官优惠，仅限三天”，这就是行动机制的设计，就是只便宜这三天你再不买就来不及了，我就不便宜了，就是给人一种紧急性，给人一种紧迫感。

右边的广告语，就没有行动机制的，只是说“抗压升值首选楼盘，优惠超值，全城热销中”，特别最后的这一句全城热销中，就感觉没有一点点行动力。

大家会感觉全城热销中，反正他一直在热销，有空就去看看吧，买不买都无所谓。

整个文案上的感觉就没有左边那张图强烈，可以改一下，全城热销只有

三天，或者一折只有三天。

这种文案就给人整体感觉冲击力，或者行动购买力的刺激就很强。

刚才我们讲了好文案的七大基本特征，大家在写这个详情页或者首页轮播广告的文案的时候，需要考虑这个七大基本特征。

当然七大基本特征，不是说一个文案里面一定要包含了全部七个特征。

不是这样子的，一个文案里只要包含一种，甚至两种，就已经很0K了。

好的文案并不在字多，在的是你的诉求是什么?

你这个图文作出来是达到什么目的？

那就要用到对应的这个文案特征，来写出来

相对好的文案。

通过这七个文案的举例，大家都可以看到也能理解这个文案的重要性。

你会发现你的图片做得再好，你的商品再好，如果你不会说或者你说的不好，它的效果也是大打折扣的。