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业务计划书

xxx产品业务计划书

项目名称：

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NO

修改日期

修改内容摘要

修改人

修正后版本

1

2011-03-08

新建

尹先文

V1.0

2

3

4

5

6

7

8

9

10

表目录

编制责任人

章节内容

编制人

编制日期

1综述

2市场分析与市场策略

3竞争分析

4市场计划

5产品概述

6制造策略和计划

7采购策略与计划

8客服服务策略

项目进度及资源

10财务概述

11风险评估和风险管理

12外部建议

1综述

1.1产品概要

●本项目任务是开发CH-LD100系列小功率经济型变频器，V/F，和异步电机开环矢量控制，定位小功率通用市场，目标OEM应用行业：

数控机床、木工机械、无纺设备、针织机械、络筒机、小型风机水泵、传送机械、陶瓷机械、洗涤、门机、塑料机械、搅拌机械、食品机械、健康器具、小型升降装置等各种行业或场合。

●关键部分包括，主回路，控制板，键盘

●卖点：

相比国内同类产品，价格相当，性能更优，相比国外同类产品，性能相当，价格更有竞争力

●关键因素：

性能优良，品质可靠，价格具有竞争力。

●策略：

借用CHE200平台的优性能和高可靠性，同时对一些功能进行节减，达到降成本的目的。

●进度时间：

产品关键阶段时间点：

2011年7月完成研发阶段发工作，2011年9完成产品发布。

1.2市场机遇

●配套客户近年由于原材料价格不断上升，其成本压力越来越大，在变频器方面需要寻找国内一些高性能、低成本的产品对之前价格较高的产品进行替代。

●在保证性能甚至提高性能的前提下，降低成本。

●该产品借用CHE200平台进行开发，难度及工作量都相对不大，投入也不算巨大。

量产一年内将会成为小功率段的主销机型，而15KW以下功率段产品销售额占低压产品的30-40%份额，根据最新的销售价格策略，毛利率较公司之前的主流产品CHF100A和CHE100都有提高2%-4%，盈利形势较乐观，具体可见财务分析。

1.3产品策略一致性

●与CHE200一起覆盖OEM配套市场的中低端应用。

●软硬件平台与公司现有产品CHE200，共用服务平台。

●路标：

380V0.75KW～15KW系列。

功率段分别为0.75KW,1.5KW,2.2KW,4KW,5.5KW,7.5KW,11KW,15KW

2市场分析与市场策略

2.1市场概观

●市场机遇分析

全球经济回暖，许多企业为提高生产工艺水平和产品性能，纷纷进行变频改造，同时许多国家和地区实行节能减排政策，使变频成为大势所驱，变频器行业一路看好。

近几年在变频器应用中OEM配套行业所占比例逐渐增大，同时配套行业对变频器的性能要求较高，对价格也比较敏感，高性能简易经济型变频器成为很有竞争力的产品。

根据公司成功产品CHF100A的案例，将此系列产品的生命周期定为5年，即可较好的应对其它品牌的竞争，同时也为产品的更新换代留有充裕的时间。

对于经济型小功率市场，公司以前通过CHF100A、CHE100也占据了一定的市场份额，但随着竞争对手新产品的推出或价格调整，公司老产品存在竞争力和利润下降的驱势，急需有针对性的产品来争夺并扩大市场份额。

●国家行业政策及其发展趋势

2010年5月4日，国务院发布《国务院关于进一步加大工作力度，确保实现“十一五”节能减排目标的通知》（以下简称《通知》），对加紧节能减排工作推进进行了相关部署。

目前，工业能耗占据全社会总能耗的67%、是第一大能耗用户，在节能工作中也理所当然地担纲重任。

而这些工业能耗中，又有大约70%用在电机上。

变频器技术作为当今最佳的电机节能技术，自2000年以后在我国得到了蓬勃发展。

根据现有电机装机量的预测，我国变频器市场在未来十年内难以达到饱和状态，市场容量大约在1200亿-1800亿之间。

●主要客户

主要购买者：

数控机床、木工机械、无纺设备、针织机械、络筒机、小型风机水泵、传送机械、洗涤、门机、塑料机械、搅拌机械、食品机械、健康器具、小型升降装置等各种行业。

购买方式：

客户从三种以上的渠道了解供应商及其产品包/服务，在所有的渠道中，以供应商（厂家）上门推销及同行介绍为最主要的形式，比例均超过60%以上，其次为专业讲座/论坛/巡展。

购买准则：

数控机床的用户除对产品的性能有较高要求外，也看中产品体积外观，环境适应性；

轻工类行业（纺织，机床工具，建材机械，塑料机械等）对价格敏感度处于较高的水平

付款方式：

现金、支票

购买习惯：

在没有太大成本压力或质量问题的情况下，不轻易更换厂家

购买频次：

OEM，周期性采购

购买流程：

表2-1采购流程表

类型

决策流程

分析

个人决策型

采购直接由总经理决策

由总经理决定变频器所选品牌、具体功率及用量等，其他人的意见为参考。

而在产品的使用过程中，业务人员需维护好与技术部门及采购部门的关系很重要；该类型客户特点为规模较小或者中偏小，企业类型以民营企业为主；一般使用较为性能要求简单，无特殊的产品要求，最看重产品的性价比，受地区行业厂家的影响较大，基本为通用型产品的需求；典型行业：

经济性的轻工机械（纺织，车床，塑料，陶瓷等）；

●规模及增长率

表2-2规模及增长率

2011年

2012年

2013年

市场容量（亿元）

46.5

53.5

60.5

增长率

15％

13％

2.2目标市场

●市场细分及目标市场

（1）机床（数控机床、木工机械）：

这个行业公司有不错的业绩和口碑，基础较好，且行业空间巨大，为经济型产品的重点目标。

（2）纺织（无纺设备、针织机械、络筒机）：

这个行业公司有一定的业绩，以前也存在一些技术问题未能解决，签于其它市场巨大，作为重点突破目标。

（3）陶瓷（输送设备）：

公司在这个行业应用积累不错，虽然其行业并不大，但其小功率机器较多，也作为重点发展目标。

（4）其它小功率OEM（小型风机水泵、传送机械、洗涤、门机、塑料机械、搅拌机械、食品机械、健康器具、小型升降装置）：

这些行业公司以前未有大模型进入，但同样存在巨大市场，可以通过不断应用去挖崛更多新的机会。

●每个目标市场客户的喜好及特殊需求是什么？

市场需求和客户喜好的优先级是怎样的？

（1）机床（数控机床、木工机械）：

对变频器的功能要求相对比较低，产品具有较大品牌影响力更好，不太知名一般也不影响客户选择。

机床行业变频器品牌杂乱，可以看见台湾和国产品牌在该行业被大量使用。

（2）纺织（无纺设备、针织机械、络筒机）：

较关注品牌，纺织曾经是最大的变频器运用行业，所有的厂商都将纺织作为市场开拓的重点，在本行业能看到绝大部分变频器品牌。

（3）陶瓷（输送设备）：

应用环境恶劣，多粉尘，对应用口碑和品牌较关注，Fuji、ABB、Siemens等品牌在建材（建材行业包含水泥、陶瓷、玻璃三大部分）行业比较常见。

（4）其它小功率OEM（小型风机水泵、传送机械、洗涤、门机、塑料机械、搅拌机械、食品机械、健康器具、小型升降装置）：

简单应用，对品牌不太注重。

●每个目标市场公司当前和期望的市场定位及市场份额

表2-3目标市场

目标市场

2011年

2012年

2013年

机床（数控机床、木工机械）

机床行业低压变频器

总容量（亿元）

7.5

9

10.5

公司预期（万元）

600

2500

5000

市场份额

0.8％

2.8％

4.8

纺织（无纺设备、针织机械、络筒机）

纺织行业低压变频器

总容量（亿元）

18

20

22

公司预期（万元）

200

1000

2000

市场份额

0.1％

0.5

0.9％

陶瓷（输送设备）

建材行业低压变频器

总容量（亿元）

6

6.5

7

公司预期（万元）

50

500

1000

市场份额

0.08％

0.77％

1.43％

其它小功率OEM（小型风机水泵、传送机械、洗涤、门机、塑料机械、搅拌机械、食品机械、健康器具、小型升降装置）

除以上三个行业外其它行业低压小功率变频器

总容量（亿元）

15

18

21

公司预期（万元）

150

1000

2000

市场份额

0.1

0.56％

0.95％

●分项列出各目标市场的地域差别

机床：

（1）珠三角地区：

数控系统生产基地；

（2）中部地区：

重型机床和数控系统；

（3）西南地区：

重点发展齿轮加工机床、专用生产线和工具；

（4）环渤海地区：

主要发展加工中心；

（5）东部地区：

以上海、无锡、杭州为主形成我国数控车床\磨床的开发生产基地，占全国四分之三；

（6）西北地区：

主要发展齿轮磨床、数控车床；

（7）东北地区：

数控机场（加工中心、重型机床和锻压设备）；

（8）空压机主要在上海分布其他地方零星,

（9）木工机械浙江湖州,山东青岛等地分布多

纺织：

（1）以山西省晋中市（榆次区）为中心的纺织机械产业集群区；

（2）以山东省青岛市、胶南市王台镇为中心的纺织机械产业集群区；

（3）以浙江省绍兴县为中心的纺织机械产业集群区；

（4）以江苏省连云港市、射阳县为中心的防治机械产业集群区；

（5）以福建省泉州、漳州、厦门为中心的纺织机械产业集群区等。

陶瓷机械：

在广东省集中

其它则分散于全国各地

2.3市场策略

2.3.1产品策略：

定位：

小功率、高性能、经济型

主要功能、特性：

V/F、开环矢量

2.3.2销售策略：

在机床、纺织、陶瓷这些公司有一定市场的行业，可以通过替代之前的老产品（CHF100A、CHE100）来取得一个较大的销售基数，同时通过性能的提高，建立良好口碑，在业内抢占同价位或更高价位产品的份额，销售主要通过分销的方式，产品一般经过一级或二级批发和零售可到客户手中，销售渠道主要通过公司以前的经销商进行，不用发展新的代理商。

其它的行业由于公司之前未有大规模的进入，需要销售人员和技术支持进行挖崛和推广，一但发现好的机会，则可选择两三个重点方向大规模发展。

销售也是要通过分销的方式，产品一般经过一级或二级批发和零售可到客户手中，销售渠道可能会寻找新的经销商。

2.3.3价格策略：

采取与CHF100A相当的价格策略，同时将公司更低价格的CHE100退市，将CHF100A在小功率段提高价格，变相促使经销商购买CH-LD100，使之成为公司主推的产品。

2.3.4竞争策略：

针对国内的主要竞争对手如台达可采取价格优势，对汇川则采取产品性能优势，对蓝海华腾则采取品牌优势。

2.3.5产品发布、公关与宣传策略：

发布策略：

2011年9月全国范围内公开发布

公关策略：

行业推广会和产品推广会

宣传策略：

待定

2.3.6产品生命周期与服务策略：

各功率段销售预测

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

0.7KW-4

销售数量（台）

1,109

13,306

23,701

35,551

53,326

销售价格（元）

850

850

830

800

770

销售收入（万元）

94

1,131

1,967

2,844

4,106

1.5KW-4

销售数量（台）

4,714

56,571

100,767

151,150

226,725

销售价格（元）

865

865

840

830

800

销售收入（万元）

408

4,893

8,464

12,545

18,138

2.2KW-4

销售数量（台）

3,557

42,689

76,040

114,060

171,090

销售价格（元）

1,005

1,005

990

955

910

销售收入（万元）

358

4,290

7,528

10,893

15,569

4KW-4

销售数量（台）

6,259

75,106

133,782

200,674

301,011

销售价格（元）

1,215

1,215

1,185

1,140

1,100

销售收入（万元）

760

9,120

16,245

24,367

36,551

5.5KW-4

销售数量（台）

2,892

34,704

61,817

92,725

139,088

销售价格（元）

1,660

1,660

1,640

1,590

1,525

销售收入（万元）

480

5,758

10,257

15,386

23,079

7.5KW-4

销售数量（台）

2,211

26,534

47,263

70,895

106,342

销售价格（元）

1,905

1,905

1,855

1,825

1,755

销售收入（万元）

421

5,055

8,766

12,938

18,663

11KW-4

销售数量（台）

1,556

18,674

33,263

49,895

74,842

销售价格（元）

2,375

2,375

2,360

2,260

2,210

销售收入（万元）

370

4,435

7,850

11,276

16,540

15KW-4

销售数量（台）

1,035

12,423

22,129

33,194

49,791

销售价格（元）

2,910

2,910

2,870

2,700

2,650

销售收入（万元）

301

3615

6351

8962

13195

合计

3,191

38,298

67,429

99,212

145,841

生命周期策略：

对产品销量实时监控，当产品销量下降，竞争力不足或有新替代产品时，启动退市评审流程。

服务策略：

参考客户服务策略章节。

2.3.7产品组合销售策略

CH-LD100与CHF100A组成通用市场的经济型产品，同时CH-LD100与CH-LE100组成通用市场的高性能产品，这样CH-LD100对CHF100A、CH-LE100的小功率产品将产品巨大冲击，故计划将CHF100A、CH-LE100的小功率产品定于完善产品系列，但不主推的定位。

3竞争分析

3.1市场竞争概况

按市场细分识别主要的竞争对手并了解其特点。

考虑目前及产品发布时预期的竞争对手产品定位。

竞争分析表中，产品功能、性能、价格针对竞争对手的具体机型进行对比。

其中产品功能、性能进行细化对比，比较产品特点，可另附表格进行详细对比。

表3-1市场竞争表

竞争对手

对比项

台达

汇川

蓝海华腾

英威腾

竞争机型

●竞争机型

●竞争机型

●竞争机型

产品功能、性能

一般

一般

较强

价格

较高（具体价格）

一般（具体价格）

一般（具体价格）

（具体价格）

销售渠道、技术支持渠道

较广

较广

一般

公关宣传及市场销售能力

较强

较强

一般

品牌

很好

较好

一般

4市场计划

4.1销售人员计划

●——直销人员规模：

无直销人员规模，以代理分销为主。

●——分销商分布及规模：

借用公司现有资源，可能增加一两家的经销商，发展新的应用方向。

4.2生命周期内目标销售收入

表4-1区域（包括海外）的销售额表

4.3按销售渠道的行销与营销计划：

详细的销售生命周期

●——启动宣传（宣传准备）时间段:

2011.7.1-2011.7.30

●——预销售（宣传，推广，却不实际签单）时间段:

2011.8.1-2011.8.30

●——受控签单状态（实验局、市场发布阶段）时间段:

2011.9.1-2011.9.30

●——合同状态（销售阶段）时间段:

2011.10.1之后

●广告计划——以下活动的初步时间和方案：

待定

4.4为支持各个渠道的销售计划，每个渠道的营销与行销所需要的资源：

待定

4.5制订初步的行业及市场准入需求和计划：

无

5产品概述

5.1目前我司开发或市场销售版本情况

目前我司的CHE200定位与高端市场，在市场成本比较高。

表5-1版本问题情况列表

问题描述

存在版本

版本状态

解决方案

解决版本

成本偏高

CHE200

开发完成

降成本方案

CH-LD

5.2产品需求/特性及其优先级定义

产品需求是基于现有和潜在客户的需要和要求。

按照以下三条分类给出产品主要需求列表。

表5-2产品主要需求列表

序号

产品需求

需求分类

1

低成本

必须

2

V/F控制，异步电机开环矢量控制

必须

3

5位数字输入，模拟量输入输出各2位，继电器输出2位

必须

4

外引键盘

必须

5

结构满足IP20

必须

6

EMC满足C3

独特

备注：

必须：

产品必须具有的要素（"必须具有"）

独特：

满足特定客户的要求（"与众不同的地方"）

优化：

非必须特性（"具备这些功能的话将是很不错的"）

5.3产品需求分析

●V/F控制，异步电机开环矢量控制，只做G型机，5位数字输入，模拟量输入输出各2位，继电器输出2位，键盘可外引

5.4产品开发对公司产生的内部需求

●市场：

充分的市场调研，获得完善的客户需求。

●开发和测试：

制定开发和测试计划，并按计划进行。

●采购/制造：

制定采购和制造计划，并按计划进行。

●内部及外部产品培训：

通用型产品，不需培训（其他产品已有培训）。

●服务及支持：

公司产品的统一的服务与支持

5.5技术需求和对策

●完成产品开发所需要的关键技术：

软件：

采用V/F控制和开环矢量控制算法。

硬件：

功率主回路，控制板电路。

●关键技术生命周期及替代技术分析：

软件：

V/F控制技术在通用型产品中应用广泛；需要更先进的控制方式就选择用矢量控制。

硬件：

功率主回路，采用CHE200电路，控制板采用TI的DSP

●描述特殊的工艺和特殊的工具需求：

无

●描述设计周期内的主要的供应商、合作方及战略联盟方的角色:

需要结构供应商的积极配合开模；

●说明技术共享方面将采取的措施

该产品软硬件借鉴公司的CHE200.

●公司自主知识产权：

没有专利权障碍对公司产品开发和销售的影响；

沿用公司原有商标。

6制造策略和计划

6.1制造策略

6.1.1生产场所策略

CH-LD100系列产品未来5年平均每年需求63940台，平均月生产数量5329台

需要增加的生产和测试设备如下：

烧录机台和工装1.1套，与其他所有需烧录的PCBA共用；

单板测试机台与工装1.7套,与其他小功率段的产品共用；

喷漆枪水帘设备0.5台，与其他所有产品的PCBA共用；

PCBA烤箱设备0.3台，与其他所有产品的PCBA共用

整机装配线体1条，与小功率段的产品共用；

FQC调试机台2台，与小功率段的产品共用；

电机负载2台，与其他小功率段的产品共用；

老化台车4辆，与B、C、D体积低压产品共用；

老化房面积需求6平方米，与其他老化产品共用；

包装线体需求0.5条，与小功率段的产品共用；

其他如：

电烙铁、万用表、剪钳、前置加工模具等暂不做计算；

注明，以上设备需求的评估，是依据未来5年的市场需求计划进行评估的，所以此数据只供项目可行性评估时使用；真正生产时不能一次性购置，须在当年根据下一年的具体计划，逐年购置齐备；

另外，该系列产品是在生产一部生产，地址在福永。

6.1.2质量策略

原材料抽检批次通过率：

98%（平均）

表6-1生产过程控制合格率表

外协工序

SMT

AOI

插件

波峰焊

总直通率

直通率

98

95

99%

96%

88%

厂内工序

单板插装

单板测试

整机拼装

耐压检验

老化前测试

老化测试

整机带载

包装作业

总直通率

直通率

99.5%

95%

99.5%

99%

93%

98%

95%

99.5%

80.22%

6.1.3物流策略

⏹原材料进货物流，是否需要进口报关，是否需要特殊包装运输，存储环境要求

依据采购采购策略，该产品所用物料不需要进口，所以不涉及报关问题；

原材料无特殊包装运输需求，各类物料皆要求供应商按行业标准进行包装和运输；

存储环境要求：

-40℃~＋70℃，空气温度变化小于1℃/分，我司现有条件可以满足；

⏹产品销售发运途径，是否需要出口，有哪些特殊要求；

依据上面“目标市场”部分内容，产品发运途径需要出口，因为要走海运，所以作包装设计时需要做好防潮防震，试产阶段需针对该产品的包装做振动跌落方面的可靠性试验；

6.1.4表面贴装

⏹目前的外协焊接技术能力是否能满足要求；

依据研发提供的产品信息，外协厂的回流焊与波峰焊可以满足我司对焊接技术的要求；

⏹外协加工产能是否能满足量产需要；

根据市场部对该产品的预期销售计划，外协厂的产能可以满足我司要求；且因为我司新产品的不断推出，规模的逐渐扩大，我司在供应商所有客户中的地位会得到提升，从而有利于外协厂交期的缩短，与加工成本的降低；

6.1.5订单履行/库存计划

⏹产品将来的订单履行周期为多少，整个周期的时间控制怎样，如采购周期、配料时间、外协周期、调试装配时间、检验时间、系统联调时间分别为多少；

采购周期1~2个月，具体见采购代表部分；

配料+外协+制板+单板调测+装配+老化前测试+老化+老化后测试+包装，针对该产品，生产周期可定为1个月；

⏹产品在发布后的库存计划，包括安全库存、警戒库存、最高库存、库存周转时间，包括主要芯片数量和产品数量；

在开发和验证阶段，对于只用于该产品的物料暂不设安全库存、警戒库存，不过在备料时要考虑损耗率；

而对于与其他量产产品共用类的物料，需要增加原定安全库存的数量，以作后期备用，详细参考表7-2物料库存管理表；

6.1.6整机包装防护运输

⏹包装材料是否需要设计，确定哪种运输方式需要何种包装防护，确认国内、国外运输的不同要求；

该产品为体积较小，用质量较好的纸箱包装，加以合理设计，足以满足运输中的防护要求；

如果产品要销往欧美市场，外箱应特别加注ROHS、UL等当地市场要求的相关认证标志，具体可由市场部和系统工程师确定；

6.1.7原材料供应策略

所有物料都需要制定供应与管控策略，量产方面我们的物控部门已有相应的工作规范，

关于供应商，参考采购策略与