商务谈判技巧知己知彼.docx
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商务谈判技巧知己知彼
商务谈判技巧知己知彼
篇一：
商务谈判—知己知彼
商务沟通与谈判课程论文
知己知彼
学院________________
2012年6月1号
目录
1.知己知彼的原则...................................................3
知己不知彼的定义...........................................3知己知彼的重要性...........................................3知彼知己的有效方法.........................................3
SWOT的分析含义.......................................3适用范围..............................................4
2.商务谈判前的信息准备.............................................4
谈判信息的作用.............................................4谈判信息收集的主要内容.....................................5
谈判背景信息..........................................5谈判对手信息..........................................5如何收集信息...............................................6信息资料的整理.............................................63.参考文献.........................................................6
摘要
谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。
在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
商务谈判更是一场信息战，只有对对方情况了如指掌，才能探察对方的真实需要，才能避实击虚，掌握谈判的主权。
关键词：
知己知彼信息准备谈判
1.知己知彼的原则知己不知彼的定义
知己知彼，百战不殆，不知彼只知己，一胜一负，不知彼不知己，每战必败。
------孙子兵法
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
知己知彼的重要性
有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。
在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：
总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。
这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。
此举果真使谈判获得了成功。
掌握信息，了解对方——很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。
由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：
国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
知彼知己的有效方法SWOT的分析含义
SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：
S代表strength，W代表weakness，O代表opportunity，T代表threat。
市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。
它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。
SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），
SWOT分析传统矩阵示意图如图1-1所示。
内部环境
外部环境图1-1
适用范围
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业务单元及产品线分析；企业自身SBUSWOT分析；
企业的内外部环境与行业平均水平进行比较；竞争对手分析；
主要竞争对手SBUSWOT分析；
当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较。
2.商务谈判前的信息准备谈判信息的作用
谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。
众所周知，孙子曰，知己知彼，百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
谈判信息收集的主要内容谈判背景信息
（1）政治状况
国家对企业的领导形式；谈判双方政府之间政治关系如何；谈判对手当局政府的稳定性如何；国家对企业的管理程度如何；对手所在国对该项目是否有政治上的关注?
（2）法律制度
该国的法律制度、体系；法律执行程度；法院受理案件的时间长短；对执行国外的法律仲裁判决程序如何等等。
（3）宗教信仰
该国占主导地位的宗教信仰；该宗教信仰是否对该国政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响。
（4）社会习俗
该国在称呼、衣着方面的社会规范标准；工作和娱乐休息的区分；当地人的开放程度；妇女是否和男子具有同等的权力；人们如何看待荣誉、名声等问题；在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评；赠送礼物的习俗;饮食方面的特点等。
（5）商业做法
该国企业的经营决策程序；正式谈判会见场合是不是只为双方领导安排；谈判和签约过程律师的作用大小；商务往来中是否有贿赂现象；业务谈判的常用语种；合同是否可用两种语言文字表示且两种语言是否具有同等的法律效力；是否只有文字协议才具有约束力，口头协议如何等。
例如：
我国上海某企业到泰国合资开办了一家药厂，虽然产销对路，但因为流动资金不足而被迫停产，究其原因，按泰国市场习惯，药商都实行赊销办法，生产厂家要等药商卖光产品才能收回货款，这就使得厂家因资金周转周期长、流动资金不足而停产。
（6）财政金融状况
该国的外汇储备及主要依靠哪些产品赚取外汇；外债情况；货币是否为可自由兑换货币，有何限制；在国际支付方面的信誉如何；要取得外汇须经过哪些手续和环节；该国适用的税法；外资在当地赚取的利润是否可以汇出境外，有何规定等。
谈判对手信息
（1）对手所属的贸易客商类型
①世界上享有声望和信誉的跨国公司；
②享有一定知名度的客商；
③没有任何知名度但能提供完备的法人证明的客商。
（2）谈判对手的资信情况
①对客商合法资格的调查；
②对谈判对手公司性质和资金状况的审查；③对谈判对手公司运营状况及财务状况审查；④对谈判对手商业信誉情况的审查。
（3）对方谈判人员的权限、实力
全面了解谈判者：
对手有几个人，之间是否有分歧，他们准备资料是否充分，对压力的承受能力，同时要了解谈判对手的的习惯、了解谈判对手的需求，通过需求来说服对手，知
篇二：
浅谈商务谈判技巧与策略
浅谈商务谈判的技巧与策略
学院：
外国语学院
班级：
英语
学号：
姓名：
刘颖2班201272501124
摘要：
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，谈判策略的把握。
如：
开局策略，报价策略，拒绝策略等
引言：
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1商务谈判前的准备
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如
何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：
确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。
谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如：
日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来
说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
2商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。
面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。
比如：
“你能再谈谈吗？
”，“关于、、、方面您的看法是什么？
”，“假如我们、、、您们会怎么样呢？
等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3商务谈判策略的把握
开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。
人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。
谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
议程安排策略
◆先易后难、先难后易策略
◆综合式：
横向议题策略
◆单项式：
纵向议题策略
◆要点：
时间、主题、议题和议程
◆目标：
不遗漏、已方有利对方损害小
人员角色策略
◆红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
◆角色安排应符合习惯、职位
篇三：
商务谈判技巧总结
篇一：
商务谈判技巧课总结
商务谈判技巧课总结
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。
因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。
之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。
以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。
上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。
其实商务谈判很有学问！
就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。
要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。
说白了，就是一个分析别人的想法的过程。
第一组：
第二组：
小品展示部分：
第一组：
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。
第二组：
本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。
第四组：
第五组：
第六组：
谈判的关键是人。
谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。
除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。
在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又
会出现。
针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。
我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种
基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。
篇二：
商务谈判的技巧论文
浅谈国际商务谈判技巧
论文摘要随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
关键词商务谈判原则要领策略
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。
商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。
商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。
一、商务谈判的重要性
“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。
商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。
中美知识产权谈判就是一个很好的证明。
在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。
怎样拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:
一、稳住原则;下既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受。
争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下,考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。
在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。
即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。
商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。
如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。
灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。
也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。
在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。
“缩”是为了更好的“伸”,以退为进嘛。
二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标,目标一般分为三个层:
最低目标;可以接受的目标;最高目标。
当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。
与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。
总而言之,我认为在商务谈判这场战争中,若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”,那么他必然会取得成功。
参考资料：
1、王晓，《现代商务谈判》，［ｍ］，高等教育出版社，２００６年６月第一版；
2、潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，［ｍ］，复旦大学出版社，２００２年１月第二版；
篇三：
浅谈商务谈判技巧的运用
浅谈商务谈判技巧的运用
摘要：
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。
语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
关键词：
商务谈判语言艺术问的艺术答的技巧谋略内涵
1商务谈判中的语言艺术作用
合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。
在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。
例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。
在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？
反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：
“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。
”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：
“你说的我亦有同感，很有趣
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