国际贸易实训.doc
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国际贸易实训教案
教学目的：
使学生掌握出口贸易的基本流程及操作方法
适用对象：
适用于高职经济管理类相关专业
课程关系：
是国际贸易实务课的实验课，同时也是EDI网上模拟课程的基础
教学环境：
多媒体教室
考核形式：
操作考核
参考书目：
无
学时分配：
总学时：
32学时
第一步骤
与客户建立业务关系
3学时
第二步骤
对外报价与还价核算
5学时
第三步骤
与客户磋商交易
3学时
第四步骤
达成协议签订出口合同
3学时
第五步骤
审核修改信用证
5学时
第六步骤
出口备货
3学时
第七步骤
托运装船
3学时
第八步骤
制单结汇
4学时
第九步骤
业务善后
3学时
教学内容：
第一步骤与客户建立业务关系
一、教学目的：
使学生掌握与客户联系的基本沟通方法，能够撰写业务通信
二、重点难点：
建立业务关系的通信内容
三、模拟内容：
1．建立业务关系实务、2．实际操作案例、3．实际操作案例（续）
四、补充练习
（1）经中国国际贸易促进委员会介绍,得知有一家丹麦儿童用品经销商TonevealProductsCorp.17MayfieldRoad,Copenhagen,Denmark对中国儿童玩具感性趣.请以上海申华进出口公司外销员的身份,根据上述情况草拟一封建立业务关系的信函,并附寄产品宣传册,向对方推荐公司产品.
（2）一日，你在工作笔记上发现了如下一段文字:
FreemenandCo.,Ltd.2356FleeStreet,Lagos,Nigeria.
请向其致函并附寄最新目录
（3）johncheaandson公司是巴哈马一家很有信誉的中间商，专营劳工鞋产品，具有较为广阔的销售渠道。
本公司决定去信与其建立经常的业务联系，同时介绍本公司的发展情况并了解当地的市场信息，顺便向其推荐钻石牌劳工鞋（diamondbrandworkingboots）,寄出最新样本。
请参照上述要求完成操作。
第二步骤对外报价与还价核算
一、教学目的：
进行出口价格核算及还价核算
二、重点难点：
成本、费用、利润的核算；整合价格的主要因素，准确核算价格
三、模拟内容：
1．出口价格构成及表述方法
2．价格核算，实际操作案例（续）
（1）成本核算
（2）费用核算
（3）利润核算
（4）综合运算
3．发盘，实际操作案例（续）
4．还盘，实际操作案例（续）
四、补充练习
1.From
Date:
March20,2002
To:
YourfirmhasbeenrecommendedtousbyMr.JamesDickinson,ManagerofSevenStarsCo.,withwhomwehavedonebusinessformanyyears.
WeareEagleGlasswareSuppliesLtd.AndnowinterestedinyourPressedTumbler.We’llbegladifyousendusacopyofyourcatalogueandyourbestquotationonCIFSydneyandFOBbasis.
Lookingforward
Leoduvall
按10%的利润计算,货号111CIF价每罗18美圆,FOB价每罗15.5美圆,4罗一纸箱;货号112CIF价每罗17.5美圆,FOB价每罗15.2美圆,5罗一纸箱.初次交易,即期信用证方式付款.有现货,证到后一个月出运没问题.保险按常规保一切险.发盘有效期5天.目录航空寄过去.
请以上海易青进出口公司外销员的身份,回复一份电子邮件.
2．陶瓷娃娃的采购成本为每打576元人民币（含17%增值税），出口退税率为9%，东鹏公司出口一个20英尺集装箱陶瓷娃娃的国内包干费用总计为3800元人民币（40英尺集装箱国内包干费为7000元人民币）；公司内部的经营管理费用是采购成本的3%。
如果客户出价每打CIFC3%利物浦46.6英镑,试计算:
（1）出口一个20英尺集装箱能够获利多少元人民币?
（2）若公司坚持5%的销售利润率,那么其能够接受的CIFC5%价格应为每打多少英镑?
（3）如果汇率变化为1英镑兑换13.38元人民币,出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币?
（4）如果汇率不变,进口商增加订货至一个40英尺整箱,在出口退税率下调1个百分点的情况下,计算出口商的总利润额和出口利润率.
（5）若出口商5%的出口利润率不变,在题（4）条件下,东鹏公司应向英国客户提出的还价为每打多少英镑?
注:
汇率:
1英镑兑换13.4元;运价:
20英尺货柜为2180美元,40英尺货柜为4032美元;投保:
按CIF报价的120%投保:
费率0.96%.
第三步骤与客户磋商交易
一、教学目的：
使学生掌握基本的讨价还价方法及规则，恰当、合理地进行磋商谈判，达到成交目的。
二、重点难点：
出口交易磋商函件的撰写
三、模拟内容：
1．交易磋商的关键，实际操作案例（续）
2．出口交易磋商函件的撰写，实际操作案例（续）
四、补充练习
1.DDFSTATIONERYTRADINGCOMPANY
lMARCH19,2001
lGOLDENDEERSTATIONERYCO.LTD.
lDEARSIRS,
lTHANKYOUFORYOURSAMPLESOFCOLORPENS.
lWEWOULDLIKETOBRINGYOURATTENTIONTOTHECARDBOARDPACKAGEOFYOURPRODUCT.THEEXISTINGPACKAGEIFTOOROUGHANDWEAK.SOMETIMESTHEPRINTINGBECOMESVERYBLUR.
ALTHOUGHTHEQUALITYISGOOD,BUTOWINGTOTHEPOORPACKING,NOCUSTOMERSAREWILLINGTOBUYATYOURHIGHPRICE.SOWOADVISEYOUCUTYOURPRICEBY10%ATTHISTIMEANDIMPROVEYOURPACKINGINFUTURESOASTOSUPPORTAHIGHERPRICE.
LOOKINGFORWARDTOYOUREARLYREPLY.
YOURSSINCERELY,
FrancescoMarani
请给客户回函,同意卡纸包装的货物降价5%,并推荐铁盒包装,其价格比原卡纸包装报价高1%.
2.2002年5月5日收到伦敦客户ButtorKorner,ltd.订单No.029804.与工厂联系后获知有现货.缮制合同N0.02-B345,采用信用证支付货款,6月底交货.15日给国外客户去函,并随寄合同,要求会签.
请根据上述情景,完成最后一部操作
第四步骤达成协议签订出口合同
一、教学目的：
让学生核算一笔生意的得与失，从而根据实际情况总结经验汲取教训；进行销售合同的缮制。
二、重点难点：
成交核算，合同的缮制
三、模拟内容：
1．达成协议的含义及其操作
2．出口成交函，实际操作案例（续）
3．出口成交核算，实际操作案例（续）
4．出口合同的格式与内容，实际操作案例（续）
四、补充练习
1．浩成文教进出口公司CIF条件出口英文打字机至马来西亚，请根据下列成交资料计算出口商的成交总利润额为多少元人民币？
利润率为多少？
货号数量单位金额成本包装尺码包装方式
ST9901200SET36美元260元56X35X34CM4
ST6601200SET39美元305元56X35X34CM4
汇率保费率加成率佣金率增值税率退税率
8.260.9%10%5%17%9%
国内费用:
一个20英尺集装箱的国内包干费用总额为6870元人民币;公司的业务费用率为购货成本的1.5%;出口运费为:
1320美元/20‘（1500台）
2．根据往来函电订立销货合同（号码:
02JC9876）
®seller:
ShanghaiYuandaImp.&Epany
®address:
16thFloor,DragonMansion,1088LiyangRoad,Shanghai200081China
®Tel:
86-21-56666624
®Buyer:
yongyuanCorporation,HongKong
®address:
Rm1008-1011,OfficeTower,ConventionPlaza,1HarbourRoad,Wanchai,H.K.
®Tel:
852-2519-2334Fax:
852-2519-2333
®5-8-2001（I）
®RE:
CHINESERICEF.A.Q.
®BROKENGRAINS（MAX.）20%
®ADMIXTURE（MAX.）0.2%
®MOISTURE（MAX）10%
®SPECIFICATION:
50KGPERGUNNY（NEW）
®MOREORLESS5%INQUANTITY
®INJULY2002SAMPLEOFCHINARICERECEIVEDQUALITYTESTEDOK1000TONSNEEDEDPLSINFORMCIFC3SINGAPOREPAYMENTBYD/PAT30DAYSSIGHT.
®10-8-2001（O）
®REYTLXDD5/8CHINARICEOFFERFIRMVALID17THHERE1000TONSCIFC3SINGAPOREUSD380/TONPAYMENTBYIRREVOCABLESIGHTL/CSHIPMENTWITHIN30DAYSAFTERRECEIPTRELEVANTL/CB.RGDS
®15-8-2001（I）
®TKSFORYTLX10/8YOURPRICEUNACCEPTABLE1000TONSDECEMBER500TONSJANUARYRESPECTIVELYATUSD350/TONL/CAT30DAYSSIGHT.
®20-8-2001（O）
®YTLXDD15/8NOTEDNTKSVRINAPOSITIONTOACCEPTPRCATUSD370/TONCIFC3SINGAPOREL/CATSIGHT
®23-8-2001（I）
®PLSLOWERYOURPRCTOUSD360/TONL.CAFTER30DAYS2000TONSEQUALLOTSDEC/JAN
®25-8-2001（O）
®YTLXDD23/8NOTEDYOURPRICEACCEPTEDL/CATSIGHT
®26-8-2001（I）
®YTLXDD25/8NOTEDVCFMCHINARICESAMEASSAMPLEATUSD360/TONCIFC3SINGAPORE2000TONSEQUALLOTSDEC/JANPLSRUSHS/CFOROPENL/C.
®27-8-2001（O）
®YTLXDD26/8NOTEDTOESTABLISHBIZWZUVCFMCHINARICESAMEASSAMPLECIFC3SINGAPOREUSD360/TON2000TONSEQUALLOTSDEC/JANIRREVOCABLESIGHTL.CREACHUSNOTLATERTHAN15THOCTOBER.S/CAIRMAILEDUANDOURBANKCOMMUNICATIONBANKSHANGHAIADD.200JIANGXIZHONGRDPLSRUSHLCASAP
®28-9-2001（I）
®WENTETHEADDRESSOFYRBANKTKSPLSUNDERSTANDOURL.CTOBEOPENEDBYGOLDDEERCORPORATION.,NO.4,JALANPISANG,SINGAPORE.
第五步骤审核修改信用证
一、教学目的：
按信用证业务流程进行操作，开证、审证、改证。
二、重点难点：
信用证操作流程，审证、改证
三、模拟内容：
1．结算方法
2．结算方式
3．信用证的含义
4．信用证结算程序
5．买方开证申请
6．信用证的内容
7．信用证的审核
8．改证实务
9．改证函注意事项
附实际操作案例（续）
四、补充练习
1．信用证条款翻译
（1）.AVAILABLEBYBENEFICIARY’SDRAFTSATSIGHTTOGETHERWITHTHEFOLLOWINGDOCUMENTSBEARINGOURCREDITNUMBER.
（2）FULLSETOFCLEANONBOARDOCEANBILLSOFLADINGMAKEOUTTOSHIPPPER’SORDER,ENDORSEDTOTHEORDEROFBANKOFCHINASINGAPOREBRANCHMARKEDFREIGHTPREPAIDANDNOTIFYTHEABOVEAPPLICANT.
（3）DRAFTSDRAWNUNDERTHISCREDITMUSTBEPRESENTEDFORNEGOTIATIONINCHINAONORBEFORE30THAUGUST2001.
2．今天我去北京出差,下周一回来.NALABILUBANKHONGKONGBRANCH开来的信用证NO.MBO953我已审核过,问题如下:
（1）按合同规定应为空运,但信用证却要求提交海运提单.
（2）来证要求提交厂商证明,但芒果是农产品,不可能有.
（3）证中禁止分批,应允许分批.
（4）初次交易,但证未按合同要求由一流银行加保.
请替我给FULITRADINGCO.,LTD.写封信,要求改证.谢谢!
李煜
2002年8月21日
试根据上述要求写改证函.
第六步骤出口备货
一、教学目的：
进行出口货物准备，在出口商与厂家、商检部门之间开展业务。
二、重点难点：
出口商品收购合同
三、模拟内容：
1根据客户来证进行排产
2部门衔接
3出口报验及说明
附实际操作案例（续）
四、补充练习
自编贸易情景及商品货源资料，填写出口备货合同
第七步骤托运装船
一、教学目的：
出口货物备运及出运
二、重点难点：
托运订舱流程，托运单据的缮制
三、模拟内容：
1．运输方式的选用
2．集装箱班轮运输
3．出口订舱流程
4．报关实务
5．保险实务
附实际操作案例（续）
四、补充练习
请根据上海捷旭国际贸易有限公司发票及相关信用证资料填制订舱委托书
上海捷旭国际贸易有限公司
SHANGHAIJIEXUINTERNATIONALTRADECO.,LTD
TOWERB,23SANMENRDSHANGHAI200045,CHINA
TEL:
87655473FAX:
93894849
TO:
M/SINVOICE
INVOICENO.JXPP9876
G.S.GILLSDNBHDDATE:
MAY.25,1997
106JALANTRANKUABDUL,RAHMNANS/CNO.TX8876
50100KUALALUMPURDATE:
MAR,17,1997
MALAYSIA
FROM:
SHANGHAITO:
KUALALUMPUR
L/CNO.CTTI98987ISSUEDBY:
CITIBANKKUALALUMPURBR
MARKS&NUMBERSQUANTITIESANDDESCRIPTIONSUNITPRICEAMOUNT
G.S.GILLCLEANEQUIPMENT
TX8876ARTNO.KP3200125CTNSUSD57.00USD7125.00
JUALALUMPURKP546457CTNSUSD49.00USD2793.00
C/NO.1-235K4223953CTNSUSD22.00USD1166.00
USD11084.00
TOTALPACKAGE:
235CARTONS
TOTALMEAS:
23.679M3
ARTNO./PACKAGEN.W.G.W.
KP320017KG19KG
KP546415KG18KG
K4223915KG18KG
上海捷旭国际贸易有限公司
SHANGHAIJIEXUINTERNATIONALTRADECO.,LTD
李济深
SOMEMSGFROMTHEL/C
LCNO.L/CNO.CTTI98987
LCDATE:
APR28TH,1997
EXPIRYDATE:
JUL15TH,1997
BENEFICIARY:
SHANGHAIJIEXUINTERNATIONALTRADECO.,LTD
TOWERB,23SANMENRD.
SHANGHAI200045CHINA
APPLICANT:
G.S.GILLSDNBHD
106JALANTRANKUABDUL,RAHMNAN
50100KUALALUMPUR
MALAYSIA
SHIPMENT:
SHIPMENTBYSTEAMERNOTLATERTHAN30JUN.1997FROMCHINATOKUALALUMPURWITHPARTIALSHIPMENTANDTRANSHIPMENTALLOWED
DOCUMENTSREQUIRED:
COMPLETESETOFNOTLESSTHANTWOCLEANNONBOARDLINERTERMOCEANBILLOFLADINGMARKEDFREIGHTPAIDMADEOUTTOTHEORDEROFL/CISSUINGBANKINDICATINGBUYERSASPARTYTOBENOTIFIED
第八步骤制单结汇
一、教学目的：
制作各种结汇单据
二、重点难点：
发票、保险单、产地证的缮制；内部流转单据的缮制
三、模拟内容：
1．装船通知与准备单据
2．制单要求及常见议付单据
3．主要议付单据的缮制
附实际操作案例（续）
四、补充练习
请根据货物明细单和信用证制作全套议付单据。
货物明细表
商品名称：
BOBBINGHEADDOLL
货号
数量
单价
包装
方式
件数
包装
种类
毛重
净重
尺码
GT5335
332DZ
USD6.50
4
83
CTN
14.0KGS
12.0KGS
65X50X50CM
GP2331
268DZ
USD8.40
4
67
CTN
16.4KGS
14.4KGS
65X50X50CM
GT6982
500DZ
USD7.92
5
100
CTN
23.0KGS
19.2KGS
65X50X50CM
GW4358
600DZ
USD9.40
5
120
CTN
21.0KGS
17.4KGS
65X50X50CM
合同号码：
97HJ-007
合同日期：
5-DEC-96
装运标志：
T.E.I./BOSTON/C/NO.1-137/MADEINCHINA
发票号码：
97HJINV-007发票日期：
27-JAN-97
装运船名：
HANJINGHE航次：
V5233
提单号码：
97COS22321装船日期：
02-FEB-97
提单日期：
02-FEB-97保单号码：
97PC773245
保险代理：
THEPEOPLE’SINSURANCECOMPANYOFCHINA
HONGKONGBRANCH
6-7FSUIANBUILDING,CERTRALH.K.
THEHONGKONGANDSHANGHAIBANKINGCORPORATIONLTD
INCORPORATEDINHONGKONGLIMITEDLIA
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