家具渠道专业知识手册Word下载.docx

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一、公司状况

XXX家具有限公司经过20多年的锤炼发展，现已经成为国内知名品牌的家具制造商，新颖的设计和一流的工艺，打造出以卧房家居为主导，辅以客厅、书房、餐厅、青少年家居及其他配套的家具，深受广大消费者的喜爱。

我们始终坚持以“顾客满意”为宗旨，大力推行顾客满意战略，以顾客为中心，树立“服务客户”的意识，并正在公司内部建立“内部客户”制度，强化服务意识，加强部门间的相互协作，提升公司的凝聚力。

公司的经营理念

1、坚持以产品创新为先导，对产品结构进行优化，形成别具特色的产品系列，引导市场消费，创新家具潮流。

2、坚持质量为本的方针，调整质量管理组织机构，严格按照ISO9000要求，推进PDCA循环，提高整体质量水平。

3、全面推广品牌，积极协助经销商实施名牌战略，扩大我公司的影响，提高产品市场占有率。

4、推进人本管理，建设一支精简、高效的员工队伍，塑造具有公司特色的企业文化，提升公司整体管理水平。

二、产品开发流程：

市场信息系统（原始信息）样品试制

↓↓

信息过滤（组合本公司情况）样品白坯评审

↓↓

产品开发建议配套装饰、准备

评审是否立项→取消样品最终处理

设计任务书样品评审

技术评估样品方确认

设计资料的收集、分析与整理定型

产品设计方案←设计师灵感全套技术文件准备

方案评审投产

细节研究、模型制作销售

零部件图纸制作市场信息系统（原始资料

三、生产流程：

1、加工工艺流程：

中密度纤维板线：

开料、冷压、排钻、订装、批灰、砂磨、贴纸、底漆、砂磨、面漆、安装、包装、入库

三聚氰胺板线：

开料、排钻、封边、砂边、安装、包装、入库

2、加工生产过程：

1）前工段——部分成型。

其目的是将各类板材加工成各种规格、尺寸、孔位、形状的木制部件。

①开料

本公司开料设备全部为意大利专用木工设备，包括电脑开料锯、电子开料锯与推台锯。

电脑与电子开料锯可根据板材规格尺寸和需加工部件尺寸，采用电脑优化排列，保证开料合理，加工精确和高效生产。

推台锯主要用于中纤板部件加工，满足公司产品多样性的要求。

②排钻

公司拥有德国、意大利的各种排钻，包括全自动6排、3排与单排。

各种型号排钻配合加工，既可发挥设备自动化、高效率，精确加工优势，又适应不同规格、孔位、批量的灵活加工要求。

③封边

公司拥有意大利进口的直线封边机与曲线封边机。

用于三聚氰胺板件的封边处理。

采用高温热溶胶封边，经手工修边后，保证了部件封固、稳定、外观美观。

④冷压

50-75吨液压冷压机用于加厚平面板件的冷压成型。

本公司加厚板件采用中空骨架结构，合理配置、均匀排列，既保证了部件结构强度要求与安装要求，又减轻了部件重量，节省了成本。

经冷压机压力成型的部件，结构稳定，尺寸标准，不会变形开裂；

部分弯曲造型的部件，则通过模具，用薄板多层胶合冷压成型。

⑤订装

对于异型部件，具有特殊线型、沟槽与图案的部件，需通过木工订装工序加工，主要使用锣机、气钉枪与胶压等加工方式完成，确保产品造型风格要求的达成。

板式家具的前期加工是整个生产过程中的最重要环节，主要从以下方面严格控制：

A、材料：

公司选用“福人”“三亚”“高峰”等国内著名的板材厂产品。

这些生产厂通过ISO9000

B、质量认证：

产品达到国家A级板标准

C、加工手段：

公司主要木工设备全部为德国、意大利进口，高精度的加工手段保证板材部件加工误差小，组装成品后结构紧密、尺寸稳定、强度稳固。

2）中工段——部件表面装饰，其目的是将已加工成型部件进行表面处理，使之符合产品的设计与使用要求。

①批灰

其作用为消除木制部件表面缺陷，使部件表面达到光滑平整的加工要求。

采用的材料主要有猪料灰、原子灰、PE补土、封固底漆等。

②砂磨

为便于后道工序需求，把批灰后的部件打磨光滑平整，主要设备有砂带机与手用砂磨机，使用120#到320#的砂纸。

③贴纸

用木纹纸拼贴部件，包括用特殊工艺贴图案，线条和质感。

确保通过非常讲究的手工贴纸，演绎产品的实木仿真感和独特风格及艺术性。

形成进口家具无法比拟的手工工艺优势。

④底漆

喷底漆的作用是在部件上喷一层填充漆，使部件表面更加光滑，并完成部件的封固处理，确保部件的耐候要求，为喷面漆装饰做准备，本司选用高耐磨环保PU底漆。

⑤砂磨

其目的是将喷了底漆的部件打磨平整，一般选用240#到400#砂纸精磨，为喷面漆做准备。

⑥面漆

是部件装饰的最后工序。

要求喷漆后表面光滑，手感舒适，无颗粒、粉尘、针孔、雾晕等缺陷。

光亮表面达到镜面效果；

哑光表面哑度一致。

本公司采用耐黄变环保高硬度PU面漆，使用法国进口高压无气枪喷漆，油漆表面质量好，符合国家环保产品标准。

⑦抛光

高档亮光产品还需经水磨抛光工艺处理。

经抛光处理的部件表面可达到光可鉴人的镜面效果。

3）后工段——产品的安装、包装。

其目的是组合部件，提供销售的产品，完成生产全过程。

①安装

安装工序的作用一是把小件产品（如床头柜、各种桶箱），在工厂安装好，经销商销售后，可在顾客家直接拆包交付使用。

整装产品既确保工厂化安装的精度，也养活了经销商的现场安装工作量；

二是把无法整装运输的大件产品（如床、衣柜、厅柜、书桌等），先由小部件组装成大部件（如床头），安装好金属饰件、玻璃镜子等，以方便经销商安装，确保产品精度质量。

②包装

就是将产品或部件，根据其形状与尺寸，分别包装成箱，以满足储运的要求。

本公司包装材料主要专用瓦楞纸箱、珍珠棉、平板泡沫、塑胶袋、护角和包装胶带。

③标识与追溯

本公司每件产品在指定位置都贴有永久性《合格证》，外包装箱上也都印有“生产批号”“产品型号”等内容，便于在发生品质问题时查证与追溯，以求持续地改善品质。

金属配件内放有《安装图》和《客户质量反馈卡》，便于经销商安装产品与接受顾客的质量反馈，迅速妥善的处理客户的产品质量问题。

1、营销中心组织机构

2、销售实现

1）销售实现流程

客户订单→业务复核→排货评审→回复确认→结算收款→商定运期→发货装车→知会客户→收货确认

2）订货

本公司接受客户书面传真或电子邮件形式《订货单》，为避免信息失真，一般不接受客户电话或口头订货。

客户订货必须写明“型号、品名、规格、颜色和数量及希望交货期和运输方式等订货内容”。

3）排货评审与确认订单

本公司销售代表接到客户《订货单》，会在第一时间就不明白之处与客户联系，然后交内务主管排货评审，确保客户要货在库存中，或者缺货会在多少时间内供货，排货后的《订货单》本公司传真或电话告知客户，双方正式确认。

此时该《订货单》及相关内容正式作为合同生效。

4）结算与交付

客户确认订货后即汇款。

本公司根据情况，在接到客户电汇单传真件或货款后制作《送货单》安排交付。

本公司代办客户运输，接受客户自安排承运单位承运。

本公司约定的交货地点为本公司成品仓库。

5）告知与跟踪

客户货品发运后，本公司销售代表会通知客户准备收货，并在收货后回访。

客户收货时须跟均随货的《送货单》验货，如有缺损，必须三个工作日内书面通知本公司，一般情况下，本公司将免费给予补发。

6）产品交付期限

客户要货为库存品时，确认并结算后，三个工作日内交付。

暂时缺货产品，本公司根据生产与外协情况，一般在15-20天内交付。

7）特殊订货

本公司不接受零星产品的特殊订制、改制；

本公司可接受批量定制，以双方确认的《特殊订货单》或书面合同履行；

特殊定制的供货价格将常规产品；

特殊定制的周期约45天；

服务过程。

3、服务内容

免费提供客户关于产品、技术、价格、工艺、售后服务等方面的咨询和可能的资料；

经双方协商后提供代办运输；

提供产品安装及销售服务方面的培训；

免费提供样本、价目表、POP等销售及促销用品；

免费提供专卖店装修及陈列设计；

规范提供补件和退还服务；

有计划安排到客户现场开展销售、市场组织与陈列布置等服务；

免费为客户设计广告与形象宣传品；

规范地接受与处理客户投诉；

根据客户期望，尽可能满足客户其他服务要求。

4、售后保障

1）本公司承诺产品交付后15个月内免费保修，一般质量问题通过补件给予维修解决；

严重质量问题经补件无法解决的，客户书面提出，经本公司审核，通过换或退厂维修的方式处理解决。

2）超过保修期的，客户或顾客损坏的产品质量问题，本公司收材料成本费有偿提供售后服务。

3）本公司承诺一般补件（零星板件、五金件、玻璃），免费提供整包、整件的补件，本公司须先计价补件，损件在三个月内退本公司，经评审后给予退款。

4）客户要求补件必须书面填制《补件申请单》。

本公司不接受客户因经营与购货等自身原因提出的退换货。

有严重质量问题，必须通过退、换或返厂维修的产品，客户须书面填写《退货申请单》，经本公司审核确认后予以退、换。

客户未经本公司许可的退货，将不予接收。

5）为便于本公司根据ISO90001国际质量管理体系要求，对产品设计、生产与销售全过程管理、客户补件与退还产品，填写“理由”与“生产日期”，以落实质量追溯与持续改善。

6）客户未提供以上信息的补件和退还货申请，本公司将视为客户损坏而计价提供。

5、销售信息传递（逐步实施）

《销售周报》，专卖店每周二报送；

《进销存月报》，专卖店每月5日前报送

《竞争分析月报》，每月5日双方互相传递。

五、公司的发展战略

公司的短期和长期发展战略是：

1）根据企业战略定位，依托开发优势能力，强化营销能力，整合生产能力，实施有效管理，把公司建设成为国内民用板式家具行业中规模、效益、素质一流的大中型企业。

2）拥有若干个行业内知名品牌，不同档次风格的系列产品组合。

3）拥有国内最好的营销网络，确保绝大部分经销商良好获利。

4）拥有为客户提供一流服务的能力。

5）随着企业规模的进一步扩大，公司计划在5年内由优质责任公司改组为股份有限公司，推行期权制管理，待条件成熟后成为上市公司，筹集资金。

6）在四川建立较大规模的具有国际先进水平的设计开发、生产销售和人才培训基地，以四川为中心、以设计为先导、以市场为核心，通过技术、管理和品牌入股的方式，在国内外建立起5家合资企业，形成年销售额5个亿7的经营规模，各企业及外协厂家间分工明确，各企业优势互补，资源共享，共同扩大市场份额。

我们相信，在全体员工的共同努力下，在诸位经销商的大力支持下，我们公司的明天一定会更加辉煌灿烂。

第二部分家具知识

热爱生活，追求实现，享受人生，并不断地追求提升，这是人生的支撑、生命的真谛。

人都喜欢“美”的生活。

“家”是“美的生活”的载体。

竞争日盛，节奏快捷，这是现代社会的显示。

于是，“家”成为洗涤事业艰辛、抚慰争纠沮丧、消泄工作劳顿、体验人生温情的巢穴与港湾；

我们在“家”渡过人生之旅的一半时日，“美的家”需要层层的呵护，需要主人的活动，还需要“美的家具”来演绎、表达与承载。

一、家具及家具文化介绍

1、家具的起源与发展：

家具与人类共依存，古猿从树上下到大地成为古人，穴居生活，用劳动来发展人类本身，休息、餐食、储藏，为此生活就引导古人创造了家具。

原始人的家具是天然的，简单的材料李勇与结合，树枝与野草铺就成床，石块垒成餐台椅，掏个洞穴，支几块石板乃至木板构成箱柜……

传统的家具主要利用木材（中国人还用竹）、藤蔓、手工制作，师傅、帮工、学徒组合的方式来制造与雕琢。

现代工业革命催生了现代家具工业化生产。

人造板、拆装方式，引发了家具产业化、平民化，解决了大跨距的传播。

科技革命使家具成为材料、工艺、美学与高科技的完美组合。

2、中国家具及家具文化：

悠悠古国、泱泱文明，中国是世界上在家具设计、制作与文化凝聚上最辉煌的国家。

东方家具是不同于西方家具的伟大派系，集中表现为明清登峰造极似地昌盛，但近代中国家具及起文化却随着民族衰败而没落。

改革开放为现代中国家具的发展提供了广阔的空间与舞台。

A、矮家具时代。

商周到三国，迎合人民席地而坐卧的生活方式，取材天然、造型古拙，结构简单、色彩绚丽；

B、矮家具向高家具过度时期。

两晋、南北朝至隋唐，家具造型简明线条流畅、朴实大方、更注意装饰效果，出现高柜与桌案家具。

C、高家具发展流行时代。

宋元时期，造型结构变化大，中国传统家具雏形已经建构，讲究结构与比例的合理与有序，崇尚朴素、淡雅与简捷。

起风格特点在现代日式家具与台湾家具中还见痕迹。

D、鼎盛的明、清家具时期。

特别是明代家具，达到了东方中国家具的顶峰。

明代家具用材讲究、工艺精湛、造型简捷流畅，结构坚实合理，比例适度，提现人体工学，注重使用功效，线条挺秀舒展地勾勒，风格典雅端庄地体现，极尽家具之美。

清代家具相比之下过分注重雕琢，显雍容华丽，示炫官耀祖，反而文化价值不如明代。

E、近现代家具时代。

鸦片战争把中国变成了政治、经济与民族人格上的弱国。

民间匠人走街串巷至多是作坊式生产。

此时的设计、制作与使用都陷入停滞不前的境地。

F、解放后，随着合作化，公私合营改造，在苏联影响下，大城市开始形成半机械化的工厂化生产，但现代意义上的家具产业，在计划经济体制下没有形成。

改革开放春风及世界产业结构的调整转移，给中国现代家具产业带来了生机与活力。

港台在先、欧美随后，从设计、生产、工艺、材料到结构及至营销带来来革命性变化。

这种变化可以从80年代深圳引进港资板式拆装家具为先河。

90年代开始，真正与世界接轨的现代家具产业在中国蓬勃兴起与发展。

中国家具与世界家具的近百年差距在短短的20年间被拉近，不仅满足国内消费需求，而且打入国际市场，成为中低档家具有力的国际竞争者。

随着WTO的加入，以传统产业为优势的中国，一定会快速的成为世界最大的家具出口国。

其间，具有中国民族文化特色的、结合现代科技的中国家具将逐步复生与崛起。

3、国外（西方）家具及家具文化：

A、古代家具，公元前后，主要代表是：

尼罗河流域文明孕育的埃及家具，榫接与雕刻技术及工艺相当成熟。

古希腊的旋木技术，使优美的曲线成为当时的时尚。

古罗马家具，以其宏大奢华表达古罗马帝国的风范。

B、中世纪家具

拜占庭家具（公元初到10世纪）：

继承古罗马风格，揉合波斯家具西细部装饰，局部强调雕刻与镶嵌，整体摹仿罗马建筑的拱形。

仿罗马家具（公元10到13世纪）：

对古罗马家具的复古延续。

哥特式家具（公元12到16世纪）：

承袭哥特式尖顶、尖拱建筑风格，平面与空间常被有规则的分割为矩形。

C、文艺复兴时期的家具：

初期的意大利家具：

秉承文艺复兴原地的文化积累，家具业创造并发展，主要特征是造型厚重庄严，线条粗犷，体现“人性”的解放。

巴洛克、洛可可风格家具：

巴洛克家具的最主要的特点是以浪漫主义精神来演绎家具的造型艺术，开创了将艺术设计与生活本身密切结合的先端。

洛可可家具则把艺术造型与结构工艺及舒适功能巧妙结合。

新古典风格家具：

是承袭西方，主要是意大利家具风格，大胆简练该创设计的，带有仿古特征的家具类别，流行与意大利、法国等。

D、现代家具：

西方现代家具是工业革命的产物，讲究机械化、自动化作业，注重技术创新与专业设计，生产上求高效能、高精度、低耗能。

材料上求各种材料运用、利用率高且环保，并注重非传统新材料的运用。

风格上讲究冼练简洁，以线条、块组合。

工艺上讲究新技术运用，标准化，通用互换。

比较出名的集大成者“包豪斯学派”。

4、现代家具发展展望：

以“人”为本的系统设计，高科技成果与新材料，新工艺运用；

整体性营销，创造流行；

注重环保与资源再生及其可持续发展；

产业格局大调整。

中国等第三世界新兴工业国将成为“世界工厂”；

风格上的复古奢华与现代简洁并驾齐驱地发展。

板式拆装组合，特别是自拆装家具将日趋流行；

建筑、装修、家具与以布衣为主的软装饰趋日渐融合的态势；

符合人性个性要求，又必须低成本生产的“大规模定制”将成为潮流，产品将部件化发展；

销售终端更强调服务和整体方案的提供。

二、家具的价值与功能

1、家具的价值：

家具同人类的生活与工作息息相关，具有实用性；

同时又寄托着每个人的审美意识，具有艺术性；

再者家具是耐用消费品，要让寻常人家也要用得起，必须是有经济性。

“实用+美观+经济”是家具设计、生产与销售的总方针。

实用性是基础。

A、实用性。

符合人体工学与使用基本要求，坚固耐用，提供使用功能价值。

B、艺术性。

产品符合“美”的一般规律，如统一、对称、和谐、变化，使产品从功能升华至赏识，提升到心理的愉悦。

产品要有个性风格，时尚流行具有鲜明时代特征。

C、加工工艺性。

主要是便于加工、储运与成本控制及产品使用性能保障。

D、经济性。

使生产、销售与使用具有好的性价比，有竞争力与经济效益，且对人、社会与环境无害。

E、商品性。

适应市场需求，适宜营销与市场组织与开拓。

2、家具的功能

满足人类生活、工作使用要求分隔与充实空间组成、划分不同功能区域

实用功能

功能

传播时尚流行信息，引导潮流申张审美情趣，构筑气氛、意境、景观的要素

精神功能

三、家具的分类

1、按市场需求类别分

A、民用家具

B、专用家具，包括办公、学校、医院、酒店、公共场所、展览、图书等。

2、按基本功能分

A、支承类，包括椅、沙发、床等

B、贮存类，包括箱、柜等

C、凭倚类，包括桌、台、几、案等

3、按固定方式分

A、移动式

B、固定式

C、悬挂式

4、按结构分

A、框式：

以榫槽结合的框架为主体的不可拆卸家具。

B、板式：

以人造板为主体结构的家具，分可拆和不可拆。

C、拆装式：

各部件通过部件工艺结构或金属连接件结合，可多次拆装的家具

D、折叠式：

可以收展改变形状的家具

E、组合式：

可根据使用要求与特定环境条件进行多种方式组合的家具。

分单体组合与部件组合两种。

F、充气式：

用柔性不透气材料制作的家具，通过充气与放气来方便地使用与收纳。

5、按材料分

A、人造板家具：

主材为各种人造板。

目前大量采用的是：

刨花板、中纤板、蜂窝板、胶合板、细木工板、各种贴面板。

特点是节省资源、环保、低成本。

B、实要家具：

主材为各种原生木材。

C、金属家具：

主材为金属的家具。

D、玻璃家具：

主材为玻璃的家具。

E、塑料家具：

主材为高分子材料的各种家具。

现发展迅速。

F、竹制家具：

中国特有的以竹材制作的家具。

G、藤制家具：

以天然藤或藤蔓材料包制或为主材的家具。

H、石制家具：

主材为天然或人造石的家具。

I、复合材料家具：

主材由几种不同的材料组合使用的家具。

6、按使用场合分

A、卧房家具

B、客厅家具

C、餐厅家具

D、卫浴家具

E、厨房家具

F、书房家具

G、儿童、青少年家具

H、露天休闲家具

I、办公、医院、酒店、学校等家具

7、按风格分

A、古典家具

B、现代家具

C、新古典家具

D、其他有民族鲜明风格的家具

四、板式拆装贴纸民用家具介绍

板式拆装贴纸民用家具，是指主要使用人造板材、五金件、油漆、木纹纸与玻璃等材料，使用各种粘接剂，通过人工或机械加工成型，用金属构件连接，可多次拆装的家具。

我公司的家具属于此类家具。

这是使用面最广、生产与销售量最大，同时，行业竞争也是最大的一类家具。

1、主要材料

1）木材

A、实木。

板式家具选用少量实木做人造板无法达到的部件，如椅、家具脚等。

一般选用与饰纸相一致的实木来制作，直接上清漆饰面的部件。

如饰纸为胡桃木纹的，选胡桃木或木纹类同胡桃要的实木。

但是实木外零贴饰纸的，为降低成本，可以选择其他达到结构工艺要求的焚，如松木、杂木等。

B、人造板

实体板。

主要是刨花板与中纤板。

都是采用天然速生林或原木中的小径材、枝丫材、边角料等，经刨切、分离、粉碎等机械加工，然后添加粘接剂、防腐等粘合成型的一定规格的均质板材。

复合板。

由同种材料复合而成，如细木工板、胶合板等。

或由不同种材料复合的，如各种高分子材料贴面板等。

空心板。

中间内空的复合板，主要为蜂窝板、框架复合板等。

人造板的一般规格为1220×

2440（毫米）的面积尺寸，厚度很多。

目前国内家具业主要用的人造板是中密度纤维板、刨花板、蜂窝板与胶合板。

C、各种材料的一般性能比较

品种

价格

原材料

平整度

抗变型性

加工性

综合性能

耐候性

刨花板

低

要求低

较差

好

一般

中纤板

较高

要求较高

高

胶合板

中等

要求高

稍差

空心板

差

较好

原木

要求很高

不确定

实木与人造板比较，最大的缺陷是容易变形开裂，易发黑变色、易蛀虫、成本高、木材利用率低，因而不环保，机械化生产难度大。

2）木纹纸

通过电脑仿真后印刷在专用纸上，临摹贵稀优质木材纹理的专用装饰纸。

广泛用于家具与装修的饰面材料。

木纹纸的基材（原纸）、仿真制版、油墨品质与印刷质量，决定木纹纸的等级。

进口品、合资品与国内小厂的仿制品价格差异很大。

高等级木纹纸经过涂装处理，外观上与原木几可乱真，与其他饰面材料比，不存在明显劣势。

3）油漆

A、天然油漆。

是提炼于天然动植物分泌物和液体而制成的涂料。

目前已经很少用。

B、化学合成。

油漆是人工化学合成的涂料，目前广泛采用。

一般具有成本低、稳定性好、耐候耐磨，便于生产操作等特点。

C、油漆的光亮度

家具油漆涂装，按光亮效果，可分为哑光、半哑光、光亮

油漆按对底面材料的覆盖性，可分为全部覆盖底面的色漆，如各种颜色的色漆。

半透明漆和完全能透出底面纹理的透明清漆。

D、油漆的作业方式。

一般为手工涂刷，机械喷涂，辊涂，淋涂，静电喷涂等。

E、油漆按化学材料特性可分为多种，板式家具行业一般使用的种类和特点如下：

种类

流平性

光泽

硬度

附着力

冲击强度

施工

PU

佳

中

良好

易

PE

优

难

UV

F、油漆按不同使用要求，又分为封固底漆，底漆与面漆。

4）金属材料

金属材料在板式家具中主要用做结构连接功能件与装饰件，好的设计把结构件与装饰功能合为一体。

结构件主要有：

品名

功能与作用

导轨

用于连接抽屉与侧板，其作用承托抽屉，使抽屉拉动灵活，可防止抽屉脱落。

门铰

用于连接门与侧板，其作用为使门开、闭灵活，紧密。

拉手

用于方便开启门或抽屉，也