外贸谈判实训计划.docx
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外贸谈判实训计划
《外贸谈判》实训计划
（InternationalTradeNegotiation）
一、实训任务和性质
外贸谈判是国际经济与贸易专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
外贸谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
二、实训教学目的和要求
为了适应对外开放和国际贸易活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的外贸业务人员。
而外贸交流与谈判水平的高低则是衡量外贸人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠外贸人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使外贸人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与外贸谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，学生们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的外贸业务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
三、实训方式与基本要求
1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将一个班级分为三个学习小组，每小组参照附件1中的时间安排，前来参与实训。
并将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员2-3人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况做出小结，然后任课老师进行点评。
四、考核方式
根据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试给予考核分数。
附件1：
国贸091班
日期
实训时间
实训内容
参加人员
指导老师
实训地点
11月29日
9:
50-11:
30
ReceivingtheForeignGuest
Group1
应纯艳
东教1-411
13:
30-14:
50
ReceivingtheForeignGuest
Group2
应纯艳
东教1-501
15:
10-16:
30
ReceivingtheForeignGuest
Group3
应纯艳
东教1-502
11月30日
9:
50-11:
30
IntroducingtheProducts
Group1
杨海维
东教1-411
13:
30-14:
50
IntroducingtheProducts
Group2
应丽竹
东教1-605
15:
10-16:
30
IntroducingtheProducts
Group3
应丽竹
东教1-213
12月1日
8:
00-9:
20
InquiryandOffer
Group1
杨海维
东教1-501
9:
50-11:
30
InquiryandOffer
Group2
杨海维
东教1-513
12月2日
8:
00-9:
20
InquiryandOffer
Group3
应丽竹
东教1-604
9:
50-11:
30
Counter-Offer
Group1
应丽竹
东教1-428
13:
30-14:
50
Counter-Offer
Group2
杨海维
东教1-212
15:
10-16:
30
Counter-Offer
Group3
杨海维
东教1-212
12月3日
8:
00-9:
20
TermsofPayment
Group1
杜壮丽
东教1-412
9:
50-11:
30
TermsofPayment
Group2
杜壮丽
东教1-412
13:
30-14:
50
TermsofPayment
Group3
杜壮丽
东教1-212
周末
12月6日
9:
50-11:
30
Delivery
Group1
应纯艳
东教1-411
13:
30-14:
50
Delivery
Group2
应纯艳
东教1-501
15:
10-16:
30
Delivery
Group3
应纯艳
东教1-502
12月7日
9:
50-11:
30
PackingandShipment
Group1
杨海维
东教1-411
13:
30-14:
50
PackingandShipment
Group2
应丽竹
东教1-605
15:
10-16:
30
PackingandShipment
Group3
应丽竹
东教1-213
12月8日
8:
00-9:
20
InspectionandInsurance
Group1
杨海维
东教1-501
9:
50-11:
30
InspectionandInsurance
Group2
杨海维
东教1-513
12月9日
8:
00-9:
20
InspectionandInsurance
Group3
应丽竹
东教1-604
9:
50-11:
30
SigningtheContract
Group1
应丽竹
东教1-428
13:
30-14:
50
SigningtheContract
Group2
杨海维
东教1-212
15:
10-16:
30
SigningtheContract
Group3
杨海维
东教1-212
12月10日
8:
00-9:
20
ClaimsandSettlement
Group1
杜壮丽
东教1-412
9:
50-11:
30
ClaimsandSettlement
Group2
杜壮丽
东教1-412
13:
30-14:
50
ClaimsandSettlement
Group3
杜壮丽
东教1-212
国贸092班
日期
实训时间
实训内容
参加人员
指导老师
实训地点
11月29日
8:
00-9:
20
ReceivingtheForeignGuest
Group1
章敏
东教1-513
9:
50-11:
30
ReceivingtheForeignGuest
Group2
章敏
东教1-513
13:
30-14:
50
ReceivingtheForeignGuest
Group3
章敏
东教1-512
15:
10-16:
30
IntroducingtheProducts
Group1
章敏
东教1-607
11月30日
8:
00-9:
20
IntroducingtheProducts
Group2
章敏
东教1-402
9:
50-11:
30
IntroducingtheProducts
Group3
章敏
东教1-402
13:
30-14:
50
InquiryandOffer
Group1
章敏
东教1-607
15:
10-16:
30
InquiryandOffer
Group2
章敏
东教1-523
12月1日
8:
00-9:
20
InquiryandOffer
Group3
应丽竹
东教1-513
9:
50-11:
30
Counter-Offer
Group1
应丽竹
东教1-411
12月2日
13:
30-14:
50
Counter-Offer
Group2
应丽竹
东教1-513
15:
10-16:
30
Counter-Offer
Group3
应丽竹
东教1-513
12月3日
8:
00-9:
20
TermsofPayment
Group1
章敏
东教1-413
9:
50-11:
30
TermsofPayment
Group2
章敏
东教1-311
13:
30-14:
50
TermsofPayment
Group3
章敏
东教1-213
周末
12月6日
8:
00-9:
20
Delivery
Group1
章敏
东教1-513
9:
50-11:
30
Delivery
Group2
章敏
东教1-513
13:
30-14:
50
Delivery
Group3
章敏
东教1-512
15:
10-16:
30
PackingandShipment
Group1
章敏
东教1-607
12月7日
8:
00-9:
20
PackingandShipment
Group2
章敏
东教1-402
9:
50-11:
30
PackingandShipment
Group3
章敏
东教1-402
13:
30-14:
50
InspectionandInsurance
Group1
章敏
东教1-607
15:
10-16:
30
InspectionandInsurance
Group2
章敏
东教1-523
12月8日
8:
00-9:
20
InspectionandInsurance
Group3
应丽竹
东教1-513
9:
50-11:
30
SigningtheContract
Group1
应丽竹
东教1-411
12月9日
13:
30-14:
50
SigningtheContract
Group2
应丽竹
东教1-513
15:
10-16:
30
SigningtheContract
Group3
应丽竹
东教1-513
12月10日
8:
00-9:
20
ClaimsandSettlement
Group1
章敏
东教1-413
9:
50-11:
30
ClaimsandSettlement
Group2
章敏
东教1-311
13:
30-14:
50
ClaimsandSettlement
Group3
章敏
东教1-213
国贸093班
日期
实训时间
实训内容
参加人员
指导老师
实训地点
12月13日
8:
00-9:
20
ReceivingtheForeignGuest
Group1
应纯艳
东教1-504
9:
50-11:
30
ReceivingtheForeignGuest
Group2
应纯艳
东教1-501
13:
30-14:
50
ReceivingtheForeignGuest
Group3
杜壮丽
东教1-607
15:
10-16:
30
IntroducingtheProducts
Group1
杜壮丽
东教1-512
12月14日
8:
00-9:
20
IntroducingtheProducts
Group2
应纯艳
东教1-512
9:
50-11:
30
IntroducingtheProducts
Group3
应纯艳
东教1-512
13:
30-14:
50
InquiryandOffer
Group1
章敏
东教1-213
15:
10-16:
30
InquiryandOffer
Group2
章敏
东教1-428
12月15日
8:
00-9:
20
InquiryandOffer
Group3
杨海维
东教1-605
9:
50-11:
30
Counter-Offer
Group1
杨海维
东教1-605
12月16日
8:
00-9:
20
Counter-Offer
Group2
应丽竹
东教1-512
9:
50-11:
30
Counter-Offer
Group3
应丽竹
东教1-512
13:
30-14:
50
TermsofPayment
Group1
杨海维
东教1-513
12月17日
8:
00-9:
20
TermsofPayment
Group2
杜壮丽
东教1-511
9:
50-11:
30
TermsofPayment
Group3
杜壮丽
东教1-604
周末
12月20日
8:
00-9:
20
Delivery
Group1
应纯艳
东教1-504
9:
50-11:
30
Delivery
Group2
应纯艳
东教1-501
13:
30-14:
50
Delivery
Group3
杜壮丽
东教1-607
15:
10-16:
30
PackingandShipment
Group1
杜壮丽
东教1-512
12月21日
8:
00-9:
20
PackingandShipment
Group2
应纯艳
东教1-512
9:
50-11:
30
PackingandShipment
Group3
应纯艳
东教1-512
13:
30-14:
50
InspectionandInsurance
Group1
章敏
东教1-213
15:
10-16:
30
InspectionandInsurance
Group2
章敏
东教1-428
12月22日
8:
00-9:
20
InspectionandInsurance
Group3
杨海维
东教1-605
9:
50-11:
30
SigningtheContract
Group1
杨海维
东教1-605
12月23日
8:
00-9:
20
SigningtheContract
Group2
应丽竹
东教1-512
9:
50-11:
30
SigningtheContract
Group3
应丽竹
东教1-512
13:
30-14:
50
ClaimsandSettlement
Group1
杨海维
东教1-513
12月24日
8:
00-9:
20
ClaimsandSettlement
Group2
杜壮丽
东教1-511
9:
50-11:
30
ClaimsandSettlement
Group3
杜壮丽
东教1-604
国贸094班
日期
实训时间
实训内容
参加人员
指导老师
实训地点
12月13日
8:
00-9:
20
ReceivingtheForeignGuest
Group1
杨海维
东教1-501
9:
50-11:
30
ReceivingtheForeignGuest
Group2
杨海维
东教1-514
13:
30-14:
50
ReceivingtheForeignGuest
Group3
应丽竹
东教1-511
15:
10-16:
30
IntroducingtheProducts
Group1
应丽竹
东教1-607
12月14日
8:
00-9:
20
IntroducingtheProducts
Group2
杜壮丽
东教1-301
9:
50-11:
30
IntroducingtheProducts
Group3
杜壮丽
东教1-301
13:
30-14:
50
InquiryandOffer
Group1
应丽竹
东教1-605
15:
10-16:
30
InquiryandOffer
Group2
应丽竹
东教1-605
12月15日
8:
00-9:
20
InquiryandOffer
Group3
朱佩珍
东教1-523
9:
50-11:
30
Counter-Offer
Group1
朱佩珍
东教1-523
12月16日
8:
00-9:
20
Counter-Offer
Group2
杜壮丽
东教1-428
9:
50-11:
30
Counter-Offer
Group3
杜壮丽
东教1-428
13:
30-14:
50
TermsofPayment
Group1
章敏
东教1-212
15:
10-16:
30
TermsofPayment
Group2
章敏
东教1-212
12月17日
13:
30-14:
50
TermsofPayment
Group3
杨海维
东教1-212
周末
12月20日
8:
00-9:
20
Delivery
Group1
杨海维
东教1-501
9:
50-11:
30
Delivery
Group2
杨海维
东教1-514
13:
30-14:
50
Delivery
Group3
应丽竹
东教1-511
15:
10-16:
30
PackingandShipment
Group1
应丽竹
东教1-607
12月21日
8:
00-9:
20
PackingandShipment
Group2
杜壮丽
东教1-301
9:
50-11:
30
PackingandShipment
Group3
杜壮丽
东教1-301
13:
30-14:
50
InspectionandInsurance
Group1
应丽竹
东教1-605
15:
10-16:
30
InspectionandInsurance
Group2
应丽竹
东教1-605
12月22日
8:
00-9:
20
InspectionandInsurance
Group3
朱佩珍
东教1-523
9:
50-11:
30
SigningtheContract
Group1
朱佩珍
东教1-523
12月23日
8:
00-9:
20
SigningtheContract
Group2
杜壮丽
东教1-428
9:
50-11:
30
SigningtheContract
Group3
杜壮丽
东教1-428
13:
30-14:
50
ClaimsandSettlement
Group1
章敏
东教1-212
15:
10-16:
30
ClaimsandSettlement
Group2
章敏
东教1-212
12月24日
13:
30-14:
50
ClaimsandSettlement
Group3
杨海维
东教1-212
附件2：
指导教师时间安排与工作职责
一、指导教师时间（见附件1）
二、教师工作职责：
1、负责实训时间的学生考勤，填写考勤记录。
2、负责当天实训环节任务的下达。
3、负责当天实训环节作业的批改和当天考核成绩的登记。
4、负责当天实验室实训日志的填写。
5、负责维持实验室实训秩序。
附件3
实训日志
班级：
姓名：
序号
日期
实训内容
得分
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
附件4：
实训鉴定表
姓名
班级
实训
时间
缺旷课
效果
实
训
总
结
指
导
老
师
鉴
定
成绩：
指导老师：
年月日
附件5学生分组名单
国贸091
Group1
Group2
Group3
赵燕
宋俊佳
张微
钱小红
缪婷婷
冯咪咪
方聪聪
顾涔琳
潘建平
钟昌斌
赵丹波
李金星
刘晓凤
江鑫
沈倩
王笑
张凯丽
贝佳芳
徐宇航
江燕霞
汪雁蓉
郑琼荣
冯莹磊
孙斌辉
吴世杰
魏俊芳
郏露雅
潘柏坤
石澄
孙瑶娜
陈晓伟
韩灿妮
王小丹
焦珩
杨晓锋
胡晶晶
罗胜辉
徐津
陈燕燕
金柱伟
黄丹卿
周丹丹
牛广彤
李青青
周丽珍
秦娜
泮玲玲
刘小瑜
刘广宇
赵丹
严燕
宋海娣
厉巧华
宋晓峰
国贸092
Group1
Group2
Group3
金佳若
干静楠
陈秀文
汤巧丹
闻春梅
顾孝虎
倪嘉伦
陈刚明
姚丽娜
梁莺
张雪姣
邹纯
应宇琛
江泽栋
俞婷
谢婉洁
杨秀兰
傅倩萍
顾鑫斌
李旭
潘燕青
张梦倩
韦蕾
来华婷
严王宁
魏雅珺
江芳芳
沈漂萍
水艳
刘静
周艳艳
赵琴
陈晓
郭彦彦
陈硕
时燕洁
洪津津
徐佳慧
孙海萍
施雪晨
孙佳乐
周志骏
周姚丽
寿洁莹
任琦
金彩霞
徐一鸣
胡楠
张妙妙
王荣雷
范斌玲
来丽佳
国贸093
Group1
Group2
Group3
赵春
林亚飞
姚霞燕
胡莉婷
叶倩雯
朱小芬
胡贝
郑晨敏
朱秋萍
张超玲
刘畅
李力红
缪婷
石效宜
张清飞
张美娇
宋晨晨
张燕
曹勇芳
曹天阳
缪晓丽
朱敏
陈冲
王湾
郝挺轩
伍萍
李江英
丁浪
陆芳雪
梅冰璐
罗乾筑
毛旦娜
王红富
王昌强
韩燕芳
李佳雯
刘珏豪
徐莉岚
赖如婷
闫小川
金巧巧
金露露
李适达
吴琼
周灵芝
闫贺贺
张凯叶
孙秋亚
陈呈呈
单芳芝
易昌东
胡丽莎
钱春飞
国贸094
Group1
Group2
Group3
陈浩
丁丽芬
张宇伟
袁浙英
李孟璐
吴洁
王素素
高倩
朱钱瑜
何调豹
吴新庭
郑天宇
姚云芳
程小梅
陈静菁
吴翠翠
刘顺红
叶金涯
蔡聪
龚黄凤
傅媛媛
孙佳丽
朱海芳
应慧茜
陈寿英
李娜
陈书侃
陈佳妮
水超群
张梦滢
高幸
魏亚雅
朱瑶
李玉栋
邓梅红
王婷婷
彭旭升
王玲燕
俞婷
张杭英
施兰
张洁
邱芬芬
夏婷婷
王露婷
许盼
陶姗姗
袁锦杰
徐珍
胡文静
郝明亮
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