跨文化管理.docx
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跨文化管理
跨文化管理
文化:
有人类创造的经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。
文化的本质差别:
价值观的差异
物质价值决定制度
东西方文化的三个层次:
价值制度有物质表现
群体共享性制度核心，价值观
文化的特点:
二元性客观显性----可直观感知
传承性主观隐性----不可感知，可感悟
人类创造的文化
主观文化:
软件产品、信念、理想、社会规范、价值
客观文化:
硬件产品----满足衣食住行的产品。
一、克拉克洪与斯乔贝克的六大价值取向理论
1、对人性的态度
西方社会:
人性复杂,后天会变、认识人性--经纪人理论、尊重人性-美军士兵可以投降
东方社会:
人性单一，本性难移、拔高人性，难以持久
2、对自身与自然环境关系
西方:
人类可以认识自然，改造自然，人主导环境
东方:
受道家的影响，人类适应自然
3、对自身与他人之间的关系
西方社会:
人的独立性（在危险面前，人会先救自己再救别人）
东方社会:
要合群，个人不应有与他人不太相同的特征
4、人的活动取向
西方社会:
行动迅速（麦当劳的成功）
东方社会:
以静制动，后发制人
5、对活动空间的态度
西方:
私密性，权利意识
东方:
无权力意识
6、对时间的看法
西方:
时间的导向---关注未来和现实，时间的计划性（长久的计划、约会的安排）
东方:
时间的导向---关注过去，时间的随意性
二、郝夫斯特的文化维度理论
1、集体主义与个人主义（着眼于个体还是集体利益）
内群体:
与个体有密切关系的群体
外群体:
与自己毫无关系的人的总和
东方:
严格区分内外群体
西方:
内外群体没有严格界限
2、权利距离（人们对社会或组织中权利分配不平等的接受程度）
东方:
社会等级分明，权利距离大，接受程度高
中国的权利距离比美国的大
3、不确定性规避（对事物不确定性的容忍程度）
对不确定性规避低的文化中，人们敢于冒险，对未来充满信心，而对不确定性规避高的文化中的人则相反。
4、事业成功与生活质量（追求物质还是强调人际和谐）
东南亚国家:
生活悠闲而简单，注重生活质量
美国:
生活匆忙而丰富，美国文化更注重事业成功
5、长期导向与短期导向（着眼与现在还是放眼与未来）
感情和欲望表达的含蓄与开放
对人性的直面与回避
三、强皮纳斯文化架构理论
1、普遍主义与特殊主义
普遍主义:
用法律和制度来规范人的行为。
"法律面前人人平等"
特殊主义:
挑战规则，具体情况具体分析。
"因人而异，因地而异"管理的特点则是"人制"
普遍主义的产物显然是"机械"、"死板"、"不善于随机应变";而特殊主义则灵活，愿意按具体的情形调整自己的标准和行为，愿意从特殊性出发去处理问题。
2、中性与情绪化
中性文化:
情绪的表露含蓄内敛
情绪文化:
情绪的表达夸张外露
3、关系特定和关系弥散
关系特定:
U类交往方式，私人空间较小，封闭。
美国人的一般人际交往模式
关系弥散:
G类交往方式，私人空间相对较大，不封闭。
德国人的一般交往模式
4、注重个人成就和注重社会等级
注重个人成就:
社会地位由最近的业绩和历史记录决定
注重社会等级:
社会地位由个人背景、与他人的关系决定
价值观决定了管理方向，决定了一个人的处事方式
价值观：
人们判断事物的先后顺序的标准
价值观的五要素：
主体定位、社会规范、社会秩序和信念、实践方式、价值本位
西方文化的核心价值观
（1）自由————独立
（2）公平————竞争（美国反垄断法维持竞争公平）
（3）物质财富————努力工作
主体在社会结构中的位置关系：
1.封建社会的主体定位————皇权（汉高祖---非刘不王）
2.希腊社会的主体定位————民主（米提亚德---战后接触领导权）
3.日本明治时代的主体定位————强国（内阁成员收入四分之一捐出买战舰）
整治规范：
正式的明文规定
社会规范经济规范：
市场经济体制组织规范
道德规范：
集体主义占主导非正式的约定俗成
规范的形成：
心理暗示模仿
规范的维持：
团体压力公司文化影响从众
实践方式包括：
选择目标和选择手段
1.选择目标：
眼前的和长远的、局部和全局的
日本SONY的选择——体现了围棋文化的影响（宁失一子，不失全局）
中国光学产品出口企业选择——体现了麻将文化影响（价格战）
联合联合
IBM和微软、苹果的关系——体现了壳牌文化对美国企业的影响
2.手段的选择：
不择手段和取之有道
郑武公灭胡国————只管结果，不管过程
宋襄公泓水之战————名誉高于一切
价值本位：
任何成熟的社会都有一个特有的价值本位体系。
本为价值：
价值体系中居主导和中心地位，其它价值对他只是服从和换算的关系
封建社会等级制度下：
官本位和权利本位——万般皆下品惟有读书高（学而优则仕）
资本注意社会制度下：
钱本位
国际社会的角逐：
力量本位——国家的外交辞令
组织主导价值发生了变化，也就标志着终极目标的性质发生了变化。
沟通：
指两个或两个以上的人就一个明确的目标（目的）通过信息思想、感情的交流，达成共识的过程。
关于沟通的误区：
良好的沟通是使别人接受我们的沟通、有效的沟通等于意见一致（X）
沟通的一般过程————双向性
信息发送
发送者编码接受者解码
信息反馈
语言交流与肢体交流
语言交流中的语言泛指：
文字、口语、图片、声音等人类特有的交流载体
肢体语言更擅长表述人与人之间的感情、思想，肢体语言一般包括手势、面部表情、眼神、姿态、声音、语气等。
一、口头语言表达的差异
1.直接与委婉（准确把握文化背景，调整交流方式）
中性文化：
意愿表达的含蓄
情绪文化：
意愿表达的直接
2.插嘴与幽默（综合平衡较好，过分沉默给人很不舒服的感觉）
东方文化：
沉默（雄辩是假，沉默暑假）
西方文化：
不能容忍沉默
3.高语境与低语境（和低语境人沟通，应简单、直接）
语境：
两个人在有效沟通之前所需要了解和共享背景知识，所需要具备的共同点。
这种共享的背景知识和具备的共同点越多，语境越高。
高语境文化————直觉思维————中医
低语境文化————分析性思维————西医
东方社会高语境文化追求沟通的高语境境界是“意会”，而不是“言传”。
（心有灵犀一点通）
4.联想与抽象（主义文化差异，交流中少用带玄机的语言）
联想性文化————同质文化————高语境
联想性文化————弥散关系导向————G类交流（德国人的交流模式）
抽象性沟通————特定关系导向————U类交流（美国人的交流模式）
二、非口头语言沟通
1.语音与语调（理解别人说话的语调）
东方人语调语调平稳、单一、不紧不慢
盎格鲁.撒克逊人语调抑扬顿挫、有起有伏
拉美人语调高
2.目光的接触
最佳眼神：
亲切、和蔼、坦然、有神
注视的时间：
约占整个谈话时间50%——70%
<50%表示对说话人或内容不感兴趣
>70%表示对人感兴趣或有难言之隐,不便开口
公务凝视:
双眼至额头之间（谈判、汇报）小三角
社交凝视:
双眼至唇心之间（朋友、同事、社交中的人）中三角
亲密凝视：
双眼至胸部之间（恋人、家人及最亲密的友人）大三角
拉美人一定要有目光的接触
东方人目光的接触不一定要有（当两个地位不等的人对话时，地位低的人一般不敢
看对方，因为直视被认为不尊敬）
3.室间距离
一般规则是：
人际间的心理距离与物理距离之间存在一定的联系，要改善人们的心理距离，通过调整物理距离是一种有效的方式。
亲密区小于45厘米
四种个人区45厘米到1.2米之间
距离社交区1.2米到3.6米之间
公众区大于3.6米
对话时人与人之间的距离是多少，不同的文化之间有很大的差别。
距离最近的为拉美人、阿拉伯人和希腊人，最远的为日本人，欧美介于二者之间。
美国人谈话时，最适合距离为3英尺（即3*30.5cm约为1米）
中国人交谈时，距离在2米左右最为合适
4.手势
跷大拇指
在英国、澳大利亚和新西兰等国，跷大拇指手势是搭车旅游者示意搭车的手势，这是一种善意的信号。
英美人士还习惯于将两个大拇指不停地有规律地互相绕转来表示自己目前无事可做，闲极无聊之意。
意大利人从1数到5时，他们用拇指表示1，食指就成了2。
西方人还用拇指指向朝下表示“坏”或“差”。
希腊人跷拇指，意思是要对方“滚蛋”。
在中国跷大拇指是个积极的信号，通常指高度的称赞、夸奖、了不起、“老大”的意思；跷小拇指则表示蔑视、贬低、“差劲”之意。
在日本，跷大拇指是表示“老爷子”，跷起小尾指是表示“情人”。
“V”型手势
中国人伸出食指和中指表示“二”，而这个动作在欧美表示胜利和成功。
在英国却是万万使不得的，因为它所表示的意思不是胜利，而是伤风败俗。
在希腊，这一手势不能使用，尤其是在打这一手势时千万不要把胳膊伸得太长，否则就是对人不恭了。
挥动手
中国和日本招呼别人过来，是伸出手，掌心向下挥动
在美国，这是唤狗的手势。
欧美国家招呼人过来的手势是掌心向上，手指来回勾动
在亚洲，这却是唤狗的手势。
圆圈O和另外三个指头
用大拇指和食指构成一个圆圈，再伸出其他三指，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬和允诺等意思。
在法国南部、希腊、撒丁岛等地，这一手势的意思恰好相，是表示劣等品的意思。
在马耳他、希腊等地，这一手势所表示的意思就更糟了，它是一句无声而恶毒的骂人话。
而在日本，这个手势是表示钱的意思。
在巴西，是引诱女人或侮辱男人的意思。
在中国内地，OK手势是零的意思。
搔头皮
有些人初次遇到较正式的场面或没有思想准备而出现在一些人面前时，往往有点不知所措，不由自主地会用手去搔头皮。
这种下意识的手势动作反映了人的窘迫心理，在中国是表示为难的意思，
在日本是表示愤怒，在西方大多数国家表示不懂或不理解，示意对方重新予以解释。
四指压着大拇指拳头状
在德国，人们喜欢用其他四指压着大拇指这种拳头状的动作来表示祝愿某人幸福或成功
手指放在喉咙上
俄罗斯人手指放在喉咙上表示“吃饱”。
日本人做这动作表示被人家“炒了鱿鱼”。
鼓掌
日本人鼓掌时用手指击拍，表示欢迎。
在英国看戏或听音乐会，是这样鼓掌，则意味着演出不受欢迎，演员最好还是及早退场
点头、摇头
点头表示肯定，摇头表示否定，世界多数国家如此，但也有不少例外。
意大利那不勒斯人表示否定不是摇头，而是把脑袋向后一仰。
要是表示强烈的否定，还用手指敲敲下巴来配合。
保加利亚、南斯拉夫、希腊、土耳其、伊朗和孟加拉国，摇头则表示肯定的意思
在德国则表示犹豫不决，不停地摇头则表示否定。
欢迎的手势
太平洋群岛上的波利尼西亚人见面时，边拥抱，边抚摸对方的后背
因纽特人用拳头捶打熟人的头和肩
瑞典的拉普兰人互擦鼻子
萨摩亚人彼此嗅闻对方
埃及人问好动作像敬礼--把手举放在额边
一些非洲民族见面时，相互拥抱，把面颊贴在一起
三、沟通的另一面——倾听
积极倾听
1.真正的认识到倾听的重要性
2.在倾听过程中，给对方及时、合适的反馈
3.用正确的心态克服先意识
4.准确理解对方的全部信息
听的误区
1.个人主观臆断
2.急于评价和反应，先下结论
3.忽视肢体语言
倾听文化：
很少主动发起讨论。
先认真听，然后对其观点分析判断,最后形成自己的观点
对话文化：
喜欢发表意见。
用问题打断对方，表示对谈话不感兴趣
提问技巧
1.不同对象用不同的提问方式
2.掌握提问时机及速度
3.提问的内容：
正面问题不一下子提多个
4.转移话题要巧妙，不漏痕迹
5.要注意肢体语言传达的非语言信息
开放问题：
对方回答是只能用是或否
开放问题：
对方可以尽情发挥，阐述自己的观点
开放式与封闭式提问优缺点比较
优点
缺点
开放式
收集信息全面
浪费时间
谈话气氛轻松
谈话内容不易控制
封闭式
节省时间
收集信息不全
可控制谈话内容
谈话气氛紧张
说的效果
1.你在说什么？
7%
2.你是怎么说的？
38%
3.你的肢体语言？
55%
说的内容组织
1.
信息的全面对称全面：
信息的完整性
2.简明清晰精确：
信息准确无误
避免冗长乏味的语言、不重复、只包括相关信息
KISS原则keepitshoutandsimple
3.注重视节，顾及听者的感情
沟通中的权力距离
上司的管理风格
整合型
创行型
官僚型
实干型
类型
特征
适合工作
沟通策略
创新型
全局眼光、动作快、发散性思维
市场营销部门
高层管理部门
由于他们希望在每个事情的处理上留下他们的痕迹，沟通时不带着最后答案去见他们，应该让他们感觉到问题还处于未决状态
官僚型
收敛性思维、动作慢、关注过程与细节
办公室
会计部门
应记住方法比内容更重要的原则，必须是自己的风格适应他的风格，十分注重形式
实干型
动作快、收敛性思维、关注细节和结果
生产部门
技术开发部门
沟通时要强调主动性，直接从问题的结果出发来提出问题，以强调不解决问题的潜在危机，突出问题本身的压力
整合型
动作慢、发散性思维、关注过程、有全局眼光、能够变革并适应变革
党政职能部门
沟通前应把所有相关的背景资料都准备好，把有可能要上司承担责任的问题先处理好，提出一些备选方案供上司选择
如何汇报工作：
1.直截了当，先说结果。
如果时间、条件允许，可以进一步详细说明过程。
2.问题和解决方案一并提出，解决方案一般有两三个供上司选择
3.口头汇报简明扼要。
书面汇报文字简洁、条理清楚、记得署名
高
下属做事风格
高能力、低愿望
高能力、高愿望
低能力、低愿望
低能力、高愿望
能力
低
高
愿望
低
与下属沟通的策略
高能力、低愿望：
主要是老员工，规划它们的职业身涯、充分激励。
既要关注结果，也要关注过程。
高能力、高愿望：
沟通中不要过多的指导干预，只要给预授权即可
低能力、高愿望：
关注对方工作的过程，事先指导，事中询问，事后检查，尽量多一些指导
低能力、低愿望：
告诉他们去干什么，不要干什么，明确指出。
如果工作没有做好就要扣奖金、扣工资。
跨文化谈判
谈判：
有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法。
或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程
日本人的谈判风格
1.强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速
2.注重在交易谈判中建立和谐的人际关系（a强调建立长期的相互信赖的关系；b可信的中间人——至关重要；c注重于信誉、基于关系运做的信任）
3.讲究礼仪、要面子（a注重礼仪：
鞠躬、“对不起”、“是的”b笑脸讨价还价：
礼貌在先、慢慢协商c使人放松戒备，使人失去利益d注重身份地位e不愿意说“不”：
给人留面子，所以“言行不一”）
4.有耐心（日本人在谈判中的耐心举世闻名）
总结：
与日本人谈判要做到二心：
细心、耐心。
美国人的谈判风格
1.自信心强，自我感觉良好（a英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项b谈判中变现为主动性c喜欢直接批评别人）
2.讲究实际、注重利益
3.热情坦率、性格外向（a喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解b喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对c一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑d他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳）
4.重合同，法律观念强（a谈判中重视合同的签订b执行时重视按合同条文，中国则按合同精神c一旦鉴定合同，履行效果较好）
5.注重时间效率（a生活节奏快，注重活动的效率b谈判中不要进行“毫无意义”的谈话）
总结：
不要报13这类的数字，禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。
对谈判冲突分析
冲突
虚拟冲突
潜在冲突
不冲突
对抗性行为
非对抗性行为
彼此利益冲突共同利益
谈判冲突处理的策略类型
胜ADC（负—负策略）:
低平衡状态，两败俱伤
A、B（胜—负策略）：
二选一，不是你死
E就是我活
E（胜负均衡策略）：
无胜负，妥协结果
负CBD（胜胜策略）：
双赢，福利经济型的政
策倾向
负胜
整合性谈判：
致力于双赢的追求，着眼与建立长期关系，促进将来的合作
整合性谈判原则
1.把人和问题分开（谈判时如把注意力集中在实质冲突上，就容易解决）
2.关注利益而不是关注立场
3.追求非“零和”博弈
4.寻求独立于双方一直以外的客观标准
分配性谈判：
总有一方是暑假，树立敌意，扩大分歧
文化资本的作用：
动力、凝聚力、一致性、企业形象、核心竞争力
企业形象：
由文化建设塑造起来的植入别人脑袋里的东西
文化的独特作用：
打造企业核心竞争力
核心竞争力的特点：
排他性、不可模仿性
不可模仿的实现
隐匿性
路径依赖型
模仿成本非常高
技术手段
历史原因
企业文化
巨人网络的商业模式
火箭飞行受限
西南航空公司
贝雷文化适应模型
是否接触异族文化
是否保持自己的文化特色
融合
同化
隔离
边缘化
是否
是
否
融合：
在学习新文化的同时依然不愿放弃自己原来的文化价值观，而能有机地把二者结合起来一起指导自己的行为。
同化：
人们在接触到新文化后，为了使自己完全融入到新文化，而完全抛弃了原来的价值理论，“脱胎换骨,重新做人”。
隔离：
有的人坚持自己的传统文化习惯，不愿接触，更不愿意理解和接受当地文化。
边缘化：
有的人接触到新文化之后，不知所措，既不愿意接受新文化的价值观，也不完全认同原来自己的文化，变成了既不“中”也不“西”的人。
研究表明：
融合是最健康理想的方式，而边缘化则是最痛苦糟糕的适应方式。
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