商务谈判第九组.docx
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商务谈判第九组
商务谈判策划书
_____韵色女装进入保百
班级：
10工商班
组别：
第九小组
负责人：
屈冬辉、孙雨薇
目录
一、谈判双方介绍…………………………………………………………3
二、谈判主题………………………………………………………………5
三、谈判时间………………………………………………………………5
四、谈判地点………………………………………………………………5
五、谈判双方人员组成……………………………………………………5
六、双方利益及优劣势分析………………………………………………6
七、谈判目标………………………………………………………………6
八、谈判程序及具体策略…………………………………………………6
九、制定应急预案…………………………………………………………8
十、准备谈判资料…………………………………………………………9
十一、谈判议程……………………………………………………………9
附录模拟对话
一、谈判双方介绍
韵色女装
品牌真谛
卸下华丽的言词，褪去精心的包装。
纤秀的轮廓造型，柔和的色彩搭配。
典雅含蓄，温柔婉约，低调的奢华，高调的品味，韵之味，色之美，韵色…..
韩国韵色女装融诗人的激情与艺术的创意于一体，以都市女人在着装上与众不同的心灵渴望与时尚的追求为动力，把精神的愉悦和文化的内涵完美融汇成最时尚、最耀眼的闪光点，成熟精神，在张扬浪漫情怀中，演绎着简约、流畅、韵色的品牌风格。
个性而不张扬，经典与灵魂的融合，诠释着都市女性的美丽与自信。
在自由灵活搭配的创新中，展示出韵色品牌女装梦幻般的魅力，这就是韵色品牌女装的精神：
低调的奢华，高调的品味！
韵色产品：
韩国韵色女装放眼国际时装舞台，融世界流行趋势、时尚元素与东方神韵于一体，以别出心裁的设计，独树一帜的风格，势必能满足都市女性的时尚要求。
韩国韵色女装面料彩用韩国著名服装面料生产贸易商瑞现商社提供的各种市场流行面料产品：
蚕丝、莱卡、纯毛、纯棉等经典面料，为面料来源提供基础和保障，定位于高档品质、中档价位。
韩国C&T顾问公司作为韩国政府指定的韩国服装流行色发布唯一单位，为韵色女装的色彩、款式等趋势提供前瞻性的指导。
以一年中鑫波段上化的模式，保障终端月月有新品，让顾客每次来店都有新感受。
这些定能满足都市女性在着装上卓尔不群的消费心理，得到大、中、小城市中产阶层女性的青睐。
服装配饰一体化：
韩国韵色女装集腰带、丝巾、饰品、鞋色于一体，既体现了品牌的深度，又丰富了经营品种，还能聚集更旺的人气，让顾客有更多选择，可以大大提高卖场的销售业绩，是韩国韵色女装独一无二的营销战略和核心竟争力。
韵色女装价格：
韩国韵色女装的市场定价充分考虑了全国各地区、各阶层消费的购买能力，优质的面料、精湛的工艺，真正赋予了韵色服装具有国际品牌所应有的全部品质。
高档的品质，中档的价位，真正体现了韵色女装的物超所值。
强势的文告宣传：
韩国韵色女装以更大的经济实力做后盾，在全国最有影响力号召力的中央电视台、湖南卫视及各大网站常年投放广告，以国际时装博览会为依托，强势宣传韵色品牌，提升品牌的知名度和美誉度，刺激终端消费，让各经销店更惠于世额广告带来的商机和人气
保定百货大楼
座落在古城繁华闹市区的保定百货大楼，是在原保定市百货公司的裕西百货商场基础上改建而成的河北保百集团核心企业，为河北保百集团的第一大卖场。
作为90年代保定第一家现代化的大型商厦，其现代的外观设计，先进的楼内设施，造就了一流的购物环境。
保定百货大楼于1994年元月开业，营业面积1.3万平米，地上五层，地下两层，下设11个经营公司，经营商品6万余种。
保定百货大楼实行跨行业经营，销售、利润以年平均28%和24%递增，跻身于河北省先进企业行列。
创建了特色鲜明的“保百”经营管理模式，营造了“保百”这一企业品牌，使“保百”成为保定商业拥有雄厚经济实力与卓越服务的企业象征。
保定百货大楼主要经营：
服装、针纺织品、百货、黄金饰品、鞋帽、家用电器、五金、交电、化工、电子计算机及配件、工艺美术品、副食品及其他食品、家具、装饰材料、二轮摩托车、日用杂货、建筑材料销售、日用电子器具修理、服装及其他缝纫制品加工。
二、谈判主题：
韵色女装服饰进入保百,并达到一种长期合作关系
三、谈判时间：
2012年3月21日下午
四、谈判地点：
河北软件职业技术学院长城校区教学楼B-111营销表现实训室
五、双方谈判人员组成
韵色方：
决策人：
屈冬辉
经济顾问：
刘畅
技术顾问：
申玉山
法律顾问：
胡佳佳
工作人员：
王鹏
保百方：
决策人：
孙雨薇
经济顾问：
刘洪亮
技术顾问：
魏景辉
法律顾问：
王佳佳
工作人员：
范博士
六、双方利益及优劣势分析
（一）保百方核心利益：
通过谈判获取最大的利润
（二）韵色方利益：
希望能以最少的价格获取保百柜组
（三）保百优势：
1、信誉好，拥有买卖主动权，企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、拥有雄厚经济实力与卓越服务，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
（四）保百劣势：
谈判经验不足
（五）韵色优势：
1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。
市场定价充分考虑了各阶层消费的购买能力，优质的面料、精湛的工艺，真正赋予了韵色服装具有国际品牌所应有的全部品质。
2、企业口碑好。
（六）韵色劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
七、谈判目标
1、达到合作目的。
保百公司代理出售韵色女装服饰。
2、保证代理费用。
3、由保百提出产品要求，韵色方实行具体设计。
4、由韵色负责全部运输与质检。
八、程序及具体策略
谈判的阶段可分为三个，即：
开局阶段、报价还价阶段和达成协议阶段。
谈判在不同的阶段，所采取的策略是不同的。
（一、）开局阶段的策略
开局，是谈判双方正式接触，相互观察的阶段。
双方的言行、表情、气度，甚至衣着打扮都会整个谈判产生一定的影响。
开局方案一:
保留式开局策略
（1）谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。
（2）谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。
同时，我方会要求A方给出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。
希望双方协力合作，实现双赢。
开局方案二：
进攻式开局策略
（1）谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。
（2）谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。
如果A方不能保证我方收益实现，或我方收益明显少与第三方合作的收益，我方会同第三方谈判达成协议。
希望双方以大局为重，达成协议。
（二、）报价还价阶段：
（1）借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
（2）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
（3）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（4）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。
（5）突出优势:
以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。
强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失.
（6）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（7）休局：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（四、）达成协议阶段：
（1）把握底线:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方对我方的价格表示异议，使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：
就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
为了和好往来，可适当让步。
十、准备谈判资料
相关法律资料：
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
十一、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋
模拟对话过程
谈判流程：
1、开局：
旁白：
下午2：
30韵色公司代表按照事前约定来到软件学院会议室。
屈冬辉：
早上好，孙经理，我昨天和您通过电话，我是韵色女装公司大客户经理屈冬辉。
孙雨薇：
你好，我是保百服装部的经理。
我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？
屈冬辉：
好的。
我们韵色女装成立于2009年9月9日。
主要营业范围是：
女式服装、腰带、丝巾、饰品、鞋子等。
孙雨薇：
那么你要谈什么产品进店？
屈冬辉：
我公司上半年新推出的清新系列服装产品，一共5个单品，希望能与贵商场合作。
孙雨薇：
我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，况且你的品牌在保定地区的知名度还是比较低的。
刘畅：
是的，卖场里确有几个品牌，但都相似的风格，我产品设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。
而且充分考虑了各阶层消费的购买能力。
其次我产品已进入北京、石家庄等市场，销售量每个月都在上升。
刘洪良：
（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？
（保百已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）
刘畅：
现在已经有60多个城市的卖场已经在销售我们的产品了，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。
（通过事实情况的述说增强对方的信心）
魏景辉：
好吧，请问你有带上一些样品吗。
申玉山：
有的。
（拿出样品）
魏景辉：
请问你公司的服装比别的公司有什么优势的地方么？
申玉山：
我公司提供的各种市场流行面料产品：
如蚕丝、莱卡、纯毛、纯棉等经典面料，优质的面料、精湛的工艺，所以说韵色服装具有国际品牌所应有的全部品质。
胡佳佳：
因为我们公司成立时间不久。
和其他公司相比，我们的设备更先进，而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新颖。
刘洪良：
听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？
刘畅：
好的，这是我们各种材质的产品的价格表。
（把价目表交给经济顾问）
刘洪良：
你们的价格比之前我们和别的公司合作时的价格高了百分之二十多。
刘畅：
一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。
刘洪良：
东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受。
因为我们卖场，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？
刘畅：
便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和成本都比较高。
用好的原料才能保证做出来的成品质量。
刘洪良：
是啊，好的服装，才能吸引顾客。
同理，我们卖出好的产品，才能把我们卖场的品牌做好，把口碑抬上去。
我们也只是想给客户最好的服务。
魏景辉：
说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。
但是质量怎么样？
胡佳佳：
质量您完全可以放心，考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低进价，但是降价幅度最多是便宜百分之三。
王佳佳：
好吧，既然如此我们可是试试买你公司的产品。
目前我商场空余一个40平米的柜组，柜租费2500块一个月。
胡佳佳：
我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？
这个柜租费可不可以降一些？
刘洪良：
这个柜组位置显眼，阳光充足，地方也宽敞。
很多品牌都在竞争，这已经是最便宜了。
那这样吧，给你便宜到2000一个月。
屈冬辉：
太好了！
我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可以长期合作。
孙雨薇：
好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。
屈冬辉：
没问题，（握手）。
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