餐饮操作指南.docx

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餐饮操作指南

餐饮操作指南

第一部分餐饮渠道操作指南

1.城市餐饮渠道的基本面

2.构建有运作能力的团队

3.进店及交易条件

4.专场的选择与交易条件

5.有效的客情沟通

6.促销活动的选择类型与落实

7.促销活动宣传和店内宣传

8.促销品的使用与管理

9.促销员的主要工作及相关要点

10.确定各项目标及时间表

11.餐饮分销商的建立

12.有效的会议

13.瓶盖费的管理办法

一、城市餐饮渠道的基本面

--没有基本面动销的餐饮运作是无影响的

◆建立适合特曲价位运作的所有餐饮店的资料；

◆优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标；

◆将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工；

◆摸清所有目标店的总进店费用（基本准确）；

◆摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动；

◆预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）；

◆所需的促销人员和暗促人员；

◆结合公司模块资源，制定年度餐饮方案。

二、建立能实际运作的餐饮团队

◆特曲专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的；

◆明确区域分工（每人不超过20家店）；

◆郎酒工作人员不参与收取现金与送货；

◆餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主）；

◆经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头；

◆团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前制定）；

◆团队整体收入水平在当地有竞争力；

◆保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新；

◆制定团队及个体可实现目标，并兑现。

三、进店费及交易条件

Ø常规进店方式：

◆客情方式为主进店：

以经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选；

◆经销商经营其他品项混合店：

我方承担部分费用；

◆郎酒组合产品进店：

承担部分费用（办事处牵头）；

◆筛选的目标店，单独谈判进店；

◆谈判及准备：

①摸清酒店的实际拍板人；

②谈判前摸清进店的实际价码；

③摸清酒店的诚信及客源状况；

④客情在先，谈判在后。

切忌无准备谈判；

Ø达成及交易条件：

1良性回款：

1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何交易条件；

Ø达成及交易条件：

2出样陈列与清晰的标价：

在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。

酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有条件可以堆箱陈放；

Ø达成及交易条件：

3生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销；

4允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合；

5提供销售准确数字与库存状况；

四、专场的选择及交易条件

1.核心运作的城市一定要有专场做为支撑点；

２.专场酒店要具备几个刚性条件：

Ａ．客流量大，生意好；

Ｂ．信誉度高，回款及时；

Ｃ．对酒店的客情较到位，经销商基本可控制；

Ｄ．配合我们的各项活动；

Ｅ．能包销量最好；

３．专场形式一：

排他性产品进店：

◆签订协议，限定有针对产品进店，也限定竞品的驻店促销，进店后有宽松推广环境，树立样板。

这类酒店目标销量在２０箱－４０箱/月，费用标准各地差异很大，但原则专场费用控制60%左右（厂价）；

４．专场形式二：

排他性促销

◆　签订协议，允许部分有针对性产品进店，但不允许竞品进店促销，这类酒店的费用投入比上一类小很多．这类酒店月销售不低于１０箱－２０箱，专场费用控制在50%左右（厂价）。

五、有效的客情沟通

1.运作餐饮渠道，客情是动销、促销、回款所有工作的基础，客情是双方共同的工作。

但经销商要起到更大的作用，若先依靠厂家的名誉做，费用会更大。

2.涉及动销层面的客情：

Ａ．酒店老板：

现实的利益·友情·制约关系·面子

　＞现实利益：

返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等；

涉及动销层面的客情：

酒店老板：

现实的利益·友情·制约关系·面子

　＞友情：

经销商与酒老板的朋友关系，提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客；

涉及动销层面的客情：

酒店老板：

现实的利益·友情·制约关系·面子

　　＞制约关系：

经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板，但这种方法只能使用进店谈判时，进店后仍然要按商业行为进行，否则，酒店老板会起更大的逆反心理；

涉及动销层面的客情：

酒店老板：

现实的利益·友情·制约关系·面子

　＞面子：

餐饮渠道的同事或经销商主要领导，经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐，送一些礼品，建立较熟络或认可的方式；

Ｂ.大堂经理：

现实利益·友情联谊

　＞现实利益：

月固定补贴：

５００－８００元／月，但要挂月度整体销量，超出部分提成另算（商家承担）；

＞友情联谊：

可以阶段性（一年２次）赠酒，或者送礼品；

Ｃ.服务员：

核心服务员·现实利益·关爱

　＞现实利益：

月工资补贴：

３００元左右，挂一定的月度基本销量，累计瓶盖奖励等；

＞关爱：

每年１－２次给其父母赠酒，小范围联谊聚会；

3.后勤保障方面的客情：

＞财务：

主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采用小礼品和吃饭沟通感情；

＞前台（吧口）：

靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品

◆以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。

六、促销活动的选择类型与落实

◆进店后的常规促销：

Ａ.使用１２５ｍｌ小酒，可选择７－１５天时间，在包房内每桌送一小酒品尝；

◆进店后的常规促销：

Ｂ.攻坚促销：

进店后品尝小酒活动结束一段时间后，可采用限量的买酒赠烟活动，赠送的香烟一定要有一定的知名度，比如当地畅销的地产香烟，或者是名烟：

中华、云烟；

◆进店后的常规促销：

Ｃ.临时促销：

经常光顾的客人，与服务员或者大堂经理有一定的熟络程度，整瓶（光瓶）免费品尝；

◆提升销量的促销方式：

Ａ.进入酒店后，各方较配合，有一定的基础销量后，可以采用１－２月内，超上月销量，全免单。

激发酒店老板全面鼓动服务员推广。

（也可采用１个月内，三个空瓶兑换本品一瓶活动；

◆提升销量的促销方式：

Ｂ.对部分核心酒店联合促销：

选择７－１５天时间，在该酒店消费达一定金额以上，免费赠送１瓶酒。

◆慎用的几种促销方式：

买酒送菜，买酒送本品，价值感不强，品味较差，为促销而促销。

◆落实：

一个促销方案确定后，需要参与执行的人能讲清楚，然后去执行。

品牌专员到酒店抽样检查，并评估结果。

效果好就大力推广，效果不好，要找出原因并及时调整。

七、促销活动宣传和形象宣传

◆促销宣传：

＞在酒店进行的各项针对消费者的促销活动，均需要以Ｘ架等其它形式进行宣传告知，没有告知的促销活动是浪费行为；

＞宣传品的陈放点：

楼道口、电梯口等消费者必经之地；

◆促销宣传：

　＞宣传制作要求：

突出一个重要元素，不要多重描述或添加语句，画面按公司ＶＩ进行，不准更改主色彩，保持整体协调与完整。

◆形象宣传：

＞主要针对生意较好的特色店，可以在其店内进行大面积形象喷绘，或者沿橱窗的喷绘。

对于一些Ｂ类店，也可以考虑桌椅套做形象宣传；

◆所有的宣传品：

一样先打小样看效果，再大量制作。

八、促销礼品的使用与管理

◆较实用的几种酒店礼品：

分酒器、烟缸、圆珠笔、打火机、１２５ｍｌ小酒，除打火机外，其它均在公司总部制作，各业务区方案统一申领；

◆促销礼品的管理责任人是品牌专员，要建档使用，并且要建立使用流程及核销表，防止各环节的流失。

流失部分，品牌专员承担不低于３０％的经济责任。

九、促销人员的主要工作及相关要点

◆主要工作：

促销员主要是和店内服务员、大堂经理搞好关系，其次才是直接销售或者开展各项促销活动；

◆稳定较长期的促销员：

一个优秀的促销员会是半个业务员，优秀促销员是依靠业务员访店时，多接触挖过来；然后创造良好的工作氛围和更多的人情关怀，相对稳定较好收入是前提；促销员的到位情况和质量取决于业务员的访店频率和沟通技巧；促销人员频繁流失与变动，团队一定有较大问题；

◆有针对性的培训：

专业培训（促销技巧、产品知识及卖点）是一部分，这一部分要用简单通俗易记的几句话，让大家记在心里，倒背如流，另外重要的是培训与人打交道的技能和工作用心程度；

◆暗促人员的选择：

对于部分酒店不允许上促销员或者酒店规模较大，１个促销照顾不过来，可以采用在酒店选择暗促。

暗促人员一定是在该酒店工作时间相对较长，各方面综合素质较好的，同时做好保密工作；

◆暗促人员的使用：

月补贴工资：

２００－５００元不等，另外是正常的瓶盖费收入。

月补贴工资要挂一定的基础销量，没有达到基础销量，只给瓶盖费，达到基础销量的，两项同时发放。

业务同事要抽时间单独培训暗促人员的郎酒各项知识。

十、确定各项工作的目标及时间推进

◆月度目标：

品牌专员每月确定本月的各项具体目标：

进店数，开瓶数，促销活动，人员招聘，分销商建立，宣传品制作等；

◆分解目标：

细化到人，将以上的具体目标分解到每个人，每个时间段，分工明细，有时间要求；

◆制定可执行方案：

将具体目标确定后，共同协商制定可执行的月度细案，并征询商家的意见。

方案形成后（公司批准后），还要花时间让具体执行人演讲方案，激发大家参与热情，同时保证方案人人都知晓；

◆推进与检查：

每周至少１次对推进的方案及目标作一次沟通，同时品牌专员每周餐饮渠道实地配合工作不得少于２天。

十一、餐饮分销商的建立：

◆较大城市或者是城市餐饮渠道被少量客户垄断的区域，必须考虑建立餐饮分销商；

◆餐饮分销商的选择及交易条件：

＞选择的餐饮分销商一定具备一定的餐饮渠道资源，并愿意合作；

◆餐饮分销商的选择及交易条件：

＞同等的进店价格、同等瓶盖费标准；

＞确定具体的方案：

销量、门店数及我方支持进店费、促销活动、礼品、促销员等等，一律与分销商明确清楚；

◆餐饮分销商的选择及交易条件：

＞餐饮业务同事能直接参与到分销商经营的酒店去拜访，核实，经销商是可控的，分销商的管理以厂方为主；

＞完善分销合同。

十二、有效的会议：

◆会议时间及内容

＞周会：

利用周末或者晚上的时间，解决上周的工作部署推进情况，目标达成情况。

主题清楚，品牌专员要提前准备，会议要有结果和明确指令；

　＞晨会：

利用每天早上９：

３０前必须完成，检查昨天的工作情况，安排当天的具体工作；

◆会议时间及内容

＞月度会议：

检讨上月各项工作指标及达成情况，讨论本月工作具体内容及工作方法，确定推进时间，具体落实人及达成指标，适合的聚餐及活跃团队气氛。

＞周会和月度会议要求经销商的主要领导参加，并提前通知。

并沟通一次会议的主题，不可漫无边际闲谈。

十三、瓶盖费

◆标准：

原则上我们公司承担，西南区T3按25元，T6按35元；其他区域T3按30元，T6按40元的标准。

特殊区域（东北）瓶盖费较高的区域，自己在差价中解决。

T9的瓶盖费要求商家在差价中承担。

瓶盖费标准不能公开，只能单个沟通。

◆兑换时间要求：

瓶盖要求每周兑现一次，兑现不能店老板知晓。

报销依据：

以同时实收吊牌和瓶盖为准。

单收任何一个，不能作为报销依据。