卷烟营销策划书.docx
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卷烟营销策划书
卷烟营销策划书
篇一：
娇子卷烟营销策划方案
娇子营销策划方案
A市烟草公司"娇子"（大金元）品牌营销策划方案
一,策划导入
目前,我市零售20元左右/包的卷烟共有玉溪,黄鹤楼和芙蓉王等三个品牌.由于我市人口众多,近年来经济发展迅速,在销品牌由于货源问题,难以满足本市市场需求.
因此,我公司决定再引入一个该档位品牌进行重点培育.经研究分析,认为"娇子"（大金元）卷烟品质较好,定位清晰,预期成长性较强,因此决定将其作为重点培育对象,拟通过12个月的培育使其成为该档次的又一主销品牌,成为我公司的又一利润增长点.
二,策划分析
（一）策划环境分析
1,宏观环境分析:
随着我市经济的不断发展,20元左右/包的卷烟需求量日益增加;"娇子"为全国重点卷烟品牌,符合品牌政策发展导向;同时,"娇子"（大金元）也是省公司主推品牌,其在我市上市拥有行业支持.2,生产企业分析:
该产品的生产商川渝中烟是一家拥有较强科研实力,较大生产规模,较高市场评价的大型卷烟生产企业,"娇子"（大金元）集合了该公司的多项先进技术,品质超群.
3,产品分析:
"娇子"系列在我市知名度较高,拥有一定的品牌美誉度和忠诚度,为"大金元"销售创造了有利条件.4,竞争对手分析:
目前该价位的几个品牌,虽然在我市占有较大市场份额,市场接受度高,但我市该档卷烟消费需求不断扩大,"娇子"（大金元）的销售还是拥有较大市场空间.
（二）SWOT分析
S优势:
1,娇子系列知名度高;
2,他地上市取得较好反馈;
3,A市烟草营销队伍能力强;
4,产品科技含量高,定位准确
W机会:
1,A市经济发展迅速,旅游业的发展带来了新的市场机会;
2,国家品牌政策背景支持;
3,A市烟草公司培植新的增长点;
O劣势:
1,新品上市接受度低;
2,同价位竞争优势不明显
T威胁
:
1,该价格档位的主销品牌十分突出,引导消费具有相当难度;
（三）营销策划过程中需特别注意的问题:
1,做好试销期和成长期市场调查.
2,注意挖掘符合本地特色的商品卖点.
3,做好该品牌的市场推广和维护.
4,保持价格稳定,铺面和提量并重.
5,注重加强客户经营指导和销售指导.
6,注意做好营销效果评估,突发情况销售预案.
三,策划策略
（一）策划目标:
通过一年的精心培育,使"娇子"（大金元）成为20元左右/包价位的主销品牌,成为我公司新的利润增长点;市场占有率达25%.
（二）市场定位:
高端商务用烟;该品类现有主销品牌的市场地位挑战者.
（三）产品定位:
功能主打健康与品位;形象突出尊贵典雅;"娇子"品牌深入人心,激发消费者好感记忆.
（四）目标消费群体:
公务员,企业管理者,大中学教师,个体经营户,时尚青年等.
（五）整体营销思路:
在整体策略上,综合企业,市场和产品特征,采用集中性市场策略,集中全力占领高端消费群体这一目标市场;在具体营销思路上,我司将与川渝中烟工商协同,发挥各自优势,采用推拉组合的市场销售策略.
四,策划执行
（一）营销措施:
1,宣传推介措施
普遍宣传和重点宣传相结合,由客户经理携带相关宣传物料,根据客户订货日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保在客户订货前宣传到位.
宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调"娇子"（大金元）的新技术,新包装,新口味,提高客户的培育兴趣.
客户经理要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性.
3,铺货,控量和稳价
铺货策略:
将有销售同档品牌的客户作为首期铺货对象,并根据各阶段销售目标的完成情况逐步推进.
控量策略:
7月1-15日城镇重点客户每次限购2条,农村重点和城乡结合部客户每次限购1条.其余时间的投放策略将根据市场价格行情的变化和货源情况另行下达.
价格监控策略:
建立定期价格上报制度和重大价格波动及时上报制度,随时把握市场动向.4,其他培育措施
客户经理应抓好明码标价工作.
客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌烟摆放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者.
客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧.
客户经理要实时关注市场动态,注意收集客户和消费者对"娇子"（大金元）各方面品质的反映,发现有价值的信息要及时反馈.
各市场经理要根据营销中心下达的营销方案,拟定具体的营销方式和营销计划,并根据辖区各线路的经济水平,消费结构等方面的差异,对部门指标进行合理分解,将培育责任落实到每位客户经理.9月底各市场部要组织开展市场调查,做好销售分析,分析报告于10月5日前上报客户服务中心.
（二）突发事件处理
在"娇子"（大金元）培育过程中,客户经理若发现以下突发异常情况,要及时向上级及有关部门反馈:
1,该烟市场价格发生较大波动.
2,发现较多数量的乱渠道或其他非法卷烟.
3,销售速度过慢,需要进行销售促进或消费促进.
4,投放策略不合理,需要更改.
5,客户及消费者对该烟的内外品质反映不理想.
6,其他严重影响该烟培育的情况.
（三）团队协作与执行
专卖,物流,电访,营销等部门应通力合作,为该品牌在我市的迅速成长创造条件:
1,由专卖部门负责,加大市场清理力度,坚决防止假,非烟对市场的冲击.
2,实施专销捆绑考核.
3,物流,营销,电访等三员要密切配合,共同做好品牌宣传推介.
4,保持四员间的信息畅通,加强对销售动态的了解,跟踪,分析,反馈.
五,策划控制与评估
（一）营销计划与组织
成立"大金元营销工作小组":
在营销副总领导下,由营销中心主任总负责,成员由专卖稽查大队,市场部,建部,订单部等部门负责人和品牌经理等人组成.
（二）营销活动控制
1,XX年7月1日-10月1日为试销期,相关部门应按方案安排,进行试销期管理.
2,XX年11月起进入成长期,各部门应做好相应管理工作.
3,建立对该品牌培育工作的考核机制,定期考核,评估.
4,根据既定安排实施市场调研,提交调研报告并根据具体情况对本方案进行相应调整.
5,如遇突发事件应立即汇报,并启动响应预案.
（三）营销效果评估:
1.评估内容包括:
（1）品牌培育措施的效果;
（2）市场接受度,美誉度和认可度;
（3）各县区销售情况;
（4）消费者对该品牌的评价变化;
（5）公司各部门对该品牌营销的配合是否高效.
2.评估指标主要有:
销量,上柜率,重复购买率,市场美誉度,认可度,忠诚度,销售趋势,市场占有率,市场反馈信息,所提意见等等.
3,评估方式:
通过对卷烟零售户,消费者采用入户调查,访谈调查和问卷调查等多种方式,开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估.
（四）总体费用预算
（1）人员推广费
（2）交通费
（3）资料复印,打印费
（4）其他
A市烟草公司
XX年6月25日
篇二：
卷烟营销方案策划
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烟草品牌的促销策划方案
第一部分：
背景介绍
近年来，卷烟市场竞争日趋激烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。
自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范围内掀起了一股股热浪。
到7月份宣布结果为止，还有100多天，目前正值北京申奥的关键时期，通过北京申办奥运，不仅有利于北京自身，还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。
故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的发展。
第二部分：
总体思路
1、活动目的：
此次促销活动，紧密围绕"申奥"主题，开展一系列活动，以提高"***"品牌的知名度和美誉度，至扩大销量。
2、宣传口号定位：
本次宣传活动以"北京申奥、有我一个"、"****鼎立支持申奥"为宣传重点。
3、重点宣传产品：
*******（零售价80元/条），（因前期*****投放后势头不错，而且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。
4、成立宣传促销领导小组：
为确保此次促销活动的圆满完成，拟以**烟草专卖局（分公司）、**卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组：
活动总指挥：
副总指挥：
组员：
促销人员：
卷烟厂促销队
5、宣传促销时间：
4月1日----5月10日。
6、宣传促销地点：
**市
第三部分时间安排表
时间活动安排备注
4月4日前与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。
4月6日前与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。
4月20日定制礼品结束
4月20日条幅广告牌定制完毕
4月1日—4月6日走访零售户，赠送礼品，将精品***摆放最佳位置。
4月7日—5月7日选择5家商场进行面对面促销
5月1日举办“万人签名助申奥”商业城门前
5月10日在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委
5月12日在***电视台、日报发布消息
第四部分：
具体实施方案
此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件允许，可适当增加活动内容。
一、走访零售户：
1、目的
通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场情况，将精品***摆到最佳的上柜位置，同时对各零售点进行宣传、把近期举办"***鼎立支持申奥"的活动告之，邀请其参加。
2、实施人员
市场处***宣传促销队
3、实行方式
A、每天早上按送货员上班时间，准时到达各自批发部，帮助送货员装好货，开始工作；
B、对零售点先自我介绍一下，接着对"***"近期的销售情况进行问讯。
C、对零售点派送宣传品;
D、将***的上柜位置放在最佳处。
E、向零售户介绍5月1日的"万人签名活动"，邀请其参加。
二、面对面促销
1、实施目的
通过"为申奥尽一份力"捐资活动树立"***"全新公
众形象，增加***品牌的知名度和美誉度。
2、实施地点：
略
3、商场布置
在柜台前放置宣传单，小礼品及广告牌（广告牌标有赠品的使用方法及捐款方法）。
4、推广方式
A、发放品评吸烟．宣传单等介绍"***"；
B、凡购买2包"***"小礼品一份，赠完即止；
C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。
D、请消费者在"申奥捐资表"上签上自己名字，地址。
E、邀请消费者参加"万人签名助申奥"活动。
5、实施控制
每天每点，小礼品控制在50个以内；
6、推广协调
由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。
三、"万人签名助申奥"活动
1、实施目的
通过"万人签名助申奥"活动树立"***树"全新公众形象，增加***品牌的知名度和美誉度。
2、实施时间、地点：
5月1日，***商厦门前
3、场所布置
A、在场地上树起"***鼎立支持申奥","北京申奥，有我一个"大型条幅。
B、在场地上横向摆上五张桌子，铺上签名长卷。
4、推广方式
A、早8：
30分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等）准备到位。
B、由若干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容及***品牌；5、实施控制活动视情况而定时间长短，工作人员注意现场秩序，避免有以外事情发生。
6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。
方案策划2
如何指导客户经营，提升客户星级
调研目的：
依据客户实际情况，结合星级测评标准，发现客户薄弱之处。
客户经理对其进行针对性经营指导，通过一段时间可行性方案的实施，观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提升情况，确定客户经理阶段性指导工作所取得的成效，进而在其他客户群中推广使用。
调研对象：
**香贞食杂店、**晋安云飞食杂店
调研时间：
XX年6月20日～7月20日
调研人员：
陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳
调研过程介绍：
个案一
目标客户———香贞食杂店（客户星级为3A5）
目标侧重点———提升贡献价值（销量、品牌多样性）
1.店况概述
该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。
主要消费群体是当地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。
周边有4家零售户，竞争激烈。
尤其要指出的一点是：
附近有一大型商场———永辉超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。
2.客户星级测评分析
测评说明：
从测评标准中，可以看出加粗显示项目得满分；普通显示为不足项目；加星号的为短期内能达到提升星级的项目。
3、采用波特竞争优势理论———SWOT总体分析
4.方案实施
（1）目标：
提升为四星级客户
（2）方法：
①针对该客户当前情况，利用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采取主动前往工地销售的方式；
②分析务工人员特征、所属地区，了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体；
③根据务工人员特征，引进相应品牌，一方面力争品牌多样化；另一方面促进销量，四类烟为销量提高的补充；
④对一类烟进行培育，主要在于提升营业环境，创造销售机会。
第一阶段：
①经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅差元/包，但“黄果树”利润空间大，因此积极向客户推荐批发价元/条、零售指导价元/包的“黄果树”（特醇软）。
②对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育，重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”的销量。
第二阶段：
赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，达到提升客户星级的目的。
个案二
目标客户———晋安云飞食杂店
目标侧重点———提升发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。
1、店况概述
该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。
往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值满分；卷烟陈列专柜形象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范围不超过20%；明码标价到位且无下线。
2、星级提升计划
让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高发展价值的分数；优化卷烟销售结构，提高二类烟的占有率，并在稳定的基础上提高销量。
3、客户沟通
（1）让客户了解星级提升的好处———可享受公司的差异性服务：
紧俏烟的货源倾斜政策，增加销售，提高市场竞争力与占有率，增加利润率；
（2）帮客户分析优劣势，增强客户的信心；
（3）灌输星级提升指导方案；
（4）确立目标。
篇三：
卷烟营销策划方案
烟草公司卷烟营销策划方案“532”“461”是国家局在全国烟草工作会议上国家局面向未来，着眼发展，从行业全局和战略高度出发，提出的重要品牌发展目标。
培育“532”、“461”知名品牌，是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容,是实现“市场营销上水平”的集中体现,是卷烟流通企业当前和今后一个时期的首要任务。
邵阳烟草以湖南省局和湖南中烟联合举办的白沙（硬蓝尚品）百日劳动竞赛为契机，如火如荼地掀起了一场品牌培育活动，取得了良好的活动效果。
一、市场分析
上半年，我市卷烟销售单箱均价只有万元（含税），比全省平均水平低了1800元，比全国平均水平低了4400元。
一、二、三类烟销量占总销量比重为%，比全省平均水平低个百分点。
其中，二类烟销量占总销量比重仅有%，比全省平均水平低个百分点，比全国平均水平低个百分点，二类烟销售的短板非常明显。
图1：
二类烟销售情况分析
辖区目前在销的二类烟品牌规格仅有白沙（硬蓝尚品）、双喜（硬经典1906）和利群（新版）等少数几个规格，还没有哪个品牌规格占据有利位置。
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